对(dui)话公司简介：
若羽(yu)臣，面向全球优质消费(fei)品牌的品牌数字化管理(li)公司。经过不断的尝试摸索和多年的积淀深耕，目前(qian)已(yi)在大健(jian)康、美妆个(ge)护、母婴(ying)、食品饮料等多个(ge)快速消费(fei)品领域(yu)建立起头部竞争优势。以“为全球优质消费(fei)品牌链接每个(ge)中国消费(fei)者”为使命，致(zhi)力于通过全链路、全渠道的数字化能力，赋(fu)能品牌业务的全生命周期增长。
2020年若羽(yu)臣正式在深交所A股挂牌上市，并确(que)立了广州+上海的双总部战略。同年年末，若羽(yu)臣自有品牌——高端自然植萃品牌绽家上线，目前(qian)年度(du)销售额已(yi)突破3亿。
导读:
4月28日晚间，若羽(yu)臣发布了2023年年度(du)报告及2024年第一季(ji)度(du)报告。2023年，若羽(yu)臣实现营收13.66亿元，同比增长12.25%；归属于上市公司股东的净利润5,429.05万元，同比增长60.93%。
2024年，若羽(yu)臣增长势头持(chi)续。2024年一季(ji)度(du)实现营业收入3.72亿元，同比增长31.68%，归属于上市公司股东的净利润为1,282.12万元，同比增长86.40%。作为国内头部品牌管理(li)公司，若羽(yu)臣的自主品牌与品牌管理(li)业务双双发力，推动公司加速转型。自有品牌业务一季(ji)度(du)营业收入7836.29万元，同比增长50.12%，营收占比提(ti)升至 21.05%，品牌管理(li)业务一季(ji)度(du)营业收入1.16亿元，营收占比31.04%。
深入探究若羽(yu)臣的发展之(zhi)路可为我们解惑很多问题(ti)：公司如何保证业绩(ji)和利润持(chi)续上升？既有业务之(zhi)外如何开辟第二增长曲(qu)线？公司战略转型如何实现？
通过孵(fu)化自有品牌、推动品牌管理(li)业务发展、进行CVC投(tou)资等多维(wei)度(du)策略并行的方式，若羽(yu)臣在战略转型之(zhi)路上大步前(qian)行。通过孵(fu)化自有品牌将经验转为实操案例，驾驭(yu)品牌全价值(zhi)链成长，发展品牌管理(li)业务深化从品牌定位、产品设计到运(yun)营销售推广的全链路能力，利用CVC投(tou)资链接全球优质产业链资源，若羽(yu)臣在近三年业绩(ji)持(chi)续健(jian)康增长。
格隆汇与若羽(yu)臣公关(guan)负责人黄琳(lin)涵进行了一场(chang)深度(du)对(dui)话，为投(tou)资者们分(fen)享若羽(yu)臣在亮眼成绩(ji)背后的经营细节，战略转型思路与投(tou)资经验。以下是完整对(dui)谈记录(lu)。
逆势增长：明(ming)确(que)战略下的持(chi)续前(qian)行
格隆汇：目前(qian)若羽(yu)臣已(yi)经发布了2023年财报和2024年一季(ji)报，公司营收及净利润处于同向上升的情况，对(dui)比上年增长幅(fu)度(du)比较大。能否跟我们分(fen)享一下，公司2023年全年、2024年一季(ji)度(du)净利润大幅(fu)增长的具体原因有哪些？
黄琳(lin)涵：得益于品牌管理(li)战略的坚定推进，去年品牌管理(li)业务取得了显著突破，且自有品牌整体增长效率很高，营收和利润双双高增，营收占比已(yi)经超过了19%，基(ji)本是每年都在提(ti)升。
另外一方面，这得益于我们整个(ge)公司内部持(chi)续的降本增效，包括结合新兴(xing)技(ji)术去做一些实际落地的应用，包括前(qian)中后台的全链路效能提(ti)升，以及一些冗余资源和人力的优化。
格隆汇：翻看若羽(yu)臣2022年年报，公司在2022年的营业收入超过12亿，其中线上代(dai)运(yun)营业务收入约为6.8亿元，占比55.9%；渠道分(fen)销业务收入占比36.95%；品牌策划业务收入占比7.15%。当下若羽(yu)臣是处于战略转型期，那么2023年不同业务的营收占比将有何变化？
黄琳(lin)涵：在我们品牌管理(li)战略的推进下，我们对(dui)于业务的统计维(wei)度(du)也做了更新。包括品牌管理(li)业务、自有品牌以及代(dai)运(yun)营业务。从去年的表现来看，以总代(dai)模式为代(dai)表的品牌管理(li)业务发展迅速，占比持(chi)续提(ti)升；自有品牌如前(qian)所说(shuo)也保持(chi)着线上和线下的高增长，占比超19%；代(dai)运(yun)营业务同样稳步发展。
格隆汇：若羽(yu)臣在2023年的主要经营策略是什么？
黄琳(lin)涵：公司继(ji)续坚定推进品牌管理(li)战略，围绕战略推进各条(tiao)业务线的有序发展。
这两年实际的竞争环境(jing)，包括消费(fei)和电商领域(yu)的大环境(jing)，是趋于疲软(ruan)的。代(dai)运(yun)营内卷加剧，
我们必(bi)须要进行战略升级和转型，向品牌价值(zhi)链上端靠拢，基(ji)于品牌发展的原点，去规(gui)划品牌发展的全链路布局，才能摆(bai)脱价值(zhi)链底端的低(di)价值(zhi)竞争，落地到业务上有几个(ge)方向：
第一块(kuai)就是品牌管理(li)业务。虽然说(shuo)中国的整个(ge)消费(fei)在这几年出现了一定的疲软(ruan)，但是从大方向上来讲，国民对(dui)于美好生活的期待和追(zhui)求是一个(ge)长期趋势，所以很多优秀的消费(fei)品牌，尤(you)其是大健(jian)康领域(yu)的一些品牌，还在加速对(dui)中国市场(chang)做布局，这给我们提(ti)供了足够多的发挥空间。我们在保健(jian)品领域(yu)是头部的品牌管理(li)公司，我们从2016年就涉足保健(jian)业务，为超50个(ge)保健(jian)品牌提(ti)供了品牌管理(li)服(fu)务，这么多年，我们在人力、资源和知识储备等方面都有深厚积累，我们有足够的能力去帮品牌去开拓市场(chang)和全链路生意(yi)落地。
第二块(kuai)就是继(ji)续孵(fu)化自有品牌。2020年，自有品牌绽家正式在中国上线销售，在过去三年中实现了逆势高增长，这也更加坚定了我们要继(ji)续发力自有品牌的决心。但做品牌需要一个(ge)养成的周期，不是一蹴而就，需要有持(chi)续投(tou)入的决心，以及对(dui)于市场(chang)和消费(fei)需求的快速判断和反(fan)馈能力，绽家现在 年度(du)销售突破3亿，并且线上线下还在快速增长，我们会(hui)在在保证健(jian)康财务模型的前(qian)提(ti)下，持(chi)续孕育品牌茁壮(zhuang)成长。
此外，我们也会(hui)通过投(tou)资并购等多元化资本方式，去整合和链接优质消费(fei)产业链资源，协同公司的战略稳步发展。
格隆汇：在整个(ge)战略转型期中，对(dui)比2023年之(zhi)前(qian)，公司在2023年进行了哪些方向和细节上的调整？
黄琳(lin)涵：2023年，我们对(dui)内部资源整合，及效率提(ti)升方面做了很多优化工作。对(dui)现有一些不够优质的资源进行盘点和瘦身，聚焦资源，进一步释放(fang)效率，保证我们的资源和人力能投(tou)入到最核心的航道上。
业务上，依托于我们过去十余年的品牌管理(li)经验，去年我们的品牌管理(li)业务取得了重要的突破，如艾惟诺、拜耳康王等品牌，我们都先后达成深度(du)合作，并且在业务上快速发展，为我们的总代(dai)业务取得了很好的开局。
自有品牌方面，以绽家为例，我们最开始从内衣洗护切入，在衣物护理(li)这个(ge)领域(yu)中推出更多爆款细分(fen)产品，洗衣凝珠(zhu)、香氛洗衣液等等。此外，我们也围绕家居场(chang)景持(chi)续丰富SKU，推出如地板清洁液等产品，持(chi)续去传递“生活不只洁净，更是生活美学”这样的理(li)念。
除了产品的丰富度(du)之(zhi)外，我们去年还在渠道上做了新的布局，积极拓展线下渠道。去年，我们进入了选品以严苛著称(cheng)的山姆会(hui)员超市，并陆续覆(fu)盖(gai)了盒(he)马等优质渠道，在半年时间内，就取得了1000多万的营收，发展效率是比较高的。
格隆汇：若羽(yu)臣和很多大集(ji)团公司达成深度(du)合作，这类合作是如何维(wei)护和保持(chi)的呢？
黄琳(lin)涵：我们和很多头部集(ji)团型企业长年保持(chi)着深度(du)战略合作关(guan)系，最重要的还是基(ji)于生意(yi)交付本身的交付结果(guo)上，这些正是基(ji)于公司对(dui)中国市场(chang)、数字化经济的深入洞(dong)察和生意(yi)全链路落地能力，这就是最好的关(guan)系维(wei)护，为品牌提(ti)供价值(zhi)产出和高质量的生意(yi)交付。
品牌方在最开始进入中国市场(chang)的时候，整个(ge)代(dai)运(yun)营市场(chang)没有那么卷，可能他需要的只是一个(ge)执行团队。伴随(sui)着整个(ge)消费(fei)市场(chang)的竞争越来越激烈，品牌方需要的则是更高维(wei)的生意(yi)伙伴，不仅(jin)是做好某一个(ge)或几个(ge)渠道的落地执行，更需要从品牌的痛点和难点出发，帮助他们基(ji)于生意(yi)全盘，去做好市场(chang)分(fen)析(xi)，产品分(fen)析(xi)以及输(shu)出针对(dui)性(xing)策略和解决方案。
格隆汇：对(dui)比2023年的策略和业绩(ji)，在2024年公司会(hui)在策略上有哪些方面的改善和调整呢？
黄琳(lin)涵：我们对(dui)于2024年的整个(ge)市场(chang)环境(jing)的判断是相对(dui)谨慎乐观的。谨慎在于，大环境(jing)的不确(que)定性(xing)仍然存在，我们必(bi)须充分(fen)考虑到任(ren)何可能发生的问题(ti)。乐观的点在于，我们面对(dui)的是消费(fei)品市场(chang)。不管经济是否疲软(ruan)，或者处于下行周期以及存在不确(que)定性(xing)，大家对(dui)于消费(fei)品的需求是刚性(xing)的，消费(fei)品牌是会(hui)持(chi)续推陈出新的。只要这个(ge)逻(luo)辑(ji)成立，整个(ge)市场(chang)容量就足够可观，我们是这个(ge)领域(yu)中持(chi)续深耕的品牌管理(li)公司。
在2024年，我们会(hui)更加聚焦资源，持(chi)续发力大健(jian)康领域(yu)。具体落实到业务方向上，品牌管理(li)业务方面，我们会(hui)在全球范围内挖掘优质的大健(jian)康品牌，今(jin)年我们也会(hui)孵(fu)化新的自有保健(jian)品品牌，驾驭(yu)从产品设计、品牌定位，到供应链管理(li)、产品生产研发的全价值(zhi)链成长。
除此之(zhi)外，我们也会(hui)继(ji)续发挥资本合作的多元能力，在全球范围内挖掘和整合优质产业链资源，协同公司的战略发展。
品牌管理(li)、自有品牌发力，投(tou)资并行
格隆汇：孵(fu)化自有品牌和CVC投(tou)资这两个(ge)战略方向的关(guan)系是什么？如何相互配合达到更好的效果(guo)？
黄琳(lin)涵：自有品牌一定是很核心的，CVC投(tou)资是为了通过多元的资本合作方式，去高效整合更多优质资源，从而协同公司战略发展。投(tou)资和自有品牌是赋(fu)能关(guan)系。比如围绕自有品牌的产品设计或者供应链管理(li)，甚至营销推广等等方面，在上游、中游、下游分(fen)别需要什么样的资源，哪些是最顶尖的，最适(shi)配的，我们在管理(li)自有品牌全链路发展的过程中，也会(hui)基(ji)于每个(ge)环节去深度(du)分(fen)析(xi)所需的资源，哪些是可以通过投(tou)资去整合去链接的，好的公司并不是全部都自己做，更要会(hui)擅长应用高效工具，去提(ti)升业务效率。
需要指(zhi)出的是，无论是自有品牌还是总代(dai)业务，公司并不是盲目地去扩充品牌矩阵，品牌管理(li)就是要对(dui)品牌和品牌之(zhi)间做好差(cha)异化定位和发展路径(jing)规(gui)划，品牌之(zhi)间相互打架肯定不是我们希(xi)望的。
格隆汇：自有品牌“绽家”从线上走向线下，若羽(yu)臣是如何发挥公司的既有优势去开拓新渠道的？
黄琳(lin)涵：做消费(fei)品牌，要走得更长更远，一定是线上和线下全渠道发展的。绽家的用户是注重生活品质的人群，这和线下山姆这类渠道是很匹配的，这是一个(ge)很好的前(qian)提(ti)。但线上和线下的货品策略甚至是视觉(jue)设计是不同的，我们都会(hui)针对(dui)性(xing)地做出调整，比如山姆主打精致(zhi)囤(dun)货心智(zhi)，所以我们会(hui)定制产品组合，以及更大规(gui)格的产品。山姆历来以选品严苛著称(cheng)，那么我们在山姆有了标杆案例之(zhi)后，去拓展其他渠道也相对(dui)顺利，在山姆、盒(he)马等优质渠道之(zhi)后，今(jin)年我们也会(hui)继(ji)续拓展一些优质会(hui)员店，母婴(ying)连锁店等渠道。
格隆汇：在自有品牌这条(tiao)线上，未来还可能会(hui)推出哪些新的品牌？
黄琳(lin)涵：我们的自有保健(jian)品品牌已(yi)经在计划中。
格隆汇：在公司传统的优势赛(sai)道上还会(hui)进行一些布局吗？
黄琳(lin)涵：已(yi)经孵(fu)化的自有品牌，我们会(hui)继(ji)续它们的健(jian)康增长。另一方面，我们也会(hui)聚焦大健(jian)康赛(sai)道推进各条(tiao)业务线的成长，这本来也是我们沉淀多年，具有显著头部优势的赛(sai)道。
投(tou)资逻(luo)辑(ji)：价值(zhi)回归与洼地淘金
格隆汇：消费(fei)市场(chang)的大环境(jing)正发生变化，2023年的消费(fei)行业投(tou)融资数量大幅(fu)下降，全年仅(jin)有683起，同比下滑30.4%。大消费(fei)投(tou)资从火热到降温，您认为转变的原因有哪些？
黄琳(lin)涵：传统的投(tou)资机构讲究的是“募投(tou)管退”的闭环，但这两年退出的路径(jing)相对(dui)来说(shuo)，受IPO门槛收紧，进一步受阻(zu)了。整体来看，退出难的现状愈发凸显，大家会(hui)更加谨慎地布局。
此前(qian)，有很多消费(fei)项目是资本催熟的，资本泡沫(mo)也铸造了一些市场(chang)伪需求，同时也推涨了很多标的的估值(zhi)，使得价格虚高。如今(jin)泡沫(mo)出清，价值(zhi)回归理(li)性(xing)，需求去伪存真，对(dui)于我们这样的CVC来说(shuo)，这个(ge)时候其实是一个(ge)比较好的入局时间点。
因为市场(chang)是需求的集(ji)合，真正决定消费(fei)赛(sai)道的永远是消费(fei)者观念的转变。我们认为这两年消费(fei)者升级和分(fen)级在并行。我们观察到，消费(fei)者对(dui)品牌的追(zhui)求不再是盲目追(zhui)大牌，也不是单纯受低(di)价驱动。消费(fei)者更加理(li)性(xing)，追(zhui)求的是“质价比”，更关(guan)注商品本身和服(fu)务带来的整体品质体验。
我们觉(jue)得在这种(zhong)理(li)性(xing)消费(fei)趋势下，才能够驱动品牌在产品设计、营销策略、供应链管理(li)方面做出根本性(xing)的革新，去满足消费(fei)者日趋多元的市场(chang)需求。消费(fei)品的创业者会(hui)真正回归生意(yi)本质，去真正考量消费(fei)者的变化，把自身的资源投(tou)入到最核心的产品研发、服(fu)务优化和品牌建设上。
这两年一些创业者在心态上也有变化。以前(qian)可能觉(jue)得只要数据足够漂亮，创始团队履历背景足够优秀，就能拿到融资。现在他们品牌的原点不是单纯为了融资，而是生意(yi)本身，满足消费(fei)需求本身。而生意(yi)本身，就应该是要盈利的，哪怕拿不到融资，它自身也应该有赚钱的能力。在现在这种(zhong)市场(chang)环境(jing)下，才能催生出一批真正有生存能力的优质项目。
格隆汇：消费(fei)者观念听起来比较难以捉摸，怎(zen)样更敏锐地洞(dong)察消费(fei)市场(chang)端的变化和走向呢？
黄琳(lin)涵：因为我们一直在消费(fei)行业，且对(dui)生意(yi)有实实在在的数据层面的支撑，所以消费(fei)者的变化对(dui)我们来说(shuo)是直观的，有理(li)有据的。宏观数据能够给予大家一些基(ji)本感知，包括政府端的数据公布，但是具体到一个(ge)垂(chui)类行业，甚至一个(ge)子类目的发展趋势，可能只有我们这种(zhong)天天研究、天天实操者才能洞(dong)察到。这些都是十年来在电商行业和快消品行业的点滴积累，不仅(jin)是时间，更是能力和资源的复利效应。
格隆汇：大健(jian)康是若羽(yu)臣的近期发力点，2024年若羽(yu)臣已(yi)经投(tou)资了一个(ge)年轻健(jian)康品牌——JUZTLAB草本未来，为什么选择大健(jian)康赛(sai)道？
黄琳(lin)涵：行业的高成长加上能力和资源的深积累，是我们对(dui)于未来增长的信心。我们为什么更加坚定地锚(mao)定大健(jian)康？因为这是目前(qian)为数不多保持(chi)着逆势高增的行业，同时基(ji)于发达国家的经验判断，这一市场(chang)未来容量可观，且后疫情时代(dai)，国民的保健(jian)意(yi)识正在快速崛起。
反(fan)观自身，我们在这个(ge)领域(yu)也沉淀出了头部优势，已(yi)经连续5年获得天猫国际保健(jian)品服(fu)务商第一，在人力、资源等方面都积累了深厚的优势。
格隆汇：在当前(qian)的消费(fei)观念变迁下，您认为大健(jian)康赛(sai)道以及医药养生赛(sai)道未来的发展前(qian)景如何？具体如何布局？
黄琳(lin)涵：中式养生产品的年轻化是一大趋势。大家对(dui)于传统中医的认知还停留在疗程比较长、起效比较慢，但其实有很多好的方子，是有即时效果(guo)的，起效的速度(du)不亚于西药。而中国人对(dui)传统的、古典的中医药方，是存在天然的信任(ren)基(ji)础(chu)的，如果(guo)将这些时间沉淀过的中医药方，通过现代(dai)的、科学的方式设计与重塑，就可能创造出受年轻人青睐的中式养生产品。这也是草本未来项目的原点。
对(dui)于大健(jian)康领域(yu)的理(li)解，我们从全产业和品牌上来看，可以分(fen)为中式和西式两派。这两个(ge)派别，我们都需要在品牌和产品上做更多布局。中式就是药食同源方向，以草本未来这种(zhong)为代(dai)表。西式就是我们所理(li)解的膳食补充，像益生菌、护肝片、护肺的槲皮素等等。
格隆汇：CVC投(tou)资如何筛选优秀项目和标的，会(hui)从哪些维(wei)度(du)综合考虑？
黄琳(lin)涵：我们过去投(tou)的这些项目，整体来说(shuo)还是比较早期的项目，团队成员比较少，财务模型也处于比较初阶的阶段，我们更多是看一个(ge)团队和创始人。
首(shou)先，创始人对(dui)中国市场(chang)的理(li)解、对(dui)消费(fei)人群的洞(dong)察，是否基(ji)于我们所说(shuo)的那几点，他的产品设计、营销策略、供应链管理(li)是不是基(ji)于市场(chang)的真实需求展开的。创业者本身对(dui)市场(chang)的应变能力、辩证能力也都很重要。因为中国消费(fei)市场(chang)环境(jing)是剧烈多变的，创业者需要有见招拆招的能力。
第二点，我们会(hui)看项目的业务结构模型和近期使用效率，来判断这种(zhong)财务模型是不是足够健(jian)康。比如我们在投(tou)的草本未来，启动资金很少，但是它现在已(yi)经达到了千万级营收，对(dui)于资金和资源的整合能力和使用效率是非常(chang)高的。