中新经纬(wei)5月31日电 (罗琨)近年来，财富管理业务成为券商转型的重要(yao)方向之一。多家券商财报显示，财富管理业务贡献的收入(ru)占比持续提升。作为头部券商，中金(jin)公司在财富管理领域有哪些打法？在市场波动下，如何让(rang)客(ke)户保(bao)持对机构的信任，从而保(bao)持业务的稳定发展？
31日，在香港举行的2024财新夏季峰会间隙(xi)，中新经纬(wei)专访了(le)中金(jin)公司财富管理国际业务负(fu)责人、执行总经理刁智(zhi)海。
以下为对话实录(略有编辑)：
中新经纬(wei)：中金(jin)公司的财富管理业务在2022年超(chao)越了(le)传统(tong)股(gu)票业务，一跃成为最大营收支柱。2023年财富管理业务收入(ru)70亿元，也超(chao)过投行和股(gu)票业务。在你看来，券商做(zuo)财富管理有何优势？
刁智(zhi)海：券商在财富管理领域相比其(qi)他机构具有一些先天的优势。首先，券商凭借其(qi)在投资银行业务上的深厚积累，拥有强大的投研能力，能够较为准(zhun)确地识别各类资产类别的投资价值，并提供专业的分析和生(sheng)产能力，这在IPO、发债(zhai)、并购等多元化(hua)金(jin)融(rong)服务中尤为突(tu)出。
其(qi)次，券商在网点分布(bu)上具备丰富的资源。以中金(jin)公司为例，我们在全国有超(chao)过250个分支机构和网点。凭借丰富的网点资源，券商能够深入(ru)了(le)解当(dang)地市场需求(qiu)和客(ke)户偏好，提供定制(zhi)化(hua)的财富管理服务。再者，中金(jin)公司等在国际化(hua)方面拥有独特优势，我们长期在国际资本市场的经营积累了(le)丰富的交易对手和合作伙伴资源，使得在筛(shai)选国际资产和基金(jin)管理人时更具优势，能够为客(ke)户提供更多元化(hua)的全球资产配置选择。
因此，券商在财富管理领域具有显著的专业能力、市场洞察力和国际化(hua)视野，能够满足客(ke)户日益复杂和个性化(hua)的财富管理需求(qiu)。
中新经纬(wei)：具体到海外(wai)财富管理业务这块，中金(jin)公司目前的战略布(bu)局是怎(zen)么(me)样的？海外(wai)业务和内地业务侧重点有哪些不一样的地方？
刁智(zhi)海：中金(jin)公司的财富管理业务目前秉(bing)持一体化(hua)经营的理念，以满足客(ke)户需求(qiu)为核心，致力于提供全方位的财富管理服务。针对国际化(hua)的需求(qiu)，我们财富管理业务特别关注粤港澳大湾区和东南(nan)亚地区。因此，我们选择在中国香港和新加坡设立财富管理中心，以这两(liang)个中心为基础(chu)，充分满足客(ke)户在亚太区的财富管理需求(qiu)。同时，我们也关注中东、欧洲等地区的热点，但现阶段的部署策略是先将中国香港和新加坡的业务做(zuo)扎实，其(qi)他地区则(ze)采(cai)取远程覆盖的方式，以满足环球财富管理需求(qiu)。
中新经纬(wei)：有些海外(wai)机构会把投行部门的业务和财富管理业务打通(tong)，两(liang)者之间互(hu)相引流互(hu)相促进(jin)发展。中金(jin)公司在这方面是否也有一些类似的探索？通(tong)过投行部门转化(hua)给财富管理部门的客(ke)户多吗？
刁智(zhi)海：一个企业的价值链，从股(gu)权调整、私募融(rong)资到上市、市值管理以及并购再融(rong)资等各个环节，中金(jin)公司都可以深度(du)参与其(qi)中。这包括为客(ke)户提供早期的财税规划、财务安排、关键合伙人配置等财富管理服务，并在企业上市阶段协助其(qi)寻找投资者并优化(hua)原有投资者的财富配置。
在企业成功上市后，中金(jin)公司还将继续为客(ke)户提供长期的资本市场服务，包括债(zhai)券发行、投资等相关事宜。这种服务模式贯穿了(le)企业的整个资本市场生(sheng)命周期，能够为客(ke)户提供持续、动态的财富管理服务，实现与客(ke)户的长期陪伴。
中金(jin)公司的这种模式更加注重与客(ke)户的深度(du)绑定和长期合作，而非仅仅从海量客(ke)户中筛(shai)选出目标客(ke)户并提供针对性服务。这种策略使得中金(jin)公司能够为客(ke)户提供更全面、更专业的财富管理服务，同时也为公司带来了(le)更稳定的客(ke)户基础(chu)和更广阔的业务发展空间。
中新经纬(wei)：针对这部分投行转化(hua)来的客(ke)户，也就是上市公司的创始人等群体，中金(jin)公司主(zhu)要(yao)是通(tong)过什么(me)形式给他们服务？家族办公室吗？
刁智(zhi)海：财富管理的形式会根据客(ke)户的需求(qiu)而变化(hua)，而家族办公室是其(qi)中一种重要(yao)的方式。家族办公室作为一个多元化(hua)且专业化(hua)的理财和家族治理模式，其(qi)形态在全球各地都有所不同。
不同客(ke)户群体在财富管理上会有共同的需求(qiu)，即(ji)资产的保(bao)值增值。然而，由于风险偏好和所处环境的不同，他们的具体需求(qiu)也会有所差(cha)异(yi)。例如，创一代通(tong)常更关注企业的传承和发展，而继承者则(ze)可能更希望借助专业机构来实现财富的多元化(hua)和保(bao)值增值。
针对这些不同的需求(qiu)，我们需要(yao)提供个性化(hua)的服务。对于创一代，我们可能更注重于如何帮助他们更好地管理和传承企业，同时也提供关于家族财富保(bao)值增值的建议等。而对于继承者，我们可能更注重于如何帮助他们实现财富的多元化(hua)投资，如何成为家族企业的接班人，以及如何在新兴领域找到投资机会等。
总之，财富管理是一项复杂且个性化(hua)的服务，我们需要(yao)深入(ru)理解客(ke)户的需求(qiu)，并提供相应的解决(jue)方案。通(tong)过专业的投研能力和丰富的资产配置选择，我们可以为客(ke)户提供更加全面和专业的服务，帮助他们实现财富的保(bao)值增值和传承。
中新经纬(wei)：去年一年，中金(jin)公司财富管理海外(wai)业务取得了(le)哪些成绩？在产品(pin)端采(cai)取了(le)哪些策略？
刁智(zhi)海：去年，资本市场经历了(le)较大的波动，财富管理业务面临了(le)诸多挑战。然而，我们始终将客(ke)户体验和客(ke)户满意度(du)放在首位，在这方面取得了(le)不错的成绩。我们的资产管理规模(AUM)在这个多变的市场中保(bao)持稳定，客(ke)户数量也在不断增加，我们确保(bao)在满足监管要(yao)求(qiu)的同时，为客(ke)户提供满意的服务。
具体来说(shuo)，以我们在香港的业务为例，虽然与中金(jin)公司财富管理业务超(chao)过2.8万亿的资产规模相比，香港的资产规模相对较小，但我们对这部分资产的稳定性非常满意。去年，港股(gu)市场波动较大，但我们通(tong)过帮助客(ke)户进(jin)行分散的资产配置，如增加固收类投资、采(cai)用更多衍生(sheng)品(pin)结构对冲风险，以及在选择权益类产品(pin)时向全球分散，为客(ke)户的资产实现了(le)保(bao)值。
去年，我们在国际业务投资能力和产品(pin)方面获得了(le)较大的提升。目前，我们财富管理业务的产品(pin)研究团队跟踪覆盖境内外(wai)数千家管理人的上万只金(jin)融(rong)产品(pin)，深度(du)评估管理人超(chao)过1500个，已形成合作资产管理人200多家。我们也相信我们的覆盖面将会继续扩大，届时会建立一个覆盖更加广泛且深入(ru)的全球资产配置平(ping)台，以更好地帮助客(ke)户实现全球资产配置。
此外(wai)，我们的全球资产配置服务并非仅限(xian)于某一地区。无论是在中国内地还是香港，我们都致力于为客(ke)户提供全面的投资工具。我们希望能够成为在境内和境外(wai)都能提供最佳(jia)全球资产配置服务的财富管理平(ping)台。
中新经纬(wei)：过去几年，国内ETF市场提速发展。公募基金(jin)在这一赛道(dao)上大量投入(ru)，不少券商也提高了(le)ETF业务在公司的战略定位，试图在ETF业务上找到抓(zhua)手。中金(jin)公司的ETF业务目前发展如何？
刁智(zhi)海：在2020年至2021年间，我们就将ETF作为重要(yao)的发展方向之一。我们坚(jian)信ETF作为公募基金(jin)的一种，不仅具有交易的属性，更是资产配置的重要(yao)灵活工具。因此，我们将其(qi)视为财富管理策略的核心工具之一，并将买方投顾(gu)理念应用于ETF选择上，推出了(le)精选ETF组合如ETF50。
ETF的门槛相对较低，我们致力于普惠金(jin)融(rong)，在大众理财组合中充分利(li)用公募性质的工具，让(rang)更多人享受专业的买方投顾(gu)理念，也通(tong)过我们的努力提升客(ke)户的持有的收益率或者持有的满意度(du)。我们提供了(le)多种服务模式，包括为客(ke)户提供ETF投资建议或直接管理ETF，以满足客(ke)户的财富管理需求(qiu)。
ETF市场的深耕需要(yao)时间和努力，但我们相信通(tong)过持续的努力和专业的服务，能够为客(ke)户提供更好的财富增值机会，与此同时，也实现金(jin)融(rong)反(fan)哺实体经济的目标。
中新经纬(wei)：与其(qi)他财富管理机构作对比，头部互(hu)联网基金(jin)代销平(ping)台在公募基金(jin)代销业务方面更具优势，他们的流量优势是券商尤其(qi)中小券商难以匹敌的。在这一块，券商应该如何提升竞争力？
刁智(zhi)海：公募基金(jin)作为一种传统(tong)的财富管理工具，其(qi)普及性和参与性使得其(qi)市场占比相对显著。然而，要(yao)在数以万计的公募基金(jin)中挑选出最优组合，是一项充满挑战的任务。因此，服务的优化(hua)和差(cha)异(yi)化(hua)对于满足客(ke)户需求(qiu)至关重要(yao)。我们不仅在公募基金(jin)的筛(shai)选和组合上积累了(le)丰富的经验，更以独特的“公募50”业务为客(ke)户提供了(le)一种不同于传统(tong)基金(jin)超(chao)市的服务模式。
组合管理是实现个性化(hua)财富管理需求(qiu)的关键。无论是追(zhui)求(qiu)高分红、AI科技，还是国际化(hua)配置，我们都能够通(tong)过公募基金(jin)的特性来满足这些特定的需求(qiu)。我们践行买方投顾(gu)的理念，致力于为客(ke)户提供专业的投资建议和组合管理，而非仅仅追(zhui)求(qiu)交易量和短期利(li)益。
我们坚(jian)信，长期持仓和长期价值投资是与客(ke)户利(li)益一致的。我们收取的是投资顾(gu)问管理费，而非佣金(jin)，这意味着我们与客(ke)户的目标是一致的：追(zhui)求(qiu)客(ke)户的资产增值和稳定收益。有投资者会因市场热点而频繁(fan)切换投资，但我们坚(jian)持基于长期价值的判(pan)断，希望帮助客(ke)户实现稳健的财富增长。
我们的业务模式和买方投顾(gu)的理念，确保(bao)了(le)我们在机制(zhi)和利(li)益上都与客(ke)户站在一起，共同追(zhui)求(qiu)长期稳健的投资回报。
中新经纬(wei)：AI在过去一年大火，在财富管理上，AI能起到哪些作用？现在有AI投顾(gu)吗？哪些岗位你认(ren)为是有可能被AI替代的？
刁智(zhi)海：我们一直在关注并讨论AI在金(jin)融(rong)行业的发展，认(ren)为它代表着巨大的潜力和未来方向，也已经开始布(bu)局一些AI相关的能力，包括AIGC等。由于金(jin)融(rong)行业的特殊性质，如监管、风控等要(yao)求(qiu)，AI在金(jin)融(rong)领域的应用目前仍相对保(bao)守。虽然AI的深度(du)应用还有很(hen)长的路要(yao)走，但我们坚(jian)信这是一个重要(yao)的方向，并将持续投入(ru)。
在财富管理领域，AI可能会提高一些重复性和标准(zhun)化(hua)工作的效率，但并不意味着它会完全取代某些岗位。财富管理本质上是一个依赖于人与人之间信任关系的行业。这种信任不仅包括对机构和投资能力的信任，还包括对从业人员的专业性和诚信的信任。
中新经纬(wei)：在投顾(gu)能力建设层面，目前中金(jin)公司是如何加强对投顾(gu)的精细化(hua)赋能的？
刁智(zhi)海：第一方面是团队赋能：中金(jin)公司财富管理业务设立了(le)一个超(chao)过300人的产品(pin)与解决(jue)方案部落(IPS)，其(qi)中包括产品(pin)专家、交易专家和投资专家。这个团队专门为财富管理业务设立，显示出中金(jin)公司在财富管理产品(pin)投研方面的决(jue)心和积累。IPS团队能够为前线的投资顾(gu)问提供强大的支持，包括定制(zhi)产品(pin)和寻找另(ling)类、精品(pin)的投资机会。这种深度(du)研究和定制(zhi)化(hua)的能力使得中金(jin)能够更好地满足客(ke)户的个性化(hua)需求(qiu)。
第二方面是科技赋能：金(jin)融(rong)科技在财富管理中的应用对于提升服务效率和质量至关重要(yao)。中金(jin)公司通(tong)过科技赋能，使投资顾(gu)问能够更高效地处理复杂的客(ke)户需求(qiu)和交易。特别是在客(ke)户端和投资顾(gu)问端的应用上。客(ke)户端能够为客(ke)户提供全面的服务、交互(hu)和信息，而投资顾(gu)问端则(ze)为投资顾(gu)问提供强大的系统(tong)支持，提升处理交易的效率，并助力提供更精准(zhun)的投资建议。数字化(hua)赋能使得投顾(gu)能够扩大服务半径，进(jin)而提高客(ke)户满意度(du)。
第三方面是综合赋能体系：除了(le)产品(pin)和科技赋能外(wai)，中金(jin)公司还通(tong)过其(qi)他方式提升投顾(gu)的精细化(hua)服务能力。例如，通(tong)过持续的培训和教(jiao)育，帮助投顾(gu)提升专业知识和服务技能。同时，我们还注重投顾(gu)与客(ke)户的沟通(tong)和关系管理，鼓励投顾(gu)深入(ru)了(le)解客(ke)户的需求(qiu)和风险偏好，并提供个性化(hua)的投资建议和解决(jue)方案。
中新经纬(wei)：从过去几年的发展来看，目前券商财富管理业务这一块有哪些趋势值得从业者重视？
刁智(zhi)海：第一，随着科技的不断进(jin)步和新兴行业的数字化(hua)发展，券商需要(yao)更加重视科技的投入(ru)。科技不仅能够有助于业务的降本增效，更代表了(le)未来的发展方向。券商需要(yao)积极拥抱(bao)互(hu)联网技术，与互(hu)联网技术平(ping)台保(bao)持同步，以提升金(jin)融(rong)服务的数字化(hua)程度(du)。
第二，在科技平(ping)台赋能业务的同时，人的服务在财富管理领域仍然非常重要(yao)，我们需要(yao)重视在财富管理投资顾(gu)问等人力方面的投入(ru)，从而为客(ke)户提供更加专业、个性化(hua)的服务。
第三，我们也看到，财富管理行业的生(sheng)态近年来发生(sheng)了(le)相当(dang)大的改变，从过去以产品(pin)销售为主(zhu)的模式转向真正帮助客(ke)户做(zuo)资产配置。这需要(yao)券商具备更加全面和深入(ru)的产品(pin)研究和配置能力，不仅要(yao)有专业的团队，还需要(yao)有战略定力，坚(jian)定地站在客(ke)户身边。
第四(si)，随着中国金(jin)融(rong)市场的不断开放，国际化(hua)成为券商财富管理业务的一个重要(yao)趋势。券商需要(yao)积极参与全球资产配置，提升国际化(hua)水(shui)平(ping)。这不仅能够为客(ke)户提供更多的投资机会，还能够促进(jin)中国金(jin)融(rong)机构与国际同业的合作，推动中国金(jin)融(rong)市场的健康发展。
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