“要让顾客还没进店，就知道点哪三道菜。”
注：本文为“红动食刻联动大咖直播季”期间(jian)，以《川渝火锅(guo)应怎样实现品牌差异化》为主题直播对(dui)话实录，红餐网整编(bian)发布，有删减。
由于标准(zhun)化程度高、管理体系成熟、有着广泛的群众(zhong)基础，火锅(guo)一直是很多餐饮创业者(zhe)的首选。但近(jin)些年火锅(guo)赛道的竞争也日益激烈(lie)，产品、口味、商业模式乃至技术都在快速地更新。
那么，对(dui)于餐饮创业者(zhe)而言，现在还适合进入(ru)火锅(guo)赛道吗？尤其是热辣滚烫的川渝火锅(guo)？消费者(zhe)对(dui)川渝火锅(guo)的需(xu)求又发生了哪些变化？
近(jin)日，红动食刻力邀“后火锅(guo)”创始人(ren)牟建(jian)与“海亮品牌说”主理人(ren)林海亮，围(wei)绕(rao)川渝火锅(guo)怎样实现品牌差异化进行了深度探讨。
本期节目(mu)嘉宾
樊宁
红餐网联合创始人(ren)、副总裁(cai)
牟建(jian)
后火锅(guo)创始人(ren) 冒椒火辣联合创始人(ren)
后火锅(guo)以“红色魔方”席卷全国，2023年成为大众(zhong)点评必吃榜新贵，荣获凤凰网美食盛典“人(ren)气餐厅”“餐饮创造力品牌奖”“最具投资价值火锅(guo)品牌TOP”。
林海亮
海亮品牌说主理人(ren)
餐饮新锐IP，全网餐饮垂类粉丝超50万。出版品牌实战专著两本《借(jie)势》《区域品牌打造五环方法论(lun)》累(lei)计销售超过10w+。
观点·红动食刻
01.
上半年，火锅(guo)赛道发生了什么新变化，能(neng)给大家带(dai)来(lai)哪些新启发？
林海亮：2024上半年大家都对(dui)破局感到茫然。火锅(guo)赛道近(jin)五年闭店的超过三成，内部有食材成本上升、人(ren)工、房租的压(ya)力，而且火锅(guo)赛道创新难度大，不仅限(xian)于口味、环境、服(fu)务(wu)；外部食品安全问题也受到关(guan)注。
牟建(jian)：其实当下的环境更像是回到了一个周期性的规律期，今年是一个关(guan)键年，也是招商连锁化发展的元年，应该聚焦规模化、企业化发展的问题。
02.
为何在餐饮寒冬、火锅(guo)市场内卷的背景下，还能(neng)诞生出“朱光玉(yu)火锅(guo)馆(guan)”这(zhe)样茁壮成长的品牌？他们做对(dui)了什么？
林海亮：像朱光玉(yu)这(zhe)类，在餐饮寒冬的背景下还能(neng)茁壮成长的品牌，并(bing)非从零起步，而是在成熟的“底座”上开拓了新玩法，可以形容他们为这(zhe)条赛道的“专业玩家”。
我很认同“今年是火锅(guo)连锁业的元年”这(zhe)个观点。因为目(mu)前这(zhe)条赛道还没有全国性的知名品牌出现，这(zhe)叫战略性机(ji)会。
品牌差异化涉(she)及适配的问题，后火锅(guo)的模式可行，放到另一个品牌未(wei)必可行，不要错配，要在自己所处的段位(wei)里找(zhao)机(ji)会。
牟建(jian)：餐饮寒冬一样有需(xu)求，市场需(xu)求是一直存在的，谁去创建(jian)需(xu)求、提供需(xu)求、承载需(xu)求，是适配的问题。在不同时期，需(xu)求点可能(neng)会发生转(zhuan)移或(huo)者(zhe)变化的问题，餐饮品牌需(xu)要跟着消费者(zhe)的需(xu)求成长。
樊宁：品牌在适应不同的需(xu)求中实现了自己的迭代和品牌差异化的建(jian)设，从而形成了自己的解决(jue)方案。
牟建(jian)：这(zhe)套方案是否可行，要放到市场上验证，市场会给你反馈，从而及时地调(diao)整方向。不要被“在地文化”禁锢，我有两个东北朋友做麻(ma)辣烫，做了将(jiang)近(jin)7000家店，而我们在成都天(tian)天(tian)跟麻(ma)辣烫打交道，到现在还没有出现一个相对(dui)出名的品牌。所以，迎合需(xu)求去驱动自身的迭代是非常重要的事(shi)情。
03.
川渝火锅(guo)的需(xu)求端出现了哪些新的趋(qu)势和变化？
林海亮：从高端到低端市场，同质化造成的低价竞争成了普遍现象。低价竞争不是消费者(zhe)需(xu)要的，也不是市场需(xu)要的，川渝火锅(guo)的需(xu)求端反映出当下消费者(zhe)的“虚荣心消费”已经减少(shao)，不是大家不消费，而是消费更理性。
牟建(jian)：低价策略动态使用可以，如果长期低价就要思考一个问题——“打折吸引来(lai)的消费者(zhe)是能(neng)陪你的品牌一直走下去的吗？”
其实不动价格(ge)的情况下可以把很多事(shi)情做好，把门店设计做好、把产品做好、把服(fu)务(wu)做好。低价不是王道，价格(ge)背后的成本架构是不变的，没有合理的毛利(li)不能(neng)支撑品牌走长远。
04.
在餐饮寒冬的背景下，哪种单店模型更顽强、更抗打、更能(neng)帮(bang)助品牌实现差异化进而良(liang)性发展？
林海亮：第一，要有差异。门店一定是以产品为基础，爆品菜品能(neng)托起一个店，这(zhe)里托起的不是指经营指标，而是认知/流量指标。前十大菜品要占门店营收的60%-70%，否则会影响你的供应链。
第二，要有组合。用“编(bian)辑(ji)思维(wei)”去经营一家店，从菜品/门头设计/新媒体传播，一定要打出组合拳。想(xiang)要做到“一直被抄袭，却从未(wei)被超越”，就要让顾客还没进店，就知道必须要点哪三道菜，让大家知道你的“头牌”是什么。川渝火锅(guo)赛道必须要有组合，把核心菜品握在自己手里，才能(neng)有继续精进的能(neng)力和基础。
第三，要做持续迭代和微创新。怎么把别家好吃的变成自家的拿手菜？做不一样的风味。而后的创新就不是单个菜品的创新，而是店面模型的升级，也可以思考地方特(te)色是否可以融(rong)到店面模型里面。
（备注：该文为行业观察，仅供参考。）