中新经(jing)纬5月31日电 (罗琨)近年来(lai)，财富管理业务成为券(quan)商转型的重要方向之一。多家券(quan)商财报显示，财富管理业务贡献的收入占比持续提升。作为头部券(quan)商，中金公司在财富管理领域有(you)哪些打法？在市场波动下，如何让(rang)客户保持对机构的信任，从而保持业务的稳(wen)定发展？
31日，在香港举行的2024财新夏季峰会间隙，中新经(jing)纬专访了(le)中金公司财富管理国际(ji)业务负(fu)责人、执行总经(jing)理刁智海。
以下为对话实录(略有(you)编辑)：
中新经(jing)纬：中金公司的财富管理业务在2022年超(chao)越了(le)传(chuan)统股票业务，一跃成为最大营收支柱(zhu)。2023年财富管理业务收入70亿元，也超(chao)过投行和股票业务。在你看来(lai)，券(quan)商做(zuo)财富管理有(you)何优势(shi)？
刁智海：券(quan)商在财富管理领域相比其他机构具有(you)一些先天的优势(shi)。首(shou)先，券(quan)商凭借其在投资银行业务上的深厚积累，拥有(you)强大的投研能力，能够较为准确地识别各类资产类别的投资价值，并(bing)提供专业的分析(xi)和生产能力，这在IPO、发债、并(bing)购等多元化(hua)金融(rong)服务中尤为突出。
其次，券(quan)商在网点分布上具备丰(feng)富的资源。以中金公司为例，我们在全国有(you)超(chao)过250个分支机构和网点。凭借丰(feng)富的网点资源，券(quan)商能够深入了(le)解当地市场需求和客户偏好，提供定制化(hua)的财富管理服务。再(zai)者，中金公司等在国际(ji)化(hua)方面拥有(you)独(du)特优势(shi)，我们长期在国际(ji)资本市场的经(jing)营积累了(le)丰(feng)富的交易对手和合(he)作伙伴资源，使得在筛选国际(ji)资产和基金管理人时更具优势(shi)，能够为客户提供更多元化(hua)的全球资产配置选择。
因此，券(quan)商在财富管理领域具有(you)显著(zhu)的专业能力、市场洞察力和国际(ji)化(hua)视野，能够满足客户日益(yi)复杂和个性化(hua)的财富管理需求。
中新经(jing)纬：具体(ti)到海外财富管理业务这块，中金公司目(mu)前的战(zhan)略布局是怎么样的？海外业务和内地业务侧(ce)重点有(you)哪些不一样的地方？
刁智海：中金公司的财富管理业务目(mu)前秉持一体(ti)化(hua)经(jing)营的理念，以满足客户需求为核心，致力于(yu)提供全方位的财富管理服务。针对国际(ji)化(hua)的需求，我们财富管理业务特别关注粤港澳大湾区和东南亚(ya)地区。因此，我们选择在中国香港和新加坡设立财富管理中心，以这两个中心为基础，充分满足客户在亚(ya)太区的财富管理需求。同时，我们也关注中东、欧洲等地区的热点，但现阶段的部署策(ce)略是先将中国香港和新加坡的业务做(zuo)扎实，其他地区则采取远程(cheng)覆(fu)盖的方式，以满足环球财富管理需求。
中新经(jing)纬：有(you)些海外机构会把投行部门的业务和财富管理业务打通，两者之间互相引流(liu)互相促进(jin)发展。中金公司在这方面是否也有(you)一些类似的探(tan)索？通过投行部门转化(hua)给财富管理部门的客户多吗？
刁智海：一个企业的价值链，从股权调整、私募融(rong)资到上市、市值管理以及并(bing)购再(zai)融(rong)资等各个环节(jie)，中金公司都可以深度参与其中。这包(bao)括为客户提供早期的财税规划(hua)、财务安排(pai)、关键合(he)伙人配置等财富管理服务，并(bing)在企业上市阶段协助(zhu)其寻找投资者并(bing)优化(hua)原有(you)投资者的财富配置。
在企业成功上市后，中金公司还将继续为客户提供长期的资本市场服务，包(bao)括债券(quan)发行、投资等相关事宜。这种服务模式贯穿了(le)企业的整个资本市场生命周期，能够为客户提供持续、动态的财富管理服务，实现与客户的长期陪伴。
中金公司的这种模式更加注重与客户的深度绑定和长期合(he)作，而非仅仅从海量客户中筛选出目(mu)标客户并(bing)提供针对性服务。这种策(ce)略使得中金公司能够为客户提供更全面、更专业的财富管理服务，同时也为公司带来(lai)了(le)更稳(wen)定的客户基础和更广(guang)阔的业务发展空(kong)间。
中新经(jing)纬：针对这部分投行转化(hua)来(lai)的客户，也就是上市公司的创始人等群体(ti)，中金公司主要是通过什么形式给他们服务？家族办公室吗？
刁智海：财富管理的形式会根据客户的需求而变化(hua)，而家族办公室是其中一种重要的方式。家族办公室作为一个多元化(hua)且专业化(hua)的理财和家族治理模式，其形态在全球各地都有(you)所不同。
不同客户群体(ti)在财富管理上会有(you)共(gong)同的需求，即资产的保值增值。然而，由于(yu)风险偏好和所处环境的不同，他们的具体(ti)需求也会有(you)所差异。例如，创一代通常更关注企业的传(chuan)承和发展，而继承者则可能更希望(wang)借助(zhu)专业机构来(lai)实现财富的多元化(hua)和保值增值。
针对这些不同的需求，我们需要提供个性化(hua)的服务。对于(yu)创一代，我们可能更注重于(yu)如何帮助(zhu)他们更好地管理和传(chuan)承企业，同时也提供关于(yu)家族财富保值增值的建议等。而对于(yu)继承者，我们可能更注重于(yu)如何帮助(zhu)他们实现财富的多元化(hua)投资，如何成为家族企业的接班(ban)人，以及如何在新兴领域找到投资机会等。
总之，财富管理是一项复杂且个性化(hua)的服务，我们需要深入理解客户的需求，并(bing)提供相应的解决方案。通过专业的投研能力和丰(feng)富的资产配置选择，我们可以为客户提供更加全面和专业的服务，帮助(zhu)他们实现财富的保值增值和传(chuan)承。
中新经(jing)纬：去年一年，中金公司财富管理海外业务取得了(le)哪些成绩(ji)？在产品端采取了(le)哪些策(ce)略？
刁智海：去年，资本市场经(jing)历了(le)较大的波动，财富管理业务面临了(le)诸多挑战(zhan)。然而，我们始终将客户体(ti)验和客户满意度放在首(shou)位，在这方面取得了(le)不错(cuo)的成绩(ji)。我们的资产管理规模(AUM)在这个多变的市场中保持稳(wen)定，客户数量也在不断(duan)增加，我们确保在满足监管要求的同时，为客户提供满意的服务。
具体(ti)来(lai)说，以我们在香港的业务为例，虽(sui)然与中金公司财富管理业务超(chao)过2.8万亿的资产规模相比，香港的资产规模相对较小，但我们对这部分资产的稳(wen)定性非常满意。去年，港股市场波动较大，但我们通过帮助(zhu)客户进(jin)行分散的资产配置，如增加固收类投资、采用(yong)更多衍生品结构对冲风险，以及在选择权益(yi)类产品时向全球分散，为客户的资产实现了(le)保值。
去年，我们在国际(ji)业务投资能力和产品方面获得了(le)较大的提升。目(mu)前，我们财富管理业务的产品研究团队跟踪覆(fu)盖境内外数千家管理人的上万只金融(rong)产品，深度评估管理人超(chao)过1500个，已(yi)形成合(he)作资产管理人200多家。我们也相信我们的覆(fu)盖面将会继续扩大，届时会建立一个覆(fu)盖更加广(guang)泛且深入的全球资产配置平台，以更好地帮助(zhu)客户实现全球资产配置。
此外，我们的全球资产配置服务并(bing)非仅限于(yu)某一地区。无(wu)论是在中国内地还是香港，我们都致力于(yu)为客户提供全面的投资工具。我们希望(wang)能够成为在境内和境外都能提供最佳全球资产配置服务的财富管理平台。
中新经(jing)纬：过去几年，国内ETF市场提速发展。公募基金在这一赛道上大量投入，不少券(quan)商也提高了(le)ETF业务在公司的战(zhan)略定位，试图(tu)在ETF业务上找到抓手。中金公司的ETF业务目(mu)前发展如何？
刁智海：在2020年至(zhi)2021年间，我们就将ETF作为重要的发展方向之一。我们坚信ETF作为公募基金的一种，不仅具有(you)交易的属性，更是资产配置的重要灵活工具。因此，我们将其视为财富管理策(ce)略的核心工具之一，并(bing)将买方投顾理念应用(yong)于(yu)ETF选择上，推出了(le)精(jing)选ETF组合(he)如ETF50。
ETF的门槛相对较低，我们致力于(yu)普(pu)惠(hui)金融(rong)，在大众理财组合(he)中充分利用(yong)公募性质的工具，让(rang)更多人享受专业的买方投顾理念，也通过我们的努力提升客户的持有(you)的收益(yi)率(lu)或者持有(you)的满意度。我们提供了(le)多种服务模式，包(bao)括为客户提供ETF投资建议或直接管理ETF，以满足客户的财富管理需求。
ETF市场的深耕需要时间和努力，但我们相信通过持续的努力和专业的服务，能够为客户提供更好的财富增值机会，与此同时，也实现金融(rong)反哺实体(ti)经(jing)济的目(mu)标。
中新经(jing)纬：与其他财富管理机构作对比，头部互联网基金代销平台在公募基金代销业务方面更具优势(shi)，他们的流(liu)量优势(shi)是券(quan)商尤其中小券(quan)商难以匹敌(di)的。在这一块，券(quan)商应该如何提升竞争力？
刁智海：公募基金作为一种传(chuan)统的财富管理工具，其普(pu)及性和参与性使得其市场占比相对显著(zhu)。然而，要在数以万计的公募基金中挑选出最优组合(he)，是一项充满挑战(zhan)的任务。因此，服务的优化(hua)和差异化(hua)对于(yu)满足客户需求至(zhi)关重要。我们不仅在公募基金的筛选和组合(he)上积累了(le)丰(feng)富的经(jing)验，更以独(du)特的“公募50”业务为客户提供了(le)一种不同于(yu)传(chuan)统基金超(chao)市的服务模式。
组合(he)管理是实现个性化(hua)财富管理需求的关键。无(wu)论是追求高分红、AI科技(ji)，还是国际(ji)化(hua)配置，我们都能够通过公募基金的特性来(lai)满足这些特定的需求。我们践行买方投顾的理念，致力于(yu)为客户提供专业的投资建议和组合(he)管理，而非仅仅追求交易量和短期利益(yi)。
我们坚信，长期持仓和长期价值投资是与客户利益(yi)一致的。我们收取的是投资顾问管理费，而非佣金，这意味(wei)着我们与客户的目(mu)标是一致的：追求客户的资产增值和稳(wen)定收益(yi)。有(you)投资者会因市场热点而频繁切换投资，但我们坚持基于(yu)长期价值的判断(duan)，希望(wang)帮助(zhu)客户实现稳(wen)健(jian)的财富增长。
我们的业务模式和买方投顾的理念，确保了(le)我们在机制和利益(yi)上都与客户站(zhan)在一起，共(gong)同追求长期稳(wen)健(jian)的投资回报。
中新经(jing)纬：AI在过去一年大火，在财富管理上，AI能起到哪些作用(yong)？现在有(you)AI投顾吗？哪些岗位你认为是有(you)可能被AI替代的？
刁智海：我们一直在关注并(bing)讨论AI在金融(rong)行业的发展，认为它(ta)代表着巨大的潜力和未来(lai)方向，也已(yi)经(jing)开始布局一些AI相关的能力，包(bao)括AIGC等。由于(yu)金融(rong)行业的特殊性质，如监管、风控等要求，AI在金融(rong)领域的应用(yong)目(mu)前仍相对保守。虽(sui)然AI的深度应用(yong)还有(you)很长的路要走，但我们坚信这是一个重要的方向，并(bing)将持续投入。
在财富管理领域，AI可能会提高一些重复性和标准化(hua)工作的效率(lu)，但并(bing)不意味(wei)着它(ta)会完全取代某些岗位。财富管理本质上是一个依赖于(yu)人与人之间信任关系的行业。这种信任不仅包(bao)括对机构和投资能力的信任，还包(bao)括对从业人员的专业性和诚(cheng)信的信任。
中新经(jing)纬：在投顾能力建设层面，目(mu)前中金公司是如何加强对投顾的精(jing)细化(hua)赋能的？
刁智海：第一方面是团队赋能：中金公司财富管理业务设立了(le)一个超(chao)过300人的产品与解决方案部落(IPS)，其中包(bao)括产品专家、交易专家和投资专家。这个团队专门为财富管理业务设立，显示出中金公司在财富管理产品投研方面的决心和积累。IPS团队能够为前线的投资顾问提供强大的支持，包(bao)括定制产品和寻找另类、精(jing)品的投资机会。这种深度研究和定制化(hua)的能力使得中金能够更好地满足客户的个性化(hua)需求。
第二方面是科技(ji)赋能：金融(rong)科技(ji)在财富管理中的应用(yong)对于(yu)提升服务效率(lu)和质量至(zhi)关重要。中金公司通过科技(ji)赋能，使投资顾问能够更高效地处理复杂的客户需求和交易。特别是在客户端和投资顾问端的应用(yong)上。客户端能够为客户提供全面的服务、交互和信息，而投资顾问端则为投资顾问提供强大的系统支持，提升处理交易的效率(lu)，并(bing)助(zhu)力提供更精(jing)准的投资建议。数字化(hua)赋能使得投顾能够扩大服务半(ban)径，进(jin)而提高客户满意度。
第三方面是综合(he)赋能体(ti)系：除了(le)产品和科技(ji)赋能外，中金公司还通过其他方式提升投顾的精(jing)细化(hua)服务能力。例如，通过持续的培训和教育，帮助(zhu)投顾提升专业知识和服务技(ji)能。同时，我们还注重投顾与客户的沟通和关系管理，鼓励(li)投顾深入了(le)解客户的需求和风险偏好，并(bing)提供个性化(hua)的投资建议和解决方案。
中新经(jing)纬：从过去几年的发展来(lai)看，目(mu)前券(quan)商财富管理业务这一块有(you)哪些趋(qu)势(shi)值得从业者重视？
刁智海：第一，随(sui)着科技(ji)的不断(duan)进(jin)步和新兴行业的数字化(hua)发展，券(quan)商需要更加重视科技(ji)的投入。科技(ji)不仅能够有(you)助(zhu)于(yu)业务的降本增效，更代表了(le)未来(lai)的发展方向。券(quan)商需要积极拥抱互联网技(ji)术，与互联网技(ji)术平台保持同步，以提升金融(rong)服务的数字化(hua)程(cheng)度。
第二，在科技(ji)平台赋能业务的同时，人的服务在财富管理领域仍然非常重要，我们需要重视在财富管理投资顾问等人力方面的投入，从而为客户提供更加专业、个性化(hua)的服务。
第三，我们也看到，财富管理行业的生态近年来(lai)发生了(le)相当大的改变，从过去以产品销售为主的模式转向真正帮助(zhu)客户做(zuo)资产配置。这需要券(quan)商具备更加全面和深入的产品研究和配置能力，不仅要有(you)专业的团队，还需要有(you)战(zhan)略定力，坚定地站(zhan)在客户身边。
第四，随(sui)着中国金融(rong)市场的不断(duan)开放，国际(ji)化(hua)成为券(quan)商财富管理业务的一个重要趋(qu)势(shi)。券(quan)商需要积极参与全球资产配置，提升国际(ji)化(hua)水平。这不仅能够为客户提供更多的投资机会，还能够促进(jin)中国金融(rong)机构与国际(ji)同业的合(he)作，推动中国金融(rong)市场的健(jian)康发展。
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