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当复业(ye)不过40余年的(de)我国保险业(ye)进入深度转型(xing)阶段之时，兴起时间更短、基础更加薄(bao)弱的(de)保险专业(ye)中(zhong)介市场显然也(ye)面临着(zhe)不小的(de)压力与挑战。全面发展不过20余年，无论从规模还是影响力都相(xiang)对有限(xian)，更重要(yao)的(de)是，这一领域的(de)定(ding)位与价值，至(zhi)今仍处于一种模糊认识的(de)状态。
伴随着(zhe)前一阶段的(de)行业(ye)粗犷扩张，从追(zhui)逐费(fei)用佣金(jin)、到做通道做渠道，保险中(zhong)介在一度得到快速发展之时，也(ye)让大多数主(zhu)体在行业(ye)走向高(gao)质量(liang)发展新局面、新要(yao)求的(de)背景(jing)下，开始步履维艰。人们也(ye)不得重新审视自身、重新思考保险中(zhong)介，到底什么才是这一领域的(de)出(chu)发点，以及真正(zheng)的(de)价值所在？
相(xiang)较于如今业(ye)内颇为(wei)流行的(de)“客户”、“服务(wu)”、“技(ji)术”等偏重资(zi)源(yuan)，倾向整合、对接、获客等能力之类的(de)说法(fa)，江泰保险经纪(ji)董事(shi)长沈开涛(tao)则提出(chu)，风(feng)险，才是一切的(de)出(chu)发点。
毕竟，保险中(zhong)介的(de)正(zheng)式称谓之所以是“保险专业(ye)中(zhong)介”，关键一点者正(zheng)在“专业(ye)”上，而保险业(ye)最重要(yao)的(de)“专业(ye)”，自然在于一切保障本(ben)源(yuan)的(de)“风(feng)险”。
这既(ji)是保险中(zhong)介傲(ao)立市场最重要(yao)的(de)能力，也(ye)让其得以区别于其他保险主(zhu)体，“风(feng)险”无疑是中(zhong)介的(de)价值，也(ye)是发展趋势，还是核心(xin)竞(jing)争力。
事(shi)实上，作为(wei)保险中(zhong)介领域最早的(de)先行者与探索者，江泰保险经纪(ji)在与我国保险中(zhong)介市场共同成长的(de)过程中(zhong)，也(ye)正(zheng)是凭(ping)对于“风(feng)险”的(de)深刻认知(zhi)与高(gao)度专业(ye)性，形成了自身在这一市场的(de)领军实力，并(bing)且在多类风(feng)险事(shi)件中(zhong)都有着(zhe)行业(ye)顶级的(de)测算与数据(ju)能力，甚至(zhi)能帮助保险公(gong)司为(wei)卫星进行风(feng)险定(ding)价。
这无疑也(ye)体现了这家公(gong)司在“风(feng)险”框架下鲜明的(de)价值与竞(jing)争力。
在2024年5月16日--17日举办的(de)“2024今日保?保险中(zhong)介发展峰会”， 江泰保险经纪(ji)董事(shi)长沈开涛(tao)在题(ti)为(wei)《一切从风(feng)险出(chu)发》的(de)主(zhu)题(ti)演(yan)讲中(zhong)，系统阐述了“风(feng)险”在保险中(zhong)介发展的(de)底层价值与重要(yao)意义。
《今日保》特将演(yan)讲实录全文发布(bu)，以飨读者――
1
-Insurance Today-
寻本(ben)探源(yuan)，立足本(ben)分：
“一切从风(feng)险出(chu)发”
有利(li)于发现保险经纪(ji)人的(de)价值
这次峰会的(de)主(zhu)题(ti)是“探寻中(zhong)介真价值”。随着(zhe)市场的(de)变化，保险中(zhong)介、保险经纪(ji)到底有什么样的(de)真价值？我们怎(zen)样发现它、创(chuang)造它是一个很值得研究的(de)课题(ti)。我们要(yao)研究一个行业(ye)的(de)价值，或者说要(yao)发现一个行业(ye)的(de)价值，首先要(yao)认清这个行业(ye)应尽责任和(he)义务(wu)是什么？也(ye)就是这个行业(ye)应尽的(de)“本(ben)分”是什么？
从《保险法(fa)》对经纪(ji)人的(de)规定(ding)看：“保险经纪(ji)人是基于投保人的(de)利(li)益，为(wei)投保人与保险人订立保险合同提供(gong)中(zhong)介服务(wu)，并(bing)依法(fa)收取佣金(jin)的(de)单位。”
从《保险中(zhong)介许可证》规定(ding)的(de)业(ye)务(wu)范围看：“为(wei)投保人拟(ni)定(ding)投保方案、选择保险人、办理(li)投保手续(xu)；协助被保险人或受益人进行索赔；再保险经纪(ji)业(ye)务(wu)；为(wei)委托人提供(gong)防灾、防损或风(feng)险评估、风(feng)险管(guan)理(li)咨询服务(wu)。”
从之前嘉宾分享的(de)六句箴言――专业(ye)高(gao)效、客户为(wei)先、长期主(zhu)义、综(zong)合服务(wu)、合法(fa)合规、科技(ji)支撑，以及复旦大学的(de)许闲教授在《市场新阶段的(de)中(zhong)国保险中(zhong)介价值》主(zhu)题(ti)演(yan)讲中(zhong)所介绍的(de)内容来看，保险经纪(ji)人的(de)“本(ben)分”就是应把(ba)为(wei)客户提供(gong)专业(ye)化的(de)风(feng)险管(guan)理(li)服务(wu)作为(wei)自己的(de)责任和(he)义务(wu)。
形象地说，保险经纪(ji)人是客户的(de)风(feng)险管(guan)理(li)顾问，是客户“化险为(wei)夷(yi)”的(de)工程师(shi)。因此，履行保险经纪(ji)人的(de)职责首先要(yao)对客户的(de)风(feng)险有清楚的(de)认知(zhi)，这样“一切从风(feng)险出(chu)发”就成了必然，就成了保险经纪(ji)人正(zheng)确的(de)思维方式。
客户的(de)风(feng)险是客观存在的(de)，具有多样性，可以分为(wei)可保风(feng)险和(he)不可保风(feng)险。可保风(feng)险是指符合承保人承保条件的(de)特定(ding)风(feng)险，不可保风(feng)险是指商业(ye)保险方式不予以承保的(de)风(feng)险。
对于任何职业(ye)或行业(ye)，风(feng)险总量(liang)是不变的(de)，但总量(liang)里的(de)可保风(feng)险和(he)不可保风(feng)险是可变的(de)，反映了客户风(feng)险多样性与需求复杂性。那保险经纪(ji)人应该如何对客户提供(gong)风(feng)险管(guan)理(li)服务(wu)呢？我认为(wei)最有效、最可靠的(de)途径，就是坚持保险经纪(ji)人的(de)“本(ben)分”――在“一切从风(feng)险出(chu)发”的(de)道路上寻找和(he)发现保险经纪(ji)人的(de)真价值。
如果(guo)从这个角度上来讲，我认为(wei)保险经纪(ji)公(gong)司首先应该是一个风(feng)险管(guan)理(li)文化公(gong)司，它的(de)使命一定(ding)要(yao)提高(gao)整个行业(ye)、整个市场、整个社会的(de)风(feng)险管(guan)理(li)意识；其次，保险经纪(ji)公(gong)司应该是一个风(feng)险数据(ju)公(gong)司；再次，保险经纪(ji)公(gong)司应该是一个风(feng)险管(guan)理(li)技(ji)术公(gong)司；最后，保险经纪(ji)公(gong)司应该是一个风(feng)险管(guan)理(li)咨询公(gong)司。
2
-Insurance Today-
侧重专业(ye)领域
为(wei)客户与保险公(gong)司都能创(chuang)造价值：
“一切从风(feng)险出(chu)发”
有利(li)于看清保险经纪(ji)人的(de)发展趋势
经过长期地系统研究和(he)实践，我发现当前国内外(wai)的(de)保险经纪(ji)公(gong)司呈现出(chu)三大发展趋势：
第一大发展趋势是保险经纪(ji)公(gong)司由保险销售渠道向“综(zong)合服务(wu)商”和(he)“风(feng)险管(guan)理(li)方”转型(xing)。也(ye)就是说，原本(ben)只是保险公(gong)司的(de)一个销售渠道的(de)保险经纪(ji)人，由于客户面临风(feng)险的(de)多样性和(he)客户需求的(de)复杂性，应该是向着(zhe)“综(zong)合服务(wu)商”和(he)“风(feng)险管(guan)理(li)方”进行转型(xing)。
第二大发展趋势是保险经纪(ji)公(gong)司只有坚持专业(ye)、专注(zhu)的(de)长期主(zhu)义，才能给客户创(chuang)造价值，并(bing)且自身能够获得持续(xu)健康发展。
第三大发展趋势是保险经纪(ji)公(gong)司正(zheng)朝着(zhe)数字化、智能化、平台化的(de)方向发展。
这三大发展趋势都是“一切从风(feng)险出(chu)发”的(de)必然。也(ye)就是说，保险经纪(ji)人应该既(ji)能为(wei)客户创(chuang)造价值，提供(gong)风(feng)险管(guan)理(li)、风(feng)险处理(li)、保险采购、协助索赔等服务(wu)；也(ye)能为(wei)保险公(gong)司创(chuang)造价值，提供(gong)风(feng)险减量(liang)服务(wu)、数据(ju)和(he)分析服务(wu)、新产品开发服务(wu)和(he)进入一个新市场的(de)服务(wu)等。
风(feng)险减量(liang)服务(wu)目前是监管(guan)单位大力倡导的(de)，保险经纪(ji)人在确定(ding)市场定(ding)位时应该有所为(wei)、有所不为(wei)，应该侧重于一些具体的(de)行业(ye)去发力，才能拥有这些行业(ye)更为(wei)全面、系统的(de)数据(ju)。比如江泰目前在文化旅游渠道、卫生健康渠道、航空(kong)航天板块(kuai)等行业(ye)中(zhong)，拥有的(de)风(feng)险数据(ju)是比较全面的(de)。
总之，坚持“一切从风(feng)险出(chu)发”，保险市场上的(de)参与各方才能够统一思想、统一行动，实现各方利(li)益的(de)共享与平衡。在此希望，不仅保险经纪(ji)公(gong)司应该做到“一切从风(feng)险出(chu)发”，而且保险公(gong)司也(ye)应该树立“一切从风(feng)险出(chu)发”的(de)理(li)念，这样大家才能想到一块(kuai)去。
3
-Insurance Today-
风(feng)险就是客户的(de)痛(tong)点
保险中(zhong)介应具备四大功能：
“一切从风(feng)险出(chu)发”
有利(li)于打造保险经纪(ji)人的(de)核心(xin)竞(jing)争力
从客户面临的(de)风(feng)险多样性和(he)化解风(feng)险的(de)需求复杂性看，保险经纪(ji)人关注(zhu)风(feng)险就是关注(zhu)客户的(de)痛(tong)点。当客户要(yao)化解可保风(feng)险时，选择什么样的(de)保险就是客户痛(tong)点；当客户要(yao)规避不可保风(feng)险时，选择什么样的(de)风(feng)控手段就是客户痛(tong)点。
由此可见，保险公(gong)司作为(wei)可保风(feng)险的(de)购买方，是保险产业(ye)链和(he)供(gong)应链的(de)核心(xin)；保险经纪(ji)公(gong)司作为(wei)风(feng)险管(guan)理(li)服务(wu)的(de)集成方，是风(feng)险管(guan)理(li)产业(ye)链和(he)供(gong)应链中(zhong)的(de)核心(xin)。
也(ye)就是说，如果(guo)一见客户的(de)时候就介绍保险产品，那就不是保险经纪(ji)人；如果(guo)一见客户的(de)时候交流的(de)是风(feng)险的(de)识别、风(feng)险的(de)分析、风(feng)险的(de)评估、风(feng)险的(de)转移、风(feng)险的(de)管(guan)控和(he)风(feng)险的(de)处理(li)等，这才是保险经纪(ji)人。所以说，作为(wei)保险经纪(ji)人，要(yao)为(wei)客户的(de)可保风(feng)险提供(gong)保险经纪(ji)生态服务(wu)，还要(yao)为(wei)客户的(de)不可保风(feng)险提供(gong)风(feng)险管(guan)理(li)集成服务(wu)。
基于这个逻(luo)辑(ji)，我认为(wei)，保险经纪(ji)人的(de)核心(xin)竞(jing)争力，应该具备“四大商业(ye)功能”：
一是“风(feng)险管(guan)理(li)专家”。这是由保险经纪(ji)人“一切从风(feng)险出(chu)发”的(de)本(ben)分决定(ding)的(de)，我们应该对客户的(de)所有风(feng)险都能提供(gong)咨询和(he)服务(wu)，对客户的(de)不可保风(feng)险和(he)可保风(feng)险都能提供(gong)专业(ye)的(de)解决方案。
二是“保险采购行家”。这是保险经纪(ji)人最基本(ben)、最传统的(de)功能，也(ye)是维护(hu)投保人利(li)益最起码的(de)要(yao)求。保险经纪(ji)人为(wei)客户提供(gong)的(de)服务(wu)是采购保险产品，而不是去销售保险产品，这一点是很重要(yao)的(de)。
三是“保险索赔能手”。保险经纪(ji)人安排的(de)保险出(chu)险以后，如果(guo)客户不能尽快得到索赔，那么保险经纪(ji)人不但有可能会承担职业(ye)责任，而且还会失(shi)去市场、失(shi)去客户。
四是“财(cai)富管(guan)理(li)顾问”。保险经纪(ji)人拥有以保险、以风(feng)险为(wei)基础的(de)财(cai)富管(guan)理(li)理(li)念和(he)技(ji)术，通过保险经纪(ji)人的(de)风(feng)险管(guan)理(li)服务(wu)和(he)保险采购服务(wu)，能够使客户的(de)财(cai)产、资(zi)金(jin)在不减少、不灭失(shi)的(de)基础上实现增值。
总之，如果(guo)保险经纪(ji)人具备了上述“四大商业(ye)功能”，基本(ben)上可以实现“五笔收入”：
一是可保风(feng)险的(de)直保经纪(ji)收入；
二是可保风(feng)险的(de)再保经纪(ji)收入；
三是可保风(feng)险的(de)索赔咨询费(fei)收入；
四是可保风(feng)险的(de)保险公(gong)司项下的(de)风(feng)险减量(liang)服务(wu)费(fei)收入；
五是不可保风(feng)险或属于可保风(feng)险但保险公(gong)司没有承保能力时的(de)风(feng)险管(guan)理(li)咨询费(fei)收入。
近年来，监管(guan)部门要(yao)求保险公(gong)司做好(hao)可保风(feng)险的(de)风(feng)险减量(liang)服务(wu)，这部分的(de)成本(ben)应该由保险公(gong)司承担，因为(wei)在风(feng)险减量(liang)服务(wu)到位的(de)情况下，保险公(gong)司可以降低(di)保险赔付率，经营价值得以实现，良性市场得以运(yun)行。
除此之外(wai)，客户项下的(de)风(feng)险管(guan)控服务(wu)成本(ben)应该由客户承担，保险经纪(ji)公(gong)司提供(gong)专业(ye)的(de)服务(wu)咨询和(he)解决方案。国外(wai)的(de)实践证明，经过长期培育，各行业(ye)的(de)风(feng)险管(guan)理(li)市场规模远远大于各险种的(de)保险市场规模。
这既(ji)是保险中(zhong)介的(de)专业(ye)发展趋势，也(ye)会是行业(ye)未来重要(yao)的(de)探索方向。