当不少商超还在苦苦思索如何把顾客从线上拉到线下，作为全球第一大(da)和第二大(da)仓储式会员超市，开市客和山姆却频频因为销售火爆登上热搜，堪称商超界的(de)“网(wang)红”。
今年1月，开市客深圳(chou)会员店在深圳(chou)市龙华区正式开业。开业当天，会员开卡数量超14万人，居全球第一位，销售额刷新开市客在中国开业首日纪录(lu)。有(you)顾客这样形容卖场开业后的(de)盛况，“队伍如同贪吃蛇(she)一般”“购物车被‘开’成(cheng)了碰碰车”。
如此场景(jing)，对关(guan)注开市客的(de)人来说并不陌生。2019年8月，开市客上海闵行店开业，卖场停车场在开业前一天晚上就被挤(ji)满，次日卖场开门(men)营业10分钟就被迫限(xian)流，顾客结账需要排(pai)队3个小时。此后，开市客每到一处，都会上演(yan)类似(si)的(de)场景(jing)。
开市客春风得意，自然让竞争对手(shou)“压力山大(da)”。最紧张的(de)莫(mo)过于山姆。
山姆在深圳(chou)耕耘近(jin)30年，在龙岗、龙华、福田共有(you)3家门(men)店，并非初来乍(zha)到。
尽(jin)管如此，开市客的(de)到来还是让山姆如临大(da)敌。在开市客深圳(chou)会员店开业之前，山姆一改过去很少做地(di)铁广告的(de)习惯，在附近(jin)地(di)铁站(zhan)铺满了广告。开业当天，许(xu)多山姆会员还收到一条“防挖角”短(duan)信，里面是山姆商品大(da)力度降价促销的(de)消息。
事实上，自20世纪80年代起，开市客和山姆就在美国开启了“面对面的(de)竞争”。近(jin)年来，随着仓储式会员超市在中国的(de)接受度迅速提升(sheng)，两家企业的(de)激烈(lie)竞争又在中国上演(yan)了。
1996年，山姆开始在中国内地(di)开设门(men)店，但是早期发展速度并不快，前20年只(zhi)开了14家门(men)店。从2016年开始，山姆的(de)开店节奏明(ming)显提速，到2023年12月底，门(men)店总数已经达到47家。
山姆此举并非心血来潮，而是看准了中国消费市场的(de)巨大(da)变化。这个时期，中国人均GDP快速逼近(jin)并突(tu)破1万美元，私家车保(bao)有(you)量大(da)幅提升(sheng)，消费者越来越追求高品质的(de)商品，这些要素被认为是仓储式会员超市发展的(de)重要基础。对于一个志在长远的(de)商超企业来说，在这个时期加(jia)大(da)在中国市场布局的(de)速度和力度，确实是不二选择。
同样看准了这一点，开市客也迈出了掘金中国市场的(de)步伐(fa)。2019年，开市客在上海开出首家会员店，随后在长三(san)角地(di)区陆续开了5家会员店，随着深圳(chou)会员店开业，业务也拓展到华南地(di)区。
尽(jin)管来得晚，开市客在中国市场打得却颇有(you)章法：选择的(de)地(di)点――上海、苏州、宁波、杭州、深圳(chou)，都是经济发展水平高、居民消费能力强的(de)城市。此外，在开市客到来之前，这些城市都已经开了数家山姆会员店。开市客的(de)选址往往离山姆会员店不远。这样做意味着更激烈(lie)的(de)“顾客争夺战”，但是好处也显而易见：可以用更少的(de)成(cheng)本完(wan)成(cheng)消费者教育，因为山姆已经在当地(di)经营了好几(ji)年，消费者更容易理解和接受仓储式会员超市这种消费模式。
从美国到中国，山姆和开市客都拥(yong)有(you)大(da)量“铁粉”，自有(you)其道理。
两家超市都不提供大(da)而全的(de)商品品类，而是提供高频刚需商品，让消费者节省采购的(de)时间成(cheng)本。山姆只(zhi)提供约4500个商品品类，开市客则(ze)更少，只(zhi)提供约3800个，这意味着每个品类只(zhi)能提供2种到3种爆款商品。此举虽然直观上看减少了顾客的(de)选择，但从另(ling)一个方面看，又何尝(chang)不是帮(bang)助(zhu)顾客降低决策(ce)难度的(de)好办法呢？
对于超市来说，最优(you)运营状态(tai)是通(tong)过高销量、高周转覆盖更低的(de)毛利率(lu)带来的(de)隐性“损(sun)失(shi)”，形成(cheng)“质优(you)价低”的(de)良性循环，以此吸引消费者成(cheng)为付费会员。付费机制能使会员产生损(sun)失(shi)厌恶(e)心理，转而通(tong)过多次消费享受更多优(you)惠来满足心理需求，不断(duan)增强用户黏性。
这种模式看起来简单，但是壁垒却不低。
要想让顾客高度认同陈(chen)列商品，超市的(de)选品能力就要十分突(tu)出。有(you)人这样评(ping)价开市客的(de)选品能力：假如你想要买一件(jian)商品，但是开市客没有(you)，那说明(ming)你并不真的(de)需要它。
同时，高效的(de)全球供应链体系也必不可少。山姆会员店借助(zhu)沃尔玛的(de)全球供应链资源，扩大(da)采购范围，减少中间商环节，并借此获得了更多高性价比的(de)优(you)质商品。开市客则(ze)与供应商合作，进行源头直采，将30%采购商品直接配送至(zhi)仓储门(men)店，70%配送到开市客物流配送中心。门(men)店与配送中心布局紧密，缩短(duan)了配送路径，降低了配送成(cheng)本，配送中心发货至(zhi)门(men)店的(de)时间一般不超过24小时。
赢得竞争，还必须进行本土(tu)化探索，适应中国消费者的(de)需求。显然，两家超市都深谙此道。
山姆很早就开始搭建线上配送业务，以迎合中国消费者已经成(cheng)熟的(de)网(wang)购习惯；同时，充分利用社交平台在塑造生活方式方面的(de)突(tu)出作用，打造出瑞士卷(juan)蛋糕、小青柠(ning)汁等多款网(wang)红产品。开市客非常注重本地(di)化特(te)色商品的(de)供应。比如，开市客深圳(chou)会员店就提供了深圳(chou)人爱吃的(de)鳜(gui)鱼和花胶鸡等商品。今年4月，开市客也一改过去由第三(san)方平台提供线上服务的(de)做法，开通(tong)了“开市客到家配送”官方购物平台，上线城市由上海逐步扩展至(zhi)苏州、杭州、宁波和深圳(chou)。
网(wang)红超市的(de)每一个新动作，都能引发热烈(lie)讨论。最新的(de)焦点在南京。5月28日，开市客南京会员店即将开门(men)营业。这一次，开市客把在美国门(men)店标配的(de)加(jia)油站(zhan)带到了南京。加(jia)油站(zhan)采取自助(zhu)加(jia)油的(de)形式，设12座加(jia)油岛，24支加(jia)油枪，可同时容纳24台车进站(zhan)加(jia)油。无(wu)独有(you)偶，5月25日，南京江北新区山姆会员店开门(men)营业，这与开市客南京会员店的(de)开业时间仅相差3天。两家商超巨头又将在南京上演(yan)面对面的(de)“缠斗”。虽然不清楚未来两家商超还将“卷(juan)”出什么新花样，但可以肯定的(de)是，消费者将从中收获更好的(de)体验。 （本文来源：经济日报(bao) 作者：袁 勇）