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市场在(zai)演变，并(bing)且，很多(duo)的(de)变化是我们无法控制的(de)。决定下一步怎么做(zuo)的(de)核心是找到那个不变的(de)点，我们能做(zuo)的(de)就是怎么把这些不变的(de)点经营好。
问题来了(le)，那些不变的(de)是什么呢？是这个行业的(de)根基，是这个行业经营的(de)底层逻辑，我们把这个逻辑称之为道。抓住底层逻辑，就是循道而行。
5月16日--17日，《今日保(bao)》主办的(de)“市场演变 探寻中介真价值(zhi)――第五届保(bao)险中介发展峰会”在(zai)北京举办。多(duo)位保(bao)险行业监管领导(dao)、行业专家、保(bao)险企(qi)业负责人汇聚一堂，共同探讨高质量转型背景下，保(bao)险中介真正的(de)定位与价值(zhi)。
长城人寿总经理王玉改受邀参会并(bing)发表“循道而行 行稳致(zhi)远”的(de)主题演讲。从三个维度为大家剖(pou)析什么在(zai)变、什么没变。
以下根据王玉改在(zai)“今日保(bao)?保(bao)险中介发展峰会”上的(de)发言实(shi)录整(zheng)理：
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-Insurance Today-
大环境在(zai)变
利率走低，保(bao)险公司成(cheng)本偏高
保(bao)险作为一种金融产品，和经济显然是紧(jin)密相关的(de)。那么未来的(de)经济会是什么样(yang)呢？市场有(you)一个基本的(de)判断，未来的(de)经济或将进入(ru)中低速增长的(de)常态。
从我国(guo)自身(shen)纵向分析，如果将过去四十年的(de)增长放到上下五千年的(de)历史中来看，可谓是一个奇迹，极为罕见。
从全球经济体横向分析，低增长也(ye)是发达国(guo)家的(de)常规状况，是经济社(she)会发展的(de)常态。
作为总量核心、各(ge)家保(bao)险公司魂(hun)牵梦绕的(de)利率，又该怎么走？
利率的(de)趋势(shi)中期内和经济增长强相关，但从长期来看又和人口结构挂钩。从这两个观察角度切入(ru)，可以发现(xian)中期内利率走势(shi)跟随总量的(de)低增长掉(diao)头向下，长期利率水平将和人口老龄化保(bao)持同步。
因此，利率的(de)下行是一个大趋势(shi)。低利率时代的(de)到来，将给行业带来什么样(yang)的(de)影(ying)响？影(ying)响或存(cun)在(zai)于(yu)三个方面。
负债成(cheng)本偏高，是第一个方面。
怎么判断负债成(cheng)本高不高？就是和众多(duo)金融产品横向拉通对比。比什么？比十年期国(guo)债利率。
十年期国(guo)债利率反(fan)映了(le)无风险投资收(shou)益的(de)水平。而保(bao)险产品的(de)定价利率，从某种程度上说，是“锚定”这个国(guo)债利率的(de)。我们可以看到，过去定价利率之所以从2.5%调(diao)升至4.025%，是因为彼时的(de)国(guo)债利率水平较高。
而现(xian)在(zai)，十年期国(guo)债利率从2014年的(de)4.6%一路下行至今年一季度末的(de)2.29%，基本上折半了(le)，但保(bao)险产品定价利率才从4.025%下降至3%，具(ju)有(you)一定的(de)滞后性，保(bao)险产品的(de)成(cheng)本依然偏高，定价利率还是比国(guo)债利率高了(le)约0.7个百分点。
再看看近期银行长期大额存(cun)单等产品，在(zai)当前利率水平下已(yi)经出现(xian)下架潮，就会发现(xian)保(bao)险的(de)负债成(cheng)本在(zai)金融市场里面依然较高。
负债端亏损增加，是第二个方面。
我们看到，虽然定价利率下降、“报(bao)行合一”下费用下降，但为什么保(bao)险公司利润表却更难看了(le)？主要是存(cun)在(zai)“计提准备金”这个隐性成(cheng)本。
由于(yu)国(guo)债利率的(de)持续(xu)下行，保(bao)险需要提更多(duo)的(de)准备金来对冲未来风险，故而利润表恶化。这就是高负债成(cheng)本通过冲击负债端，让保(bao)险公司利润表承压。
资产端出现(xian)“资产荒”，是第三个方面。
2023年以来，资产荒开始(shi)出现(xian)，并(bing)在(zai)今年不断加剧。拉长周期来看，目前信用债收(shou)益率已(yi)跌至十年低点。
故而，保(bao)险公司面临负债成(cheng)本提升和投资收(shou)益率下降的(de)资负两端压力。再加上既有(you)的(de)渠道改革和高质量发展转型压力，整(zheng)个寿险行业的(de)经营进入(ru)了(le)深度调(diao)整(zheng)期。
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-Insurance Today-
客户在(zai)变
K型分化，需求结构已(yi)大不相同
看到了(le)大宏观的(de)潮起潮落，再来看看卷中人的(de)“来去匆(cong)匆(cong)”。我们的(de)客户，就是保(bao)险市场的(de)“卷中人”。
客户出现(xian)了(le)什么样(yang)的(de)变化？
先来整(zheng)体把握。看数据，居民储蓄余额在(zai)今年一季度末已(yi)达145万亿。保(bao)险卖了(le)多(duo)少？根据监管披露数据显示，2023年人身(shen)险原保(bao)险保(bao)费收(shou)入(ru)约为35379亿元，只有(you)居民储蓄余额的(de)2.5%。
各(ge)类研究(jiu)报(bao)告结果也(ye)表明客户的(de)风险偏好正急剧下降。
从客户的(de)资产配置偏好来看，当前客户已(yi)从财富创造转向财富守护，风险偏好大幅降低，但除了(le)国(guo)债外，客户很难找到放心的(de)投资渠道。
我们可以看到，过去几(ji)年来，从P2P到各(ge)种财富管理公司的(de)暴雷(lei)，相当一部分客户早已(yi)成(cheng)为“惊弓之鸟(niao)”，对确(que)定性有(you)极强的(de)偏好。前段时间，广东省发放五年期地方债，收(shou)益率只有(you)2.2%，却秒光，就是个很好的(de)佐证(zheng)。
既然客户如此追求保(bao)本，那为什么保(bao)险产品收(shou)益率比国(guo)债高，还那么难卖？这是我们面临的(de)问题，也(ye)是一个行业的(de)现(xian)状。
客户的(de)变化，还需要考(kao)察客户的(de)结构变化。
今天，我们的(de)客户出现(xian)了(le)非(fei)常明显的(de)K型分化--高收(shou)入(ru)人群(qun)的(de)收(shou)入(ru)在(zai)继续(xu)向上走，低收(shou)入(ru)人群(qun)收(shou)入(ru)增长较缓(huan)慢。居民消(xiao)费需求也(ye)因此呈现(xian)差展，高端消(xiao)费需求仍维持一定的(de)增长，普通和基本消(xiao)费需求一路下行。
在(zai)我们生(sheng)活中，我们也(ye)能感(gan)受到这个K型的(de)“矛盾(dun)”。一面是金价上涨后不断挤爆金店的(de)客户，另一面是不断炒热的(de)“消(xiao)费降级”话(hua)题。
这皆是客户分化的(de)结果。
对于(yu)保(bao)险行业来说，如此明显的(de)客户分化，我们的(de)销售端又是否做(zuo)好了(le)准备呢？是否顺(shun)应(ying)客户分化的(de)趋势(shi)给到客户相应(ying)的(de)解决方案和计划呢？
总结来看，其实(shi)保(bao)险在(zai)现(xian)在(zai)这样(yang)一个市场环境下，本应(ying)该呈现(xian)出更强大的(de)生(sheng)命(ming)力，本应(ying)该站在(zai)舞台的(de)中央，但现(xian)实(shi)很骨感(gan)。为什么？主要还是我们没有(you)跟上客户的(de)变化。
3
-Insurance Today-
监管逻辑在(zai)变
强监管期，严资本约束、降负债成(cheng)本
前面我们讨论了(le)宏观和客户的(de)变化，这些都是中长期维度的(de)变化。现(xian)在(zai)我们将视角转向监管，看看“立竿(gan)见影(ying)”的(de)变化。
强监管、防风险、促发展，是今年及近一个时期监管工作的(de)三大主线(xian)。
从排序看，强监管和防风险排在(zai)非(fei)常重要的(de)位置。
如同前面提到的(de)，利率大环境在(zai)往下走，从金融行业来看，保(bao)险的(de)负债成(cheng)本在(zai)金融产品中依然较高。
过往所有(you)负债成(cheng)本高的(de)金融产品，无论P2P还是我们做(zuo)的(de)各(ge)类信托和各(ge)类理财，有(you)生(sheng)命(ming)力吗？没有(you)。最终一个行业的(de)发展要比拼负债成(cheng)本的(de)经营。
而监管的(de)变化，正是在(zai)这一点上。
如果未来利率环境就是低利率时代，在(zai)监管“三差一评估”指导(dao)下，定价利率的(de)下行或能让行业实(shi)现(xian)利差益。另一边，“报(bao)行合一”的(de)落实(shi)使得费差损得到进一步优化，新生(sheng)命(ming)表的(de)出台也(ye)使得死差变得更可控。
所以，未来“三差”的(de)管理会很好地降低保(bao)险行业负债端的(de)成(cheng)本，也(ye)能够严格约束资本管理，这样(yang)的(de)一个监管逻辑一定是长期的(de)监管方向。
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-Insurance Today-
宏观、客户、监管都在(zai)变
经营的(de)逻辑也(ye)要变
上面三个维度的(de)变化，或将使得保(bao)险行业的(de)经营逻辑发生(sheng)非(fei)常大的(de)变化。这个变化就是行业从“经营发展”转向“经营安全”，或者是两者兼顾。
从关注保(bao)费排名、资产增长，转向关注偿付能力、投资收(shou)益、利润实(shi)现(xian)以及合规经营。
显然，在(zai)行业这种共识的(de)转变下，各(ge)家公司的(de)经营逻辑也(ye)要有(you)相应(ying)的(de)转变。
经营逻辑怎么变？
首先，从负债驱动转向资负联动。我们既要抓负债，也(ye)要抓资产，更要抓资负的(de)匹(pi)配。
其次，从同质化转向因地制宜。以前我们经常看别的(de)公司在(zai)做(zuo)什么，再决定自己做(zuo)什么。未来每一家公司的(de)优势(shi)和风险都不同，我们应(ying)该寻找适合自身(shen)的(de)经营逻辑。
最后，从粗放发展转变为专业经营。跟上客户的(de)变化，为客户创造价值(zhi)，更有(you)效率地为客户提供解决方案，是专业经营的(de)本质，是真正的(de)专业化。
回头再来看看宏观、客户和监管的(de)变化，我们可以发现(xian)，客户变化是行业中可以掌握主动权的(de)，关键(jian)是要我们能否跟上客户需求的(de)变化，能否停止那些无效的(de)内卷，去增加出新的(de)能力。
这种新的(de)能力是什么？就是要从拼产品、拼费用转向拼客户洞察、拼客户服务。
对于(yu)经代渠道来说，比拼的(de)是对于(yu)客户的(de)长期经营能力。这个比拼点，就是看能不能跟上客户的(de)生(sheng)命(ming)周期，能不能持续(xu)地做(zuo)好加保(bao)和裂变。否则(ze)，前期的(de)成(cheng)本难以摊(tan)销，自身(shen)优势(shi)无处发挥。
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-Insurance Today-
战(zhan)略、产品、服务
长城人寿的(de)“变”与“不变”
通过对宏观、监管和行业经营的(de)分析，似乎一直在(zai)变。但我们环顾自身(shen)，聆听(ting)初心余音，不变的(de)是我们以客户为中心的(de)使命(ming)，这就是不变的(de)那个“道”。
落脚到长城人寿，长城人寿一直致(zhi)力于(yu)成(cheng)为中国(guo)家庭保(bao)险服务商，这是我们“不变”的(de)那个点。如果说我们有(you)什么在(zai)“变”，那就是当前更聚焦于(yu)客户风险，特别是聚焦于(yu)客户的(de)家庭风险。
而经代渠道，其实(shi)一直是长城人寿的(de)战(zhan)略渠道。我们聚焦专业、创新、高效和价值(zhi)，将其释放在(zai)A端运营、产品创新、生(sheng)态牵引和专业赋能之上。
在(zai)产品策略方面：根据客户分化提供不同类型的(de)产品，如果看日本、台湾应(ying)对低利率时代的(de)核心是产品多(duo)元化，我们需要通过不同产品的(de)特点适应(ying)客户的(de)分化。
核心聚焦三点：功能化、细分化、品牌化。
即产品更多(duo)聚焦于(yu)功能，而不单纯是利益。同时我们还思考(kao)，产品能否细分，能否做(zuo)成(cheng)品牌？通过多(duo)个主险、多(duo)种功能、通过开发产品的(de)多(duo)个附加险来完成(cheng)针对客户分化的(de)产品支持，是长城人寿的(de)答案。
在(zai)生(sheng)态方面：长城人寿聚合优质资源，精炼服务产品，助力家庭风险减量管理。
根据《中国(guo)家庭风险保(bao)障体系白皮书》发现(xian)的(de)四大类风险，分别针对健康、养老、财富保(bao)值(zhi)增值(zhi)、财富安全做(zuo)了(le)“曦系列(lie)”服务。
服务是场景化客户经营的(de)灵魂(hun)。我们希望通过生(sheng)态服务实(shi)现(xian)服务产品化、产品运营化，让服务真正成(cheng)为黏住客户的(de)重器。
在(zai)A端运营和专业赋能上：从降低代理人销售难度切入(ru)，把握数字化、专业化的(de)赋能抓手，通过“长城中介”“精诚学院”以及联合头部高校建立专业认(ren)证(zheng)体系，让A端有(you)更高的(de)留存(cun)率。
后记
循道而行，行稳致(zhi)远
同舟共济者赢
我们认(ren)为，经代业务条(tiao)线(xian)和经代公司在(zai)这样(yang)一轮(lun)监管政(zheng)策和经纪政(zheng)策的(de)带动下或有(you)一轮(lun)新的(de)演化，不同公司会根据自身(shen)禀赋推出新的(de)发展思路。
对长城人寿而言，一直对中介业务渠道保(bao)持乐观和积(ji)极的(de)心态。因为决定行业未来的(de)是客户，而不是其他要素。
从京沪(hu)粤苏(su)浙这几(ji)个人均GDP前列(lie)的(de)地区来看，经代新单期交的(de)市场份额普遍较高。
也(ye)就是说，较为富裕的(de)客户或更青睐于(yu)经代渠道。这一洞察在(zai)当前这个存(cun)量客户市场更是尤为关键(jian)。
是故，我们要抓住不变的(de)因素，去找到最合适的(de)途(tu)径。
对保(bao)险公司来说，尽管客户在(zai)变、客户的(de)需求在(zai)变，但唯一不变的(de)就是去满(man)足客户的(de)需求，实(shi)现(xian)价值(zhi)的(de)释放。唯有(you)如此，才能看到诗和远方。
在(zai)这个过程中，特别希望保(bao)险公司和经代公司改变原有(you)的(de)单纯代理模式，在(zai)客户服务和风险管控两个维度共同发力，将单一的(de)产品一条(tiao)腿走路转变为产品服务两条(tiao)腿走路，共同为客户创造价值(zhi)。
这，将会是我们成(cheng)功转型的(de)关键(jian)。
同舟共济者赢。