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时至今日(ri)，应该说所有人都对(dui)这场覆盖全行业(ye)的几十年(nian)未有之变局有所认识，从(cong)外部环境(jing)到客群，从(cong)技术到模(mo)式，大有彻底颠覆行业(ye)的势头，叠加近年(nian)来密集(ji)出台落地的系列新规(gui)，无疑(yi)让人们感到应接不暇，对(dui)于(yu)市场占比相对(dui)有限的保险中介领域来说更是(shi)如此。
不过，尽管市场的演变已是(shi)共识，但这种演变的底层逻辑是(shi)什么？驱动(dong)力量又是(shi)什么？如何看到以上问题，既关系着保险中介的发展方向，也左右着对(dui)于(yu)中介真价值(zhi)的探(tan)索。而其中，市场头部企业(ye)关于(yu)这些问题的观点与(yu)思(si)考，显然也对(dui)行业(ye)有着重要的影响力。
作为如今保险市场中一(yi)个现象级的存在，明亚保险经(jing)纪在近几年(nian)来凭借着高产能、高素质的经(jing)纪人取得(de)了惊人的业(ye)绩(ji)表(biao)现，在2023年(nian)已经(jing)实(shi)现了百亿级的新单与(yu)超(chao)200亿元的规(gui)模(mo)保费(fei)，在当前的市场环境(jing)中可以说是(shi)异军(jun)突起。对(dui)于(yu)当前市场的理念与(yu)经(jing)验沉淀，特别是(shi)在保险中介领域中的“价值(zhi)观”，也正为行业(ye)所广泛(fan)关注。
在2024年(nian)5月16日(ri)至17日(ri)举办(ban)的“今日(ri)保?保险中介发展峰会”上，明亚保险经(jing)纪副总裁(cai)王鹏(peng)在主题为《未易之局 有恒之道》的演讲中，结合市场形势与(yu)明亚的探(tan)索实(shi)践，认为保险中介的价值(zhi)恒久(jiu)不变，其底层逻辑并无变化，而在如今这个行业(ye)变局下，起着决定性作用的，仍然是(shi)市场的需求。
以下为王鹏(peng)的演讲实(shi)录：
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-Insurance Today-
市场起决定作用
3个变化维(wei)度不可阻挡
在当前形势下，很多人都在思(si)考中介接下来的道路。我(wo)认为很多事物，更多的时候要看更底层的逻辑。在我(wo)看来，整个中介具备的核心(xin)价值(zhi)是(shi)更恒久(jiu)的，很多底层逻辑也是(shi)没(mei)有变化的。这几年(nian)来，政策(ce)调控对(dui)行业(ye)带来了诸多影响，不过我(wo)认为，最终起决定作用的还在于(yu)市场的需求。
这些年(nian)来，围绕行业(ye)的重要政策(ce)密集(ji)发布落地，2019年(nian)底预定利率进(jin)行调整，预定利率4.025%的产品(pin)下线，2021年(nian)2月重疾险新规(gui)实(shi)施，2022年(nian)1月互(hu)联网保险新规(gui)实(shi)施，去(qu)年(nian)预定利率3.5%的产品(pin)成为绝响，再到今年(nian)的“报行合一(yi)”在银保和经(jing)代全面实(shi)施。
这些政策(ce)都是(shi)合理和必要的，很大程度上控制了保险公司的相关风险，对(dui)于(yu)赔付率、利差损、费(fei)差损等方面的把控都有积极的作用。从(cong)业(ye)务的视角来看，2019年(nian)至2023年(nian)的历次(ci)重大政策(ce)对(dui)当时的业(ye)务发展既有即时的影响，又有一(yi)定的提振，而此次(ci)“报行合一(yi)”等新政则让人们感到了明显的业(ye)务压力与(yu)挑战。核心(xin)原因可能是(shi)整体的运营压力在增大，在这种局面下，每家公司面临的具体情况又不一(yi)样。
但是(shi)，抛开所有表(biao)象，很多行业(ye)的底层并没(mei)有发生变化。同时，很多变化其实(shi)又是(shi)由市场需求驱使的、看不见的变化。这并不是(shi)真的看不见，而是(shi)更多、更重要的变化是(shi)在更加润物细无声中慢慢形成的。而这些变化恰恰不可逆(ni)。
最核心(xin)维(wei)度有3个。
首先是(shi)客户的觉醒(xing)，也在于(yu)需求日(ri)益多元化。我(wo)国现代保险业(ye)发展相对(dui)短(duan)暂，复(fu)业(ye)到现在不过40余(yu)年(nian)的时间。1992年(nian)，友邦把个人代理人机制引入国内市场，以将(jiang)保险引入普通家庭为标志的个险，发展至今也不过30多年(nian)。初期阶段，绝大多数老百姓并不了解保险的价值(zhi)和意义，盛行的以卖方为主导的销售模(mo)式，一(yi)定程度上是(shi)顺应了市场发展，有利于(yu)信息(xi)传递、市场普及和消费(fei)者教育。但随着社会发展和变化，越来越多的人有主动(dong)的保险意识和购买需求，越来越多的客户开始货比三家。拥有不同购物习惯(guan)的80、90后一(yi)代正在成为消费(fei)主体，家庭结构的变化、开放(fang)生育、多胎家庭和丁(ding)克(ke)家庭并存，加上社会财富的发展与(yu)差异，使得(de)在需求不断(duan)多元化的今天，必然也会推动(dong)营销模(mo)式出现一(yi)系列的改变。
另一(yi)个维(wei)度是(shi)供给的丰富和竞争的加剧。数量不断(duan)增加的保险公司，以及日(ri)益多元性和丰富性的客户需求，使得(de)每家公司在产品(pin)研发、提供风险保障的层面也会有所差异。因为不同的公司可能有不同的目标客群，可能有不同的产品(pin)策(ce)略。所以供给会越来越丰富，竞争也是(shi)越来越加剧。在这种情况下，中介天然会形成自(zi)身的优势。
更为核心(xin)和重要的，是(shi)科技的飞跃和信息(xi)的普及。今天的我(wo)们如果(guo)离开智能手机，可能都不知道该如何生活了，无论是(shi)信息(xi)获取、日(ri)常社交以及很多方面，都依托(tuo)于(yu)这样一(yi)个小小的设备。今天用得(de)最多的社交工(gong)具微信，2011年(nian)才出现，很多人2012年(nian)、2013年(nian)才注册，距今不过十多年(nian)的时间。很多获取信息(xi)的平台通道，比如知乎是(shi)2011年(nian)出现的，小红书是(shi)更后来才有。但今天我(wo)们已经(jing)非常习惯(guan)通过这些渠道采集(ji)获取信息(xi)，甚(shen)至了解世界。之前，金融机构更容易通过对(dui)信息(xi)的天然垄断(duan)建立(li)优势并获利，但在信息(xi)更加对(dui)称的时代，这个模(mo)式可能会被打破，这可能会是(shi)构成所有市场底层逻辑的根本原因。
2
-Insurance Today-
市场变化推动(dong)营销模(mo)式变化
变局之下
彰显保险中介不变的价值(zhi)与(yu)生命力
在这一(yi)系列的推动(dong)之下，营销模(mo)式必然会发生根本性的变化，这种模(mo)式是(shi)由市场的变化来主导形成的。
传统的保险营销本质是(shi)如何更加高效地卖出产品(pin)，不同的公司可能在某个阶段主打的就是(shi)一(yi)、两款商品(pin)，会将(jiang)这少(shao)数几款产品(pin)包(bao)装成对(dui)于(yu)所有人都更适用、更好的产品(pin)，用有限的产品(pin)去(qu)搞定更多的人。在这个过程中，搞定客户、说服客户是(shi)核心(xin)的事情。
专业(ye)中介有非常多元复(fu)杂的价值(zhi)，包(bao)括风险重新评估甚(shen)至对(dui)客户的产品(pin)定制，覆盖售前、售中、售后各(ge)方面。比较(jiao)专业(ye)中介和传统保险公司在营销维(wei)度的巨大差别，我(wo)认为真正的专业(ye)中介更像在做“连线题”，就是(shi)两边各(ge)有一(yi)组词，要怎(zen)样进(jin)行有机的联系，才能让词在连起来后最恰当、合理。一(yi)边是(shi)越来越丰富的商品(pin)供给，一(yi)边是(shi)越来越多元化、差异化的客户需求，如何让二(er)者更有机的结合？当这道题做好以后，它的贡献(xian)是(shi)双(shuang)向的，一(yi)方面可以帮助客户按照各(ge)自(zi)需求去(qu)配置最适合的商品(pin)组合，另一(yi)方面也帮助所有卖方找(zhao)到每一(yi)款产品(pin)更为适配的场景，从(cong)而大大降低产品(pin)的错配性。现如今，保险仍在一(yi)定程度上被人诟病，原因不是(shi)产品(pin)层面，更多还是(shi)营销层面。沿着这个例子的思(si)路，如果(guo)保险公司在传统营销模(mo)式试图用一(yi)边一(yi)两个词去(qu)连接另一(yi)边的所有词，从(cong)逻辑上就不太能立(li)得(de)住脚。
整个行业(ye)如今也越来越注重客户需求导向，保险公司、中介、包(bao)括互(hu)联网平台，遵循(xun)客户需求导向已成为大家的共识，毕竟没(mei)有人愿意承认自(zi)身是(shi)产品(pin)销售导向。但什么是(shi)真正的客户需求导向呢？我(wo)所理解的客户需求导向，无外乎是(shi)没(mei)有预设之立(li)场，不以排他为前提。在见客户、了解客户需求之前就已经(jing)想好提供什么产品(pin)，显然不是(shi)客户需求导向，而是(shi)产品(pin)导向。排他、只试图让客户接受单一(yi)品(pin)牌和产品(pin)，这很难说在遵循(xun)客户需求导向。甚(shen)至一(yi)些专业(ye)中介也没(mei)有做到，因为存在部分公司是(shi)销售利益导向，视手续费(fei)的情况在不同阶段设置主打商品(pin)。
而明亚，一(yi)直希望遵循(xun)真正意义的客户需求导向。如今，我(wo)们的业(ye)务已经(jing)走到的比较(jiao)头部的位置，我(wo)们在每年(nian)的统计也会看到，自(zi)身内部业(ye)务构成分散度非常高。这并非公司有意为之，恰恰是(shi)因为所有经(jing)纪人团队和销售人员都遵循(xun)着客户需求导向的原则。我(wo)们合作的所有公司中，业(ye)务量中占比最大者可能只有百分之十几，甚(shen)至前三之外都是(shi)个位数的。由于(yu)客户需求是(shi)多元的，所以需要进(jin)行不同的适配。而在这些价值(zhi)上，专业(ye)中介先天具有优势，甚(shen)至一(yi)定程度上，只有专业(ye)中介才能顺应市场趋势形成这种模(mo)式。
专业(ye)中介的生命力还在于(yu)更加本源的、不可逆(ni)的一(yi)系列事物和变化。首先这种本源在于(yu)保险产品(pin)本身的复(fu)杂性和专业(ye)性，作为金融商品(pin)，保险可以说是(shi)最复(fu)杂的，比很多其他金融商品(pin)都更复(fu)杂。绝大多数普通人群，即便具备一(yi)定的学习能力和基(ji)础素养，也未必能够清晰读(du)懂(dong)，更何况其中有很多细微的差异。所以，会更需要专业(ye)人士(shi)的协(xie)助，这种协(xie)助短(duan)期内不一(yi)定能被AI所替代。
另外，这种本源在于(yu)风险的不确定性。保险是(shi)针(zhen)对(dui)风险而存在的金融工(gong)具，风险最大的特点是(shi)不确定性。所以，风险管理本身具有明显的多元性，这种特性决定了保险规(gui)划(hua)没(mei)有标准答案。假如一(yi)位客户要购买保险产品(pin)，那什么是(shi)最好的产品(pin)、最好的方案？一(yi)定程度上只存在相对(dui)的最佳。如果(guo)购买后很快就出险，那可能杠杆率最高、最便宜的会是(shi)最优；但如果(guo)客户一(yi)生没(mei)有发生相关风险，那其实(shi)不买才是(shi)最好的。从(cong)这个角度来讲，风险管理是(shi)多元的，提供给客户的方案需要结合客户需求、了解客户喜(xi)好、基(ji)于(yu)客户习惯(guan)。这些都决定了保险经(jing)营不会那么简单，更不可能以卖方为主导去(qu)以说服客户，某种意义上，更本源的是(shi)在于(yu)人对(dui)被推销有着本能性厌恶。
从(cong)真正意义的专业(ye)中介角度，并不是(shi)要销售产品(pin)给客户，而是(shi)帮助客户选择、配置产品(pin)。这里，中介从(cong)业(ye)者的人设、立(li)场就具有了先天的相对(dui)优势。这其中也包(bao)括一(yi)系列不可逆(ni)的趋势。比如一(yi)些消费(fei)者在这个过程中开始形成独特的购买习惯(guan)，甚(shen)至不仅仅是(shi)在保险产品(pin)的选择上，就像今天更多的人已经(jing)习惯(guan)了网购，并有了自(zi)己的首选购物平台，这些习惯(guan)都是(shi)不可逆(ni)的。
对(dui)保险的选择也是(shi)一(yi)样，已经(jing)有非常多的人群有了上来就货比三家的习惯(guan)，他们不可能退回到只接纳(na)一(yi)两家公司卖方的推销，一(yi)些知识和理解的误区也已然被打破，新的认知正逐渐(jian)建立(li)起来。当人认同了某一(yi)个事物，消费(fei)开始觉醒(xing)，就往往会发生不可逆(ni)的改变。甚(shen)至如今已经(jing)形成的所谓市场的格局，以及衍生出来围绕中介的行业(ye)周(zhou)边生态，也同样是(shi)不可逆(ni)的。这都是(shi)专业(ye)中介先天的生命力。
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-Insurance Today-
“报行合一(yi)”不改变需求总量
市场法则将(jiang)推动(dong)“优胜劣汰(tai)”与(yu)真正创新
关于(yu)难以绕过的“报行合一(yi)”，到底未来给行业(ye)带来什么样的影响？我(wo)认为，政策(ce)最终带来的改变，还是(shi)需要由市场来验证，也许市场可以慢慢接纳(na)――这说明之前的费(fei)用的确太多，的确需要调控。当然也有可能带来其他的影响。
但无论对(dui)于(yu)公司还是(shi)所有业(ye)务人员来说，格局的洗(xi)盘、“僧多粥少(shao)”的局面，可能在所难免(mian)。事实(shi)上，这些政策(ce)对(dui)需求端没(mei)有明显的影响。甚(shen)至某种程度上，利率下行、经(jing)济跨周(zhou)期的大环境(jing)下，人们风险意识在激增，对(dui)未来不确定性的担忧，在缺乏投资(zi)工(gong)具的情况下，具有跨周(zhou)期属性的保险在横(heng)向比较(jiao)中的优势会被进(jin)一(yi)步激发。这就意味(wei)着需求总量没(mei)变。
想象一(yi)下，如果(guo)有一(yi)半的人因为费(fei)用率下降、收入减少(shao)被“优胜劣汰(tai)”，挤(ji)出市场，那剩下的一(yi)半人是(shi)不是(shi)就能产能提升，也许收入就能反弹，甚(shen)至更高。所以，这也许也是(shi)一(yi)个自(zi)然形成的概念。毕竟市场法则就是(shi)竞争，剩下来的就是(shi)胜利者。
同时我(wo)们还需要在更积极的方面，努力把蛋糕做大，通过提升产能解决这些状况。我(wo)也认为，这些政策(ce)另一(yi)种影响的结果(guo)，恰恰可能会加速以真正的产品(pin)创新为代表(biao)的进(jin)一(yi)步市场细分。人也好、企业(ye)也好，当能通过一(yi)个很简单的事情就能获利时，谁都不愿意做更复(fu)杂的事情。曾经(jing)，通过产品(pin)、费(fei)用率上的激进(jin)，的确就能获取更多的市场份额，但如今这条路已经(jing)行不通了。
中国有14亿人口，保险市场足够庞大，而且市场一(yi)定会越来越细分。在这种庞大的基(ji)础下，哪怕(pa)针(zhen)对(dui)非常小众群体，研发一(yi)个非常特色的产品(pin)，形成在这个领域的足够占有率，尤(you)其对(dui)中小公司而言都能形成足够的体量。
当然在这样的背景下，更需要去(qu)降本增效，而其核心(xin)就一(yi)定是(shi)所谓科技赋能，这也是(shi)所有人的共识。
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-Insurance Today-
明亚20年(nian)的科技布局
从(cong)数字化到智能化
在这里，也介绍一(yi)下明亚科技赋能方面的发展和成果(guo)。一(yi)直以来，外界都很关注明亚的文化理念、业(ye)务模(mo)式，包(bao)括专业(ye)化、高素质团队的发展，但其实(shi)明亚从(cong)开始也是(shi)一(yi)个以科技为主导的公司。
明亚成立(li)距今刚好20周(zhou)年(nian)，在PC时代就有很多科技方面的创新。在当前的数字化时代，我(wo)们希望通过整个数据的治理，整合在不同的发展时期的各(ge)种数据库和数据平台，将(jiang)最底层的数据源统一(yi)起来，建立(li)大数据平台，建立(li)统一(yi)的“数据字典”。包(bao)括对(dui)业(ye)务板块开发的不同系统，保单服务、人员管理服务乃至营销支持，都在最上层统一(yi)到展示平台。
这是(shi)统一(yi)化工(gong)作台的概念，中间的各(ge)类(lei)板块也将(jiang)呈(cheng)现给前、后台的不同人群，包(bao)括相应的任务设置，每个人的权限和日(ri)程提醒(xing)，使各(ge)板块的人员很轻松就可以获知每天的工(gong)作内容。这需要有非常强大的底层数据支持和整个业(ye)务层的系统支持，这也是(shi)针(zhen)对(dui)客户、销售人员、供应商、后台服务支持人员等不同人群，围绕三大服务板块所形成的一(yi)系列数字化支持。
明亚算是(shi)业(ye)内较(jiao)早涉足AI方面探(tan)索和发展的公司，未来将(jiang)向生成式AI方向过渡，到今天为止，也取得(de)一(yi)些阶段性成果(guo)。明亚从(cong)去(qu)年(nian)开始了相应的项目，包(bao)括和BCG合作开发“MyBA”系统（Mingya Broker Assistant），其主旨不是(shi)替代人直接向客户提供服务，而是(shi)更好地服务经(jing)纪人团队，更好地提升产能和效率，让团队拥有一(yi)个非常强大的AI助手去(qu)解决所有的问题。
我(wo)们希望围绕3个层面进(jin)行尝试，即“吾选”“吾问”“吾练”。“吾选”提供大量的产品(pin)分析、咨(zi)询(xun)，详细的讲解对(dui)比，提供不同的选择；“吾问”面向更多未来应知应会的内容，包(bao)括专业(ye)知识、公司制度、行业(ye)议题等都可以通过生成式AI快速提供答案；“吾练”可以对(dui)业(ye)务人员进(jin)行能力提升和自(zi)我(wo)训练。
目前第一(yi)个开发的是(shi)“吾选”，并取得(de)了一(yi)定的阶段性成果(guo)，第一(yi)期功能已经(jing)开始上线试运行，希望在这个领域的探(tan)索能够给更多的同仁提供有效的借鉴价值(zhi)，相信科技的发展是(shi)影响整个行业(ye)甚(shen)至整个社会和人类(lei)的进(jin)程，我(wo)们必然要更好地拥抱它。
总而言之，我(wo)认为保险中介的底层逻辑没(mei)有变化，中介核心(xin)价值(zhi)始终存在，无论行业(ye)发生何种激荡与(yu)变化，最终市场一(yi)定会给出更美妙(miao)的答案。
最后有四句(ju)话想跟所有中介奋斗的同仁们分享：躬身未易之局，笃信有恒之道，自(zi)有不见之手，且待可期之妙(miao)。