对话公司简介：
若羽臣，面(mian)向全球优质消费品(pin)牌的品(pin)牌数(shu)字化管理公司。经过不断的尝试(shi)摸索和多年的积淀深(shen)耕，目前已在大健康、美妆个护、母婴、食品(pin)饮料等多个快速(su)消费品(pin)领域建立起头部竞争优势。以“为全球优质消费品(pin)牌链(lian)接每个中国消费者”为使命，致力于通过全链(lian)路(lu)、全渠道的数(shu)字化能力，赋能品(pin)牌业务的全生命周期增长。
2020年若羽臣正式在深(shen)交所A股挂牌上市，并确立了广州+上海的双总部战略。同年年末，若羽臣自有品(pin)牌——高端自然植萃品(pin)牌绽(zhan)家上线，目前年度销售额已突破3亿(yi)。
导读:
4月28日晚间(jian)，若羽臣发布(bu)了2023年年度报告及2024年第一季度报告。2023年，若羽臣实现营收13.66亿(yi)元(yuan)，同比增长12.25%；归属于上市公司股东的净利(li)润(run)5,429.05万元(yuan)，同比增长60.93%。
2024年，若羽臣增长势头持续。2024年一季度实现营业收入3.72亿(yi)元(yuan)，同比增长31.68%，归属于上市公司股东的净利(li)润(run)为1,282.12万元(yuan)，同比增长86.40%。作为国内(nei)头部品(pin)牌管理公司，若羽臣的自主(zhu)品(pin)牌与品(pin)牌管理业务双双发力，推动(dong)公司加速(su)转型。自有品(pin)牌业务一季度营业收入7836.29万元(yuan)，同比增长50.12%，营收占比提升至(zhi) 21.05%，品(pin)牌管理业务一季度营业收入1.16亿(yi)元(yuan)，营收占比31.04%。
深(shen)入探究若羽臣的发展之路(lu)可(ke)为我们解惑很多问(wen)题：公司如何保证业绩和利(li)润(run)持续上升？既有业务之外如何开辟第二(er)增长曲线？公司战略转型如何实现？
通过孵化自有品(pin)牌、推动(dong)品(pin)牌管理业务发展、进行CVC投资等多维度策略并行的方式，若羽臣在战略转型之路(lu)上大步前行。通过孵化自有品(pin)牌将经验转为实操案例，驾(jia)驭品(pin)牌全价(jia)值链(lian)成(cheng)长，发展品(pin)牌管理业务深(shen)化从品(pin)牌定位、产品(pin)设计到运营销售推广的全链(lian)路(lu)能力，利(li)用CVC投资链(lian)接全球优质产业链(lian)资源，若羽臣在近三(san)年业绩持续健康增长。
格(ge)隆汇与若羽臣公关负责人黄琳(lin)涵进行了一场(chang)深(shen)度对话，为投资者们分(fen)享(xiang)若羽臣在亮眼成(cheng)绩背(bei)后的经营细节，战略转型思路(lu)与投资经验。以下是完整对谈记录。
逆(ni)势增长：明(ming)确战略下的持续前行
格(ge)隆汇：目前若羽臣已经发布(bu)了2023年财报和2024年一季报，公司营收及净利(li)润(run)处于同向上升的情况，对比上年增长幅度比较大。能否跟我们分(fen)享(xiang)一下，公司2023年全年、2024年一季度净利(li)润(run)大幅增长的具体原因有哪些(xie)？
黄琳(lin)涵：得益于品(pin)牌管理战略的坚定推进，去年品(pin)牌管理业务取得了显著突破，且自有品(pin)牌整体增长效率很高，营收和利(li)润(run)双双高增，营收占比已经超过了19%，基本是每年都在提升。
另(ling)外一方面(mian)，这得益于我们整个公司内(nei)部持续的降本增效，包括结合新(xin)兴技术(shu)去做一些(xie)实际落地的应用，包括前中后台的全链(lian)路(lu)效能提升，以及一些(xie)冗余资源和人力的优化。
格(ge)隆汇：翻看若羽臣2022年年报，公司在2022年的营业收入超过12亿(yi)，其中线上代运营业务收入约为6.8亿(yi)元(yuan)，占比55.9%；渠道分(fen)销业务收入占比36.95%；品(pin)牌策划业务收入占比7.15%。当下若羽臣是处于战略转型期，那么2023年不同业务的营收占比将有何变化？
黄琳(lin)涵：在我们品(pin)牌管理战略的推进下，我们对于业务的统计维度也做了更新(xin)。包括品(pin)牌管理业务、自有品(pin)牌以及代运营业务。从去年的表(biao)现来看，以总代模式为代表(biao)的品(pin)牌管理业务发展迅速(su)，占比持续提升；自有品(pin)牌如前所说也保持着(zhe)线上和线下的高增长，占比超19%；代运营业务同样稳步发展。
格(ge)隆汇：若羽臣在2023年的主(zhu)要经营策略是什么？
黄琳(lin)涵：公司继续坚定推进品(pin)牌管理战略，围绕战略推进各条业务线的有序发展。
这两年实际的竞争环境，包括消费和电商领域的大环境，是趋于疲软的。代运营内(nei)卷加剧，
我们必须要进行战略升级和转型，向品(pin)牌价(jia)值链(lian)上端靠拢，基于品(pin)牌发展的原点，去规划品(pin)牌发展的全链(lian)路(lu)布(bu)局(ju)，才能摆脱(tuo)价(jia)值链(lian)底端的低价(jia)值竞争，落地到业务上有几个方向：
第一块(kuai)就是品(pin)牌管理业务。虽然说中国的整个消费在这几年出(chu)现了一定的疲软，但是从大方向上来讲，国民对于美好生活的期待和追求是一个长期趋势，所以很多优秀的消费品(pin)牌，尤其是大健康领域的一些(xie)品(pin)牌，还在加速(su)对中国市场(chang)做布(bu)局(ju)，这给我们提供了足够多的发挥空间(jian)。我们在保健品(pin)领域是头部的品(pin)牌管理公司，我们从2016年就涉足保健业务，为超50个保健品(pin)牌提供了品(pin)牌管理服务，这么多年，我们在人力、资源和知识储备等方面(mian)都有深(shen)厚积累(lei)，我们有足够的能力去帮品(pin)牌去开拓市场(chang)和全链(lian)路(lu)生意落地。
第二(er)块(kuai)就是继续孵化自有品(pin)牌。2020年，自有品(pin)牌绽(zhan)家正式在中国上线销售，在过去三(san)年中实现了逆(ni)势高增长，这也更加坚定了我们要继续发力自有品(pin)牌的决(jue)心。但做品(pin)牌需要一个养成(cheng)的周期，不是一蹴而就，需要有持续投入的决(jue)心，以及对于市场(chang)和消费需求的快速(su)判断和反馈能力，绽(zhan)家现在 年度销售突破3亿(yi)，并且线上线下还在快速(su)增长，我们会在在保证健康财务模型的前提下，持续孕育品(pin)牌茁壮成(cheng)长。
此外，我们也会通过投资并购等多元(yuan)化资本方式，去整合和链(lian)接优质消费产业链(lian)资源，协同公司的战略稳步发展。
格(ge)隆汇：在整个战略转型期中，对比2023年之前，公司在2023年进行了哪些(xie)方向和细节上的调(diao)整？
黄琳(lin)涵：2023年，我们对内(nei)部资源整合，及效率提升方面(mian)做了很多优化工作。对现有一些(xie)不够优质的资源进行盘点和瘦身，聚焦资源，进一步释放效率，保证我们的资源和人力能投入到最核心的航道上。
业务上，依(yi)托于我们过去十余年的品(pin)牌管理经验，去年我们的品(pin)牌管理业务取得了重要的突破，如艾惟诺、拜耳康王等品(pin)牌，我们都先后达(da)成(cheng)深(shen)度合作，并且在业务上快速(su)发展，为我们的总代业务取得了很好的开局(ju)。
自有品(pin)牌方面(mian)，以绽(zhan)家为例，我们最开始从内(nei)衣洗护切入，在衣物护理这个领域中推出(chu)更多爆款细分(fen)产品(pin)，洗衣凝(ning)珠、香(xiang)氛洗衣液等等。此外，我们也围绕家居场(chang)景持续丰富SKU，推出(chu)如地板清洁(jie)液等产品(pin)，持续去传递“生活不只(zhi)洁(jie)净，更是生活美学(xue)”这样的理念。
除了产品(pin)的丰富度之外，我们去年还在渠道上做了新(xin)的布(bu)局(ju)，积极拓展线下渠道。去年，我们进入了选品(pin)以严苛著称的山姆会员超市，并陆续覆盖了盒马等优质渠道，在半年时间(jian)内(nei)，就取得了1000多万的营收，发展效率是比较高的。
格(ge)隆汇：若羽臣和很多大集团公司达(da)成(cheng)深(shen)度合作，这类合作是如何维护和保持的呢？
黄琳(lin)涵：我们和很多头部集团型企业长年保持着(zhe)深(shen)度战略合作关系，最重要的还是基于生意交付本身的交付结果上，这些(xie)正是基于公司对中国市场(chang)、数(shu)字化经济的深(shen)入洞察和生意全链(lian)路(lu)落地能力，这就是最好的关系维护，为品(pin)牌提供价(jia)值产出(chu)和高质量(liang)的生意交付。
品(pin)牌方在最开始进入中国市场(chang)的时候，整个代运营市场(chang)没有那么卷，可(ke)能他需要的只(zhi)是一个执行团队(dui)。伴随着(zhe)整个消费市场(chang)的竞争越来越激烈，品(pin)牌方需要的则是更高维的生意伙伴，不仅是做好某一个或几个渠道的落地执行，更需要从品(pin)牌的痛点和难点出(chu)发，帮助他们基于生意全盘，去做好市场(chang)分(fen)析，产品(pin)分(fen)析以及输出(chu)针对性策略和解决(jue)方案。
格(ge)隆汇：对比2023年的策略和业绩，在2024年公司会在策略上有哪些(xie)方面(mian)的改善和调(diao)整呢？
黄琳(lin)涵：我们对于2024年的整个市场(chang)环境的判断是相(xiang)对谨慎乐(le)观的。谨慎在于，大环境的不确定性仍然存在，我们必须充分(fen)考虑到任何可(ke)能发生的问(wen)题。乐(le)观的点在于，我们面(mian)对的是消费品(pin)市场(chang)。不管经济是否疲软，或者处于下行周期以及存在不确定性，大家对于消费品(pin)的需求是刚性的，消费品(pin)牌是会持续推陈(chen)出(chu)新(xin)的。只(zhi)要这个逻(luo)辑(ji)成(cheng)立，整个市场(chang)容量(liang)就足够可(ke)观，我们是这个领域中持续深(shen)耕的品(pin)牌管理公司。
在2024年，我们会更加聚焦资源，持续发力大健康领域。具体落实到业务方向上，品(pin)牌管理业务方面(mian)，我们会在全球范围内(nei)挖掘优质的大健康品(pin)牌，今年我们也会孵化新(xin)的自有保健品(pin)品(pin)牌，驾(jia)驭从产品(pin)设计、品(pin)牌定位，到供应链(lian)管理、产品(pin)生产研发的全价(jia)值链(lian)成(cheng)长。
除此之外，我们也会继续发挥资本合作的多元(yuan)能力，在全球范围内(nei)挖掘和整合优质产业链(lian)资源，协同公司的战略发展。
品(pin)牌管理、自有品(pin)牌发力，投资并行
格(ge)隆汇：孵化自有品(pin)牌和CVC投资这两个战略方向的关系是什么？如何相(xiang)互配合达(da)到更好的效果？
黄琳(lin)涵：自有品(pin)牌一定是很核心的，CVC投资是为了通过多元(yuan)的资本合作方式，去高效整合更多优质资源，从而协同公司战略发展。投资和自有品(pin)牌是赋能关系。比如围绕自有品(pin)牌的产品(pin)设计或者供应链(lian)管理，甚至(zhi)营销推广等等方面(mian)，在上游、中游、下游分(fen)别需要什么样的资源，哪些(xie)是最顶尖的，最适(shi)配的，我们在管理自有品(pin)牌全链(lian)路(lu)发展的过程中，也会基于每个环节去深(shen)度分(fen)析所需的资源，哪些(xie)是可(ke)以通过投资去整合去链(lian)接的，好的公司并不是全部都自己做，更要会擅长应用高效工具，去提升业务效率。
需要指出(chu)的是，无论是自有品(pin)牌还是总代业务，公司并不是盲(mang)目地去扩(kuo)充品(pin)牌矩阵，品(pin)牌管理就是要对品(pin)牌和品(pin)牌之间(jian)做好差异化定位和发展路(lu)径规划，品(pin)牌之间(jian)相(xiang)互打架(jia)肯定不是我们希望的。
格(ge)隆汇：自有品(pin)牌“绽(zhan)家”从线上走向线下，若羽臣是如何发挥公司的既有优势去开拓新(xin)渠道的？
黄琳(lin)涵：做消费品(pin)牌，要走得更长更远，一定是线上和线下全渠道发展的。绽(zhan)家的用户(hu)是注(zhu)重生活品(pin)质的人群，这和线下山姆这类渠道是很匹配的，这是一个很好的前提。但线上和线下的货品(pin)策略甚至(zhi)是视觉设计是不同的，我们都会针对性地做出(chu)调(diao)整，比如山姆主(zhu)打精致囤货心智，所以我们会定制产品(pin)组合，以及更大规格(ge)的产品(pin)。山姆历来以选品(pin)严苛著称，那么我们在山姆有了标杆案例之后，去拓展其他渠道也相(xiang)对顺利(li)，在山姆、盒马等优质渠道之后，今年我们也会继续拓展一些(xie)优质会员店，母婴连锁店等渠道。
格(ge)隆汇：在自有品(pin)牌这条线上，未来还可(ke)能会推出(chu)哪些(xie)新(xin)的品(pin)牌？
黄琳(lin)涵：我们的自有保健品(pin)品(pin)牌已经在计划中。
格(ge)隆汇：在公司传统的优势赛道上还会进行一些(xie)布(bu)局(ju)吗？
黄琳(lin)涵：已经孵化的自有品(pin)牌，我们会继续它们的健康增长。另(ling)一方面(mian)，我们也会聚焦大健康赛道推进各条业务线的成(cheng)长，这本来也是我们沉淀多年，具有显著头部优势的赛道。
投资逻(luo)辑(ji)：价(jia)值回归与洼地淘(tao)金
格(ge)隆汇：消费市场(chang)的大环境正发生变化，2023年的消费行业投融资数(shu)量(liang)大幅下降，全年仅有683起，同比下滑30.4%。大消费投资从火热到降温，您认为转变的原因有哪些(xie)？
黄琳(lin)涵：传统的投资机构讲究的是“募投管退”的闭环，但这两年退出(chu)的路(lu)径相(xiang)对来说，受IPO门槛收紧，进一步受阻了。整体来看，退出(chu)难的现状愈发凸(tu)显，大家会更加谨慎地布(bu)局(ju)。
此前，有很多消费项目是资本催熟的，资本泡沫也铸造了一些(xie)市场(chang)伪需求，同时也推涨(zhang)了很多标的的估值，使得价(jia)格(ge)虚高。如今泡沫出(chu)清，价(jia)值回归理性，需求去伪存真(zhen)，对于我们这样的CVC来说，这个时候其实是一个比较好的入局(ju)时间(jian)点。
因为市场(chang)是需求的集合，真(zhen)正决(jue)定消费赛道的永远是消费者观念的转变。我们认为这两年消费者升级和分(fen)级在并行。我们观察到，消费者对品(pin)牌的追求不再是盲(mang)目追大牌，也不是单纯受低价(jia)驱(qu)动(dong)。消费者更加理性，追求的是“质价(jia)比”，更关注(zhu)商品(pin)本身和服务带(dai)来的整体品(pin)质体验。
我们觉得在这种理性消费趋势下，才能够驱(qu)动(dong)品(pin)牌在产品(pin)设计、营销策略、供应链(lian)管理方面(mian)做出(chu)根本性的革新(xin)，去满足消费者日趋多元(yuan)的市场(chang)需求。消费品(pin)的创业者会真(zhen)正回归生意本质，去真(zhen)正考量(liang)消费者的变化，把自身的资源投入到最核心的产品(pin)研发、服务优化和品(pin)牌建设上。
这两年一些(xie)创业者在心态(tai)上也有变化。以前可(ke)能觉得只(zhi)要数(shu)据足够漂亮，创始团队(dui)履历背(bei)景足够优秀，就能拿到融资。现在他们品(pin)牌的原点不是单纯为了融资，而是生意本身，满足消费需求本身。而生意本身，就应该是要盈利(li)的，哪怕拿不到融资，它自身也应该有赚钱的能力。在现在这种市场(chang)环境下，才能催生出(chu)一批真(zhen)正有生存能力的优质项目。
格(ge)隆汇：消费者观念听起来比较难以捉摸，怎样更敏(min)锐地洞察消费市场(chang)端的变化和走向呢？
黄琳(lin)涵：因为我们一直在消费行业，且对生意有实实在在的数(shu)据层面(mian)的支撑，所以消费者的变化对我们来说是直观的，有理有据的。宏观数(shu)据能够给予大家一些(xie)基本感知，包括政府(fu)端的数(shu)据公布(bu)，但是具体到一个垂类行业，甚至(zhi)一个子(zi)类目的发展趋势，可(ke)能只(zhi)有我们这种天天研究、天天实操者才能洞察到。这些(xie)都是十年来在电商行业和快消品(pin)行业的点滴(di)积累(lei)，不仅是时间(jian)，更是能力和资源的复利(li)效应。
格(ge)隆汇：大健康是若羽臣的近期发力点，2024年若羽臣已经投资了一个年轻健康品(pin)牌——JUZTLAB草本未来，为什么选择大健康赛道？
黄琳(lin)涵：行业的高成(cheng)长加上能力和资源的深(shen)积累(lei)，是我们对于未来增长的信心。我们为什么更加坚定地锚定大健康？因为这是目前为数(shu)不多保持着(zhe)逆(ni)势高增的行业，同时基于发达(da)国家的经验判断，这一市场(chang)未来容量(liang)可(ke)观，且后疫情时代，国民的保健意识正在快速(su)崛起。
反观自身，我们在这个领域也沉淀出(chu)了头部优势，已经连续5年获得天猫国际保健品(pin)服务商第一，在人力、资源等方面(mian)都积累(lei)了深(shen)厚的优势。
格(ge)隆汇：在当前的消费观念变迁(qian)下，您认为大健康赛道以及医药养生赛道未来的发展前景如何？具体如何布(bu)局(ju)？
黄琳(lin)涵：中式养生产品(pin)的年轻化是一大趋势。大家对于传统中医的认知还停留在疗(liao)程比较长、起效比较慢，但其实有很多好的方子(zi)，是有即时效果的，起效的速(su)度不亚于西药。而中国人对传统的、古典的中医药方，是存在天然的信任基础(chu)的，如果将这些(xie)时间(jian)沉淀过的中医药方，通过现代的、科学(xue)的方式设计与重塑，就可(ke)能创造出(chu)受年轻人青睐的中式养生产品(pin)。这也是草本未来项目的原点。
对于大健康领域的理解，我们从全产业和品(pin)牌上来看，可(ke)以分(fen)为中式和西式两派。这两个派别，我们都需要在品(pin)牌和产品(pin)上做更多布(bu)局(ju)。中式就是药食同源方向，以草本未来这种为代表(biao)。西式就是我们所理解的膳(shan)食补充，像(xiang)益生菌、护肝片、护肺的槲皮素等等。
格(ge)隆汇：CVC投资如何筛选优秀项目和标的，会从哪些(xie)维度综合考虑？
黄琳(lin)涵：我们过去投的这些(xie)项目，整体来说还是比较早期的项目，团队(dui)成(cheng)员比较少，财务模型也处于比较初阶的阶段，我们更多是看一个团队(dui)和创始人。
首先，创始人对中国市场(chang)的理解、对消费人群的洞察，是否基于我们所说的那几点，他的产品(pin)设计、营销策略、供应链(lian)管理是不是基于市场(chang)的真(zhen)实需求展开的。创业者本身对市场(chang)的应变能力、辩证能力也都很重要。因为中国消费市场(chang)环境是剧烈多变的，创业者需要有见招拆招的能力。
第二(er)点，我们会看项目的业务结构模型和近期使用效率，来判断这种财务模型是不是足够健康。比如我们在投的草本未来，启(qi)动(dong)资金很少，但是它现在已经达(da)到了千万级营收，对于资金和资源的整合能力和使用效率是非常高的。