中(zhong)新经(jing)纬5月22日电(李自曼)“同时进公司的人很多，有刚(gang)毕(bi)业(ye)的大学生，有律师、理财经(jing)理、建筑师、互联网(wang)人。”刘帅(化名)向中(zhong)新经(jing)纬回忆(yi)转行进入保险行业(ye)的情形。
摒弃(qi)“人海战术”之后，当前的保险行业(ye)把目光放在培养高素质人才方面，以提质增效(xiao)。去(qu)年(nian)8月，从互联网(wang)大厂(chang)离职的刘帅正式进入保险行业(ye)，加入保险公司组织(zhi)的课程培训当中(zhong)。同期，很多高学历、高收入群体也纷纷加入这家保险公司，他们(men)期望在保险行业(ye)找到人生方向。
一年(nian)见600多人，从i人变e人
2018年(nian)，大学毕(bi)业(ye)的张欣(化名)进入一家公司从事品牌宣传工(gong)作。相对(dui)安逸的生活却让张欣感觉像温水(shui)煮青蛙，她内心(xin)关于创(chuang)业(ye)的火花逐渐燃(ran)起。
2018年(nian)底，张欣想为自己增加保险保障(zhang)，打电话约见了市场上多家保险公司的代理人，但接触(chu)下来，没有一位让她感觉专业(ye)。正是这次购买保险的经(jing)历，让张欣对(dui)保险行业(ye)有所关注。
在张欣看来，当下，保险公司已经(jing)不(bu)再仅仅局限(xian)于销售传统的保障(zhang)型产品，人们(men)的养老(lao)、教育、传承等需求也可(ke)通过(guo)保险来满足。但真正专业(ye)的保险代理人仍比较稀(xi)缺(que)，这个行业(ye)仍是朝阳行业(ye)。
2023年(nian)初(chu)，张欣进入一家保险公司。“真正入行后，我发现成为保险代理人是轻创(chuang)业(ye)，越干越觉得保险有意思，激发了我的斗志。”张欣说。
从事保险工(gong)作给张欣的生活带(dai)来许多变化。“这个职业(ye)成功让一个i人变成了e人(注：i人指性(xing)格内敛，e人指性(xing)格外向)，此前我的社交圈子(zi)相对(dui)固定，生活也比较闭塞。做了保险代理人之后逐渐打开(kai)自己，开(kai)始接触(chu)此前从未接触(chu)过(guo)的行业(ye)和人，感觉打开(kai)了新世界的大门。”张欣说。
要和不(bu)同的人打交道，就需要有更加宽阔的知识面，再加上要为客户提供(gong)专业(ye)服(fu)务，张欣在公司安排的培训外自发报名学习了金融学、经(jing)济学、财富管(guan)理、心(xin)理学等方面的课程，成功考取(qu)国际(ji)理财规划师、核保与(yu)理赔师、养老(lao)规划师。
“2023年(nian)大半年(nian)，不(bu)是在见客户的路上，就是在疯狂学习。生活基本被(bei)填满了，很充实。”张欣说，最开(kai)始尝试为客户做规划的时候，既兴奋又(you)紧张，手机不(bu)离手，睡觉都(dou)不(bu)会把手机设置成静音。
张欣坦言：“一天工(gong)作10个小时都(dou)是家常便饭，刚(gang)开(kai)始不(bu)熟悉(xi)业(ye)务，又(you)想把工(gong)作做好(hao)，只能一点一点梳理产品资料(liao)，再帮客户拎(lin)出重点条款，做好(hao)注释，针对(dui)客户的情况做方案。在这里，没有人关心(xin)你(ni)的方案PPT做得精不(bu)精美，只关心(xin)内容有没有用(yong)，讲没讲到点上。”
对(dui)于张欣的转行，起初(chu)她的父(fu)母并不(bu)赞同，认(ren)为她不(bu)务正业(ye)。但看到她进入行业(ye)之后的认(ren)真态度，也逐渐开(kai)始支持她，还会帮她介绍(shao)客户。
张欣说，她的优势在于执行力和韧劲比较强，认(ren)准了就会一直往前冲。如(ru)果有人第(di)一天上午(wu)咨询，最晚第(di)二天她就能给出完整方案，并且会把市场里同类(lei)型的产品都(dou)进行比较，帮助客户发现自身核心(xin)需求。最初(chu)她的团队长要求他们(men)一天至少(shao)面访3位客户，这意味着她一天至少(shao)要做3份方案。这个工(gong)作量相当于她此前工(gong)作3天甚至5天的工(gong)作量。
从业(ye)一年(nian)以来，张欣见了600多人，签(qian)单数量超过(guo)50多件(jian)，成为COT(Court of Table)，这是百万圆桌会议(The Million Dollar Round Table，简称MDRT)中(zhong)的优秀会员。MDRT被(bei)看作全(quan)球寿险精英的最高盛会，成为COT的标准之一就是代理人当年(nian)收入超过(guo)一百万元(yuan)。
当被(bei)问及客户从哪里来，张欣说：“不(bu)出大家所料(liao)，一开(kai)始确实是身边的朋友、亲戚(qi)、同事，再后来就是朋友的朋友、同事，还有网(wang)友。只要有机会，我就会尝试约大家线(xian)下见面，大家也知道我是做代理人的，能出来的一般都(dou)是稍微有点意向的。现在保险行业(ye)整体发展(zhan)比较好(hao)，越来越被(bei)大家认(ren)可(ke)，尤其是年(nian)轻人保障(zhang)意识有很大提升(sheng)，所以我在给他们(men)介绍(shao)时也不(bu)太尴(gan)尬。”
现在张欣也在着手准备带(dai)自己的团队，已经(jing)有律师、银行、医生加入她的团队。在她看来，靠人情单拉动(dong)业(ye)绩增长的方式不(bu)能长久。寿险行业(ye)正在经(jing)历转型，寿险公司逐渐摒弃(qi)人海战术，把目光投向高素质人才，这对(dui)想要加入保险行业(ye)的人是一个窗口期。
“比大厂(chang)的OKR更考验人”
刘帅的性(xing)格比较腼腆，平时的工(gong)作多半是和代码打交道，在他看来，程序员的工(gong)作最符合他的性(xing)格特征，大厂(chang)的标签(qian)也让他在亲戚(qi)朋友面前很有“面子(zi)”。
“一开(kai)始心(xin)里是抗拒(ju)的，但想到孩子(zi)和房贷，最终接受了朋友的建议，进入一家大型保险公司。”刘帅坦言。
过(guo)去(qu)几十年(nian)的发展(zhan)模式，让保险行业(ye)失掉了路人缘。此前他一度和卖保险的朋友断(duan)联，但决定迈入保险行业(ye)后，他尝试说服(fu)自己摆脱刻(ke)板印象。
事情并没有他想象中(zhong)的顺利(li)，刚(gang)开(kai)始进入保险公司培训时，刘帅就感觉有点不(bu)适应(ying)。培训多在早上8点30分开(kai)始，这让此前弹性(xing)打卡上班的他，不(bu)得不(bu)早起。
刘帅回忆(yi)道：“偌大的教室里，参加培训的人像身处中(zhong)学课堂，听讲师在台(tai)上讲解产品信息和一些(xie)基础(chu)知识，并在笔记本上不(bu)时写画。因为讲师会布置作业(ye)，如(ru)果不(bu)认(ren)真听，作业(ye)可(ke)能就完成得不(bu)好(hao)。有些(xie)作业(ye)是文字类(lei)的，上学时就不(bu)喜(xi)欢写作文，所以每次写作业(ye)都(dou)比较头疼。”
经(jing)过(guo)一个月的培训，刘帅对(dui)保险有了新的认(ren)识。“保险确实能帮助个人和家庭做健康和财产规划，能够防患(huan)于未然。但是由于外界对(dui)保险行业(ye)的刻(ke)板印象，让保险并不(bu)好(hao)卖。”刘帅说。
刘帅的团队长告诉(su)他，只要让对(dui)方了解保险的好(hao)，就能把产品卖出去(qu)。
尤其是他之前所在的互联网(wang)行业(ye)的从业(ye)者(zhe)，收入高、压力大，正是非常需要保险的群体，他可(ke)以先从熟悉(xi)的互联网(wang)行业(ye)进行客户拓展(zhan)。
但在刘帅看来，向互联网(wang)行业(ye)的人推销不(bu)太现实。“有两个同事说，早在他们(men)工(gong)作的前两年(nian)，就已经(jing)被(bei)身边卖保险的人‘收割’了。我社交圈比较窄，除了同事就是其他的亲戚(qi)朋友，亲戚(qi)平时联系也不(bu)多。”刘帅说。
于是他打算从陌生人入手，这样不(bu)会太尴(gan)尬。他选择(ze)在社交平台(tai)分享保险知识和自己的转行经(jing)验，但给他评论(lun)和私信的10个人里有8个人是来问转行经(jing)历的。
正在刘帅为业(ye)绩焦虑时，和他同时入职参加培训的团队伙伴(ban)接连出单，微信群里时不(bu)时弹出“喜(xi)讯”。有的伙伴(ban)给自己和家人都(dou)买了保险，有的则是本身不(bu)缺(que)人脉，带(dai)着资源(yuan)加入团队的，这让刘帅压力倍增。
“培训结束后，基本不(bu)用(yong)每天去(qu)公司打卡，但是工(gong)作时长不(bu)一定会减少(shao)，完全(quan)需要自驱，有的人可(ke)能一天10小时都(dou)在工(gong)作。不(bu)工(gong)作就没有收入，这比大厂(chang)的OKR(注：是一种目标管(guan)理和评估的方法(fa))更考验人。但销售天赋(fu)不(bu)是谁都(dou)有，这和敲(qiao)代码不(bu)一样。”刘帅感叹。
两个月之后，刘帅从保险公司离职，准备再次回到互联网(wang)行业(ye)。
上市寿险一年(nian)流失20多万人
正如(ru)张欣所说，寿险公司逐渐摒弃(qi)人海战术，注重高质量发展(zhan)。从数据来看，近年(nian)来保险代理人数量呈现下滑趋势。
根据A股上市险企年(nian)报显示，截至2023年(nian)年(nian)底，A股五大上市险企寿险代理人总(zong)数较2022年(nian)减少(shao)了22.46万人。具体来看，中(zhong)国人寿、平安人寿、人保寿险、太保寿险以及新华保险的代理人数量分别为63.4万人、34.7万人、8.88万人、19.9万人以及15.5万人，同比分别下降5.09%、22.02%、8.83%、17.43%、21.32%。
年(nian)报显示，2019年(nian)，A股五大上市险企寿险代理人数约450万人，而今已不(bu)足150万人，较四年(nian)前减少(shao)约307万人。
3月22日，在中(zhong)国平安2023年(nian)度业(ye)绩说明会上，中(zhong)国平安联席首席执行官郭晓涛表(biao)示，目前行业(ye)代理人正从人海战术转向高质量发展(zhan)阶(jie)段，代理人数量下滑是行业(ye)趋势。
谈(tan)及未来三年(nian)对(dui)于代理人渠(qu)道发展(zhan)的策略，郭晓涛认(ren)为，有三个关键词：稳规模、增绩优、提产能。一方面是代理人的结构(gou)持续(xu)优化，另外一方面代理人的规模也会持续(xu)稳定下来，让代理人渠(qu)道真正成为寿险的真实渠(qu)道，这是平安在代理人渠(qu)道上面一些(xie)发展(zhan)的方向和策略。
3月28日，在新华保险2023年(nian)年(nian)度业(ye)绩说明会上，新华保险副总(zong)裁王练文表(biao)示，当前保险代理人队伍仍在下降通道中(zhong)，过(guo)去(qu)那种运动(dong)式、脉冲式增员已经(jing)不(bu)起作用(yong)，而新的探索仍在不(bu)断(duan)努力之中(zhong)。
为了提质增效(xiao)，多家公司把目光放在高素质人才上，推出保险代理人队伍精英培养计划。例如(ru)，平安人寿“‘优+’人才招募计划”、中(zhong)国太保“CA企业(ye)家计划”、新华保险“新华有WE来——优计划”、泰康健康财富规划师HWP等。
从已披(pi)露数据来看，在各类(lei)培养计划之下，代理人质效(xiao)有所提升(sheng)。
太保寿险2023年(nian)核心(xin)代理人月人均首年(nian)规模保费43503元(yuan)，同比增长26.6%；核心(xin)代理人月人均首年(nian)佣金收入6051元(yuan)，同比增长46.3%；新华保险个险代理人月均人均综合产能为6293.7元(yuan)，同比增长94.4%；中(zhong)国人寿月人均首年(nian)期交保费同比提升(sheng)28.6%。
郭晓涛在中(zhong)国平安2023年(nian)业(ye)绩会上表(biao)示，平安积极主动(dong)提升(sheng)代理人质量，产能同比提升(sheng)近90%，收入同比提升(sheng)近40%，代理人质量相比人海战术已产生翻天覆地(di)的变化。
“目前，各大公司都(dou)在抢(qiang)高素质人才，门槛也都(dou)提高了。想要进入行业(ye)，除了应(ying)届毕(bi)业(ye)生，保险公司对(dui)应(ying)聘者(zhe)转行之前的收入甚至技(ji)能都(dou)有所要求，有的公司要求此前工(gong)作年(nian)收入不(bu)低于20万元(yuan)，才能加入所谓的‘优才’计划。”在张欣看来，按照这种标准招进来的人，多半是比较优秀的人，产能会更高。
不(bu)过(guo)，张欣也坦言，做保险行业(ye)没有想象中(zhong)容易，虽然听上去(qu)可(ke)能一年(nian)赚了百万，但实际(ji)上维护客户也需要下很大的成本。一天三访，见面的花销基本是她买单，有的客户本身是高净值人群，维护起来也要符合他们(men)的格调。所以不(bu)仅专业(ye)上要下功夫，还要在自己的衣着打扮、兴趣爱(ai)好(hao)上进行投资。
她一周内要抽空去(qu)上3次瑜伽课，打1次高尔夫。张欣称，她办的是高尔夫计时卡，60小时小一万元(yuan)，球杆衣服(fu)等装备花费一万五千元(yuan)左右。瑜伽课的装备和课时费大概一万元(yuan)。
“我还没跟客户打过(guo)高尔夫，想学习得差不(bu)多了再邀请客户，不(bu)然让人觉得不(bu)专业(ye)。”张欣说，没算过(guo)在客户维护上一共(gong)花了多少(shao)钱，有时候就是喝个咖啡，也请过(guo)美甲、手部护理什么的，不(bu)敢细算。
“这是一个无(wu)比需要自驱力的行业(ye)，坚持下去(qu)就能遇见更好(hao)的自己。只要能够从内心(xin)里认(ren)同保险，就不(bu)会做得太差。”张欣说。
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