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对话公司(si)简介：
若羽臣，面向全(quan)球优质消费品牌的品牌数字化管理公司(si)。经过不断的尝试摸索和多年(nian)的积淀深耕(geng)，目前已(yi)在大健康、美(mei)妆个护、母婴(ying)、食品饮料等(deng)多个快速消费品领域建立起头部竞争优势。以“为全(quan)球优质消费品牌链接每个中国消费者”为使命，致力于通过全(quan)链路、全(quan)渠道的数字化能力，赋能品牌业务的全(quan)生命周期增长。
2020年(nian)若羽臣正式在深交所A股挂牌上市，并确立了广州+上海的双总部战略。同年(nian)年(nian)末，若羽臣自有品牌——高端自然植萃品牌绽(zhan)家上线，目前年(nian)度销售额已(yi)突破(po)3亿。
导读:
4月28日晚(wan)间，若羽臣发布了2023年(nian)年(nian)度报(bao)告及2024年(nian)第一(yi)季度报(bao)告。2023年(nian)，若羽臣实现营收13.66亿元，同比增长12.25%；归属于上市公司(si)股东的净(jing)利润5,429.05万元，同比增长60.93%。
2024年(nian)，若羽臣增长势头持续。2024年(nian)一(yi)季度实现营业收入3.72亿元，同比增长31.68%，归属于上市公司(si)股东的净(jing)利润为1,282.12万元，同比增长86.40%。作为国内头部品牌管理公司(si)，若羽臣的自主品牌与(yu)品牌管理业务双双发力，推动(dong)公司(si)加速转型。自有品牌业务一(yi)季度营业收入7836.29万元，同比增长50.12%，营收占比提(ti)升(sheng)至 21.05%，品牌管理业务一(yi)季度营业收入1.16亿元，营收占比31.04%。
深入探究若羽臣的发展之路可为我们解(jie)惑(huo)很多问题：公司(si)如何保证业绩和利润持续上升(sheng)？既有业务之外如何开辟第二增长曲线？公司(si)战略转型如何实现？
通过孵化自有品牌、推动(dong)品牌管理业务发展、进行CVC投资等(deng)多维度策略并行的方式，若羽臣在战略转型之路上大步(bu)前行。通过孵化自有品牌将经验转为实操案例，驾驭品牌全(quan)价值(zhi)链成长，发展品牌管理业务深化从品牌定位(wei)、产品设计到运营销售推广的全(quan)链路能力，利用(yong)CVC投资链接全(quan)球优质产业链资源，若羽臣在近三年(nian)业绩持续健康增长。
格(ge)隆汇与(yu)若羽臣公关负责(ze)人黄琳(lin)涵进行了一(yi)场深度对话，为投资者们分(fen)享若羽臣在亮(liang)眼成绩背后的经营细节，战略转型思路与(yu)投资经验。以下是(shi)完整对谈记(ji)录(lu)。
逆势增长：明确战略下的持续前行
格(ge)隆汇：目前若羽臣已(yi)经发布了2023年(nian)财报(bao)和2024年(nian)一(yi)季报(bao)，公司(si)营收及净(jing)利润处于同向上升(sheng)的情况，对比上年(nian)增长幅度比较大。能否(fou)跟(gen)我们分(fen)享一(yi)下，公司(si)2023年(nian)全(quan)年(nian)、2024年(nian)一(yi)季度净(jing)利润大幅增长的具体原因有哪些？
黄琳(lin)涵：得益于品牌管理战略的坚(jian)定推进，去(qu)年(nian)品牌管理业务取得了显著突破(po)，且(qie)自有品牌整体增长效率很高，营收和利润双双高增，营收占比已(yi)经超过了19%，基本是(shi)每年(nian)都在提(ti)升(sheng)。
另外一(yi)方面，这得益于我们整个公司(si)内部持续的降本增效，包括结合(he)新兴(xing)技术去(qu)做一(yi)些实际落地的应用(yong)，包括前中后台的全(quan)链路效能提(ti)升(sheng)，以及一(yi)些冗余资源和人力的优化。
格(ge)隆汇：翻看若羽臣2022年(nian)年(nian)报(bao)，公司(si)在2022年(nian)的营业收入超过12亿，其(qi)中线上代(dai)运营业务收入约为6.8亿元，占比55.9%；渠道分(fen)销业务收入占比36.95%；品牌策划业务收入占比7.15%。当下若羽臣是(shi)处于战略转型期，那么(me)2023年(nian)不同业务的营收占比将有何变化？
黄琳(lin)涵：在我们品牌管理战略的推进下，我们对于业务的统计维度也做了更新。包括品牌管理业务、自有品牌以及代(dai)运营业务。从去(qu)年(nian)的表现来看，以总代(dai)模式为代(dai)表的品牌管理业务发展迅速，占比持续提(ti)升(sheng)；自有品牌如前所说也保持着线上和线下的高增长，占比超19%；代(dai)运营业务同样稳步(bu)发展。
格(ge)隆汇：若羽臣在2023年(nian)的主要经营策略是(shi)什(shi)么(me)？
黄琳(lin)涵：公司(si)继续坚(jian)定推进品牌管理战略，围绕(rao)战略推进各条业务线的有序发展。
这两年(nian)实际的竞争环境，包括消费和电商领域的大环境，是(shi)趋于疲软的。代(dai)运营内卷加剧，
我们必须要进行战略升(sheng)级和转型，向品牌价值(zhi)链上端靠拢，基于品牌发展的原点(dian)，去(qu)规划品牌发展的全(quan)链路布局，才能摆脱价值(zhi)链底端的低价值(zhi)竞争，落地到业务上有几个方向：
第一(yi)块就(jiu)是(shi)品牌管理业务。虽然说中国的整个消费在这几年(nian)出现了一(yi)定的疲软，但是(shi)从大方向上来讲，国民对于美(mei)好生活(huo)的期待和追求(qiu)是(shi)一(yi)个长期趋势，所以很多优秀的消费品牌，尤其(qi)是(shi)大健康领域的一(yi)些品牌，还在加速对中国市场做布局，这给我们提(ti)供了足够多的发挥空(kong)间。我们在保健品领域是(shi)头部的品牌管理公司(si)，我们从2016年(nian)就(jiu)涉足保健业务，为超50个保健品牌提(ti)供了品牌管理服务，这么(me)多年(nian)，我们在人力、资源和知(zhi)识储备等(deng)方面都有深厚(hou)积累，我们有足够的能力去(qu)帮(bang)品牌去(qu)开拓市场和全(quan)链路生意(yi)落地。
第二块就(jiu)是(shi)继续孵化自有品牌。2020年(nian)，自有品牌绽(zhan)家正式在中国上线销售，在过去(qu)三年(nian)中实现了逆势高增长，这也更加坚(jian)定了我们要继续发力自有品牌的决心。但做品牌需要一(yi)个养成的周期，不是(shi)一(yi)蹴而就(jiu)，需要有持续投入的决心，以及对于市场和消费需求(qiu)的快速判断和反馈能力，绽(zhan)家现在 年(nian)度销售突破(po)3亿，并且(qie)线上线下还在快速增长，我们会在在保证健康财务模型的前提(ti)下，持续孕(yun)育品牌茁壮(zhuang)成长。
此外，我们也会通过投资并购等(deng)多元化资本方式，去(qu)整合(he)和链接优质消费产业链资源，协同公司(si)的战略稳步(bu)发展。
格(ge)隆汇：在整个战略转型期中，对比2023年(nian)之前，公司(si)在2023年(nian)进行了哪些方向和细节上的调(diao)整？
黄琳(lin)涵：2023年(nian)，我们对内部资源整合(he)，及效率提(ti)升(sheng)方面做了很多优化工作。对现有一(yi)些不够优质的资源进行盘点(dian)和瘦身，聚焦资源，进一(yi)步(bu)释放效率，保证我们的资源和人力能投入到最核心的航道上。
业务上，依托于我们过去(qu)十余年(nian)的品牌管理经验，去(qu)年(nian)我们的品牌管理业务取得了重要的突破(po)，如艾惟诺(nuo)、拜耳康王等(deng)品牌，我们都先后达成深度合(he)作，并且(qie)在业务上快速发展，为我们的总代(dai)业务取得了很好的开局。
自有品牌方面，以绽(zhan)家为例，我们最开始(shi)从内衣洗护切入，在衣物(wu)护理这个领域中推出更多爆(bao)款细分(fen)产品，洗衣凝珠、香氛洗衣液等(deng)等(deng)。此外，我们也围绕(rao)家居场景持续丰富(fu)SKU，推出如地板清(qing)洁液等(deng)产品，持续去(qu)传递“生活(huo)不只洁净(jing)，更是(shi)生活(huo)美(mei)学”这样的理念。
除了产品的丰富(fu)度之外，我们去(qu)年(nian)还在渠道上做了新的布局，积极拓展线下渠道。去(qu)年(nian)，我们进入了选品以严苛(ke)著称的山姆会员(yuan)超市，并陆续覆盖了盒马等(deng)优质渠道，在半年(nian)时间内，就(jiu)取得了1000多万的营收，发展效率是(shi)比较高的。
格(ge)隆汇：若羽臣和很多大集团公司(si)达成深度合(he)作，这类(lei)合(he)作是(shi)如何维护和保持的呢？
黄琳(lin)涵：我们和很多头部集团型企业长年(nian)保持着深度战略合(he)作关系(xi)，最重要的还是(shi)基于生意(yi)交付本身的交付结果上，这些正是(shi)基于公司(si)对中国市场、数字化经济的深入洞察和生意(yi)全(quan)链路落地能力，这就(jiu)是(shi)最好的关系(xi)维护，为品牌提(ti)供价值(zhi)产出和高质量(liang)的生意(yi)交付。
品牌方在最开始(shi)进入中国市场的时候(hou)，整个代(dai)运营市场没有那么(me)卷，可能他需要的只是(shi)一(yi)个执行团队。伴随(sui)着整个消费市场的竞争越来越激烈，品牌方需要的则是(shi)更高维的生意(yi)伙伴，不仅是(shi)做好某一(yi)个或几个渠道的落地执行，更需要从品牌的痛点(dian)和难(nan)点(dian)出发，帮(bang)助他们基于生意(yi)全(quan)盘，去(qu)做好市场分(fen)析，产品分(fen)析以及输出针(zhen)对性策略和解(jie)决方案。
格(ge)隆汇：对比2023年(nian)的策略和业绩，在2024年(nian)公司(si)会在策略上有哪些方面的改善和调(diao)整呢？
黄琳(lin)涵：我们对于2024年(nian)的整个市场环境的判断是(shi)相对谨慎(shen)乐(le)观的。谨慎(shen)在于，大环境的不确定性仍然存在，我们必须充(chong)分(fen)考虑到任何可能发生的问题。乐(le)观的点(dian)在于，我们面对的是(shi)消费品市场。不管经济是(shi)否(fou)疲软，或者处于下行周期以及存在不确定性，大家对于消费品的需求(qiu)是(shi)刚性的，消费品牌是(shi)会持续推陈出新的。只要这个逻辑(ji)成立，整个市场容量(liang)就(jiu)足够可观，我们是(shi)这个领域中持续深耕(geng)的品牌管理公司(si)。
在2024年(nian)，我们会更加聚焦资源，持续发力大健康领域。具体落实到业务方向上，品牌管理业务方面，我们会在全(quan)球范围内挖掘(jue)优质的大健康品牌，今年(nian)我们也会孵化新的自有保健品品牌，驾驭从产品设计、品牌定位(wei)，到供应链管理、产品生产研(yan)发的全(quan)价值(zhi)链成长。
除此之外，我们也会继续发挥资本合(he)作的多元能力，在全(quan)球范围内挖掘(jue)和整合(he)优质产业链资源，协同公司(si)的战略发展。
品牌管理、自有品牌发力，投资并行
格(ge)隆汇：孵化自有品牌和CVC投资这两个战略方向的关系(xi)是(shi)什(shi)么(me)？如何相互(hu)配合(he)达到更好的效果？
黄琳(lin)涵：自有品牌一(yi)定是(shi)很核心的，CVC投资是(shi)为了通过多元的资本合(he)作方式，去(qu)高效整合(he)更多优质资源，从而协同公司(si)战略发展。投资和自有品牌是(shi)赋能关系(xi)。比如围绕(rao)自有品牌的产品设计或者供应链管理，甚至营销推广等(deng)等(deng)方面，在上游、中游、下游分(fen)别(bie)需要什(shi)么(me)样的资源，哪些是(shi)最顶尖的，最适配的，我们在管理自有品牌全(quan)链路发展的过程中，也会基于每个环节去(qu)深度分(fen)析所需的资源，哪些是(shi)可以通过投资去(qu)整合(he)去(qu)链接的，好的公司(si)并不是(shi)全(quan)部都自己做，更要会擅长应用(yong)高效工具，去(qu)提(ti)升(sheng)业务效率。
需要指出的是(shi)，无论是(shi)自有品牌还是(shi)总代(dai)业务，公司(si)并不是(shi)盲目地去(qu)扩(kuo)充(chong)品牌矩阵，品牌管理就(jiu)是(shi)要对品牌和品牌之间做好差(cha)异化定位(wei)和发展路径规划，品牌之间相互(hu)打架肯定不是(shi)我们希望的。
格(ge)隆汇：自有品牌“绽(zhan)家”从线上走向线下，若羽臣是(shi)如何发挥公司(si)的既有优势去(qu)开拓新渠道的？
黄琳(lin)涵：做消费品牌，要走得更长更远，一(yi)定是(shi)线上和线下全(quan)渠道发展的。绽(zhan)家的用(yong)户是(shi)注重生活(huo)品质的人群，这和线下山姆这类(lei)渠道是(shi)很匹配的，这是(shi)一(yi)个很好的前提(ti)。但线上和线下的货品策略甚至是(shi)视觉设计是(shi)不同的，我们都会针(zhen)对性地做出调(diao)整，比如山姆主打精致囤货心智，所以我们会定制产品组合(he)，以及更大规格(ge)的产品。山姆历来以选品严苛(ke)著称，那么(me)我们在山姆有了标杆案例之后，去(qu)拓展其(qi)他渠道也相对顺利，在山姆、盒马等(deng)优质渠道之后，今年(nian)我们也会继续拓展一(yi)些优质会员(yuan)店，母婴(ying)连锁店等(deng)渠道。
格(ge)隆汇：在自有品牌这条线上，未来还可能会推出哪些新的品牌？
黄琳(lin)涵：我们的自有保健品品牌已(yi)经在计划中。
格(ge)隆汇：在公司(si)传统的优势赛道上还会进行一(yi)些布局吗？
黄琳(lin)涵：已(yi)经孵化的自有品牌，我们会继续它们的健康增长。另一(yi)方面，我们也会聚焦大健康赛道推进各条业务线的成长，这本来也是(shi)我们沉淀多年(nian)，具有显著头部优势的赛道。
投资逻辑(ji)：价值(zhi)回归与(yu)洼地淘金
格(ge)隆汇：消费市场的大环境正发生变化，2023年(nian)的消费行业投融资数量(liang)大幅下降，全(quan)年(nian)仅有683起，同比下滑30.4%。大消费投资从火热到降温，您认为转变的原因有哪些？
黄琳(lin)涵：传统的投资机构讲究的是(shi)“募投管退(tui)”的闭环，但这两年(nian)退(tui)出的路径相对来说，受IPO门槛收紧，进一(yi)步(bu)受阻了。整体来看，退(tui)出难(nan)的现状愈发凸显，大家会更加谨慎(shen)地布局。
此前，有很多消费项目是(shi)资本催(cui)熟的，资本泡沫也铸造了一(yi)些市场伪需求(qiu)，同时也推涨了很多标的的估值(zhi)，使得价格(ge)虚高。如今泡沫出清(qing)，价值(zhi)回归理性，需求(qiu)去(qu)伪存真，对于我们这样的CVC来说，这个时候(hou)其(qi)实是(shi)一(yi)个比较好的入局时间点(dian)。
因为市场是(shi)需求(qiu)的集合(he)，真正决定消费赛道的永远是(shi)消费者观念的转变。我们认为这两年(nian)消费者升(sheng)级和分(fen)级在并行。我们观察到，消费者对品牌的追求(qiu)不再是(shi)盲目追大牌，也不是(shi)单纯受低价驱动(dong)。消费者更加理性，追求(qiu)的是(shi)“质价比”，更关注商品本身和服务带来的整体品质体验。
我们觉得在这种理性消费趋势下，才能够驱动(dong)品牌在产品设计、营销策略、供应链管理方面做出根本性的革新，去(qu)满足消费者日趋多元的市场需求(qiu)。消费品的创业者会真正回归生意(yi)本质，去(qu)真正考量(liang)消费者的变化，把自身的资源投入到最核心的产品研(yan)发、服务优化和品牌建设上。
这两年(nian)一(yi)些创业者在心态(tai)上也有变化。以前可能觉得只要数据足够漂亮(liang)，创始(shi)团队履(lu)历背景足够优秀，就(jiu)能拿到融资。现在他们品牌的原点(dian)不是(shi)单纯为了融资，而是(shi)生意(yi)本身，满足消费需求(qiu)本身。而生意(yi)本身，就(jiu)应该是(shi)要盈利的，哪怕拿不到融资，它自身也应该有赚(zuan)钱的能力。在现在这种市场环境下，才能催(cui)生出一(yi)批真正有生存能力的优质项目。
格(ge)隆汇：消费者观念听起来比较难(nan)以捉摸，怎样更敏锐地洞察消费市场端的变化和走向呢？
黄琳(lin)涵：因为我们一(yi)直在消费行业，且(qie)对生意(yi)有实实在在的数据层面的支撑，所以消费者的变化对我们来说是(shi)直观的，有理有据的。宏观数据能够给予大家一(yi)些基本感知(zhi)，包括政府端的数据公布，但是(shi)具体到一(yi)个垂类(lei)行业，甚至一(yi)个子类(lei)目的发展趋势，可能只有我们这种天天研(yan)究、天天实操者才能洞察到。这些都是(shi)十年(nian)来在电商行业和快消品行业的点(dian)滴积累，不仅是(shi)时间，更是(shi)能力和资源的复利效应。
格(ge)隆汇：大健康是(shi)若羽臣的近期发力点(dian)，2024年(nian)若羽臣已(yi)经投资了一(yi)个年(nian)轻健康品牌——JUZTLAB草本未来，为什(shi)么(me)选择大健康赛道？
黄琳(lin)涵：行业的高成长加上能力和资源的深积累，是(shi)我们对于未来增长的信(xin)心。我们为什(shi)么(me)更加坚(jian)定地锚定大健康？因为这是(shi)目前为数不多保持着逆势高增的行业，同时基于发达国家的经验判断，这一(yi)市场未来容量(liang)可观，且(qie)后疫情时代(dai)，国民的保健意(yi)识正在快速崛起。
反观自身，我们在这个领域也沉淀出了头部优势，已(yi)经连续5年(nian)获得天猫(mao)国际保健品服务商第一(yi)，在人力、资源等(deng)方面都积累了深厚(hou)的优势。
格(ge)隆汇：在当前的消费观念变迁(qian)下，您认为大健康赛道以及医药养生赛道未来的发展前景如何？具体如何布局？
黄琳(lin)涵：中式养生产品的年(nian)轻化是(shi)一(yi)大趋势。大家对于传统中医的认知(zhi)还停留(liu)在疗程比较长、起效比较慢，但其(qi)实有很多好的方子，是(shi)有即时效果的，起效的速度不亚于西药。而中国人对传统的、古典的中医药方，是(shi)存在天然的信(xin)任基础的，如果将这些时间沉淀过的中医药方，通过现代(dai)的、科学的方式设计与(yu)重塑，就(jiu)可能创造出受年(nian)轻人青睐的中式养生产品。这也是(shi)草本未来项目的原点(dian)。
对于大健康领域的理解(jie)，我们从全(quan)产业和品牌上来看，可以分(fen)为中式和西式两派。这两个派别(bie)，我们都需要在品牌和产品上做更多布局。中式就(jiu)是(shi)药食同源方向，以草本未来这种为代(dai)表。西式就(jiu)是(shi)我们所理解(jie)的膳食补充(chong)，像益生菌、护肝片、护肺的槲皮素等(deng)等(deng)。
格(ge)隆汇：CVC投资如何筛选优秀项目和标的，会从哪些维度综合(he)考虑？
黄琳(lin)涵：我们过去(qu)投的这些项目，整体来说还是(shi)比较早期的项目，团队成员(yuan)比较少，财务模型也处于比较初阶的阶段，我们更多是(shi)看一(yi)个团队和创始(shi)人。
首先，创始(shi)人对中国市场的理解(jie)、对消费人群的洞察，是(shi)否(fou)基于我们所说的那几点(dian)，他的产品设计、营销策略、供应链管理是(shi)不是(shi)基于市场的真实需求(qiu)展开的。创业者本身对市场的应变能力、辩证能力也都很重要。因为中国消费市场环境是(shi)剧烈多变的，创业者需要有见招拆招的能力。
第二点(dian)，我们会看项目的业务结构模型和近期使用(yong)效率，来判断这种财务模型是(shi)不是(shi)足够健康。比如我们在投的草本未来，启动(dong)资金很少，但是(shi)它现在已(yi)经达到了千万级营收，对于资金和资源的整合(he)能力和使用(yong)效率是(shi)非常高的。