在传(chuan)统经济学的“理性人”假定下，激励被(bei)认为具有很(hen)大的威力：只要(yao)通过一系列奖惩措施，就(jiu)可以(yi)改变一项行动(dong)的收益或是成本(ben)，并由此“操控”行为主(zhu)体执行或放弃行动(dong)。比如，一款滞销商品降价甩卖，便(bian)有可能吸引一些本(ben)不想购买的人主(zhu)动(dong)“掏腰(yao)包(bao)”。
然(ran)而，一些管理者在具体操作过程中却发现，激励举措经常会失(shi)效，甚至适得其反。美国(guo)作家尤里?格(ge)尼茨在《混合信(xin)号》一书中指(zhi)出，这很(hen)可能是因为许(xu)多(duo)激励传(chuan)递出了令人迷(mi)惑的混合信(xin)号。
什么是混合信(xin)号？简单来(lai)说就(jiu)是人们误(wu)判了采取激励举措将引发的效果，传(chuan)递出了与最初设想不同的信(xin)号。书中设计了这样一个场景：当你看到邻居(ju)萨拉在寒冷的早晨提(ti)着(zhe)一大袋易(yi)拉罐(guan)送往(wang)回收中心，你可能会认为，萨拉愿(yuan)意付出时间(jian)和精力来(lai)保护环境，是个值得尊敬的人。对萨拉而言，这也(ye)是一种积极的自我信(xin)号。因为她本(ben)可以(yi)把易(yi)拉罐(guan)扔进垃圾桶，但她宁愿(yuan)冒着(zhe)寒风、耗时耗力地把易(yi)拉罐(guan)送到回收中心，以(yi)支持环保事(shi)业。这样的付出让她收获了自我肯定。
如果此时有一个环保组织出面，对类似行为进行金钱回报的激励――每回收一个易(yi)拉罐(guan)奖励5美分，事(shi)情(qing)就(jiu)变味了。首先，你可能不会再(zai)将萨拉视为环保主(zhu)义者，而将她视为一个计较小钱的邻居(ju)。萨拉失(shi)去了其环保行为带来(lai)的社会尊重(zhong)。其次，她自己可能也(ye)会想，为这点利益不值得这样大费周章。这种错位便(bian)是混合信(xin)号的一种表现。
作者在书中还讲述了不少类似的例子。比如19世(shi)纪(ji)中叶，美国(guo)政府开始修建第一条横跨大陆的铁路。主(zhu)管部门聘用了美国(guo)联合太平洋铁路公(gong)司，并要(yao)求(qiu)其高效地完成工(gong)作。为此，政府制定了基于数量的激励机制：按修建轨道的英里数付费，修得多(duo)自然(ran)拿钱也(ye)多(duo)。然(ran)而，这项激励却引发了“负(fu)效应”，既然(ran)轨道修得越长，公(gong)司赚的钱越多(duo)，那么，增加不必要(yao)的轨道不就(jiu)变成了赚钱的好办法吗？
从这些例子中可以(yi)看到，即便(bian)激励的出发点并没有错，但在实际中却有可能被(bei)扭曲，这种“预想之外的信(xin)号”反而会让事(shi)情(qing)变糟。
针对这些现象，作者指(zhi)出，问题(ti)的关键在于要(yao)打破传(chuan)统经济学中关于“理性人”的完美假设，正视行为经济学所关注的心理偏差等(deng)问题(ti)，从而避(bi)免混合信(xin)号的产生，精准地激励人们的行为。
以(yi)心理账户为例。这一概念最早是由2017年诺贝尔经济学奖得主(zhu)理查德?塞(sai)勒(le)提(ti)出来(lai)的。他将其定义为个人和家庭用来(lai)组织、评估和跟(gen)踪财务活动(dong)的一系列认知操作。心理账户的分类及设立(li)基于个人的好恶心理。比如，同样都是外出用餐的开销，人们可能会为了省下餐馆的代客停(ting)车(che)费，花费半个小时寻找停(ting)车(che)位；但花相同金额的钱买甜点，就(jiu)会非常爽快。究其原因，“代客停(ting)车(che)费”和“甜点费”隶属于不同心理账户。格(ge)尼茨据此提(ti)出了一个假设：与在总价上打折相比，将激励目标锁定在满足(zu)特定需求(qiu)的特定心理账户上会更有效。
在上述出现混合信(xin)号的例子中，萨拉的心理账户偏向于环保行为带来(lai)的社会尊重(zhong)和自我认同，因此，相较于真金白银，让邻居(ju)高看一眼、得到环保组织的表彰等(deng)显然(ran)更具激励效果；同样的道理，政府要(yao)激励铁路公(gong)司更好完成工(gong)作，应该将激励指(zhi)标放在“完成”二字上，比如越早完工(gong)拿到的钱就(jiu)越多(duo)。
书中提(ti)到的本(ben)田和丰田的例子更为典(dian)型。本(ben)田和丰田分别(bie)于1999年向美国(guo)市场推出了各自的混合动(dong)力汽车(che)，时间(jian)仅相隔几个月(yue)。不过，当时的混合动(dong)力汽车(che)除了油耗低之外，在其他方(fang)面均表现不佳。而人们购买这类汽车(che)的主(zhu)要(yao)原因在于表明自己支持环保事(shi)业的态(tai)度。刚开始，两家公(gong)司还存在竞争，但短短几年后丰田就(jiu)赢得了市场，因为就(jiu)在本(ben)田还执着(zhe)于改进性能时，丰田已经别(bie)出心裁地推出了一款亮眼的汽车(che)标牌，以(yi)更明确地彰显人们“热爱环保”的价值取向。可以(yi)说，丰田的胜出归根到底(di)是因为其掌握了潜在客户的心理偏好。正如2007年《纽约时报》的研(yan)究显示，57%的丰田混合动(dong)力汽车(che)买家的购买动(dong)机是“它(ta)能为我代言”。
由此来(lai)看，人们并不总是全然(ran)理性的，时不时地在感性世(shi)界中起舞才是常态(tai)。如果想要(yao)推动(dong)一件事(shi)情(qing)向着(zhe)正确的方(fang)向发展，格(ge)尼茨的建议值得参考：“激励传(chuan)递出信(xin)号，你要(yao)做的是确保这个信(xin)号与目标一致(zhi)。” （本(ben)文来(lai)源：经济日报 作者：杨啸林）