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2024年5月16日(ri)-17日(ri)，《今日(ri)保》主办的(de)“市场演变 探寻中介真价值――第五(wu)届保险中介发展峰会”在北京举办，多位(wei)保险行业监管领导、行业专家、保险中介企业负责人汇聚一堂(tang)，共同探讨高质量转型背景下，保险中介真正的(de)定位(wei)与价值。
泛华控(kong)股集(ji)团董事兼首席战(zhan)略官林创斌(bin)受邀参(can)会，并发表(biao)《海外中介演化史――什么(me)该学(xue)，什么(me)不该学(xue)？》主题演讲。林创斌(bin)认为，中国保险中介发展已经领先于全亚洲，不应该盲目复制海外国家的(de)经验(yan)，必须(xu)走中国特色的(de)中介高质量发展道路。
以下根据林创斌(bin)在“今日(ri)保?保险中介发展峰会”上的(de)发言实录整理：
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-Insurance Today-
海外保险销售市场演化史
亚洲市场中介份额将持(chi)续增长
自去年以来，国内保险业一直在讨论“报行合一”和中介发展的(de)问题，实际上，寿险营销费用也一直是海外监管和从业者(zhe)热议的(de)话题，目前有些国家已经完全禁止寿险由佣金驱动，比如荷兰。“报行合一”在海外一直在持(chi)续演化，欧美(mei)等国保险业的(de)发展可能比中国早一百年，但中介发展只比我们早二三十年。
在很多欧美(mei)国家，专业中介已经是市场上的(de)主要渠(qu)道，99%的(de)欧洲国家甚至(zhi)已经没有自营团队，以银保和中介为主；美(mei)国部分保险公司有自营团队，但规模非常小，主要是还是以中介或独立财务顾问为主；澳大利亚情况(kuang)也一样。
亚洲的(de)情况(kuang)和欧美(mei)相反，在很多成(cheng)熟(shu)保险市场，如日(ri)本、韩国、中国香港，主要渠(qu)道还是保险公司的(de)自营团队。整个亚洲，目前中介占比是11%，在香港市场，十年前中介占比接近10%，但去年已达到30%。十年时(shi)间(jian)，中介已经是香港寿险市场最重要的(de)渠(qu)道。我认为，未来亚洲中介的(de)市场份额会持(chi)续提升。
从保险发展的(de)历史来看，中国保险业有三四十年的(de)历史，中介行业可能只有二十多年历史，相对于海外成(cheng)熟(shu)市场，还处于发展的(de)早期阶段。其实在渠(qu)道改革方面，中国和海外市场的(de)差距(ju)并不大，比如有一百多年历史的(de)加拿大市场，其渠(qu)道改革主要发生于20世纪(ji)90年代和2000年左右。
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-Insurance Today-
海外寿险市场费用率演化史
客户付咨(zi)询(xun)费终将成(cheng)为主流商业模式
在很多西方国家，寿险现在主要靠独立财务顾问带动，美(mei)国最为典型。原因(yin)很简(jian)单，这些市场都(dou)是以养老金带动独立财务顾问的(de)渠(qu)道，强(qiang)积金取代了一大部分寿险的(de)养老功能，传统的(de)寿险中介逐渐演化为全能的(de)财务顾问。
值得关注的(de)是，除了瑞典和丹麦的(de)养老金和保险挂钩，在很多国家，社会养老计划（强(qiang)积金）越完善(shan)，其保险渗透率就越低，养老金已经取代了很多寿险产品的(de)保障功能。
那么(me)，在渠(qu)道进化的(de)过程中，在提倡保护消(xiao)费者(zhe)群体的(de)氛围(wei)下，何(he)为合理的(de)销售费用？这也是欧美(mei)近十年一直在探索的(de)问题，在很多比较极端的(de)欧洲国家，中介是不能收取佣金的(de)。比如荷兰，任何(he)寿险渠(qu)道都(dou)不能收取佣金，而是由客户付咨(zi)询(xun)费。所以，“报行合一”虽然暂(zan)时(shi)给行业带来了困难，但相比于这些国家，我们仍然有发展机会。
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-Insurance Today-
环顾海外市场
中国中介能学(xue)的(de)经验(yan)有哪些？
专业化职业化+适度多元(yuan)化+集(ji)中化
从世界的(de)角度来看，中国保险中介发展处于什么(me)阶段？我认为已经领先于全亚洲。日(ri)本的(de)保险业发展已有一百年，中国台(tai)湾的(de)保险渗透率也很高，但没有一家中介公司上市，只有内地的(de)泛华、水滴(di)、慧择能做到上市。
原因(yin)有很多，其中之一就是发展的(de)时(shi)间(jian)点(dian)不同。中国寿险中介起源于中国加入WTO后，很多外资公司来到中国，比平安起步(bu)晚了十多年，要建自营团队很困难，而中介渠(qu)道在海外已很成(cheng)熟(shu)，他们更易于接受，所以选择了中介。这样的(de)起点(dian)导致中国保险中介有了一个非常好的(de)开始。
虽然国外的(de)经济和金融发展都(dou)比国内早了上百年，但我们不应该盲目复制他们的(de)经验(yan)，必须(xu)走有自身特色的(de)路。每个国家的(de)情况(kuang)和发展阶段都(dou)不同，中国保险中介发展得已经非常专业，但毕竟海外比我们超前二三十年，仍存在一些可以学(xue)习的(de)地方和需(xu)要吸取的(de)教训。
该学(xue)一：专业化、职业化
美(mei)国有30多万名财务顾问，85%以上是本科生，平均年龄44岁，2023年收入中位(wei)数为10万美(mei)金。在美(mei)国，财务顾问是一个得到社会尊重的(de)职业，因(yin)为他们能提醒客户避免做出不理性(xing)的(de)判断(duan)。
我在加入泛华前担(dan)任投资经理时(shi)，负责日(ri)本的(de)工业和保险业投资。在日(ri)本所有的(de)保险公司中，我只投资了索尼人寿。日(ri)本经历了三十年负利率时(shi)代，人口(kou)老龄化非常严(yan)重，整个寿险行业都(dou)是负增长，只有索尼人寿20年来持(chi)续正增长，年复合增长率5%。它是怎么(me)做到的(de)？背后就是专业化、职业化。
日(ri)本很多传统寿险公司的(de)代理人都(dou)是女(nu)性(xing)为主，和中国没有太大区别，但索尼人寿的(de)5700个代理人中80%都(dou)是男性(xing)，平均年龄46岁。他们的(de)代理人中32%都(dou)是MDRT，是全世界比例最高的(de)公司。
该学(xue)二：适度多元(yuan)化
代理人收入多元(yuan)化是件好事，但过度多元(yuan)化却未必，必须(xu)适度。以加拿大为例，其代理渠(qu)道20年来在不停演化，现在加拿大的(de)寿险渠(qu)道几乎全都(dou)依赖独立财务顾问。这就导致很多独立财务顾问觉得保险产品销售难度大，不愿意卖，使得近十年加拿大的(de)人口(kou)、经济在增长，但保单却在下降。加拿大市场的(de)问题就是财务顾问的(de)渠(qu)道太多元(yuan)化，因(yin)而不愿意卖保险。所以，中国应该学(xue)习多元(yuan)化，但必须(xu)适度。
该学(xue)三：集(ji)中化
根据美(mei)国独立顾问平台(tai)LPL的(de)披露，美(mei)国传统的(de)独立财务顾问平台(tai)公司只有 90家，资产规模达到3万亿美(mei)金。LPL 占比最大，有20%份额。前15家公司的(de)规模都(dou)超过500亿美(mei)金，份额超过80%。在英(ying)国，前8家财务顾问公司拥有超过60%的(de)市场份额。
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-Insurance Today-
又(you)有哪些不应该学(xue)？
过度理想化+缺乏差异化+缺乏科技化
那么(me)，海外国家有什么(me)东西是我们不该学(xue)的(de)？
不该学(xue)一：过度理想化
我们不能太过理想化，要相信保险永远(yuan)是买回来的(de)，不是卖出去的(de)。此(ci)外，渠(qu)道和供应商零利益冲突也是不可能的(de)任务。澳大利亚监管20年来不停进行渠(qu)道改革，消(xiao)费者(zhe)保护群体一直提倡降低金融产品的(de)销售费用，最终导致越来越多的(de)财务顾问离场，在社会层面，养老金（强(qiang)积金）做得很成(cheng)功，但寿险是负增长。因(yin)此(ci)，建议无论监管者(zhe)还是从业者(zhe)，都(dou)不要过度理想化。
不该学(xue)二：缺乏差异化
中国香港的(de)保险中介市场有800多家持(chi)牌经纪(ji)公司，10万从业人员(yuan)，超过50人的(de)中介公司不到二十家，无差异化经营导致行业内卷严(yan)重，最近香港最大的(de)中介公司甚至(zhi)宣布停业三个月。这就是无差异化造成(cheng)的(de)现象，因(yin)此(ci)集(ji)中化非常重要。
不该学(xue)三：缺乏科技化
中国保险中介的(de)销售科技已经领先香港、新(xin)加坡(po)二三十年，无纸化、数字化对我们是家常便饭，但在很多市场还做不到。目前，在中介行业还没有中国公司依靠科技占领某一个海外市场的(de)份额，但距(ju)离这一天(tian)已经不远(yuan)了。
这一点(dian)在证(zheng)券行业已经得到了验(yan)证(zheng)，富途是由一位(wei)腾讯的(de)老员(yuan)工于2012年创立的(de)，现在已经是全香港最大的(de)零售券商，领先于很多香港老牌证(zheng)券公司，这是很多国有企业三十年都(dou)做不到的(de)事。所以，我非常相信科技。
后记(ji)
七条展望(wang)
我们应该珍惜(xi)眼前，继续走高质量发展的(de)道路，虽然短期会面临一些困难，但我依然相信：
第一，中介是金融行业最好的(de)赛道，从海外金融公司的(de)对比可以看出，中介的(de)估值永远(yuan)是最高的(de)。
第二，专业寿险中介是亚洲金融行业里(li)唯一一片蓝海，中介市场占比较低，有很大的(de)发展机会。
第三，保险是买回来的(de)，不是卖出去的(de)，保险销售永远(yuan)会在。无论在任何(he)市场，唯有专业独立中介才会真的(de)以客户利益为主导。
第四，专业化、职业化、数字化是整个行业的(de)共同语言，是正确的(de)发展方向。
第五(wu)，行业集(ji)中化是我们可以从海外吸取的(de)好经验(yan)。科技合规都(dou)需(xu)要成(cheng)本，如果没有足够的(de)规模，做不到这件事。
第六，过度理想化可能带来反效果，导致最终整个社会出现保险不足。
第七，坚决(jue)高质量发展，走中国特色的(de)中介发展道路。