对话(hua)公司简(jian)介：
若(ruo)羽臣，面向全(quan)球(qiu)优(you)质消费品牌的品牌数字化管理公司。经过不断的尝试摸索和多年的积淀深耕(geng)，目前已在大(da)健康、美妆个护、母婴(ying)、食品饮料(liao)等(deng)多个快速(su)消费品领域建立起头部竞争优(you)势。以“为全(quan)球(qiu)优(you)质消费品牌链接每个中国消费者”为使命，致力于通过全(quan)链路、全(quan)渠道的数字化能力，赋能品牌业务的全(quan)生命周期增长。
2020年若(ruo)羽臣正式在深交所A股挂牌上市，并(bing)确立了广州+上海的双总部战略。同年年末，若(ruo)羽臣自有品牌——高端(duan)自然植萃品牌绽家上线，目前年度(du)销(xiao)售额已突破3亿。
导读:
4月28日(ri)晚间，若(ruo)羽臣发布了2023年年度(du)报告及2024年第一季度(du)报告。2023年，若(ruo)羽臣实现营收13.66亿元，同比(bi)增长12.25%；归属于上市公司股东的净利润5,429.05万(wan)元，同比(bi)增长60.93%。
2024年，若(ruo)羽臣增长势头持续。2024年一季度(du)实现营业收入3.72亿元，同比(bi)增长31.68%，归属于上市公司股东的净利润为1,282.12万(wan)元，同比(bi)增长86.40%。作(zuo)为国内(nei)头部品牌管理公司，若(ruo)羽臣的自主品牌与品牌管理业务双双发力，推(tui)动公司加速(su)转型。自有品牌业务一季度(du)营业收入7836.29万(wan)元，同比(bi)增长50.12%，营收占比(bi)提升至 21.05%，品牌管理业务一季度(du)营业收入1.16亿元，营收占比(bi)31.04%。
深入探(tan)究若(ruo)羽臣的发展之(zhi)路可为我们解(jie)惑很多问题：公司如何保证业绩和利润持续上升？既(ji)有业务之(zhi)外如何开辟第二增长曲线？公司战略转型如何实现？
通过孵化自有品牌、推(tui)动品牌管理业务发展、进行CVC投资等(deng)多维度(du)策略并(bing)行的方式，若(ruo)羽臣在战略转型之(zhi)路上大(da)步前行。通过孵化自有品牌将(jiang)经验转为实操案例，驾驭品牌全(quan)价值链成(cheng)长，发展品牌管理业务深化从品牌定位、产品设计到运(yun)营销(xiao)售推(tui)广的全(quan)链路能力，利用CVC投资链接全(quan)球(qiu)优(you)质产业链资源，若(ruo)羽臣在近三年业绩持续健康增长。
格隆汇与若(ruo)羽臣公关负责人黄琳涵进行了一场深度(du)对话(hua)，为投资者们分享(xiang)若(ruo)羽臣在亮(liang)眼成(cheng)绩背后的经营细节，战略转型思路与投资经验。以下是完整对谈记(ji)录(lu)。
逆势增长：明确战略下的持续前行
格隆汇：目前若(ruo)羽臣已经发布了2023年财报和2024年一季报，公司营收及净利润处于同向上升的情况，对比(bi)上年增长幅(fu)度(du)比(bi)较(jiao)大(da)。能否跟我们分享(xiang)一下，公司2023年全(quan)年、2024年一季度(du)净利润大(da)幅(fu)增长的具体原因有哪(na)些？
黄琳涵：得益于品牌管理战略的坚定推(tui)进，去年品牌管理业务取得了显著突破，且(qie)自有品牌整体增长效率很高，营收和利润双双高增，营收占比(bi)已经超过了19%，基本(ben)是每年都在提升。
另外一方面，这得益于我们整个公司内(nei)部持续的降本(ben)增效，包(bao)括结合新兴技术去做一些实际落地(di)的应(ying)用，包(bao)括前中后台的全(quan)链路效能提升，以及一些冗余资源和人力的优(you)化。
格隆汇：翻看若(ruo)羽臣2022年年报，公司在2022年的营业收入超过12亿，其中线上代运(yun)营业务收入约(yue)为6.8亿元，占比(bi)55.9%；渠道分销(xiao)业务收入占比(bi)36.95%；品牌策划业务收入占比(bi)7.15%。当下若(ruo)羽臣是处于战略转型期，那么2023年不同业务的营收占比(bi)将(jiang)有何变化？
黄琳涵：在我们品牌管理战略的推(tui)进下，我们对于业务的统计维度(du)也做了更新。包(bao)括品牌管理业务、自有品牌以及代运(yun)营业务。从去年的表现来看，以总代模式为代表的品牌管理业务发展迅速(su)，占比(bi)持续提升；自有品牌如前所说(shuo)也保持着线上和线下的高增长，占比(bi)超19%；代运(yun)营业务同样稳步发展。
格隆汇：若(ruo)羽臣在2023年的主要经营策略是什(shi)么？
黄琳涵：公司继续坚定推(tui)进品牌管理战略，围绕战略推(tui)进各条业务线的有序(xu)发展。
这两年实际的竞争环境，包(bao)括消费和电(dian)商领域的大(da)环境，是趋于疲(pi)软的。代运(yun)营内(nei)卷加剧，
我们必须要进行战略升级和转型，向品牌价值链上端(duan)靠拢，基于品牌发展的原点(dian)，去规划品牌发展的全(quan)链路布局，才能摆脱价值链底端(duan)的低价值竞争，落地(di)到业务上有几个方向：
第一块(kuai)就(jiu)是品牌管理业务。虽然说(shuo)中国的整个消费在这几年出现了一定的疲(pi)软，但是从大(da)方向上来讲，国民对于美好生活的期待和追求是一个长期趋势，所以很多优(you)秀的消费品牌，尤其是大(da)健康领域的一些品牌，还在加速(su)对中国市场做布局，这给我们提供了足够多的发挥空间。我们在保健品领域是头部的品牌管理公司，我们从2016年就(jiu)涉(she)足保健业务，为超50个保健品牌提供了品牌管理服务，这么多年，我们在人力、资源和知识(shi)储备等(deng)方面都有深厚积累，我们有足够的能力去帮品牌去开拓市场和全(quan)链路生意落地(di)。
第二块(kuai)就(jiu)是继续孵化自有品牌。2020年，自有品牌绽家正式在中国上线销(xiao)售，在过去三年中实现了逆势高增长，这也更加坚定了我们要继续发力自有品牌的决心。但做品牌需要一个养成(cheng)的周期，不是一蹴而(er)就(jiu)，需要有持续投入的决心，以及对于市场和消费需求的快速(su)判断和反馈能力，绽家现在 年度(du)销(xiao)售突破3亿，并(bing)且(qie)线上线下还在快速(su)增长，我们会在在保证健康财务模型的前提下，持续孕育品牌茁壮成(cheng)长。
此外，我们也会通过投资并(bing)购等(deng)多元化资本(ben)方式，去整合和链接优(you)质消费产业链资源，协同公司的战略稳步发展。
格隆汇：在整个战略转型期中，对比(bi)2023年之(zhi)前，公司在2023年进行了哪(na)些方向和细节上的调(diao)整？
黄琳涵：2023年，我们对内(nei)部资源整合，及效率提升方面做了很多优(you)化工作(zuo)。对现有一些不够优(you)质的资源进行盘(pan)点(dian)和瘦身，聚焦资源，进一步释放效率，保证我们的资源和人力能投入到最核(he)心的航道上。
业务上，依托(tuo)于我们过去十(shi)余年的品牌管理经验，去年我们的品牌管理业务取得了重要的突破，如艾惟诺、拜耳康王等(deng)品牌，我们都先后达成(cheng)深度(du)合作(zuo)，并(bing)且(qie)在业务上快速(su)发展，为我们的总代业务取得了很好的开局。
自有品牌方面，以绽家为例，我们最开始从内(nei)衣洗护切(qie)入，在衣物护理这个领域中推(tui)出更多爆款细分产品，洗衣凝(ning)珠、香(xiang)氛洗衣液等(deng)等(deng)。此外，我们也围绕家居场景持续丰富SKU，推(tui)出如地(di)板(ban)清洁液等(deng)产品，持续去传递“生活不只洁净，更是生活美学”这样的理念。
除了产品的丰富度(du)之(zhi)外，我们去年还在渠道上做了新的布局，积极拓展线下渠道。去年，我们进入了选品以严苛著称的山姆会员超市，并(bing)陆续覆盖了盒马等(deng)优(you)质渠道，在半年时间内(nei)，就(jiu)取得了1000多万(wan)的营收，发展效率是比(bi)较(jiao)高的。
格隆汇：若(ruo)羽臣和很多大(da)集团公司达成(cheng)深度(du)合作(zuo)，这类合作(zuo)是如何维护和保持的呢？
黄琳涵：我们和很多头部集团型企业长年保持着深度(du)战略合作(zuo)关系，最重要的还是基于生意交付本(ben)身的交付结果上，这些正是基于公司对中国市场、数字化经济的深入洞察和生意全(quan)链路落地(di)能力，这就(jiu)是最好的关系维护，为品牌提供价值产出和高质量的生意交付。
品牌方在最开始进入中国市场的时候，整个代运(yun)营市场没有那么卷，可能他需要的只是一个执行团队。伴随着整个消费市场的竞争越来越激(ji)烈，品牌方需要的则是更高维的生意伙伴，不仅是做好某一个或几个渠道的落地(di)执行，更需要从品牌的痛点(dian)和难点(dian)出发，帮助他们基于生意全(quan)盘(pan)，去做好市场分析，产品分析以及输出针(zhen)对性策略和解(jie)决方案。
格隆汇：对比(bi)2023年的策略和业绩，在2024年公司会在策略上有哪(na)些方面的改善和调(diao)整呢？
黄琳涵：我们对于2024年的整个市场环境的判断是相对谨慎乐(le)观的。谨慎在于，大(da)环境的不确定性仍然存(cun)在，我们必须充分考虑到任何可能发生的问题。乐(le)观的点(dian)在于，我们面对的是消费品市场。不管经济是否疲(pi)软，或者处于下行周期以及存(cun)在不确定性，大(da)家对于消费品的需求是刚性的，消费品牌是会持续推(tui)陈出新的。只要这个逻(luo)辑成(cheng)立，整个市场容量就(jiu)足够可观，我们是这个领域中持续深耕(geng)的品牌管理公司。
在2024年，我们会更加聚焦资源，持续发力大(da)健康领域。具体落实到业务方向上，品牌管理业务方面，我们会在全(quan)球(qiu)范围内(nei)挖掘优(you)质的大(da)健康品牌，今年我们也会孵化新的自有保健品品牌，驾驭从产品设计、品牌定位，到供应(ying)链管理、产品生产研发的全(quan)价值链成(cheng)长。
除此之(zhi)外，我们也会继续发挥资本(ben)合作(zuo)的多元能力，在全(quan)球(qiu)范围内(nei)挖掘和整合优(you)质产业链资源，协同公司的战略发展。
品牌管理、自有品牌发力，投资并(bing)行
格隆汇：孵化自有品牌和CVC投资这两个战略方向的关系是什(shi)么？如何相互配合达到更好的效果？
黄琳涵：自有品牌一定是很核(he)心的，CVC投资是为了通过多元的资本(ben)合作(zuo)方式，去高效整合更多优(you)质资源，从而(er)协同公司战略发展。投资和自有品牌是赋能关系。比(bi)如围绕自有品牌的产品设计或者供应(ying)链管理，甚至营销(xiao)推(tui)广等(deng)等(deng)方面，在上游、中游、下游分别需要什(shi)么样的资源，哪(na)些是最顶尖的，最适配的，我们在管理自有品牌全(quan)链路发展的过程中，也会基于每个环节去深度(du)分析所需的资源，哪(na)些是可以通过投资去整合去链接的，好的公司并(bing)不是全(quan)部都自己做，更要会擅长应(ying)用高效工具，去提升业务效率。
需要指出的是，无论是自有品牌还是总代业务，公司并(bing)不是盲目地(di)去扩充品牌矩阵，品牌管理就(jiu)是要对品牌和品牌之(zhi)间做好差异(yi)化定位和发展路径(jing)规划，品牌之(zhi)间相互打架肯定不是我们希望(wang)的。
格隆汇：自有品牌“绽家”从线上走向线下，若(ruo)羽臣是如何发挥公司的既(ji)有优(you)势去开拓新渠道的？
黄琳涵：做消费品牌，要走得更长更远(yuan)，一定是线上和线下全(quan)渠道发展的。绽家的用户是注重生活品质的人群，这和线下山姆这类渠道是很匹配的，这是一个很好的前提。但线上和线下的货品策略甚至是视觉设计是不同的，我们都会针(zhen)对性地(di)做出调(diao)整，比(bi)如山姆主打精致囤货心智，所以我们会定制产品组合，以及更大(da)规格的产品。山姆历来以选品严苛著称，那么我们在山姆有了标杆案例之(zhi)后，去拓展其他渠道也相对顺利，在山姆、盒马等(deng)优(you)质渠道之(zhi)后，今年我们也会继续拓展一些优(you)质会员店，母婴(ying)连锁店等(deng)渠道。
格隆汇：在自有品牌这条线上，未(wei)来还可能会推(tui)出哪(na)些新的品牌？
黄琳涵：我们的自有保健品品牌已经在计划中。
格隆汇：在公司传统的优(you)势赛道上还会进行一些布局吗？
黄琳涵：已经孵化的自有品牌，我们会继续它们的健康增长。另一方面，我们也会聚焦大(da)健康赛道推(tui)进各条业务线的成(cheng)长，这本(ben)来也是我们沉淀多年，具有显著头部优(you)势的赛道。
投资逻(luo)辑：价值回归与洼地(di)淘金
格隆汇：消费市场的大(da)环境正发生变化，2023年的消费行业投融资数量大(da)幅(fu)下降，全(quan)年仅有683起，同比(bi)下滑30.4%。大(da)消费投资从火(huo)热到降温，您认为转变的原因有哪(na)些？
黄琳涵：传统的投资机构讲究的是“募投管退”的闭环，但这两年退出的路径(jing)相对来说(shuo)，受IPO门槛收紧，进一步受阻(zu)了。整体来看，退出难的现状愈发凸显，大(da)家会更加谨慎地(di)布局。
此前，有很多消费项目是资本(ben)催熟的，资本(ben)泡沫也铸造了一些市场伪需求，同时也推(tui)涨了很多标的的估值，使得价格虚高。如今泡沫出清，价值回归理性，需求去伪存(cun)真，对于我们这样的CVC来说(shuo)，这个时候其实是一个比(bi)较(jiao)好的入局时间点(dian)。
因为市场是需求的集合，真正决定消费赛道的永(yong)远(yuan)是消费者观念的转变。我们认为这两年消费者升级和分级在并(bing)行。我们观察到，消费者对品牌的追求不再是盲目追大(da)牌，也不是单纯受低价驱动。消费者更加理性，追求的是“质价比(bi)”，更关注商品本(ben)身和服务带来的整体品质体验。
我们觉得在这种理性消费趋势下，才能够驱动品牌在产品设计、营销(xiao)策略、供应(ying)链管理方面做出根本(ben)性的革(ge)新，去满足消费者日(ri)趋多元的市场需求。消费品的创业者会真正回归生意本(ben)质，去真正考量消费者的变化，把自身的资源投入到最核(he)心的产品研发、服务优(you)化和品牌建设上。
这两年一些创业者在心态上也有变化。以前可能觉得只要数据足够漂亮(liang)，创始团队履历背景足够优(you)秀，就(jiu)能拿到融资。现在他们品牌的原点(dian)不是单纯为了融资，而(er)是生意本(ben)身，满足消费需求本(ben)身。而(er)生意本(ben)身，就(jiu)应(ying)该(gai)是要盈利的，哪(na)怕拿不到融资，它自身也应(ying)该(gai)有赚钱的能力。在现在这种市场环境下，才能催生出一批真正有生存(cun)能力的优(you)质项目。
格隆汇：消费者观念听起来比(bi)较(jiao)难以捉摸，怎样更敏锐地(di)洞察消费市场端(duan)的变化和走向呢？
黄琳涵：因为我们一直在消费行业，且(qie)对生意有实实在在的数据层面的支撑，所以消费者的变化对我们来说(shuo)是直观的，有理有据的。宏观数据能够给予大(da)家一些基本(ben)感知，包(bao)括政府(fu)端(duan)的数据公布，但是具体到一个垂类行业，甚至一个子类目的发展趋势，可能只有我们这种天天研究、天天实操者才能洞察到。这些都是十(shi)年来在电(dian)商行业和快消品行业的点(dian)滴积累，不仅是时间，更是能力和资源的复利效应(ying)。
格隆汇：大(da)健康是若(ruo)羽臣的近期发力点(dian)，2024年若(ruo)羽臣已经投资了一个年轻健康品牌——JUZTLAB草本(ben)未(wei)来，为什(shi)么选择大(da)健康赛道？
黄琳涵：行业的高成(cheng)长加上能力和资源的深积累，是我们对于未(wei)来增长的信心。我们为什(shi)么更加坚定地(di)锚定大(da)健康？因为这是目前为数不多保持着逆势高增的行业，同时基于发达国家的经验判断，这一市场未(wei)来容量可观，且(qie)后疫情时代，国民的保健意识(shi)正在快速(su)崛起。
反观自身，我们在这个领域也沉淀出了头部优(you)势，已经连续5年获得天猫(mao)国际保健品服务商第一，在人力、资源等(deng)方面都积累了深厚的优(you)势。
格隆汇：在当前的消费观念变迁下，您认为大(da)健康赛道以及医药养生赛道未(wei)来的发展前景如何？具体如何布局？
黄琳涵：中式养生产品的年轻化是一大(da)趋势。大(da)家对于传统中医的认知还停留在疗程比(bi)较(jiao)长、起效比(bi)较(jiao)慢，但其实有很多好的方子，是有即时效果的，起效的速(su)度(du)不亚于西(xi)药。而(er)中国人对传统的、古典的中医药方，是存(cun)在天然的信任基础的，如果将(jiang)这些时间沉淀过的中医药方，通过现代的、科(ke)学的方式设计与重塑，就(jiu)可能创造出受年轻人青睐的中式养生产品。这也是草本(ben)未(wei)来项目的原点(dian)。
对于大(da)健康领域的理解(jie)，我们从全(quan)产业和品牌上来看，可以分为中式和西(xi)式两派。这两个派别，我们都需要在品牌和产品上做更多布局。中式就(jiu)是药食同源方向，以草本(ben)未(wei)来这种为代表。西(xi)式就(jiu)是我们所理解(jie)的膳食补充，像益生菌、护肝(gan)片、护肺的槲皮素等(deng)等(deng)。
格隆汇：CVC投资如何筛选优(you)秀项目和标的，会从哪(na)些维度(du)综合考虑？
黄琳涵：我们过去投的这些项目，整体来说(shuo)还是比(bi)较(jiao)早期的项目，团队成(cheng)员比(bi)较(jiao)少，财务模型也处于比(bi)较(jiao)初阶(jie)的阶(jie)段，我们更多是看一个团队和创始人。
首先，创始人对中国市场的理解(jie)、对消费人群的洞察，是否基于我们所说(shuo)的那几点(dian)，他的产品设计、营销(xiao)策略、供应(ying)链管理是不是基于市场的真实需求展开的。创业者本(ben)身对市场的应(ying)变能力、辩(bian)证能力也都很重要。因为中国消费市场环境是剧烈多变的，创业者需要有见招拆招的能力。
第二点(dian)，我们会看项目的业务结构模型和近期使用效率，来判断这种财务模型是不是足够健康。比(bi)如我们在投的草本(ben)未(wei)来，启动资金很少，但是它现在已经达到了千(qian)万(wan)级营收，对于资金和资源的整合能力和使用效率是非常(chang)高的。