作为高度国际化的酒种，全球葡萄酒行(xing)业正(zheng)发生着全局性、深层次的变化。中国葡萄酒产业也在深度调整中艰难(nan)前行(xing)。作为我国九大酿酒葡萄优(you)质生态产区之(zhi)一，河西(xi)走廊葡萄酒产区面临着产品同质化问题突出、产区集群(qun)效应偏低、产业链条较短等产业发展(zhan)共性问题。我国葡萄酒产区该如何在激烈的市场竞争中成功突围？
2024年全国葡萄酒、果酒行(xing)业年会日(ri)前召开。“这次年会传来(lai)两个重要信(xin)息：一是年轻化的低度酒受欢迎；二是女性群(qun)体(ti)消费(fei)有意转入葡萄酒市场。这对葡萄酒企业是机遇(yu)也是挑战。”甘肃祁连葡萄酒业有限责任(ren)公司葡萄酒厂厂长王志斌说，国产葡萄酒生产成本较高，与零关税的进口(kou)葡萄酒竞争并无优(you)势，只有深入调研市场，从之(zhi)前追求的产品差别转化到市场需求差别，才能“绝处逢生”。
河西(xi)走廊葡萄酒产区是我国九大酿酒葡萄优(you)质生态产区之(zhi)一，经(jing)过40多年发展(zhan)，其产品知名(ming)度和影响力不断提高；但随着近(jin)年来(lai)全国酒类行(xing)业深度调整，加之(zhi)国内(nei)外葡萄酒产业竞争加剧(ju)，产区也在经(jing)受考验。传统产区到底面临着怎样的困难(nan)？又如何直面挑战，寻找发展(zhan)突破(po)口(kou)？
酒香也怕巷子深
往来(lai)穿梭(suo)于河西(xi)走廊的多个葡萄种植基地，只见一垄垄不同品种的酿酒葡萄藤已(yi)出土上架，长势喜人。河西(xi)走廊地处北纬(wei)36度到40度，适宜的阳光、温(wen)度、湿度和土壤，为种植优(you)质酿酒葡萄提供了(le)理想的地理气候条件。西(xi)汉(han)时期，出使西(xi)域的张(zhang)骞(jian)沿(yan)着丝绸(chou)之(zhi)路让葡萄种子和葡萄美酒随着大漠(mo)驼铃来(lai)到中国，河西(xi)走廊葡萄酒的历史由此(ci)展(zhan)开。
但随着全球葡萄酒产业深度变化，坐拥原料品质优(you)势的河西(xi)走廊葡萄酒产业也面临着种植、生产及销售环节中的重重难(nan)题。兰州大学经(jing)济学院教(jiao)授、甘肃省人民政(zheng)府参事杨肃昌认为，河西(xi)走廊葡萄酒产区无论在政(zheng)策体(ti)系构建(jian)还是企业发展(zhan)上，均面临着巨大挑战。
记(ji)者调研发现，产区面临的首要问题是，种植环节无法实现全程机械化，人工成本持续增加，从而导致酿酒葡萄种植减量。
在甘肃张(zhang)掖(ye)国风葡萄酒业有限责任(ren)公司葡萄种植基地，已(yi)到花甲之(zhi)年的工人许福财正(zheng)在查看(kan)葡萄出芽情况，如今，刚结(jie)束出土作业进入防霜冻等田间管理作业，只有在进入夏(xia)剪时机械才能出点力。据介绍，葡萄园劳务(wu)用工需求多，能招到的工人年龄都(dou)偏大，且采收季与制种玉米(mi)采收用工重合，关键节点每天工费(fei)300元仍招不到人。
由于多是老园子，标准化程度低，葡萄种植中最耗力的采摘和埋土作业均无法实现机械化。“有些机械是国外进口(kou)设备(bei)，自动化程度高，操作人员(yuan)不好找，易损配件不好配，也无法享受农机补贴。”张(zhang)掖(ye)国风葡萄酒业有限责任(ren)公司生产厂长陈建(jian)军说。
甘肃祁连葡萄酒业有限责任(ren)公司总经(jing)理潘鸿在调研中发现，截至2020年，甘肃产区酿酒葡萄栽培总面积减少(shao)至15.5万亩。减产原因主要来(lai)自3个方面：一是酿酒葡萄种植周期长、生产成本高，果实收购价格较低，导致农民种植积极性不高，葡萄栽培过程中机械化水平(ping)不高，规模化生产水平(ping)低；二是种植业技(ji)术保障体(ti)系比(bi)较欠缺，因霜冻、冰雹等灾(zai)害导致葡萄减产的现象比(bi)较突出；三是农民缺少(shao)有效应对生产危机的技(ji)能。
此(ci)外，种植、生产及销售环节的同质化问题也是导致河西(xi)走廊产区葡萄酒优(you)势减损、竞争力缺乏的原因之(zhi)一。只有实施差异(yi)化战略，突出地方优(you)势，深入挖掘发展(zhan)资源(yuan)与历史优(you)势，才能充分体(ti)现葡萄酒产地的风貌和特色。甘肃莫高实业发展(zhan)股份有限公司副(fu)总经(jing)理、技(ji)术总监(jian)牛育(yu)林表示(shi)，河西(xi)走廊葡萄酒产区缺乏对优(you)质耐旱、抗寒良种的引(yin)进繁育(yu)，对本地葡萄酒风土特征的发掘研究也有待(dai)加强，对葡萄酒质量的科技(ji)支撑(cheng)体(ti)系建(jian)设相对薄弱。
除了(le)同质化，“单(dan)打(da)独斗”的发展(zhan)方式也阻挡了(le)河西(xi)走廊葡萄酒高质量发展(zhan)的脚步(bu)。
“‘最早’和‘有机’是产区的两个关键词，但我们并未将之(zhi)有效推广出去。”甘肃滨河食品工业集团有限责任(ren)公司总经(jing)理许文亮(liang)说，企业“单(dan)打(da)独斗”势单(dan)力薄，难(nan)以形成产区品牌的核心竞争力。甘肃莫高实业发展(zhan)股份有限公司市场运营部部长胡兴志则认为，国产葡萄酒虽具(ju)有一定品牌和市场基础，但普遍缺乏对市场和消费(fei)者的培育(yu)意识。
“我国西(xi)北葡萄酒产业在推广营销中，没有形成‘抱团走出去’态势，公共品牌效应和市场认可度不高，企业高附加值的精品和个性化产品少(shao)。加之(zhi)西(xi)北本地市场空间容量有限，又远离东部主要消费(fei)市场，运输成本高，导致产品市场竞争力不强，市场开拓难(nan)度较大。”中国酒业协(xie)会葡萄酒分会秘书长火兴三认为，河西(xi)走廊葡萄酒产业在发展(zhan)中还存在葡萄酒产业与文旅产业融合发展(zhan)不够(gou)、葡萄酒饮食文化培育(yu)不足(zu)、西(xi)北葡萄酒文化基础较为薄弱等问题。
优(you)势产区有底气
虽然(ran)面对诸多发展(zhan)困难(nan)，但河西(xi)走廊葡萄酒产业并未失(shi)去信(xin)心。“河西(xi)走廊产区的葡萄酒是有独特优(you)势的，多年的葡萄种植和酿酒工艺发展(zhan)，造(zao)就了(le)过硬(ying)的产品质量和差异(yi)化的产品品类。虽然(ran)当下(xia)面对很多新的困难(nan)，但河西(xi)走廊产区的葡萄酒企业还是有底气的，关键是要将特色做得更为突出。”潘鸿说。
日(ri)照时数3000小时以上、昼夜(ye)温(wen)差15℃、年降水量100多毫米(mi)、土壤结(jie)构疏松(song)、祁连冰川融水……河西(xi)走廊适宜的阳光、温(wen)度、湿度和土壤，为种植优(you)质酿酒葡萄提供了(le)理想的地理气候条件。
多年来(lai)，正(zheng)因为有如此(ci)优(you)越的自然(ran)条件，河西(xi)走廊葡萄酒产区借(jie)力发展(zhan)，酿造(zao)出多款葡萄酒产品，也形成了(le)一定的市场规模。如今，河西(xi)走廊出产的葡萄酒销售网络(luo)遍布全国主要市场，已(yi)形成相对完备(bei)的营销体(ti)系，市场份额约占全国市场的10%；已(yi)形成武威、张(zhang)掖(ye)、嘉(jia)峪关、天水4个子产区，酿酒葡萄种植面积最高峰达30万亩左(zuo)右。莫高、紫轩(xuan)、祁连、国风等品牌快(kuai)速(su)成长，葡萄酒年产能达14万吨。
甘肃省酒类流通产业促进中心主任(ren)段治国说，河西(xi)走廊葡萄酒产区的一些葡萄酒品牌成功打(da)入日(ri)本、马(ma)来(lai)西(xi)亚等国外市场，葡萄酒产业集经(jing)济效益、生态效益、社会效益于一体(ti)，成为加快(kuai)甘肃经(jing)济结(jie)构调整的重要抓手。
5月初，甘肃莫高实业发展(zhan)股份有限公司、甘肃祁连葡萄酒业有限责任(ren)公司、甘肃张(zhang)掖(ye)国风葡萄酒业有限责任(ren)公司3家企业的贵(gui)人香冰白、莫高干红、国风赤(chi)霞珠等9款1120件葡萄酒发往日(ri)本市场。“这次抱团出口(kou)日(ri)本，对于提振(zhen)企业信(xin)心、强化品牌推广、提升河西(xi)走廊产区影响力有着重要作用。”潘鸿说，6月中旬，甘肃省商务(wu)厅还将再次组(zu)织陇酒企业赴日(ri)本东京参加第49届国际食品和饮料展(zhan)览会，并举(ju)办(ban)河西(xi)走廊葡萄酒出口(kou)新品推介会，助力河西(xi)走廊葡萄酒在亚太(tai)地区的市场销售。
在牛育(yu)林看(kan)来(lai)，经(jing)历多年发展(zhan)的河西(xi)走廊产区葡萄酒要想突出重围，就要紧紧抓住产地质量优(you)势，做强产品品质，真正(zheng)打(da)响河西(xi)走廊葡萄酒品牌。
让河西(xi)走廊葡萄酒企业有发展(zhan)底气的特点还有差异(yi)化产品。“有好葡萄园才能酿出好葡萄酒，而只有河西(xi)走廊才能酿冰白。”王志斌说，酿造(zao)冰酒的葡萄必须在零下(xia)8摄氏(shi)度环境下(xia)，在树上自然(ran)结(jie)冰后带冰采摘压榨不加任(ren)何糖原酿造(zao)而成。只有河西(xi)走廊的气候可以满足(zu)这一要求，但是葡萄产量低，风险大。
“祁连酒业职工从‘林业人’转变成‘酿酒人’，2000年酿出第一瓶葡萄酒，2003年成功研发出冰酒，填补国内(nei)没有冰酒的空白。”王志斌说。
差异(yi)化产品为满足(zu)差异(yi)化市场需求提供了(le)可能，将特色做足(zu)成为企业发展(zhan)的重要抓手。“今年下(xia)半年，我们会尝试根(gen)据市场情况压缩(suo)干酒产量，提升冰酒产量。”王志斌说。
多方尝试求创新
在深挖天然(ran)禀赋和内(nei)涵底蕴(yun)的同时，寻求突破(po)的河西(xi)走廊葡萄酒产区也在想“新办(ban)法”。
“红酒呈现非常亮(liang)丽(li)的宝石红色，这个颜色主要来(lai)自于葡萄皮中净提的色素。红白葡萄的品种不同，红葡萄酒的花青苷成分会略高一些，导致颜色更为深邃亮(liang)丽(li)……”在甘肃紫轩(xuan)酒业有限公司占地3700平(ping)方米(mi)的地下(xia)酒窖(jiao)，讲解员(yuan)柴柳青正(zheng)在为游客(ke)讲解葡萄酒的品鉴知识。
紫轩(xuan)酒业在2005年建(jian)厂之(zhi)初就提出文旅结(jie)合的规划。2010年，他们获评4A级旅游景区，游客(ke)可以参观其灌装线(xian)。去年，他们又在发酵车间安装了(le)玻璃参观通廊，新增葡萄酒核心区域酿造(zao)车间参观线(xian)路。
位于兰州的甘肃莫高实业发展(zhan)股份有限公司酒窖(jiao)，也在及时调整思路。“如今，酒窖(jiao)的东大门在工作日(ri)是敞开的，谁都(dou)可以进来(lai)参观，我们还提供讲解服务(wu)和免费(fei)品鉴活动。”胡兴志说，2022年之(zhi)前，酒窖(jiao)是不对外开放的，如今不仅打(da)开大门，还加大了(le)与各单(dan)位的对接，以此(ci)开启另一种推广方式。
甘肃滨河集团国风庄园葡萄酒品牌事业部总经(jing)理肖华说，他们会在酿造(zao)工艺上寻求突破(po)，在做高端化品牌的同时，做一些趋(qu)于年轻化、小量化、时尚化的产品；将精准研发产品通过差异(yi)化产品开展(zhan)前期招商，实现品牌市场占位。
国风、祁连明珠酒庄、紫轩(xuan)酒厂等诸多企业正(zheng)在探索不同的发展(zhan)模式，或(huo)扩大文旅融合业态，或(huo)酿造(zao)小瓶酒、气泡酒。企业努力寻找市场细分之(zhi)下(xia)的精准营销模式，在追求个性化的当下(xia)，试图(tu)通过锁(suo)定圈层消费(fei)，不断拓展(zhan)渠(qu)道。
对河西(xi)走廊葡萄酒产区来(lai)说，要实现产业突围，企业的努力是前提，产业的整体(ti)规划和政(zheng)策引(yin)导也非常重要。
杨肃昌认为，甘肃独有的自然(ran)条件是不可模仿的，只有基于河西(xi)走廊的自然(ran)禀赋，制定葡萄酒产业长远发展(zhan)的产业规划，扎扎实实推进产业发展(zhan)，在种出好葡萄上下(xia)功夫(fu)，并开展(zhan)传统园区的改造(zao)升级，打(da)造(zao)出真正(zheng)绿色有机的葡萄园区，才能真正(zheng)实现市场拓展(zhan)和产业融合。
杨肃昌说，甘肃河西(xi)走廊葡萄酒产业要发展(zhan)，需要顶(ding)层规划，可以考虑(lu)整合甘肃省有关职能部门、高校和科研院所的力量，科学制定组(zu)织实施葡萄酒产业发展(zhan)规划；树立河西(xi)走廊葡萄酒的地方品牌和整体(ti)形象，积极打(da)造(zao)高新技(ji)术产业示(shi)范园，把葡萄酒产业培育(yu)成一二三产业深度融合的新兴产业。
去年7月甘肃省商务(wu)厅发布的《促进陇酒产业创新发展(zhan)调研报告》建(jian)议将葡萄酒产业发展(zhan)与生态建(jian)设、文化旅游深度融合，引(yin)导更多资本、科技(ji)、人才、土地等要素向产业集聚，促进产业提档升级。
继续深耕种植技(ji)术和酿酒技(ji)术也是葡萄酒产业“强身健体(ti)”的关键。
国家葡萄产业技(ji)术体(ti)系兰州试验站(zhan)站(zhan)长、甘肃省农科院林果花卉研究所研究员(yuan)郝燕说，葡萄酒产业竞争中最核心的要素是围绕优(you)质酿酒葡萄基地的建(jian)设和培育(yu)。河西(xi)走廊的酿酒葡萄基地成立的年头较早，在改造(zao)过程中存在架型改造(zao)、补植等实际问题，改造(zao)成本高、损失(shi)大。因此(ci)，政(zheng)府也可通过农业补贴形式推进老园改造(zao)。在已(yi)实现部分环节机械化的前提下(xia)，大力研发引(yin)进自动埋藤机械和出土机、采收机等，积极建(jian)立农机服务(wu)站(zhan)，加强农业机械配套，推进种植机械化进程。
郝燕表示(shi)，河西(xi)走廊葡萄基地还极易遭遇(yu)灾(zai)害天气，可参照省内(nei)其他农产品的保险政(zheng)策体(ti)系，积极推动酿酒葡萄种植业保险制度，逐步(bu)形成酿酒葡萄种植农业保险制度政(zheng)策体(ti)系。
此(ci)外，产品定位、产品表现均为产业突围的关键。渠(qu)道仅仅解决了(le)产品走出去的第一步(bu)问题，是否被消费(fei)者接受是最主要的考量标准。对河西(xi)走廊葡萄酒产业来(lai)说，在加大产业扶持力度的同时，明确产业定位，以新的品鉴体(ti)系来(lai)推动消费(fei)者葡萄酒饮食文化培育(yu)尤为重要。
2018年，中国酒业协(xie)会、中国食品工业协(xie)会、中国园艺学会首次联合发布了(le)《葡萄酒中国鉴评体(ti)系》，将葡萄酒分为红、白、桃红葡萄酒与起(qi)泡葡萄酒两大类别，从外观、香气、口(kou)感和整体(ti)4个维度进行(xing)评价，鉴评描述语言与国外葡萄酒的评价体(ti)系相比(bi)，更符合国人的认知和理解。
火兴三表示(shi)，要鼓励河西(xi)走廊葡萄酒产区在突出产地化和特色化生产的同时，规范葡萄酒流通市场，加强葡萄酒市场终端评价能力建(jian)设；要追本溯源(yuan)，厘清(qing)我国葡萄和葡萄酒发展(zhan)史，顺应当前多元化、个性化、风格化的消费(fei)趋(qu)势，重构中国葡萄酒的品质表达体(ti)系和价值表达体(ti)系；匹配我国饮食文化特色，做好葡萄酒的普及，满足(zu)不同消费(fei)群(qun)体(ti)需求。