在传统经济学(xue)的“理(li)性人”假定下，激励被认为具有(you)很大的威力：只要通过一系列(lie)奖惩(cheng)措施，就可以改变一项行动(dong)的收益(yi)或是成本(ben)，并(bing)由(you)此“操控”行为主体执行或放弃行动(dong)。比如，一款滞销商(shang)品降价甩卖，便有(you)可能吸引(yin)一些本(ben)不想购买(mai)的人主动(dong)“掏腰包”。
然而，一些管理(li)者在具体操作过程中却(que)发现，激励举措经常会失效(xiao)，甚至(zhi)适得其反。美国作家(jia)尤里?格尼茨(ci)在《混(hun)合信号》一书中指出，这很可能是因为许多激励传递出了令人迷惑的混(hun)合信号。
什么(me)是混(hun)合信号？简(jian)单来说就是人们误判(pan)了采取激励举措将引(yin)发的效(xiao)果，传递出了与最初设想不同的信号。书中设计了这样一个(ge)场景：当你看到邻居萨拉在寒冷的早晨提着一大袋易拉罐送(song)往回收中心，你可能会认为，萨拉愿意付出时(shi)间(jian)和(he)精力来保护环境，是个(ge)值得尊敬的人。对萨拉而言，这也是一种积极的自我信号。因为她本(ben)可以把易拉罐扔进垃圾桶，但她宁愿冒着寒风、耗(hao)时(shi)耗(hao)力地把易拉罐送(song)到回收中心，以支持环保事业。这样的付出让她收获了自我肯定。
如果此时(shi)有(you)一个(ge)环保组织出面，对类似行为进行金钱回报的激励――每回收一个(ge)易拉罐奖励5美分(fen)，事情就变味(wei)了。首先，你可能不会再将萨拉视为环保主义者，而将她视为一个(ge)计较小钱的邻居。萨拉失去了其环保行为带来的社会尊重。其次，她自己可能也会想，为这点(dian)利益(yi)不值得这样大费周章。这种错位便是混(hun)合信号的一种表现。
作者在书中还讲述(shu)了不少类似的例子。比如19世纪中叶，美国政府开(kai)始修建(jian)第一条横跨大陆的铁路(lu)。主管部门聘用了美国联合太平洋铁路(lu)公司，并(bing)要求其高效(xiao)地完成工作。为此，政府制定了基于数量的激励机制：按修建(jian)轨道的英里数付费，修得多自然拿钱也多。然而，这项激励却(que)引(yin)发了“负效(xiao)应”，既然轨道修得越长，公司赚的钱越多，那么(me)，增加不必要的轨道不就变成了赚钱的好办法吗？
从这些例子中可以看到，即(ji)便激励的出发点(dian)并(bing)没有(you)错，但在实际中却(que)有(you)可能被扭曲(qu)，这种“预想之外的信号”反而会让事情变糟。
针对这些现象，作者指出，问题的关(guan)键在于要打(da)破传统经济学(xue)中关(guan)于“理(li)性人”的完美假设，正(zheng)视行为经济学(xue)所关(guan)注的心理(li)偏差等(deng)问题，从而避免混(hun)合信号的产生，精准地激励人们的行为。
以心理(li)账户为例。这一概念(nian)最早是由(you)2017年诺贝尔经济学(xue)奖得主理(li)查德?塞勒提出来的。他将其定义为个(ge)人和(he)家(jia)庭用来组织、评估和(he)跟踪财务活动(dong)的一系列(lie)认知操作。心理(li)账户的分(fen)类及设立基于个(ge)人的好恶心理(li)。比如，同样都是外出用餐(can)的开(kai)销，人们可能会为了省下餐(can)馆的代客停车(che)费，花费半个(ge)小时(shi)寻找停车(che)位；但花相同金额(e)的钱买(mai)甜点(dian)，就会非常爽快。究(jiu)其原因，“代客停车(che)费”和(he)“甜点(dian)费”隶属于不同心理(li)账户。格尼茨(ci)据此提出了一个(ge)假设：与在总价上打(da)折相比，将激励目标锁定在满足特定需求的特定心理(li)账户上会更(geng)有(you)效(xiao)。
在上述(shu)出现混(hun)合信号的例子中，萨拉的心理(li)账户偏向(xiang)于环保行为带来的社会尊重和(he)自我认同，因此，相较于真金白(bai)银，让邻居高看一眼、得到环保组织的表彰等(deng)显(xian)然更(geng)具激励效(xiao)果；同样的道理(li)，政府要激励铁路(lu)公司更(geng)好完成工作，应该将激励指标放在“完成”二字上，比如越早完工拿到的钱就越多。
书中提到的本(ben)田和(he)丰田的例子更(geng)为典型。本(ben)田和(he)丰田分(fen)别于1999年向(xiang)美国市场推出了各自的混(hun)合动(dong)力汽车(che)，时(shi)间(jian)仅相隔几个(ge)月。不过，当时(shi)的混(hun)合动(dong)力汽车(che)除了油耗(hao)低之外，在其他方面均表现不佳。而人们购买(mai)这类汽车(che)的主要原因在于表明自己支持环保事业的态(tai)度。刚开(kai)始，两家(jia)公司还存在竞争，但短短几年后丰田就赢得了市场，因为就在本(ben)田还执着于改进性能时(shi)，丰田已经别出心裁地推出了一款亮眼的汽车(che)标牌，以更(geng)明确地彰显(xian)人们“热爱(ai)环保”的价值取向(xiang)。可以说，丰田的胜出归(gui)根到底是因为其掌握了潜(qian)在客户的心理(li)偏好。正(zheng)如2007年《纽(niu)约时(shi)报》的研究(jiu)显(xian)示，57%的丰田混(hun)合动(dong)力汽车(che)买(mai)家(jia)的购买(mai)动(dong)机是“它能为我代言”。
由(you)此来看，人们并(bing)不总是全(quan)然理(li)性的，时(shi)不时(shi)地在感性世界中起舞才是常态(tai)。如果想要推动(dong)一件事情向(xiang)着正(zheng)确的方向(xiang)发展，格尼茨(ci)的建(jian)议值得参考：“激励传递出信号，你要做的是确保这个(ge)信号与目标一致。” （本(ben)文来源：经济日报 作者：杨啸林）