当不少商超还(hai)在苦苦思索(suo)如何把(ba)顾客从线上拉到线下，作(zuo)为全球第(di)一大和第(di)二大仓储式会(hui)员超市(shi)，开市(shi)客和山姆却(que)频频因为销(xiao)售(shou)火爆登上热搜，堪称商超界的“网红”。
今(jin)年1月，开市(shi)客深圳会(hui)员店(dian)在深圳市(shi)龙华区正式开业。开业当天，会(hui)员开卡(ka)数量超14万人，居全球第(di)一位，销(xiao)售(shou)额刷新开市(shi)客在中国开业首(shou)日纪录。有顾客这样形容卖场开业后的盛况(kuang)，“队伍(wu)如同贪吃蛇一般”“购物车被‘开’成了碰碰车”。
如此场景，对关注开市(shi)客的人来说并不陌生。2019年8月，开市(shi)客上海闵行店(dian)开业，卖场停车场在开业前一天晚上就被挤满，次(ci)日卖场开门营业10分钟就被迫限流，顾客结账需要排队3个小时。此后，开市(shi)客每(mei)到一处，都会(hui)上演(yan)类似的场景。
开市(shi)客春风得意，自然让(rang)竞争对手“压力山大”。最紧张的莫过于山姆。
山姆在深圳耕耘近30年，在龙岗、龙华、福田(tian)共有3家门店(dian)，并非初来乍到。
尽管如此，开市(shi)客的到来还(hai)是让(rang)山姆如临大敌。在开市(shi)客深圳会(hui)员店(dian)开业之前，山姆一改过去(qu)很少做地铁广告的习(xi)惯，在附近地铁站铺满了广告。开业当天，许多山姆会(hui)员还(hai)收到一条“防挖角”短信，里面是山姆商品大力度降价促(cu)销(xiao)的消(xiao)息(xi)。
事实上，自20世纪80年代(dai)起，开市(shi)客和山姆就在美国开启了“面对面的竞争”。近年来，随着仓储式会(hui)员超市(shi)在中国的接(jie)受(shou)度迅速提升，两家企业的激烈竞争又在中国上演(yan)了。
1996年，山姆开始在中国内地开设门店(dian)，但是早期发展速度并不快(kuai)，前20年只开了14家门店(dian)。从2016年开始，山姆的开店(dian)节奏(zou)明显提速，到2023年12月底，门店(dian)总(zong)数已经达到47家。
山姆此举并非心血来潮，而是看准了中国消(xiao)费市(shi)场的巨大变化(hua)。这个时期，中国人均(jun)GDP快(kuai)速逼近并突(tu)破(po)1万美元，私家车保有量大幅提升，消(xiao)费者越来越追求高品质的商品，这些要素被认为是仓储式会(hui)员超市(shi)发展的重要基础。对于一个志在长远(yuan)的商超企业来说，在这个时期加大在中国市(shi)场布局的速度和力度，确实是不二选择。
同样看准了这一点，开市(shi)客也(ye)迈出(chu)了掘金中国市(shi)场的步(bu)伐。2019年，开市(shi)客在上海开出(chu)首(shou)家会(hui)员店(dian)，随后在长三角地区陆续开了5家会(hui)员店(dian)，随着深圳会(hui)员店(dian)开业，业务也(ye)拓展到华南地区。
尽管来得晚，开市(shi)客在中国市(shi)场打(da)得却(que)颇有章法：选择的地点――上海、苏州、宁波(bo)、杭州、深圳，都是经济发展水平高、居民消(xiao)费能(neng)力强的城市(shi)。此外，在开市(shi)客到来之前，这些城市(shi)都已经开了数家山姆会(hui)员店(dian)。开市(shi)客的选址往(wang)往(wang)离山姆会(hui)员店(dian)不远(yuan)。这样做意味(wei)着更激烈的“顾客争夺战”，但是好处也(ye)显而易见：可以用更少的成本完(wan)成消(xiao)费者教育，因为山姆已经在当地经营了好几年，消(xiao)费者更容易理解和接(jie)受(shou)仓储式会(hui)员超市(shi)这种消(xiao)费模式。
从美国到中国，山姆和开市(shi)客都拥有大量“铁粉”，自有其道理。
两家超市(shi)都不提供大而全的商品品类，而是提供高频刚需商品，让(rang)消(xiao)费者节省采(cai)购的时间成本。山姆只提供约4500个商品品类，开市(shi)客则更少，只提供约3800个，这意味(wei)着每(mei)个品类只能(neng)提供2种到3种爆款商品。此举虽(sui)然直观上看减少了顾客的选择，但从另一个方面看，又何尝不是帮助顾客降低决策难度的好办法呢？
对于超市(shi)来说，最优运(yun)营状态是通过高销(xiao)量、高周转覆盖更低的毛利率带(dai)来的隐性“损失”，形成“质优价低”的良性循环，以此吸引消(xiao)费者成为付费会(hui)员。付费机制能(neng)使会(hui)员产(chan)生损失厌恶心理，转而通过多次(ci)消(xiao)费享受(shou)更多优惠来满足心理需求，不断增强用户黏性。
这种模式看起来简单，但是壁垒却(que)不低。
要想(xiang)让(rang)顾客高度认同陈列商品，超市(shi)的选品能(neng)力就要十分突(tu)出(chu)。有人这样评(ping)价开市(shi)客的选品能(neng)力：假如你想(xiang)要买(mai)一件商品，但是开市(shi)客没有，那说明你并不真的需要它。
同时，高效(xiao)的全球供应链(lian)体系(xi)也(ye)必(bi)不可少。山姆会(hui)员店(dian)借助沃尔玛的全球供应链(lian)资(zi)源，扩大采(cai)购范围，减少中间商环节，并借此获得了更多高性价比的优质商品。开市(shi)客则与供应商合(he)作(zuo)，进行源头(tou)直采(cai)，将30%采(cai)购商品直接(jie)配送至仓储门店(dian)，70%配送到开市(shi)客物流配送中心。门店(dian)与配送中心布局紧密，缩短了配送路径(jing)，降低了配送成本，配送中心发货至门店(dian)的时间一般不超过24小时。
赢得竞争，还(hai)必(bi)须进行本土(tu)化(hua)探索(suo)，适(shi)应中国消(xiao)费者的需求。显然，两家超市(shi)都深谙此道。
山姆很早就开始搭建线上配送业务，以迎合(he)中国消(xiao)费者已经成熟的网购习(xi)惯；同时，充分利用社(she)交平台在塑造生活方式方面的突(tu)出(chu)作(zuo)用，打(da)造出(chu)瑞士卷蛋糕、小青柠汁等多款网红产(chan)品。开市(shi)客非常注重本地化(hua)特色商品的供应。比如，开市(shi)客深圳会(hui)员店(dian)就提供了深圳人爱吃的鳜鱼和花胶(jiao)鸡等商品。今(jin)年4月，开市(shi)客也(ye)一改过去(qu)由第(di)三方平台提供线上服务的做法，开通了“开市(shi)客到家配送”官方购物平台，上线城市(shi)由上海逐步(bu)扩展至苏州、杭州、宁波(bo)和深圳。
网红超市(shi)的每(mei)一个新动作(zuo)，都能(neng)引发热烈讨论。最新的焦(jiao)点在南京。5月28日，开市(shi)客南京会(hui)员店(dian)即将开门营业。这一次(ci)，开市(shi)客把(ba)在美国门店(dian)标配的加油(you)站带(dai)到了南京。加油(you)站采(cai)取自助加油(you)的形式，设12座加油(you)岛，24支加油(you)枪，可同时容纳24台车进站加油(you)。无(wu)独有偶，5月25日，南京江(jiang)北(bei)新区山姆会(hui)员店(dian)开门营业，这与开市(shi)客南京会(hui)员店(dian)的开业时间仅相差3天。两家商超巨头(tou)又将在南京上演(yan)面对面的“缠(chan)斗”。虽(sui)然不清楚未来两家商超还(hai)将“卷”出(chu)什么新花样，但可以肯定的是，消(xiao)费者将从中收获更好的体验。 （本文来源：经济日报 作(zuo)者：袁 勇）