对话公司(si)简介：
若(ruo)羽臣，面向全球优质消费品牌的品牌数字化管(guan)理(li)公司(si)。经过不断的尝试摸索和(he)多(duo)年的积淀(dian)深耕，目(mu)前已在大健(jian)康、美妆个护、母(mu)婴(ying)、食品饮(yin)料等多(duo)个快速消费品领(ling)域建立起头(tou)部竞争优势。以“为全球优质消费品牌链接每个中国(guo)消费者”为使命(ming)，致力于通过全链路、全渠道的数字化能力，赋能品牌业(ye)务的全生命(ming)周期增长。
2020年若(ruo)羽臣正式在深交(jiao)所A股挂牌上市，并确立了广州+上海的双总部战(zhan)略。同年年末(mo)，若(ruo)羽臣自有品牌——高端自然植萃品牌绽家上线，目(mu)前年度销售额已突破3亿。
导读:
4月28日晚间(jian)，若(ruo)羽臣发布了2023年年度报告及2024年第一季度报告。2023年，若(ruo)羽臣实(shi)现营收13.66亿元，同比增长12.25%；归属于上市公司(si)股东的净利润5,429.05万元，同比增长60.93%。
2024年，若(ruo)羽臣增长势头(tou)持续。2024年一季度实(shi)现营业(ye)收入3.72亿元，同比增长31.68%，归属于上市公司(si)股东的净利润为1,282.12万元，同比增长86.40%。作为国(guo)内(nei)头(tou)部品牌管(guan)理(li)公司(si)，若(ruo)羽臣的自主品牌与品牌管(guan)理(li)业(ye)务双双发力，推动公司(si)加速转型。自有品牌业(ye)务一季度营业(ye)收入7836.29万元，同比增长50.12%，营收占(zhan)比提升至(zhi) 21.05%，品牌管(guan)理(li)业(ye)务一季度营业(ye)收入1.16亿元，营收占(zhan)比31.04%。
深入探究若(ruo)羽臣的发展之路可为我们解惑很多(duo)问题：公司(si)如何保证业(ye)绩和(he)利润持续上升？既有业(ye)务之外如何开(kai)辟第二增长曲线？公司(si)战(zhan)略转型如何实(shi)现？
通过孵化自有品牌、推动品牌管(guan)理(li)业(ye)务发展、进行CVC投资(zi)等多(duo)维度策略并行的方式，若(ruo)羽臣在战(zhan)略转型之路上大步前行。通过孵化自有品牌将经验转为实(shi)操案例，驾驭品牌全价值(zhi)链成长，发展品牌管(guan)理(li)业(ye)务深化从品牌定位、产品设计(ji)到(dao)运营销售推广的全链路能力，利用(yong)CVC投资(zi)链接全球优质产业(ye)链资(zi)源，若(ruo)羽臣在近三年业(ye)绩持续健(jian)康增长。
格(ge)隆(long)汇(hui)与若(ruo)羽臣公关负责(ze)人黄琳涵进行了一场深度对话，为投资(zi)者们分享(xiang)若(ruo)羽臣在亮眼成绩背后的经营细节(jie)，战(zhan)略转型思路与投资(zi)经验。以下(xia)是(shi)完(wan)整对谈记录。
逆势增长：明确战(zhan)略下(xia)的持续前行
格(ge)隆(long)汇(hui)：目(mu)前若(ruo)羽臣已经发布了2023年财报和(he)2024年一季报，公司(si)营收及净利润处于同向上升的情况，对比上年增长幅度比较大。能否跟我们分享(xiang)一下(xia)，公司(si)2023年全年、2024年一季度净利润大幅增长的具体原因有哪些？
黄琳涵：得益于品牌管(guan)理(li)战(zhan)略的坚定推进，去年品牌管(guan)理(li)业(ye)务取得了显著突破，且自有品牌整体增长效率很高，营收和(he)利润双双高增，营收占(zhan)比已经超过了19%，基本是(shi)每年都在提升。
另外一方面，这得益于我们整个公司(si)内(nei)部持续的降本增效，包括(kuo)结合新兴技术去做一些实(shi)际落地的应用(yong)，包括(kuo)前中后台的全链路效能提升，以及一些冗余(yu)资(zi)源和(he)人力的优化。
格(ge)隆(long)汇(hui)：翻看若(ruo)羽臣2022年年报，公司(si)在2022年的营业(ye)收入超过12亿，其中线上代运营业(ye)务收入约为6.8亿元，占(zhan)比55.9%；渠道分销业(ye)务收入占(zhan)比36.95%；品牌策划业(ye)务收入占(zhan)比7.15%。当下(xia)若(ruo)羽臣是(shi)处于战(zhan)略转型期，那么2023年不同业(ye)务的营收占(zhan)比将有何变化？
黄琳涵：在我们品牌管(guan)理(li)战(zhan)略的推进下(xia)，我们对于业(ye)务的统(tong)计(ji)维度也做了更新。包括(kuo)品牌管(guan)理(li)业(ye)务、自有品牌以及代运营业(ye)务。从去年的表现来(lai)看，以总代模式为代表的品牌管(guan)理(li)业(ye)务发展迅速，占(zhan)比持续提升；自有品牌如前所说也保持着线上和(he)线下(xia)的高增长，占(zhan)比超19%；代运营业(ye)务同样稳步发展。
格(ge)隆(long)汇(hui)：若(ruo)羽臣在2023年的主要经营策略是(shi)什么？
黄琳涵：公司(si)继续坚定推进品牌管(guan)理(li)战(zhan)略，围绕战(zhan)略推进各条业(ye)务线的有序发展。
这两年实(shi)际的竞争环境，包括(kuo)消费和(he)电商领(ling)域的大环境，是(shi)趋(qu)于疲软的。代运营内(nei)卷加剧，
我们必须要进行战(zhan)略升级和(he)转型，向品牌价值(zhi)链上端靠拢，基于品牌发展的原点，去规(gui)划品牌发展的全链路布局，才能摆脱价值(zhi)链底端的低价值(zhi)竞争，落地到(dao)业(ye)务上有几个方向：
第一块就是(shi)品牌管(guan)理(li)业(ye)务。虽然说中国(guo)的整个消费在这几年出现了一定的疲软，但是(shi)从大方向上来(lai)讲，国(guo)民对于美好生活的期待和(he)追求是(shi)一个长期趋(qu)势，所以很多(duo)优秀的消费品牌，尤其是(shi)大健(jian)康领(ling)域的一些品牌，还在加速对中国(guo)市场做布局，这给我们提供了足够多(duo)的发挥空间(jian)。我们在保健(jian)品领(ling)域是(shi)头(tou)部的品牌管(guan)理(li)公司(si)，我们从2016年就涉足保健(jian)业(ye)务，为超50个保健(jian)品牌提供了品牌管(guan)理(li)服(fu)务，这么多(duo)年，我们在人力、资(zi)源和(he)知识储备等方面都有深厚积累，我们有足够的能力去帮品牌去开(kai)拓(tuo)市场和(he)全链路生意(yi)落地。
第二块就是(shi)继续孵化自有品牌。2020年，自有品牌绽家正式在中国(guo)上线销售，在过去三年中实(shi)现了逆势高增长，这也更加坚定了我们要继续发力自有品牌的决心。但做品牌需要一个养成的周期，不是(shi)一蹴而就，需要有持续投入的决心，以及对于市场和(he)消费需求的快速判断和(he)反(fan)馈能力，绽家现在 年度销售突破3亿，并且线上线下(xia)还在快速增长，我们会在在保证健(jian)康财务模型的前提下(xia)，持续孕育品牌茁壮成长。
此外，我们也会通过投资(zi)并购等多(duo)元化资(zi)本方式，去整合和(he)链接优质消费产业(ye)链资(zi)源，协同公司(si)的战(zhan)略稳步发展。
格(ge)隆(long)汇(hui)：在整个战(zhan)略转型期中，对比2023年之前，公司(si)在2023年进行了哪些方向和(he)细节(jie)上的调(diao)整？
黄琳涵：2023年，我们对内(nei)部资(zi)源整合，及效率提升方面做了很多(duo)优化工(gong)作。对现有一些不够优质的资(zi)源进行盘点和(he)瘦身，聚焦资(zi)源，进一步释放效率，保证我们的资(zi)源和(he)人力能投入到(dao)最核心的航道上。
业(ye)务上，依托于我们过去十(shi)余(yu)年的品牌管(guan)理(li)经验，去年我们的品牌管(guan)理(li)业(ye)务取得了重要的突破，如艾惟诺、拜(bai)耳康王等品牌，我们都先后达成深度合作，并且在业(ye)务上快速发展，为我们的总代业(ye)务取得了很好的开(kai)局。
自有品牌方面，以绽家为例，我们最开(kai)始从内(nei)衣洗护切入，在衣物护理(li)这个领(ling)域中推出更多(duo)爆款细分产品，洗衣凝珠、香氛洗衣液等等。此外，我们也围绕家居场景(jing)持续丰富SKU，推出如地板清洁液等产品，持续去传递“生活不只洁净，更是(shi)生活美学”这样的理(li)念。
除了产品的丰富度之外，我们去年还在渠道上做了新的布局，积极拓(tuo)展线下(xia)渠道。去年，我们进入了选品以严苛著称的山姆会员超市，并陆续覆盖了盒马等优质渠道，在半年时间(jian)内(nei)，就取得了1000多(duo)万的营收，发展效率是(shi)比较高的。
格(ge)隆(long)汇(hui)：若(ruo)羽臣和(he)很多(duo)大集(ji)团公司(si)达成深度合作，这类合作是(shi)如何维护和(he)保持的呢(ne)？
黄琳涵：我们和(he)很多(duo)头(tou)部集(ji)团型企业(ye)长年保持着深度战(zhan)略合作关系，最重要的还是(shi)基于生意(yi)交(jiao)付(fu)本身的交(jiao)付(fu)结果上，这些正是(shi)基于公司(si)对中国(guo)市场、数字化经济的深入洞察和(he)生意(yi)全链路落地能力，这就是(shi)最好的关系维护，为品牌提供价值(zhi)产出和(he)高质量的生意(yi)交(jiao)付(fu)。
品牌方在最开(kai)始进入中国(guo)市场的时候，整个代运营市场没有那么卷，可能他(ta)需要的只是(shi)一个执行团队。伴随着整个消费市场的竞争越来(lai)越激烈，品牌方需要的则是(shi)更高维的生意(yi)伙伴，不仅是(shi)做好某一个或几个渠道的落地执行，更需要从品牌的痛(tong)点和(he)难点出发，帮助他(ta)们基于生意(yi)全盘，去做好市场分析，产品分析以及输出针(zhen)对性策略和(he)解决方案。
格(ge)隆(long)汇(hui)：对比2023年的策略和(he)业(ye)绩，在2024年公司(si)会在策略上有哪些方面的改善和(he)调(diao)整呢(ne)？
黄琳涵：我们对于2024年的整个市场环境的判断是(shi)相对谨慎乐观的。谨慎在于，大环境的不确定性仍然存在，我们必须充分考虑到(dao)任何可能发生的问题。乐观的点在于，我们面对的是(shi)消费品市场。不管(guan)经济是(shi)否疲软，或者处于下(xia)行周期以及存在不确定性，大家对于消费品的需求是(shi)刚性的，消费品牌是(shi)会持续推陈出新的。只要这个逻辑成立，整个市场容(rong)量就足够可观，我们是(shi)这个领(ling)域中持续深耕的品牌管(guan)理(li)公司(si)。
在2024年，我们会更加聚焦资(zi)源，持续发力大健(jian)康领(ling)域。具体落实(shi)到(dao)业(ye)务方向上，品牌管(guan)理(li)业(ye)务方面，我们会在全球范围内(nei)挖掘优质的大健(jian)康品牌，今年我们也会孵化新的自有保健(jian)品品牌，驾驭从产品设计(ji)、品牌定位，到(dao)供应链管(guan)理(li)、产品生产研发的全价值(zhi)链成长。
除此之外，我们也会继续发挥资(zi)本合作的多(duo)元能力，在全球范围内(nei)挖掘和(he)整合优质产业(ye)链资(zi)源，协同公司(si)的战(zhan)略发展。
品牌管(guan)理(li)、自有品牌发力，投资(zi)并行
格(ge)隆(long)汇(hui)：孵化自有品牌和(he)CVC投资(zi)这两个战(zhan)略方向的关系是(shi)什么？如何相互配(pei)合达到(dao)更好的效果？
黄琳涵：自有品牌一定是(shi)很核心的，CVC投资(zi)是(shi)为了通过多(duo)元的资(zi)本合作方式，去高效整合更多(duo)优质资(zi)源，从而协同公司(si)战(zhan)略发展。投资(zi)和(he)自有品牌是(shi)赋能关系。比如围绕自有品牌的产品设计(ji)或者供应链管(guan)理(li)，甚至(zhi)营销推广等等方面，在上游、中游、下(xia)游分别需要什么样的资(zi)源，哪些是(shi)最顶尖的，最适配(pei)的，我们在管(guan)理(li)自有品牌全链路发展的过程中，也会基于每个环节(jie)去深度分析所需的资(zi)源，哪些是(shi)可以通过投资(zi)去整合去链接的，好的公司(si)并不是(shi)全部都自己(ji)做，更要会擅长应用(yong)高效工(gong)具，去提升业(ye)务效率。
需要指出的是(shi)，无论是(shi)自有品牌还是(shi)总代业(ye)务，公司(si)并不是(shi)盲目(mu)地去扩充品牌矩阵，品牌管(guan)理(li)就是(shi)要对品牌和(he)品牌之间(jian)做好差异化定位和(he)发展路径(jing)规(gui)划，品牌之间(jian)相互打架肯定不是(shi)我们希望(wang)的。
格(ge)隆(long)汇(hui)：自有品牌“绽家”从线上走向线下(xia)，若(ruo)羽臣是(shi)如何发挥公司(si)的既有优势去开(kai)拓(tuo)新渠道的？
黄琳涵：做消费品牌，要走得更长更远，一定是(shi)线上和(he)线下(xia)全渠道发展的。绽家的用(yong)户是(shi)注重生活品质的人群，这和(he)线下(xia)山姆这类渠道是(shi)很匹配(pei)的，这是(shi)一个很好的前提。但线上和(he)线下(xia)的货品策略甚至(zhi)是(shi)视觉设计(ji)是(shi)不同的，我们都会针(zhen)对性地做出调(diao)整，比如山姆主打精致囤货心智(zhi)，所以我们会定制产品组合，以及更大规(gui)格(ge)的产品。山姆历来(lai)以选品严苛著称，那么我们在山姆有了标杆案例之后，去拓(tuo)展其他(ta)渠道也相对顺利，在山姆、盒马等优质渠道之后，今年我们也会继续拓(tuo)展一些优质会员店(dian)，母(mu)婴(ying)连(lian)锁店(dian)等渠道。
格(ge)隆(long)汇(hui)：在自有品牌这条线上，未来(lai)还可能会推出哪些新的品牌？
黄琳涵：我们的自有保健(jian)品品牌已经在计(ji)划中。
格(ge)隆(long)汇(hui)：在公司(si)传统(tong)的优势赛道上还会进行一些布局吗？
黄琳涵：已经孵化的自有品牌，我们会继续它们的健(jian)康增长。另一方面，我们也会聚焦大健(jian)康赛道推进各条业(ye)务线的成长，这本来(lai)也是(shi)我们沉淀(dian)多(duo)年，具有显著头(tou)部优势的赛道。
投资(zi)逻辑：价值(zhi)回归与洼地淘金
格(ge)隆(long)汇(hui)：消费市场的大环境正发生变化，2023年的消费行业(ye)投融资(zi)数量大幅下(xia)降，全年仅有683起，同比下(xia)滑(hua)30.4%。大消费投资(zi)从火热到(dao)降温，您认为转变的原因有哪些？
黄琳涵：传统(tong)的投资(zi)机(ji)构讲究的是(shi)“募投管(guan)退”的闭环，但这两年退出的路径(jing)相对来(lai)说，受IPO门槛(kan)收紧，进一步受阻了。整体来(lai)看，退出难的现状愈发凸显，大家会更加谨慎地布局。
此前，有很多(duo)消费项目(mu)是(shi)资(zi)本催熟的，资(zi)本泡沫也铸造了一些市场伪需求，同时也推涨了很多(duo)标的的估(gu)值(zhi)，使得价格(ge)虚高。如今泡沫出清，价值(zhi)回归理(li)性，需求去伪存真，对于我们这样的CVC来(lai)说，这个时候其实(shi)是(shi)一个比较好的入局时间(jian)点。
因为市场是(shi)需求的集(ji)合，真正决定消费赛道的永远是(shi)消费者观念的转变。我们认为这两年消费者升级和(he)分级在并行。我们观察到(dao)，消费者对品牌的追求不再是(shi)盲目(mu)追大牌，也不是(shi)单(dan)纯(chun)受低价驱动。消费者更加理(li)性，追求的是(shi)“质价比”，更关注商品本身和(he)服(fu)务带来(lai)的整体品质体验。
我们觉得在这种理(li)性消费趋(qu)势下(xia)，才能够驱动品牌在产品设计(ji)、营销策略、供应链管(guan)理(li)方面做出根(gen)本性的革(ge)新，去满足消费者日趋(qu)多(duo)元的市场需求。消费品的创业(ye)者会真正回归生意(yi)本质，去真正考量消费者的变化，把自身的资(zi)源投入到(dao)最核心的产品研发、服(fu)务优化和(he)品牌建设上。
这两年一些创业(ye)者在心态上也有变化。以前可能觉得只要数据足够漂亮，创始团队履历背景(jing)足够优秀，就能拿到(dao)融资(zi)。现在他(ta)们品牌的原点不是(shi)单(dan)纯(chun)为了融资(zi)，而是(shi)生意(yi)本身，满足消费需求本身。而生意(yi)本身，就应该是(shi)要盈利的，哪怕拿不到(dao)融资(zi)，它自身也应该有赚钱的能力。在现在这种市场环境下(xia)，才能催生出一批真正有生存能力的优质项目(mu)。
格(ge)隆(long)汇(hui)：消费者观念听起来(lai)比较难以捉摸，怎样更敏锐地洞察消费市场端的变化和(he)走向呢(ne)？
黄琳涵：因为我们一直在消费行业(ye)，且对生意(yi)有实(shi)实(shi)在在的数据层面的支撑，所以消费者的变化对我们来(lai)说是(shi)直观的，有理(li)有据的。宏观数据能够给予大家一些基本感知，包括(kuo)政府端的数据公布，但是(shi)具体到(dao)一个垂(chui)类行业(ye)，甚至(zhi)一个子类目(mu)的发展趋(qu)势，可能只有我们这种天天研究、天天实(shi)操者才能洞察到(dao)。这些都是(shi)十(shi)年来(lai)在电商行业(ye)和(he)快消品行业(ye)的点滴(di)积累，不仅是(shi)时间(jian)，更是(shi)能力和(he)资(zi)源的复利效应。
格(ge)隆(long)汇(hui)：大健(jian)康是(shi)若(ruo)羽臣的近期发力点，2024年若(ruo)羽臣已经投资(zi)了一个年轻健(jian)康品牌——JUZTLAB草本未来(lai)，为什么选择大健(jian)康赛道？
黄琳涵：行业(ye)的高成长加上能力和(he)资(zi)源的深积累，是(shi)我们对于未来(lai)增长的信心。我们为什么更加坚定地锚定大健(jian)康？因为这是(shi)目(mu)前为数不多(duo)保持着逆势高增的行业(ye)，同时基于发达国(guo)家的经验判断，这一市场未来(lai)容(rong)量可观，且后疫情时代，国(guo)民的保健(jian)意(yi)识正在快速崛起。
反(fan)观自身，我们在这个领(ling)域也沉淀(dian)出了头(tou)部优势，已经连(lian)续5年获(huo)得天猫国(guo)际保健(jian)品服(fu)务商第一，在人力、资(zi)源等方面都积累了深厚的优势。
格(ge)隆(long)汇(hui)：在当前的消费观念变迁下(xia)，您认为大健(jian)康赛道以及医药养生赛道未来(lai)的发展前景(jing)如何？具体如何布局？
黄琳涵：中式养生产品的年轻化是(shi)一大趋(qu)势。大家对于传统(tong)中医的认知还停(ting)留在疗程比较长、起效比较慢，但其实(shi)有很多(duo)好的方子，是(shi)有即时效果的，起效的速度不亚(ya)于西药。而中国(guo)人对传统(tong)的、古典的中医药方，是(shi)存在天然的信任基础的，如果将这些时间(jian)沉淀(dian)过的中医药方，通过现代的、科(ke)学的方式设计(ji)与重塑，就可能创造出受年轻人青睐的中式养生产品。这也是(shi)草本未来(lai)项目(mu)的原点。
对于大健(jian)康领(ling)域的理(li)解，我们从全产业(ye)和(he)品牌上来(lai)看，可以分为中式和(he)西式两派。这两个派别，我们都需要在品牌和(he)产品上做更多(duo)布局。中式就是(shi)药食同源方向，以草本未来(lai)这种为代表。西式就是(shi)我们所理(li)解的膳食补充，像益生菌、护肝片、护肺的槲皮素等等。
格(ge)隆(long)汇(hui)：CVC投资(zi)如何筛选优秀项目(mu)和(he)标的，会从哪些维度综合考虑？
黄琳涵：我们过去投的这些项目(mu)，整体来(lai)说还是(shi)比较早期的项目(mu)，团队成员比较少，财务模型也处于比较初阶的阶段，我们更多(duo)是(shi)看一个团队和(he)创始人。
首先，创始人对中国(guo)市场的理(li)解、对消费人群的洞察，是(shi)否基于我们所说的那几点，他(ta)的产品设计(ji)、营销策略、供应链管(guan)理(li)是(shi)不是(shi)基于市场的真实(shi)需求展开(kai)的。创业(ye)者本身对市场的应变能力、辩证能力也都很重要。因为中国(guo)消费市场环境是(shi)剧烈多(duo)变的，创业(ye)者需要有见(jian)招拆招的能力。
第二点，我们会看项目(mu)的业(ye)务结构模型和(he)近期使用(yong)效率，来(lai)判断这种财务模型是(shi)不是(shi)足够健(jian)康。比如我们在投的草本未来(lai)，启动资(zi)金很少，但是(shi)它现在已经达到(dao)了千万级营收，对于资(zi)金和(he)资(zi)源的整合能力和(he)使用(yong)效率是(shi)非常(chang)高的。