作为高度国际化的酒(jiu)种，全球(qiu)葡萄酒(jiu)行业正发生着全局性、深层次的变化。中国葡萄酒(jiu)产(chan)业也在(zai)深度调(diao)整中艰(jian)难前行。作为我(wo)国九大酿酒(jiu)葡萄优质生态产(chan)区之一，河西走(zou)廊(lang)葡萄酒(jiu)产(chan)区面临着产(chan)品同质化问题(ti)突出(chu)、产(chan)区集群效应偏(pian)低、产(chan)业链(lian)条较短等产(chan)业发展共性问题(ti)。我(wo)国葡萄酒(jiu)产(chan)区该如(ru)何在(zai)激烈(lie)的市场竞争(zheng)中成功突围？
2024年全国葡萄酒(jiu)、果酒(jiu)行业年会日前召开(kai)。“这次年会传来两个(ge)重要信息：一是(shi)年轻(qing)化的低度酒(jiu)受欢迎；二(er)是(shi)女性群体消费有(you)意转入葡萄酒(jiu)市场。这对葡萄酒(jiu)企(qi)业是(shi)机遇也是(shi)挑战。”甘肃祁连葡萄酒(jiu)业有(you)限责任(ren)公司葡萄酒(jiu)厂厂长王志斌说，国产(chan)葡萄酒(jiu)生产(chan)成本(ben)较高，与零关税(shui)的进口葡萄酒(jiu)竞争(zheng)并无优势，只(zhi)有(you)深入调(diao)研(yan)市场，从之前追求的产(chan)品差别转化到市场需求差别，才能“绝处逢生”。
河西走(zou)廊(lang)葡萄酒(jiu)产(chan)区是(shi)我(wo)国九大酿酒(jiu)葡萄优质生态产(chan)区之一，经过40多年发展，其产(chan)品知名度和影响(xiang)力不断(duan)提高；但随着近年来全国酒(jiu)类行业深度调(diao)整，加之国内外(wai)葡萄酒(jiu)产(chan)业竞争(zheng)加剧，产(chan)区也在(zai)经受考验。传统产(chan)区到底面临着怎样的困难？又如(ru)何直面挑战，寻找发展突破(po)口？
酒(jiu)香也怕巷子深
往来穿梭于河西走(zou)廊(lang)的多个(ge)葡萄种植基地，只(zhi)见一垄垄不同品种的酿酒(jiu)葡萄藤已出(chu)土上架，长势喜人。河西走(zou)廊(lang)地处北(bei)纬36度到40度，适(shi)宜的阳(yang)光、温度、湿度和土壤，为种植优质酿酒(jiu)葡萄提供了理想的地理气候条件。西汉(han)时期，出(chu)使(shi)西域的张骞沿着丝绸之路让(rang)葡萄种子和葡萄美酒(jiu)随着大漠驼铃来到中国，河西走(zou)廊(lang)葡萄酒(jiu)的历史由此展开(kai)。
但随着全球(qiu)葡萄酒(jiu)产(chan)业深度变化，坐拥(yong)原料品质优势的河西走(zou)廊(lang)葡萄酒(jiu)产(chan)业也面临着种植、生产(chan)及销售环节中的重重难题(ti)。兰州大学经济学院教授、甘肃省人民(min)政府参事杨肃昌(chang)认为，河西走(zou)廊(lang)葡萄酒(jiu)产(chan)区无论在(zai)政策体系构建还(hai)是(shi)企(qi)业发展上，均面临着巨大挑战。
记者调(diao)研(yan)发现，产(chan)区面临的首(shou)要问题(ti)是(shi)，种植环节无法实现全程机械化，人工成本(ben)持续增加，从而导(dao)致(zhi)酿酒(jiu)葡萄种植减量。
在(zai)甘肃张掖国风(feng)葡萄酒(jiu)业有(you)限责任(ren)公司葡萄种植基地，已到花甲(jia)之年的工人许福财正在(zai)查看(kan)葡萄出(chu)芽情况，如(ru)今，刚结束出(chu)土作业进入防霜冻等田间管理作业，只(zhi)有(you)在(zai)进入夏剪时机械才能出(chu)点力。据介绍，葡萄园劳务用工需求多，能招到的工人年龄都偏(pian)大，且采收季(ji)与制种玉米采收用工重合(he)，关键节点每天工费300元仍(reng)招不到人。
由于多是(shi)老园子，标(biao)准化程度低，葡萄种植中最耗力的采摘和埋土作业均无法实现机械化。“有(you)些机械是(shi)国外(wai)进口设备，自(zi)动化程度高，操作人员不好找，易损配(pei)件不好配(pei)，也无法享(xiang)受农机补贴。”张掖国风(feng)葡萄酒(jiu)业有(you)限责任(ren)公司生产(chan)厂长陈建军说。
甘肃祁连葡萄酒(jiu)业有(you)限责任(ren)公司总经理潘鸿在(zai)调(diao)研(yan)中发现，截至2020年，甘肃产(chan)区酿酒(jiu)葡萄栽培总面积减少至15.5万亩。减产(chan)原因主要来自(zi)3个(ge)方面：一是(shi)酿酒(jiu)葡萄种植周期长、生产(chan)成本(ben)高，果实收购(gou)价格较低，导(dao)致(zhi)农民(min)种植积极性不高，葡萄栽培过程中机械化水平不高，规(gui)模(mo)化生产(chan)水平低；二(er)是(shi)种植业技术保障体系比较欠缺，因霜冻、冰雹(bao)等灾(zai)害导(dao)致(zhi)葡萄减产(chan)的现象(xiang)比较突出(chu)；三是(shi)农民(min)缺少有(you)效应对生产(chan)危机的技能。
此外(wai)，种植、生产(chan)及销售环节的同质化问题(ti)也是(shi)导(dao)致(zhi)河西走(zou)廊(lang)产(chan)区葡萄酒(jiu)优势减损、竞争(zheng)力缺乏的原因之一。只(zhi)有(you)实施差异化战略，突出(chu)地方优势，深入挖掘发展资源与历史优势，才能充分体现葡萄酒(jiu)产(chan)地的风(feng)貌和特色。甘肃莫高实业发展股份有(you)限公司副(fu)总经理、技术总监牛(niu)育林表示，河西走(zou)廊(lang)葡萄酒(jiu)产(chan)区缺乏对优质耐旱、抗寒良种的引进繁育，对本(ben)地葡萄酒(jiu)风(feng)土特征的发掘研(yan)究(jiu)也有(you)待加强，对葡萄酒(jiu)质量的科技支撑体系建设相对薄弱。
除了同质化，“单打独斗”的发展方式也阻挡了河西走(zou)廊(lang)葡萄酒(jiu)高质量发展的脚步。
“‘最早’和‘有(you)机’是(shi)产(chan)区的两个(ge)关键词，但我(wo)们并未将之有(you)效推广出(chu)去。”甘肃滨河食品工业集团有(you)限责任(ren)公司总经理许文亮说，企(qi)业“单打独斗”势单力薄，难以形成产(chan)区品牌的核(he)心竞争(zheng)力。甘肃莫高实业发展股份有(you)限公司市场运营部部长胡兴志则认为，国产(chan)葡萄酒(jiu)虽具有(you)一定品牌和市场基础，但普遍缺乏对市场和消费者的培育意识。
“我(wo)国西北(bei)葡萄酒(jiu)产(chan)业在(zai)推广营销中，没(mei)有(you)形成‘抱团走(zou)出(chu)去’态势，公共品牌效应和市场认可度不高，企(qi)业高附加值的精品和个(ge)性化产(chan)品少。加之西北(bei)本(ben)地市场空间容量有(you)限，又远离东部主要消费市场，运输成本(ben)高，导(dao)致(zhi)产(chan)品市场竞争(zheng)力不强，市场开(kai)拓难度较大。”中国酒(jiu)业协会葡萄酒(jiu)分会秘书长火兴三认为，河西走(zou)廊(lang)葡萄酒(jiu)产(chan)业在(zai)发展中还(hai)存在(zai)葡萄酒(jiu)产(chan)业与文旅产(chan)业融合(he)发展不够、葡萄酒(jiu)饮食文化培育不足、西北(bei)葡萄酒(jiu)文化基础较为薄弱等问题(ti)。
优势产(chan)区有(you)底气
虽然面对诸多发展困难，但河西走(zou)廊(lang)葡萄酒(jiu)产(chan)业并未失去信心。“河西走(zou)廊(lang)产(chan)区的葡萄酒(jiu)是(shi)有(you)独特优势的，多年的葡萄种植和酿酒(jiu)工艺发展，造就了过硬的产(chan)品质量和差异化的产(chan)品品类。虽然当下面对很多新的困难，但河西走(zou)廊(lang)产(chan)区的葡萄酒(jiu)企(qi)业还(hai)是(shi)有(you)底气的，关键是(shi)要将特色做(zuo)得更为突出(chu)。”潘鸿说。
日照时数3000小时以上、昼夜温差15℃、年降水量100多毫米、土壤结构疏松、祁连冰川融水……河西走(zou)廊(lang)适(shi)宜的阳(yang)光、温度、湿度和土壤，为种植优质酿酒(jiu)葡萄提供了理想的地理气候条件。
多年来，正因为有(you)如(ru)此优越的自(zi)然条件，河西走(zou)廊(lang)葡萄酒(jiu)产(chan)区借(jie)力发展，酿造出(chu)多款(kuan)葡萄酒(jiu)产(chan)品，也形成了一定的市场规(gui)模(mo)。如(ru)今，河西走(zou)廊(lang)出(chu)产(chan)的葡萄酒(jiu)销售网络遍布全国主要市场，已形成相对完(wan)备的营销体系，市场份额约占全国市场的10%；已形成武威、张掖、嘉峪关、天水4个(ge)子产(chan)区，酿酒(jiu)葡萄种植面积最高峰达30万亩左右。莫高、紫轩、祁连、国风(feng)等品牌快速成长，葡萄酒(jiu)年产(chan)能达14万吨(dun)。
甘肃省酒(jiu)类流通产(chan)业促(cu)进中心主任(ren)段治国说，河西走(zou)廊(lang)葡萄酒(jiu)产(chan)区的一些葡萄酒(jiu)品牌成功打入日本(ben)、马来西亚等国外(wai)市场，葡萄酒(jiu)产(chan)业集经济效益、生态效益、社会效益于一体，成为加快甘肃经济结构调(diao)整的重要抓手。
5月初，甘肃莫高实业发展股份有(you)限公司、甘肃祁连葡萄酒(jiu)业有(you)限责任(ren)公司、甘肃张掖国风(feng)葡萄酒(jiu)业有(you)限责任(ren)公司3家企(qi)业的贵人香冰白、莫高干红、国风(feng)赤(chi)霞珠等9款(kuan)1120件葡萄酒(jiu)发往日本(ben)市场。“这次抱团出(chu)口日本(ben)，对于提振企(qi)业信心、强化品牌推广、提升河西走(zou)廊(lang)产(chan)区影响(xiang)力有(you)着重要作用。”潘鸿说，6月中旬，甘肃省商务厅还(hai)将再次组织陇酒(jiu)企(qi)业赴日本(ben)东京参加第49届国际食品和饮料展览(lan)会，并举办河西走(zou)廊(lang)葡萄酒(jiu)出(chu)口新品推介会，助力河西走(zou)廊(lang)葡萄酒(jiu)在(zai)亚太地区的市场销售。
在(zai)牛(niu)育林看(kan)来，经历多年发展的河西走(zou)廊(lang)产(chan)区葡萄酒(jiu)要想突出(chu)重围，就要紧紧抓住产(chan)地质量优势，做(zuo)强产(chan)品品质，真正打响(xiang)河西走(zou)廊(lang)葡萄酒(jiu)品牌。
让(rang)河西走(zou)廊(lang)葡萄酒(jiu)企(qi)业有(you)发展底气的特点还(hai)有(you)差异化产(chan)品。“有(you)好葡萄园才能酿出(chu)好葡萄酒(jiu)，而只(zhi)有(you)河西走(zou)廊(lang)才能酿冰白。”王志斌说，酿造冰酒(jiu)的葡萄必(bi)须在(zai)零下8摄氏度环境下，在(zai)树上自(zi)然结冰后(hou)带冰采摘压榨不加任(ren)何糖原酿造而成。只(zhi)有(you)河西走(zou)廊(lang)的气候可以满足这一要求，但是(shi)葡萄产(chan)量低，风(feng)险大。
“祁连酒(jiu)业职(zhi)工从‘林业人’转变成‘酿酒(jiu)人’，2000年酿出(chu)第一瓶葡萄酒(jiu)，2003年成功研(yan)发出(chu)冰酒(jiu)，填补国内没(mei)有(you)冰酒(jiu)的空白。”王志斌说。
差异化产(chan)品为满足差异化市场需求提供了可能，将特色做(zuo)足成为企(qi)业发展的重要抓手。“今年下半年，我(wo)们会尝试根(gen)据市场情况压缩干酒(jiu)产(chan)量，提升冰酒(jiu)产(chan)量。”王志斌说。
多方尝试求创新
在(zai)深挖天然禀赋和内涵底蕴的同时，寻求突破(po)的河西走(zou)廊(lang)葡萄酒(jiu)产(chan)区也在(zai)想“新办法”。
“红酒(jiu)呈现非常亮丽的宝(bao)石红色，这个(ge)颜色主要来自(zi)于葡萄皮中净提的色素。红白葡萄的品种不同，红葡萄酒(jiu)的花青苷成分会略高一些，导(dao)致(zhi)颜色更为深邃亮丽……”在(zai)甘肃紫轩酒(jiu)业有(you)限公司占地3700平方米的地下酒(jiu)窖，讲(jiang)解员柴(chai)柳(liu)青正在(zai)为游客讲(jiang)解葡萄酒(jiu)的品鉴知识。
紫轩酒(jiu)业在(zai)2005年建厂之初就提出(chu)文旅结合(he)的规(gui)划。2010年，他们获评4A级旅游景区，游客可以参观其灌装线。去年，他们又在(zai)发酵车间安装了玻璃参观通廊(lang)，新增葡萄酒(jiu)核(he)心区域酿造车间参观线路。
位(wei)于兰州的甘肃莫高实业发展股份有(you)限公司酒(jiu)窖，也在(zai)及时调(diao)整思路。“如(ru)今，酒(jiu)窖的东大门在(zai)工作日是(shi)敞开(kai)的，谁(shui)都可以进来参观，我(wo)们还(hai)提供讲(jiang)解服务和免费品鉴活动。”胡兴志说，2022年之前，酒(jiu)窖是(shi)不对外(wai)开(kai)放(fang)的，如(ru)今不仅打开(kai)大门，还(hai)加大了与各单位(wei)的对接(jie)，以此开(kai)启另一种推广方式。
甘肃滨河集团国风(feng)庄园葡萄酒(jiu)品牌事业部总经理肖华说，他们会在(zai)酿造工艺上寻求突破(po)，在(zai)做(zuo)高端化品牌的同时，做(zuo)一些趋于年轻(qing)化、小量化、时尚化的产(chan)品；将精准研(yan)发产(chan)品通过差异化产(chan)品开(kai)展前期招商，实现品牌市场占位(wei)。
国风(feng)、祁连明珠酒(jiu)庄、紫轩酒(jiu)厂等诸多企(qi)业正在(zai)探索不同的发展模(mo)式，或扩大文旅融合(he)业态，或酿造小瓶酒(jiu)、气泡酒(jiu)。企(qi)业努力寻找市场细分之下的精准营销模(mo)式，在(zai)追求个(ge)性化的当下，试图通过锁定圈(quan)层消费，不断(duan)拓展渠道。
对河西走(zou)廊(lang)葡萄酒(jiu)产(chan)区来说，要实现产(chan)业突围，企(qi)业的努力是(shi)前提，产(chan)业的整体规(gui)划和政策引导(dao)也非常重要。
杨肃昌(chang)认为，甘肃独有(you)的自(zi)然条件是(shi)不可模(mo)仿的，只(zhi)有(you)基于河西走(zou)廊(lang)的自(zi)然禀赋，制定葡萄酒(jiu)产(chan)业长远发展的产(chan)业规(gui)划，扎(zha)扎(zha)实实推进产(chan)业发展，在(zai)种出(chu)好葡萄上下功夫，并开(kai)展传统园区的改造升级，打造出(chu)真正绿色有(you)机的葡萄园区，才能真正实现市场拓展和产(chan)业融合(he)。
杨肃昌(chang)说，甘肃河西走(zou)廊(lang)葡萄酒(jiu)产(chan)业要发展，需要顶层规(gui)划，可以考虑整合(he)甘肃省有(you)关职(zhi)能部门、高校和科研(yan)院所的力量，科学制定组织实施葡萄酒(jiu)产(chan)业发展规(gui)划；树立河西走(zou)廊(lang)葡萄酒(jiu)的地方品牌和整体形象(xiang)，积极打造高新技术产(chan)业示范园，把(ba)葡萄酒(jiu)产(chan)业培育成一二(er)三产(chan)业深度融合(he)的新兴产(chan)业。
去年7月甘肃省商务厅发布的《促(cu)进陇酒(jiu)产(chan)业创新发展调(diao)研(yan)报告(gao)》建议将葡萄酒(jiu)产(chan)业发展与生态建设、文化旅游深度融合(he)，引导(dao)更多资本(ben)、科技、人才、土地等要素向产(chan)业集聚，促(cu)进产(chan)业提档升级。
继续深耕种植技术和酿酒(jiu)技术也是(shi)葡萄酒(jiu)产(chan)业“强身健体”的关键。
国家葡萄产(chan)业技术体系兰州试验站站长、甘肃省农科院林果花卉研(yan)究(jiu)所研(yan)究(jiu)员郝燕说，葡萄酒(jiu)产(chan)业竞争(zheng)中最核(he)心的要素是(shi)围绕优质酿酒(jiu)葡萄基地的建设和培育。河西走(zou)廊(lang)的酿酒(jiu)葡萄基地成立的年头较早，在(zai)改造过程中存在(zai)架型改造、补植等实际问题(ti)，改造成本(ben)高、损失大。因此，政府也可通过农业补贴形式推进老园改造。在(zai)已实现部分环节机械化的前提下，大力研(yan)发引进自(zi)动埋藤机械和出(chu)土机、采收机等，积极建立农机服务站，加强农业机械配(pei)套，推进种植机械化进程。
郝燕表示，河西走(zou)廊(lang)葡萄基地还(hai)极易遭遇灾(zai)害天气，可参照省内其他农产(chan)品的保险政策体系，积极推动酿酒(jiu)葡萄种植业保险制度，逐步形成酿酒(jiu)葡萄种植农业保险制度政策体系。
此外(wai)，产(chan)品定位(wei)、产(chan)品表现均为产(chan)业突围的关键。渠道仅仅解决了产(chan)品走(zou)出(chu)去的第一步问题(ti)，是(shi)否被消费者接(jie)受是(shi)最主要的考量标(biao)准。对河西走(zou)廊(lang)葡萄酒(jiu)产(chan)业来说，在(zai)加大产(chan)业扶持力度的同时，明确产(chan)业定位(wei)，以新的品鉴体系来推动消费者葡萄酒(jiu)饮食文化培育尤为重要。
2018年，中国酒(jiu)业协会、中国食品工业协会、中国园艺学会首(shou)次联合(he)发布了《葡萄酒(jiu)中国鉴评体系》，将葡萄酒(jiu)分为红、白、桃红葡萄酒(jiu)与起泡葡萄酒(jiu)两大类别，从外(wai)观、香气、口感和整体4个(ge)维度进行评价，鉴评描述语言与国外(wai)葡萄酒(jiu)的评价体系相比，更符合(he)国人的认知和理解。
火兴三表示，要鼓励河西走(zou)廊(lang)葡萄酒(jiu)产(chan)区在(zai)突出(chu)产(chan)地化和特色化生产(chan)的同时，规(gui)范葡萄酒(jiu)流通市场，加强葡萄酒(jiu)市场终端评价能力建设；要追本(ben)溯源，厘清我(wo)国葡萄和葡萄酒(jiu)发展史，顺应当前多元化、个(ge)性化、风(feng)格化的消费趋势，重构中国葡萄酒(jiu)的品质表达体系和价值表达体系；匹(pi)配(pei)我(wo)国饮食文化特色，做(zuo)好葡萄酒(jiu)的普及，满足不同消费群体需求。