文/观察者网 周毅，编辑 张广(guang)凯
日前，阿里(li)淘天集团旗下的闲鱼被曝开启新首(shou)页的灰度(du)测试。据(ju)我们观察，新版首(shou)页得到极大简化，以改善用户体验，更多的位置(zhi)被让给(gei)信息流(liu)，方便(bian)用户浏览和消费(fei)；新版首(shou)页强化兴趣圈(quan)层，二次元(yuan)等不同用户群体将拥有更个性化、定制化的首(shou)页。闲鱼近期(qi)还(hai)上线了“闲鱼简历”，非实物交易未(wei)来将拥有更多展示机(ji)会。
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变化和业务布局相(xiang)关。据(ju)我们了解，能赚、会省、有趣，被闲鱼管(guan)理层明确定为平台发展的方向，它们也是商品供给(gei)、服务体验和平台管(guan)理等众多环节升级的核心。闲鱼今年的第(di)一目标仍然是“用户规模的增长”。据(ju)悉，闲鱼目前的MAU（月活用户）已经超过1.6亿，而闲鱼总裁丁健(jian)（花名：季山）给(gei)出的核心目标是MAU今年要突破2亿。
去年年底，闲鱼和1688被升为淘天集团的一级业务，重要性进一步提(ti)升。与“零售(shou)货盘”1688的一大不同在于：二手、闲置(zhi)商品和兴趣交易的调性，让闲鱼并没有被过多卷入电商平台的低价竞争之中，它拥有更为灵活的行动空(kong)间——包括(kuo)去年尝试布局线下门店在内，闲鱼是目前淘天乃至整个阿里(li)少数仍在进行业态探索(suo)的业务之一。
但在阿里(li)整体重新审视“断舍离”、聚焦核心业务的大背景下，闲鱼注定要清楚地阐释自己的价值。在一位闲鱼管(guan)理层看来，（阿里(li)）集团对闲鱼投入看中的还(hai)是闲鱼未(wei)来的发展潜力，当然未(wei)来闲鱼也需要逐步形成(cheng)稳定的商业模式，未(wei)来还(hai)要能将赚到的钱换成(cheng)自己的“弹药(yao)”打出去。这意味着在社区调性、用户体验和商业化上，闲鱼必须做好(hao)更多的取舍和平衡。
用户规模增长仍是第(di)一目标，闲鱼多项业务迎来调整升级
闲鱼脱胎于“淘宝二手”频道(dao)，于2014年正式上线运营(ying)。截至今年3月，闲鱼日均GMV已突破10亿，过去一年有超1亿人(ren)在闲鱼挂出闲置(zhi)物品。据(ju)悉，闲鱼的用户增长仍保持高增速，近两(liang)三年用户复合(he)增长率接近30%。目前，闲鱼的累计用户注册数量(liang)已经超过5亿，月均活跃用户数在1.6亿左右。月活破2亿，将是闲鱼今年最核心的数据(ju)指标。
从业务背后的自我定位来看，闲鱼正在走向从二手商品到闲置(zhi)商品，再到兴趣交易的“三级跳”。
周边潮玩等“年轻化”供给(gei)重要性提(ti)升。当前闲鱼MAU结构中，95后占比超过43%，00后占比超23%。二次元(yuan)等年轻人(ren)喜欢(huan)的圈(quan)子是重要增量(liang)来源。过去一年，闲鱼二次元(yuan)相(xiang)关订单增速超过100%。在游戏(xi)、动漫、追星(xing)等领域(yu)的交易，很多都是用户自发的。根据(ju)闲鱼的规划(hua)，未(wei)来平台将亲自下场，做商品供给(gei)和消费(fei)者社区的组织。
据(ju)内部人(ren)士透露，在具(ju)体的实现方法上，闲鱼目前有两(liang)类设想。
一方面，平台计划(hua)让官方周边、新品的预发售(shou)等“一级交易”有更好(hao)的展示空(kong)间和交易环境。闲鱼总裁丁健(jian)多次表示：“闲鱼不只是做二手的”。其二，在二次元(yuan)等领域(yu)，一些(xie)用户会“饭制周边”，自己去组织生产供给(gei)。闲鱼团队的设想是：从爱好(hao)聚集，到供应链环节的打通，到晒(shai)秀和交流(liu)……作为兴趣社区，闲鱼通过做背后供给(gei)的组织和消费(fei)者互(hu)动阵地的组织，会迎来二次元(yuan)等群体的进一步增长。
非实物类交易将得到确定性扶持。传统意义上，闲鱼是一个二手和闲置(zhi)商品交易的平台，实物是人(ren)们发生链接的介质。但根据(ju)闲鱼最新规划(hua)，包括(kuo)技能服务、用工招(zhao)聘等非实物性质交易的“撮(cuo)合(he)”，将得到确定性的扶持。在旧版闲鱼app中，用户只能发布实物；新版app中，闲鱼上新了闲鱼简历和“搞副业”入口，方便(bian)用户的技能展示和交易。
围绕“闲置(zhi)”和“捡漏”心智，闲鱼未(wei)来将提(ti)供直面消费(fei)者的商品。国内市(shi)场上，一些(xie)临期(qi)食品和美妆虽然具(ju)备价格竞争力，但主要阵地往(wang)往(wang)是线下。按照管(guan)理团队的内部规划(hua)，闲鱼希(xi)望建立的一个心智是“每天都来逛的捡漏商店”，微瑕、99新、临期(qi)和清仓等传统意义上的B端商品，未(wei)来将可以在闲鱼上直面消费(fei)者。
不过，这并不意味着闲鱼要下场跟拼多多“抢生意”。在闲鱼内部，该业务被明确：非传统电商生意。截至目前，闲鱼也无意引入大卖家或者白牌商品，通过流(liu)量(liang)去进行变现。丁健(jian)多次明确，如果闲鱼要做B的生意，那么一定要跟闲鱼的闲置(zhi)心智挂钩。目前来看，微瑕、99新、临期(qi)，某(mou)种程度(du)上其实都具(ju)备明显的捡漏和闲置(zhi)心智。
线下布局是确定性战略：单店接近盈亏(kui)线，但最终业态还(hai)在探索(suo)中
今年1月底以来，闲鱼循环商店在杭州、上海先后落地，这些(xie)门店向用户提(ti)供全品类闲置(zhi)寄卖服务。从线上到线下，从轻资产到重资产，这种跨界是今年阿里(li)旗下少有的业态探索(suo)之一。据(ju)我们了解，布局线下是闲鱼目前“确定性”的战略：未(wei)来三年内，闲鱼线下店将进一步得到延展，团队将继(ji)续思考(kao)如何将这一模式跑通。
通过和闲鱼总裁丁健(jian)的对话，不难发现线下布局是闲鱼团队“这些(xie)年来一直没有做，心心念念在考(kao)虑的两(liang)件事情之一（另一件事是如何让供给(gei)更好(hao)地面对消费(fei)者）”。目前，线下布局回答的是两(liang)个痛点：其一，很多消费(fei)者有很多优质的二手、闲置(zhi)供给(gei)，他们并非不愿意卖，而是不喜欢(huan)去做一个“销售(shou)”；其二，一些(xie)低残值的商品，在网上并不能卖出很高的价格，用户也会觉(jue)得不值得单独发布。
“今天存在大量(liang)好(hao)的二手供给(gei)，但因为原(yuan)先的交易模式阻挡了这批供给(gei)的上翻(fan)。”
闲鱼对线下循环商店的布局，主要就是基于这一思考(kao)：社区门店就在居民点附近，用户可以把二手闲置(zhi)一股脑丢给(gei)闲鱼，相(xiang)当于分拣、定价和销售(shou)由闲鱼全托管(guan)，用户也可以来门店直接买。用户可以直接来门店购买，也可以去线上选购。不过社区店并非最终业态：校(xiao)园店、物流(liu)店、菜鸟等驿(yi)站店，包括(kuo)城市(shi)专营(ying)店，都在规划(hua)范围内。
在闲鱼团队看来，目前相(xiang)对确定是有三件事：未(wei)来三年内，闲鱼都将对线下布局继(ji)续投入；在业态布局上，未(wei)来线下门店的大趋势一定是组合(he)拳：各种店的组合(he)，店（回收(shou)和销售(shou)）和档口（只回收(shou)不销售(shou)）的组合(he)；线下门店长期(qi)一定不是纯平台下场的模式，不仅要开放加盟，打造生态，也要继(ji)续向公共资源寻求更多的支持和合(he)力。
尽管(guan)闲鱼团队基本明确，线下门店绝非一个彻底的“重资产投入”，但显然还(hai)有诸多问(wen)题需要解决。
比如动销模型和单店模型。丁健(jian)对观察者网表示，销售(shou)效(xiao)率是不是足够高，哪些(xie)品类适(shi)合(he)放在店里(li)卖，哪些(xie)需要走向线上，哪些(xie)可以集中化处理，都是团队目前正在验证(zheng)的事情。如果闲鱼门店要批量(liang)开设，那么一定要能够自己盈利，单店模式就要进行一个细致的打磨。
据(ju)观察者网了解，目前闲鱼杭州、上海的两(liang)家线下门店盈亏(kui)已经打平。但如何长期(qi)发展，闲鱼团队仍在打磨中。
地位升级后更独立，闲鱼摸索(suo)商业化的续航和加速
2023年11月，闲鱼升级为淘天集团一级业务，并成(cheng)为阿里(li)第(di)一批战略级创新业务之一。闲鱼可以用更独立的策略去面对更广(guang)阔的市(shi)场。不过，在整个阿里(li)收(shou)紧拳头(tou)，聚焦云+电商业务的大背景下，赚钱变得越来越重要。
今天已经过了纯烧钱买增长的时代，这是确定性的。在一位闲鱼内部人(ren)士看来，今天（阿里(li)）集团会给(gei)闲鱼更大投入，同时闲鱼应该也要摸索(suo)更强的赚钱能力，短(duan)期(qi)内，集团也不会指望闲鱼要去贡献利润，但是闲鱼自己赚到的钱，要能成(cheng)为自己的弹药(yao)打出去，换来更多的增长，并形成(cheng)良性循环。
建立稳定的商业模式，找到自己的增长故事——为了这一目标，闲鱼今年将做更多投入，这也是确定性的。从管(guan)理团队释放的信息来看，目前闲鱼的商业化不能靠一刀切。它是不同方案的组合(he)，是一个打造的过程。
在国外，二手闲置(zhi)交易要抽取较高佣(yong)金，甚(shen)至可以达到10-15%。在闲鱼团队看来，闲鱼在国内已经保持免费(fei)了很多年，现在去做付费(fei)显然是困难的。何况，中国人(ren)喜欢(huan)砍价，讲究(jiu)交易聊天之中的人(ren)情，闲鱼上用户聊着聊着就把价格降下去了。如果要收(shou)较高的交易佣(yong)金，那么显然就会影响砍价——这对用户体验和情感，显然是一种伤害。
目前来看，闲鱼内部更青睐多种方案的组合(he)，“大概率不会收(shou)取高佣(yong)金”：平台提(ti)供服务，收(shou)取技术服务费(fei)，这是一个比较坚定的方向；伴随着用户侧流(liu)量(liang)的提(ti)高，流(liu)量(liang)变现是一个可选路(lu)线，闲鱼要加速广(guang)告产品的建设；提(ti)供验货等增值服务，未(wei)来也将成(cheng)为闲鱼商业化的一个很好(hao)平衡。垂(chui)直品类的成(cheng)熟和发展，也将在未(wei)来带来增量(liang)。
放眼(yan)未(wei)来，在用户增长和商业模式之外，闲鱼的一个隐(yin)形任务是，在市(shi)场竞争和业务改革过程中保持本身的稀(xi)缺性。闲鱼的关键任务并不是去“比价格”、“比上新”，而是把那些(xie)散落在民间的供给(gei)，做一个集中性的表达，建立一套独有的心智，比如二手、捡漏。在商品交易背后的情绪、体验和情感，才是闲鱼的护城河。