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证券(quan)时报记者 刘敬元(yuan)
被(bei)誉为财富管(guan)理(li)行(xing)业“皇冠上的明珠”的家(jia)族办(ban)公(gong)室（下称“家(jia)办(ban)”），逐渐在国内市场流行(xing)，银行(xing)、证券(quan)、信托、保(bao)险等(deng)各类(lei)金融机(ji)构正竞相寻觅“战(zhan)机(ji)”。
近日，又一险企发力推进家(jia)办(ban)业务(wu)——大家(jia)人寿发布CGI（Charity、Global、Inheritance，即财富向善、全(quan)球配置、家(jia)族传承）家(jia)办(ban)孵(fu)化中心服务(wu)生态体系。在探索(suo)独立代理(li)人的特殊路径下，家(jia)办(ban)的孵(fu)化思路将有(you)何不同？
家(jia)办(ban)将迎黄金发展期
“现在开始的十年是交接班的高峰期，是家(jia)办(ban)的黄金发展时期。”日前，在大家(jia)人寿举办(ban)的CGI家(jia)办(ban)孵(fu)化中心服务(wu)生态发布会上，香港中文大学商学院金融专业教授杨(yang)宏表示，家(jia)族办(ban)公(gong)室是富裕家(jia)族为管(guan)理(li)其财富、规划家(jia)族事务(wu)，并为家(jia)族成(cheng)员提供其他服务(wu)而(er)创建的法律实体。
1882年，随着美国石油大亨洛克菲勒家(jia)族办(ban)公(gong)室创立，全(quan)球诞生了首个现代概念上的家(jia)族办(ban)公(gong)室。经过约一个半(ban)世纪的发展，家(jia)族办(ban)公(gong)室在国外已是比较成(cheng)熟的商业模(mo)式。据杨(yang)宏介绍，家(jia)办(ban)有(you)四大核心功能，即家(jia)族治理(li)、家(jia)企营运、守富传富、社会责任。家(jia)办(ban)资产(chan)配置的目的，主要包括财富传承、财富保(bao)值、财富增值、风(feng)险管(guan)理(li)、税务(wu)优(you)化等(deng)。
与私人银行(xing)和一般(ban)的财富管(guan)理(li)相比，家(jia)族办(ban)公(gong)室在服务(wu)对象、服务(wu)模(mo)式、服务(wu)内容、考核目标等(deng)方(fang)面有(you)一定差异。例如，家(jia)办(ban)的服务(wu)对象为高净值家(jia)族及(ji)其成(cheng)员，以服务(wu)对象为中心提供高度(du)定制化的产(chan)品及(ji)服务(wu)，根据需求可以全(quan)覆盖非金融服务(wu)；在考核上，则是对于(yu)结果进行(xing)整体评(ping)估，永续进行(xing)。相较之下，私行(xing)和一般(ban)的财富管(guan)理(li)仍以产(chan)品的生命周期进行(xing)考核。
根据胡润研究院发布的《2021中国高净值人群家(jia)族安全(quan)报告》，家(jia)庭净资产(chan)超3000万美元(yuan)的顶级富豪，我(wo)国有(you)逾8万户。杨(yang)宏称，从我(wo)国超高净值家(jia)庭的职(zhi)业构成(cheng)来看，有(you)79%是企业主，这是一个较为明显的特点(dian)。另一个显著(zhu)的特征是，第二代往往接受过更高层次的教育，很多是在海外接受的教育，这意味着第二代在接管(guan)家(jia)族企业时可能带来新(xin)的管(guan)理(li)理(li)念和运营模(mo)式，也意味着他们对于(yu)家(jia)族办(ban)公(gong)室的理(li)念更易接受。
目前，我(wo)国已有(you)32.9%的第一代企业家(jia)，选择通过自建家(jia)办(ban)的方(fang)式来统筹和管(guan)理(li)家(jia)族事务(wu)与财富，这表明家(jia)族办(ban)公(gong)室逐渐成(cheng)为企业家(jia)传承策略中的重(zhong)要选项(xiang)，预示着家(jia)办(ban)在未来的传承规划中具有(you)不可忽视的发展前景。同时，第一代企业家(jia)设(she)立家(jia)族办(ban)公(gong)室的比例约有(you)11%，预期要设(she)立家(jia)办(ban)的比例则达到63%，家(jia)办(ban)业务(wu)的蓝海空间正待打(da)开。
家(jia)办(ban)满足客户综合需求
显而(er)易见，中国式家(jia)族办(ban)公(gong)室已经出现，但目前仍处于(yu)初(chu)级阶(jie)段。
2014年，马云(yun)、蔡崇信家(jia)族办(ban)公(gong)室“蓝池(shi)资本”进入公(gong)众(zhong)视野；2015年被(bei)业界认为是家(jia)族办(ban)公(gong)室“元(yuan)年”，青岛(dao)市可以办(ban)理(li)注册包含“家(jia)族办(ban)公(gong)室”的公(gong)司，此后涌现出第一批MFO（多家(jia)族办(ban)公(gong)室）；2019年后，家(jia)族办(ban)公(gong)室数量大幅跃升，银行(xing)、信托公(gong)司、证券(quan)公(gong)司等(deng)各类(lei)金融机(ji)构纷纷成(cheng)立“家(jia)族办(ban)公(gong)室”部门。
大家(jia)人寿总经理(li)助理(li)王(wang)刚认为，相较于(yu)银行(xing)、信托等(deng)其他行(xing)业，保(bao)险行(xing)业参与家(jia)办(ban)的基础相对薄弱。尽管(guan)目前家(jia)办(ban)仍处于(yu)初(chu)级阶(jie)段，但基于(yu)客户逻辑、队伍(wu)逻辑和社会逻辑的考虑，保(bao)险做家(jia)办(ban)仍有(you)其合理(li)性。
从客户端(duan)来看，中国私人财富快速增长(chang)且正处于(yu)第一代向第二代传承的过程中，客群富裕化、年轻化、高知化、圈层化的“四化”显现，最紧迫的需求是“顶层设(she)计”，这是中国式家(jia)族办(ban)公(gong)室的核心功能。
“高净值人群的需求，已经从个人需求延伸到家(jia)庭需求、企业需求，甚至是社会慈善的需求。”王(wang)刚认为，以客户为中心的最大变迁(qian)在于(yu)，任何一家(jia)公(gong)司都(dou)会从提供单一产(chan)品演进到给客户提供一整套解决方(fang)案。家(jia)族办(ban)公(gong)室正逐步成(cheng)为提升“个人－家(jia)庭－企业－社会”综合价值的关键平台(tai)，可满足客户金融与非金融等(deng)综合需求，这一趋势也为独立代理(li)人模(mo)式的发展带来了机(ji)遇。
保(bao)险系家(jia)办(ban)三大模(mo)式
目前，保(bao)险系家(jia)办(ban)已对业务(wu)有(you)了一定探索(suo)，基于(yu)客户的核心特点(dian)来提供精(jing)细化的服务(wu)内容，更好地契合顾客需求。
证券(quan)时报记者根据公(gong)开信息梳理(li)发现，近年来保(bao)险系家(jia)办(ban)不断扩容。2016年，中信保(bao)诚人寿推出康达家(jia)族办(ban)公(gong)室；2017年5月，中宏保(bao)险推出“宏运世家(jia)”家(jia)族办(ban)公(gong)室；2019年，平安人寿北京分公(gong)司推出瀚景家(jia)族办(ban)公(gong)室团队；2020年9月，友邦人寿发布“传世”家(jia)族办(ban)公(gong)室服务(wu)平台(tai)；2021年8月，中国人寿代理(li)人创办(ban)的新(xin)诚脉家(jia)族办(ban)公(gong)室开业；2021年8月，阳光人寿推出“阳光·臻(zhen)传”家(jia)族办(ban)公(gong)室；2021年12月，太(tai)平人寿保(bao)险推出太(tai)平1929家(jia)族办(ban)公(gong)室；2022年12月，泰康家(jia)族办(ban)公(gong)室面世；2023年7月，中韩人寿东方(fang)和聚家(jia)族办(ban)公(gong)室揭牌；2023年，中国太(tai)保(bao)寿险成(cheng)立太(tai)保(bao)“家(jia)传”家(jia)族办(ban)公(gong)室；2023年11月，大家(jia)人寿成(cheng)立CGI家(jia)族办(ban)公(gong)室孵(fu)化中心。
根据王(wang)刚介绍，目前保(bao)险系家(jia)族办(ban)公(gong)室主要有(you)三种模(mo)式：一是保(bao)险机(ji)构（含保(bao)险公(gong)司、保(bao)险中介）内嵌式家(jia)办(ban)；二是资深保(bao)险代理(li)人创设(she)的家(jia)办(ban)；大家(jia)人寿的家(jia)办(ban)孵(fu)化中心则是第三种模(mo)式的代表，是基于(yu)保(bao)险公(gong)司与代理(li)人的合作(zuo)而(er)创设(she)的家(jia)办(ban)。与前两种模(mo)式相比，其特点(dian)是通过“S（公(gong)司）2B（家(jia)办(ban)、门店、家(jia)族事务(wu)所(suo)）2C（客户）”模(mo)式以及(ji)“独立+融合”的合作(zuo)方(fang)式进行(xing)。
在第三种模(mo)式下，家(jia)办(ban)不归属保(bao)险公(gong)司管(guan)理(li)与经营，而(er)是自主经营、自负盈(ying)亏，家(jia)办(ban)的赋能平台(tai)由保(bao)险公(gong)司搭建，包括生态体系、培训体系和产(chan)品平台(tai)。大家(jia)人寿此次发布的CGI家(jia)办(ban)孵(fu)化中心服务(wu)生态体系，就与中国留学人才(cai)发展基金会、大成(cheng)律师事务(wu)所(suo)、慕尼黑(hei)再保(bao)险、德(de)勤会计师事务(wu)所(suo)、中信信托、京华世家(jia)、盛诺一家(jia)、亨瑞集团、京都(dou)律师事务(wu)所(suo)、正大宝库等(deng)10余家(jia)外部公(gong)司签署了长(chang)期的战(zhan)略合作(zuo)协议，同时联合大家(jia)保(bao)险集团旗下的大家(jia)资产(chan)与大家(jia)投(tou)控，携手(shou)形(xing)成(cheng)服务(wu)矩阵。
多模(mo)式的并驾齐驱，也体现家(jia)族办(ban)公(gong)室迎来了一个更加开放、包容、多元(yuan)的平台(tai)化融合发展新(xin)时代。大家(jia)人寿总经理(li)郁华表示，大家(jia)人寿独立代理(li)人2.0时代实现了代理(li)人的赋能与赋权，下一步要推动代理(li)人的身份独立，平台(tai)化公(gong)司的建设(she)将是独代模(mo)式升级的新(xin)赛(sai)道。
据了解，大家(jia)人寿将CGI家(jia)办(ban)孵(fu)化中心定位为独代高端(duan)子品牌。2020年，大家(jia)人寿在业内率先(xian)探索(suo)独立代理(li)人模(mo)式，通过系列(lie)培训赋能，培育“职(zhi)业化、专业化”的独立个人保(bao)险代理(li)人，为客户提供全(quan)生命周期的专业保(bao)险保(bao)障服务(wu)。
最新(xin)数据显示，截(jie)至2024年5月末，大家(jia)人寿在全(quan)国10个省市注册了42家(jia)保(bao)险专属代理(li)店。一季度(du)，公(gong)司的个险渠道期交保(bao)费达9亿元(yuan)，同比增速56%；一季度(du)月人均产(chan)能14.4万元(yuan)，居于(yu)行(xing)业前列(lie)。