文/观察者网 周毅，编辑 张广凯(kai)
日前，阿里淘(tao)天(tian)集团旗下的闲鱼被(bei)曝(pu)开启新首页(ye)的灰度测试。据我(wo)们观察，新版首页(ye)得到极大简化，以改善用户体验，更多的位置被(bei)让给信息流(liu)，方便用户浏(liu)览和消费；新版首页(ye)强化兴(xing)趣(qu)圈层，二次元等不同(tong)用户群体将拥有更个性化、定制化的首页(ye)。闲鱼近期还上线了“闲鱼简历”，非实物交易未来将拥有更多展示机会。
app截图
变化和业务布(bu)局相(xiang)关。据我(wo)们了解，能赚、会省、有趣(qu)，被(bei)闲鱼管理层明确定为平台发展的方向，它们也是商(shang)品供给、服务体验和平台管理等众多环节升级的核心。闲鱼今年的第一目标仍(reng)然是“用户规模的增长”。据悉，闲鱼目前的MAU（月活用户）已经超过1.6亿，而(er)闲鱼总(zong)裁丁健（花名：季山(shan)）给出的核心目标是MAU今年要突破2亿。
去年年底，闲鱼和1688被(bei)升为淘(tao)天(tian)集团的一级业务，重要性进一步(bu)提升。与“零售货盘”1688的一大不同(tong)在于：二手、闲置商(shang)品和兴(xing)趣(qu)交易的调性，让闲鱼并(bing)没有被(bei)过多卷入电商(shang)平台的低价(jia)竞争之中，它拥有更为灵活的行动空间——包括去年尝试布(bu)局线下门店(dian)在内(nei)，闲鱼是目前淘(tao)天(tian)乃至整个阿里少数仍(reng)在进行业态探索的业务之一。
但在阿里整体重新审视“断舍离”、聚焦核心业务的大背景下，闲鱼注(zhu)定要清(qing)楚地阐释自(zi)己的价(jia)值。在一位闲鱼管理层看来，（阿里）集团对闲鱼投入看中的还是闲鱼未来的发展潜(qian)力，当然未来闲鱼也需要逐步(bu)形成稳定的商(shang)业模式，未来还要能将赚到的钱换成自(zi)己的“弹药(yao)”打出去。这意味着在社区(qu)调性、用户体验和商(shang)业化上，闲鱼必须做好更多的取舍和平衡。
用户规模增长仍(reng)是第一目标，闲鱼多项业务迎来调整升级
闲鱼脱胎(tai)于“淘(tao)宝二手”频道(dao)，于2014年正(zheng)式上线运营。截至今年3月，闲鱼日均GMV已突破10亿，过去一年有超1亿人在闲鱼挂(gua)出闲置物品。据悉，闲鱼的用户增长仍(reng)保持(chi)高增速，近两三年用户复合(he)增长率接近30%。目前，闲鱼的累计用户注(zhu)册数量已经超过5亿，月均活跃用户数在1.6亿左右。月活破2亿，将是闲鱼今年最核心的数据指标。
从业务背后的自(zi)我(wo)定位来看，闲鱼正(zheng)在走向从二手商(shang)品到闲置商(shang)品，再到兴(xing)趣(qu)交易的“三级跳”。
周边潮玩等“年轻(qing)化”供给重要性提升。当前闲鱼MAU结构中，95后占比超过43%，00后占比超23%。二次元等年轻(qing)人喜欢的圈子是重要增量来源。过去一年，闲鱼二次元相(xiang)关订单增速超过100%。在游戏、动漫(man)、追星等领域的交易，很多都是用户自(zi)发的。根据闲鱼的规划，未来平台将亲自(zi)下场，做商(shang)品供给和消费者社区(qu)的组织。
据内(nei)部人士透露(lu)，在具体的实现方法上，闲鱼目前有两类设想。
一方面，平台计划让官方周边、新品的预发售等“一级交易”有更好的展示空间和交易环境(jing)。闲鱼总(zong)裁丁健多次表示：“闲鱼不只是做二手的”。其二，在二次元等领域，一些用户会“饭制周边”，自(zi)己去组织生产供给。闲鱼团队的设想是：从爱好聚集，到供应链环节的打通(tong)，到晒秀和交流(liu)……作为兴(xing)趣(qu)社区(qu)，闲鱼通(tong)过做背后供给的组织和消费者互动阵地的组织，会迎来二次元等群体的进一步(bu)增长。
非实物类交易将得到确定性扶持(chi)。传统意义上，闲鱼是一个二手和闲置商(shang)品交易的平台，实物是人们发生链接的介质。但根据闲鱼最新规划，包括技能服务、用工招聘等非实物性质交易的“撮(cuo)合(he)”，将得到确定性的扶持(chi)。在旧版闲鱼app中，用户只能发布(bu)实物；新版app中，闲鱼上新了闲鱼简历和“搞副业”入口，方便用户的技能展示和交易。
围绕“闲置”和“捡(jian)漏”心智，闲鱼未来将提供直面消费者的商(shang)品。国(guo)内(nei)市场上，一些临期食品和美妆虽然具备价(jia)格竞争力，但主要阵地往往是线下。按照管理团队的内(nei)部规划，闲鱼希望建立的一个心智是“每天(tian)都来逛的捡(jian)漏商(shang)店(dian)”，微瑕、99新、临期和清(qing)仓等传统意义上的B端商(shang)品，未来将可以在闲鱼上直面消费者。
不过，这并(bing)不意味着闲鱼要下场跟拼多多“抢生意”。在闲鱼内(nei)部，该业务被(bei)明确：非传统电商(shang)生意。截至目前，闲鱼也无意引入大卖家或者白牌商(shang)品，通(tong)过流(liu)量去进行变现。丁健多次明确，如果闲鱼要做B的生意，那(na)么一定要跟闲鱼的闲置心智挂(gua)钩。目前来看，微瑕、99新、临期，某种程度上其实都具备明显的捡(jian)漏和闲置心智。
线下布(bu)局是确定性战略：单店(dian)接近盈亏线，但最终(zhong)业态还在探索中
今年1月底以来，闲鱼循环商(shang)店(dian)在杭州(zhou)、上海先后落地，这些门店(dian)向用户提供全(quan)品类闲置寄卖服务。从线上到线下，从轻(qing)资产到重资产，这种跨界是今年阿里旗下少有的业态探索之一。据我(wo)们了解，布(bu)局线下是闲鱼目前“确定性”的战略：未来三年内(nei)，闲鱼线下店(dian)将进一步(bu)得到延展，团队将继续思考如何将这一模式跑通(tong)。
通(tong)过和闲鱼总(zong)裁丁健的对话，不难发现线下布(bu)局是闲鱼团队“这些年来一直没有做，心心念念在考虑的两件(jian)事情之一（另一件(jian)事是如何让供给更好地面对消费者）”。目前，线下布(bu)局回答(da)的是两个痛(tong)点(dian)：其一，很多消费者有很多优质的二手、闲置供给，他们并(bing)非不愿意卖，而(er)是不喜欢去做一个“销售”；其二，一些低残(can)值的商(shang)品，在网上并(bing)不能卖出很高的价(jia)格，用户也会觉得不值得单独发布(bu)。
“今天(tian)存(cun)在大量好的二手供给，但因为原先的交易模式阻挡了这批供给的上翻。”
闲鱼对线下循环商(shang)店(dian)的布(bu)局，主要就(jiu)是基于这一思考：社区(qu)门店(dian)就(jiu)在居民点(dian)附近，用户可以把二手闲置一股脑(nao)丢给闲鱼，相(xiang)当于分拣、定价(jia)和销售由闲鱼全(quan)托管，用户也可以来门店(dian)直接买。用户可以直接来门店(dian)购买，也可以去线上选购。不过社区(qu)店(dian)并(bing)非最终(zhong)业态：校园店(dian)、物流(liu)店(dian)、菜鸟等驿站店(dian)，包括城市专(zhuan)营店(dian)，都在规划范(fan)围内(nei)。
在闲鱼团队看来，目前相(xiang)对确定是有三件(jian)事：未来三年内(nei)，闲鱼都将对线下布(bu)局继续投入；在业态布(bu)局上，未来线下门店(dian)的大趋势一定是组合(he)拳：各种店(dian)的组合(he)，店(dian)（回收和销售）和档口（只回收不销售）的组合(he)；线下门店(dian)长期一定不是纯(chun)平台下场的模式，不仅(jin)要开放加盟，打造生态，也要继续向公共资源寻求更多的支持(chi)和合(he)力。
尽管闲鱼团队基本明确，线下门店(dian)绝非一个彻底的“重资产投入”，但显然还有诸多问题需要解决(jue)。
比如动销模型和单店(dian)模型。丁健对观察者网表示，销售效(xiao)率是不是足够高，哪些品类适合(he)放在店(dian)里卖，哪些需要走向线上，哪些可以集中化处理，都是团队目前正(zheng)在验证的事情。如果闲鱼门店(dian)要批量开设，那(na)么一定要能够自(zi)己盈利，单店(dian)模式就(jiu)要进行一个细(xi)致的打磨。
据观察者网了解，目前闲鱼杭州(zhou)、上海的两家线下门店(dian)盈亏已经打平。但如何长期发展，闲鱼团队仍(reng)在打磨中。
地位升级后更独立，闲鱼摸索商(shang)业化的续航和加速
2023年11月，闲鱼升级为淘(tao)天(tian)集团一级业务，并(bing)成为阿里第一批战略级创新业务之一。闲鱼可以用更独立的策略去面对更广阔的市场。不过，在整个阿里收紧(jin)拳头，聚焦云+电商(shang)业务的大背景下，赚钱变得越来越重要。
今天(tian)已经过了纯(chun)烧钱买增长的时代，这是确定性的。在一位闲鱼内(nei)部人士看来，今天(tian)（阿里）集团会给闲鱼更大投入，同(tong)时闲鱼应该也要摸索更强的赚钱能力，短期内(nei)，集团也不会指望闲鱼要去贡献(xian)利润，但是闲鱼自(zi)己赚到的钱，要能成为自(zi)己的弹药(yao)打出去，换来更多的增长，并(bing)形成良性循环。
建立稳定的商(shang)业模式，找到自(zi)己的增长故(gu)事——为了这一目标，闲鱼今年将做更多投入，这也是确定性的。从管理团队释放的信息来看，目前闲鱼的商(shang)业化不能靠一刀切。它是不同(tong)方案的组合(he)，是一个打造的过程。
在国(guo)外，二手闲置交易要抽取较(jiao)高佣金，甚(shen)至可以达到10-15%。在闲鱼团队看来，闲鱼在国(guo)内(nei)已经保持(chi)免费了很多年，现在去做付费显然是困难的。何况(kuang)，中国(guo)人喜欢砍价(jia)，讲究交易聊天(tian)之中的人情，闲鱼上用户聊着聊着就(jiu)把价(jia)格降下去了。如果要收较(jiao)高的交易佣金，那(na)么显然就(jiu)会影响砍价(jia)——这对用户体验和情感，显然是一种伤害。
目前来看，闲鱼内(nei)部更青(qing)睐多种方案的组合(he)，“大概(gai)率不会收取高佣金”：平台提供服务，收取技术服务费，这是一个比较(jiao)坚定的方向；伴随着用户侧(ce)流(liu)量的提高，流(liu)量变现是一个可选路(lu)线，闲鱼要加速广告产品的建设；提供验货等增值服务，未来也将成为闲鱼商(shang)业化的一个很好平衡。垂直品类的成熟(shu)和发展，也将在未来带来增量。
放眼未来，在用户增长和商(shang)业模式之外，闲鱼的一个隐形任务是，在市场竞争和业务改革过程中保持(chi)本身(shen)的稀缺性。闲鱼的关键(jian)任务并(bing)不是去“比价(jia)格”、“比上新”，而(er)是把那(na)些散落在民间的供给，做一个集中性的表达，建立一套独有的心智，比如二手、捡(jian)漏。在商(shang)品交易背后的情绪(xu)、体验和情感，才是闲鱼的护城河(he)。