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中新经纬5月(yue)31日电 (罗琨)近(jin)年来，财富管(guan)理业务成(cheng)为(wei)券商转型的重要方向之一(yi)。多家券商财报显示，财富管(guan)理业务贡献的收入占比持续(xu)提升(sheng)。作为(wei)头部券商，中金公(gong)司在财富管(guan)理领域(yu)有哪些打法？在市场波动下，如何让客户保持对机(ji)构的信任，从而保持业务的稳定发展？
31日，在香(xiang)港举行的2024财新夏季峰会间隙(xi)，中新经纬专访了中金公(gong)司财富管(guan)理国际业务负责人(ren)、执行总经理刁智海。
以(yi)下为(wei)对话实录(略有编辑(ji))：
中新经纬：中金公(gong)司的财富管(guan)理业务在2022年超越了传统股票(piao)业务，一(yi)跃(yue)成(cheng)为(wei)最大(da)营收支柱。2023年财富管(guan)理业务收入70亿元，也超过投行和股票(piao)业务。在你看来，券商做(zuo)财富管(guan)理有何优势？
刁智海：券商在财富管(guan)理领域(yu)相(xiang)比其他机(ji)构具有一(yi)些先(xian)天的优势。首先(xian)，券商凭借其在投资银行业务上的深厚积累(lei)，拥有强大(da)的投研能(neng)力，能(neng)够较为(wei)准确地识别(bie)各(ge)类资产类别(bie)的投资价值，并提供专业的分析和生(sheng)产能(neng)力，这在IPO、发债、并购等多元化金融服(fu)务中尤(you)为(wei)突出。
其次，券商在网点分布上具备丰富的资源。以(yi)中金公(gong)司为(wei)例(li)，我们在全国有超过250个分支机(ji)构和网点。凭借丰富的网点资源，券商能(neng)够深入了解当地市场需求和客户偏好(hao)，提供定制化的财富管(guan)理服(fu)务。再者，中金公(gong)司等在国际化方面拥有独(du)特优势，我们长期在国际资本市场的经营积累(lei)了丰富的交易(yi)对手和合(he)作伙(huo)伴资源，使(shi)得在筛选国际资产和基(ji)金管(guan)理人(ren)时更具优势，能(neng)够为(wei)客户提供更多元化的全球(qiu)资产配置选择(ze)。
因此，券商在财富管(guan)理领域(yu)具有显著的专业能(neng)力、市场洞察力和国际化视野，能(neng)够满足客户日益复杂和个性化的财富管(guan)理需求。
中新经纬：具体(ti)到(dao)海外财富管(guan)理业务这块(kuai)，中金公(gong)司目前的战略布局是怎么样的？海外业务和内地业务侧重点有哪些不一(yi)样的地方？
刁智海：中金公(gong)司的财富管(guan)理业务目前秉持一(yi)体(ti)化经营的理念，以(yi)满足客户需求为(wei)核心(xin)，致力于提供全方位的财富管(guan)理服(fu)务。针对国际化的需求，我们财富管(guan)理业务特别(bie)关注粤港澳(ao)大(da)湾区(qu)和东南亚地区(qu)。因此，我们选择(ze)在中国香(xiang)港和新加坡设立财富管(guan)理中心(xin)，以(yi)这两个中心(xin)为(wei)基(ji)础，充分满足客户在亚太区(qu)的财富管(guan)理需求。同(tong)时，我们也关注中东、欧洲等地区(qu)的热点，但现阶(jie)段(duan)的部署策略是先(xian)将中国香(xiang)港和新加坡的业务做(zuo)扎实，其他地区(qu)则采取远程(cheng)覆盖的方式，以(yi)满足环球(qiu)财富管(guan)理需求。
中新经纬：有些海外机(ji)构会把投行部门的业务和财富管(guan)理业务打通(tong)，两者之间互(hu)相(xiang)引流互(hu)相(xiang)促进发展。中金公(gong)司在这方面是否也有一(yi)些类似(si)的探索(suo)？通(tong)过投行部门转化给财富管(guan)理部门的客户多吗？
刁智海：一(yi)个企业的价值链，从股权(quan)调整(zheng)、私募融资到(dao)上市、市值管(guan)理以(yi)及并购再融资等各(ge)个环节，中金公(gong)司都可以(yi)深度参与其中。这包括为(wei)客户提供早期的财税(shui)规划、财务安排、关键合(he)伙(huo)人(ren)配置等财富管(guan)理服(fu)务，并在企业上市阶(jie)段(duan)协助其寻找(zhao)投资者并优化原有投资者的财富配置。
在企业成(cheng)功上市后，中金公(gong)司还将继续(xu)为(wei)客户提供长期的资本市场服(fu)务，包括债券发行、投资等相(xiang)关事宜。这种服(fu)务模(mo)式贯穿了企业的整(zheng)个资本市场生(sheng)命周期，能(neng)够为(wei)客户提供持续(xu)、动态(tai)的财富管(guan)理服(fu)务，实现与客户的长期陪伴。
中金公(gong)司的这种模(mo)式更加注重与客户的深度绑定和长期合(he)作，而非(fei)仅仅从海量客户中筛选出目标客户并提供针对性服(fu)务。这种策略使(shi)得中金公(gong)司能(neng)够为(wei)客户提供更全面、更专业的财富管(guan)理服(fu)务，同(tong)时也为(wei)公(gong)司带来了更稳定的客户基(ji)础和更广阔(kuo)的业务发展空间。
中新经纬：针对这部分投行转化来的客户，也就是上市公(gong)司的创(chuang)始人(ren)等群体(ti)，中金公(gong)司主要是通(tong)过什么形式给他们服(fu)务？家族办公(gong)室吗？
刁智海：财富管(guan)理的形式会根据(ju)客户的需求而变化，而家族办公(gong)室是其中一(yi)种重要的方式。家族办公(gong)室作为(wei)一(yi)个多元化且专业化的理财和家族治理模(mo)式，其形态(tai)在全球(qiu)各(ge)地都有所不同(tong)。
不同(tong)客户群体(ti)在财富管(guan)理上会有共同(tong)的需求，即资产的保值增值。然而，由于风险偏好(hao)和所处环境的不同(tong)，他们的具体(ti)需求也会有所差异。例(li)如，创(chuang)一(yi)代通(tong)常更关注企业的传承和发展，而继承者则可能(neng)更希望借助专业机(ji)构来实现财富的多元化和保值增值。
针对这些不同(tong)的需求，我们需要提供个性化的服(fu)务。对于创(chuang)一(yi)代，我们可能(neng)更注重于如何帮助他们更好(hao)地管(guan)理和传承企业，同(tong)时也提供关于家族财富保值增值的建议(yi)等。而对于继承者，我们可能(neng)更注重于如何帮助他们实现财富的多元化投资，如何成(cheng)为(wei)家族企业的接班人(ren)，以(yi)及如何在新兴领域(yu)找(zhao)到(dao)投资机(ji)会等。
总之，财富管(guan)理是一(yi)项(xiang)复杂且个性化的服(fu)务，我们需要深入理解客户的需求，并提供相(xiang)应的解决方案。通(tong)过专业的投研能(neng)力和丰富的资产配置选择(ze)，我们可以(yi)为(wei)客户提供更加全面和专业的服(fu)务，帮助他们实现财富的保值增值和传承。
中新经纬：去年一(yi)年，中金公(gong)司财富管(guan)理海外业务取得了哪些成(cheng)绩？在产品(pin)端采取了哪些策略？
刁智海：去年，资本市场经历了较大(da)的波动，财富管(guan)理业务面临了诸多挑战。然而，我们始终将客户体(ti)验和客户满意度放在首位，在这方面取得了不错的成(cheng)绩。我们的资产管(guan)理规模(mo)(AUM)在这个多变的市场中保持稳定，客户数量也在不断(duan)增加，我们确保在满足监管(guan)要求的同(tong)时，为(wei)客户提供满意的服(fu)务。
具体(ti)来说，以(yi)我们在香(xiang)港的业务为(wei)例(li)，虽(sui)然与中金公(gong)司财富管(guan)理业务超过2.8万亿的资产规模(mo)相(xiang)比，香(xiang)港的资产规模(mo)相(xiang)对较小，但我们对这部分资产的稳定性非(fei)常满意。去年，港股市场波动较大(da)，但我们通(tong)过帮助客户进行分散的资产配置，如增加固收类投资、采用更多衍生(sheng)品(pin)结构对冲风险，以(yi)及在选择(ze)权(quan)益类产品(pin)时向全球(qiu)分散，为(wei)客户的资产实现了保值。
去年，我们在国际业务投资能(neng)力和产品(pin)方面获得了较大(da)的提升(sheng)。目前，我们财富管(guan)理业务的产品(pin)研究团队跟踪覆盖境内外数千家管(guan)理人(ren)的上万只金融产品(pin)，深度评估(gu)管(guan)理人(ren)超过1500个，已形成(cheng)合(he)作资产管(guan)理人(ren)200多家。我们也相(xiang)信我们的覆盖面将会继续(xu)扩大(da)，届时会建立一(yi)个覆盖更加广泛且深入的全球(qiu)资产配置平(ping)台，以(yi)更好(hao)地帮助客户实现全球(qiu)资产配置。
此外，我们的全球(qiu)资产配置服(fu)务并非(fei)仅限于某一(yi)地区(qu)。无(wu)论是在中国内地还是香(xiang)港，我们都致力于为(wei)客户提供全面的投资工(gong)具。我们希望能(neng)够成(cheng)为(wei)在境内和境外都能(neng)提供最佳全球(qiu)资产配置服(fu)务的财富管(guan)理平(ping)台。
中新经纬：过去几年，国内ETF市场提速(su)发展。公(gong)募基(ji)金在这一(yi)赛道上大(da)量投入，不少券商也提高了ETF业务在公(gong)司的战略定位，试图在ETF业务上找(zhao)到(dao)抓(zhua)手。中金公(gong)司的ETF业务目前发展如何？
刁智海：在2020年至2021年间，我们就将ETF作为(wei)重要的发展方向之一(yi)。我们坚信ETF作为(wei)公(gong)募基(ji)金的一(yi)种，不仅具有交易(yi)的属性，更是资产配置的重要灵活工(gong)具。因此，我们将其视为(wei)财富管(guan)理策略的核心(xin)工(gong)具之一(yi)，并将买(mai)方投顾理念应用于ETF选择(ze)上，推出了精选ETF组(zu)合(he)如ETF50。
ETF的门槛相(xiang)对较低，我们致力于普惠金融，在大(da)众理财组(zu)合(he)中充分利用公(gong)募性质的工(gong)具，让更多人(ren)享受专业的买(mai)方投顾理念，也通(tong)过我们的努力提升(sheng)客户的持有的收益率或者持有的满意度。我们提供了多种服(fu)务模(mo)式，包括为(wei)客户提供ETF投资建议(yi)或直(zhi)接管(guan)理ETF，以(yi)满足客户的财富管(guan)理需求。
ETF市场的深耕需要时间和努力，但我们相(xiang)信通(tong)过持续(xu)的努力和专业的服(fu)务，能(neng)够为(wei)客户提供更好(hao)的财富增值机(ji)会，与此同(tong)时，也实现金融反哺实体(ti)经济的目标。
中新经纬：与其他财富管(guan)理机(ji)构作对比，头部互(hu)联网基(ji)金代销平(ping)台在公(gong)募基(ji)金代销业务方面更具优势，他们的流量优势是券商尤(you)其中小券商难以(yi)匹敌(di)的。在这一(yi)块(kuai)，券商应该(gai)如何提升(sheng)竞争(zheng)力？
刁智海：公(gong)募基(ji)金作为(wei)一(yi)种传统的财富管(guan)理工(gong)具，其普及性和参与性使(shi)得其市场占比相(xiang)对显著。然而，要在数以(yi)万计的公(gong)募基(ji)金中挑选出最优组(zu)合(he)，是一(yi)项(xiang)充满挑战的任务。因此，服(fu)务的优化和差异化对于满足客户需求至关重要。我们不仅在公(gong)募基(ji)金的筛选和组(zu)合(he)上积累(lei)了丰富的经验，更以(yi)独(du)特的“公(gong)募50”业务为(wei)客户提供了一(yi)种不同(tong)于传统基(ji)金超市的服(fu)务模(mo)式。
组(zu)合(he)管(guan)理是实现个性化财富管(guan)理需求的关键。无(wu)论是追求高分红、AI科技，还是国际化配置，我们都能(neng)够通(tong)过公(gong)募基(ji)金的特性来满足这些特定的需求。我们践行买(mai)方投顾的理念，致力于为(wei)客户提供专业的投资建议(yi)和组(zu)合(he)管(guan)理，而非(fei)仅仅追求交易(yi)量和短期利益。
我们坚信，长期持仓和长期价值投资是与客户利益一(yi)致的。我们收取的是投资顾问管(guan)理费，而非(fei)佣金，这意味着我们与客户的目标是一(yi)致的：追求客户的资产增值和稳定收益。有投资者会因市场热点而频(pin)繁切换投资，但我们坚持基(ji)于长期价值的判断(duan)，希望帮助客户实现稳健(jian)的财富增长。
我们的业务模(mo)式和买(mai)方投顾的理念，确保了我们在机(ji)制和利益上都与客户站在一(yi)起(qi)，共同(tong)追求长期稳健(jian)的投资回报。
中新经纬：AI在过去一(yi)年大(da)火，在财富管(guan)理上，AI能(neng)起(qi)到(dao)哪些作用？现在有AI投顾吗？哪些岗位你认为(wei)是有可能(neng)被(bei)AI替代的？
刁智海：我们一(yi)直(zhi)在关注并讨论AI在金融行业的发展，认为(wei)它代表着巨大(da)的潜力和未来方向，也已经开始布局一(yi)些AI相(xiang)关的能(neng)力，包括AIGC等。由于金融行业的特殊性质，如监管(guan)、风控等要求，AI在金融领域(yu)的应用目前仍相(xiang)对保守。虽(sui)然AI的深度应用还有很长的路要走，但我们坚信这是一(yi)个重要的方向，并将持续(xu)投入。
在财富管(guan)理领域(yu)，AI可能(neng)会提高一(yi)些重复性和标准化工(gong)作的效率，但并不意味着它会完全取代某些岗位。财富管(guan)理本质上是一(yi)个依赖于人(ren)与人(ren)之间信任关系的行业。这种信任不仅包括对机(ji)构和投资能(neng)力的信任，还包括对从业人(ren)员的专业性和诚(cheng)信的信任。
中新经纬：在投顾能(neng)力建设层面，目前中金公(gong)司是如何加强对投顾的精细化赋能(neng)的？
刁智海：第(di)一(yi)方面是团队赋能(neng)：中金公(gong)司财富管(guan)理业务设立了一(yi)个超过300人(ren)的产品(pin)与解决方案部落(luo)(IPS)，其中包括产品(pin)专家、交易(yi)专家和投资专家。这个团队专门为(wei)财富管(guan)理业务设立，显示出中金公(gong)司在财富管(guan)理产品(pin)投研方面的决心(xin)和积累(lei)。IPS团队能(neng)够为(wei)前线的投资顾问提供强大(da)的支持，包括定制产品(pin)和寻找(zhao)另类、精品(pin)的投资机(ji)会。这种深度研究和定制化的能(neng)力使(shi)得中金能(neng)够更好(hao)地满足客户的个性化需求。
第(di)二方面是科技赋能(neng)：金融科技在财富管(guan)理中的应用对于提升(sheng)服(fu)务效率和质量至关重要。中金公(gong)司通(tong)过科技赋能(neng)，使(shi)投资顾问能(neng)够更高效地处理复杂的客户需求和交易(yi)。特别(bie)是在客户端和投资顾问端的应用上。客户端能(neng)够为(wei)客户提供全面的服(fu)务、交互(hu)和信息(xi)，而投资顾问端则为(wei)投资顾问提供强大(da)的系统支持，提升(sheng)处理交易(yi)的效率，并助力提供更精准的投资建议(yi)。数字化赋能(neng)使(shi)得投顾能(neng)够扩大(da)服(fu)务半径，进而提高客户满意度。
第(di)三方面是综合(he)赋能(neng)体(ti)系：除了产品(pin)和科技赋能(neng)外，中金公(gong)司还通(tong)过其他方式提升(sheng)投顾的精细化服(fu)务能(neng)力。例(li)如，通(tong)过持续(xu)的培训和教(jiao)育(yu)，帮助投顾提升(sheng)专业知识和服(fu)务技能(neng)。同(tong)时，我们还注重投顾与客户的沟(gou)通(tong)和关系管(guan)理，鼓(gu)励投顾深入了解客户的需求和风险偏好(hao)，并提供个性化的投资建议(yi)和解决方案。
中新经纬：从过去几年的发展来看，目前券商财富管(guan)理业务这一(yi)块(kuai)有哪些趋(qu)势值得从业者重视？
刁智海：第(di)一(yi)，随着科技的不断(duan)进步和新兴行业的数字化发展，券商需要更加重视科技的投入。科技不仅能(neng)够有助于业务的降本增效，更代表了未来的发展方向。券商需要积极拥抱互(hu)联网技术，与互(hu)联网技术平(ping)台保持同(tong)步，以(yi)提升(sheng)金融服(fu)务的数字化程(cheng)度。
第(di)二，在科技平(ping)台赋能(neng)业务的同(tong)时，人(ren)的服(fu)务在财富管(guan)理领域(yu)仍然非(fei)常重要，我们需要重视在财富管(guan)理投资顾问等人(ren)力方面的投入，从而为(wei)客户提供更加专业、个性化的服(fu)务。
第(di)三，我们也看到(dao)，财富管(guan)理行业的生(sheng)态(tai)近(jin)年来发生(sheng)了相(xiang)当大(da)的改变，从过去以(yi)产品(pin)销售为(wei)主的模(mo)式转向真正帮助客户做(zuo)资产配置。这需要券商具备更加全面和深入的产品(pin)研究和配置能(neng)力，不仅要有专业的团队，还需要有战略定力，坚定地站在客户身边。
第(di)四，随着中国金融市场的不断(duan)开放，国际化成(cheng)为(wei)券商财富管(guan)理业务的一(yi)个重要趋(qu)势。券商需要积极参与全球(qiu)资产配置，提升(sheng)国际化水平(ping)。这不仅能(neng)够为(wei)客户提供更多的投资机(ji)会，还能(neng)够促进中国金融机(ji)构与国际同(tong)业的合(he)作，推动中国金融市场的健(jian)康发展。
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