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| 绿联创(chuang)始人张清森 |
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| 绿联研发(fa)中心一角 |
文/羊城晚报记者刘佳(jia)宁潘亮
图/受访者提供
3C消费(fei)电子产品市(shi)场属于传统意义上(shang)的红海,如何在红海里开辟出高(gao)成(cheng)长的路(lu)径，实现蓝海突破？对于3C消费(fei)电子产品企业而言，这不是一个容(rong)易回答(da)的问题。总部位于深圳龙华的深圳市(shi)绿联科技股份有限公司（以下简称绿联），在其“创(chuang)新驱动+出海引领”的组合拳中,在红海里细分出蓝海，寻找到(dao)一条属于自(zi)己(ji)的快车道,成(cheng)为(wei)大湾区消费(fei)电子企业做大做强走出去(qu)的一个微观样本。
在绿联创(chuang)始人张清森看(kan)来，在全球市(shi)场不充分供给和需求不充分满足的前(qian)提下，如果能结合不同市(shi)场推(tui)出符合消费(fei)需求的产品，就会获得(de)超高(gao)额定(ding)价权和毛利，这一市(shi)场就会成(cheng)为(wei)蓝海市(shi)场。他还坦言：“每次在做决策时(shi)，如果这条路(lu)让我觉得(de)有点正确又有点恐惧的时(shi)候，我就会选择这条路(lu)，如果你勇敢(gan)点就会取得(de)机会。克(ke)服恐惧是创(chuang)业者重(zhong)要的门(men)槛。”
出海是一条难但(dan)正确的路(lu)
成(cheng)立于2012年的绿联走过(guo)了从外贸、代工、自(zi)研、建立品牌(pai)，出海到(dao)拥抱AI推(tui)出NAS（NetworkAttachedStorage：网络附属存储）存储产品这一完整的“进化路(lu)径”。2023年，绿联的总营收达到(dao)48亿元，其中，海外营收超过(guo)24亿元。并连续两年蝉联亚马逊“年度最受欢迎品牌(pai)卖家”，入选“亚马逊全球开店中国出口(kou)跨境品牌(pai)百强”；全球速卖通“十大出海品牌(pai)”等荣(rong)誉。
国内市(shi)场与海外市(shi)场的双驱动构(gou)成(cheng)了绿联高(gao)速发(fa)展的基盘。在不起眼的充电头、数据线等数码产品背后，绿联成(cheng)为(wei)大湾区消费(fei)电子企业做大做强走出去(qu)的一个微观样本。
“每个行业都有可能发(fa)展到(dao)红海阶段，红海证明这个市(shi)场足够大才会‘红’。如果厂家没有在组织建设(she)和品牌(pai)建设(she)、技术创(chuang)新上(shang)持续投入，很有可能就会在竞争中成(cheng)为(wei)一个平庸的品牌(pai)，但(dan)如果在研发(fa)投入、渠道建设(she)、人才建设(she)等领域搭建更高(gao)级的形态，在红海中还是有很大的机会做出更高(gao)维度的层(ceng)级。”绿联创(chuang)始人张清森在接受羊城晚报记者独家专访时(shi)如是说，多年来，绿联也是这样做的。
出海是绿联实现突破的关键一招。张清森认为(wei)，在现有庞大的消费(fei)电子市(shi)场下，新兴市(shi)场的崛起为(wei)消费(fei)电子市(shi)场提供一定(ding)的增(zeng)长动力。消费(fei)电子市(shi)场在亚太地区、拉美地区、中东及非洲(zhou)地区尚未(wei)完全发(fa)展成(cheng)熟，消费(fei)电子线上(shang)销售渗透率相对较低。在全球化竞争大趋势下，国内消费(fei)电子企业业务(wu)趋向于全球化、一体化，并日益成(cheng)为(wei)国际(ji)竞争中的强大力量，品牌(pai)影响力在国际(ji)上(shang)得(de)到(dao)一定(ding)的提升。
绿联出海战略的实施近乎于背水一战。“2014年，我们的业务(wu)在天猫京(jing)东等线上(shang)渠道做得(de)还不错，当时(shi)我们计划进入全球市(shi)场，但(dan)同样的产品在海外不知道怎么卖。开展全球业务(wu)的组织体系建设(she)在当时(shi)对我们来说是有难度的，我们开始挖掘各种人才，并且冒了很大风险一次性下了很多订(ding)单挺进亚马逊。此举带有一点赌注意味，也是个很危险的选择。2014年出海这一步对我们能力、资金、勇气等考验都很大。但(dan)当我们回头看(kan)，其实这些都是小问题。”在张清森看(kan)来，他选择了一条困难但(dan)正确的路(lu)：“每次在做决策时(shi)，如果这条路(lu)让我觉得(de)有点正确又有点恐惧的时(shi)候，我就会选择这条路(lu)，让我们恐惧的很多人也会恐惧，如果你勇敢(gan)点就会取得(de)机会。克(ke)服恐惧是创(chuang)业者的重(zhong)要的门(men)槛。”
出海是珠三角企业的必(bi)由之路(lu)
出海战略的实施又进一步推(tui)动绿联创(chuang)新研发(fa)，张清森认为(wei)，如果3C数码只在中国做，那企业未(wei)来的全球市(shi)场份额就大不了。要想拥有一定(ding)的占有率，就必(bi)须是全球品牌(pai)。不然(ran)企业的本土研发(fa)费(fei)用比较高(gao)的时(shi)候，没办法被(bei)更大的市(shi)场摊薄(bao)吸收，企业此时(shi)的研发(fa)意愿就会减弱，竞争力就会下滑。“研发(fa)投入与市(shi)场占有率是一个相辅相成(cheng)的关系。”
“出海对珠三角企业来说是必(bi)由之路(lu)。在过(guo)去(qu)，我们只有成(cheng)本优势，随着中国制造向中国智造发(fa)展，中国企业同时(shi)具备成(cheng)本优势、效率优势、创(chuang)新优势，这将为(wei)中国企业带来出色的红利。”在张清森看(kan)来，国内市(shi)场与海外市(shi)场有很多相通的地方，消费(fei)者对技术、速度、性能方面的需求是雷同的。但(dan)国内市(shi)场青睐于高(gao)性价比产品，海外发(fa)达市(shi)场更在意创(chuang)新力。在全球市(shi)场不充分供给和需求的不充分满足的前(qian)提下，如果能结合各地市(shi)场推(tui)出符合消费(fei)需求的产品，就会获得(de)超高(gao)额定(ding)价权和毛利，这一市(shi)场就会成(cheng)为(wei)蓝海市(shi)场。
在“红海”里细分出“蓝海”
4月(yue)18日，证监会发(fa)布(bu)关于同意深圳市(shi)绿联科技股份有限公司首次公开发(fa)行股票注册的批复。绿联迈向资本市(shi)场的大门(men)更近了。据介绍(shao)，在募集资金中，计划总投资55120.36万元用于投入建设(she)产品研发(fa)及产业化建设(she)项目，新建研发(fa)中心将对存储类产品研发(fa)实验室、音视(shi)频类产品研发(fa)实验室、充电类产品研发(fa)实验室等事(shi)业部进行优化整合。
数据显(xian)示，截至2023年12月(yue)31日，绿联拥有研发(fa)技术人员668人，占总人数的20.96%，研发(fa)投入保持较高(gao)增(zeng)速，最近三年（2021-2023）年均复合增(zeng)长率达17.41%，报告期内研发(fa)投入合计约5.56亿元。通过(guo)持续的研发(fa)投入及技术创(chuang)新，绿联已形成(cheng)高(gao)强度导(dao)线成(cheng)型、毫米波音视(shi)频传输、智能倍压控制、智能终端管(guan)理系统、嵌入式私有云存储系统等诸多核心技术，拥有境内专利八百余项（其中发(fa)明专利十七项），拥有境外专利七百余项。
在张清森看(kan)来，在新技术、新产品快速迭代的背景下，消费(fei)电子产品在产品品类及广(guang)度上(shang)不断(duan)延伸，行业边界得(de)以快速拓展，衍生出众多新的消费(fei)电子细分市(shi)场。智能家居、车载设(she)备、可穿戴设(she)备等新兴消费(fei)电子终端设(she)备不断(duan)创(chuang)新，智能终端与人工智能、云服务(wu)等新兴技术相结合，创(chuang)造出新的消费(fei)电子蓝海市(shi)场。
正是在这个大背景下，绿联抓住市(shi)场需求，从充电头充电线到(dao)数据线耳机再到(dao)推(tui)出NAS存储产品，在技术创(chuang)新引领下，在红海里细分出蓝海，在海外“以快打慢”抢(qiang)夺市(shi)场。张清森认为(wei)，在电子消费(fei)领域，为(wei)用户带来超预期的创(chuang)新体验，是异于传统路(lu)径的竞争优势，这是消费(fei)电子行业中的新质生产力的一个体现。“在精耕细作的年代，低端产能的输出没有太大成(cheng)长空(kong)间。海外需求的挖掘加上(shang)中国制造的协同和创(chuang)新能力的融合，这里面会有很大的机遇。”