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证券时报记者 潘玉蓉
一(yi)边是高才涌入(ru)、年薪(xin)百万的传说，一(yi)边是港府抓人(ren)、通函如箭的现实。港险在疫情后成(cheng)为(wei)内地客的新(xin)宠。这一(yi)次，以(yi)高才、优才为(wei)代表(biao)的港险新(xin)势力，携内地客户过(guo)境，实现了一(yi)年28倍的增长“神迹”。香港是否(fou)正邂逅着一(yi)场(chang)“泼天富贵”？新(xin)一(yi)轮港险盛(sheng)宴将走向何方？记者日前赴港一(yi)探(tan)究竟。
本轮港险火热的背后，是内地压抑了3至4年境外资产配置(zhi)需求的集(ji)中释放。内地客赴港购买香港保险，常常是为(wei)了追求高收益，然而人(ren)寿保险的缴费周期(qi)通常跨越10年以(yi)上，期(qi)间市场(chang)风险、政策风险、外汇风险相互交织，得失(shi)难以(yi)估量。未来，随(sui)着监管方面重拳出击，以(yi)及短期(qi)影响(xiang)因(yin)素回落，香港保险也将被“祛魅”。
入(ru)境处
乘坐广(guang)深(shen)港高铁抵达香港西九龙站，在通过(guo)高铁闸机出口时，抬头便可看见一(yi)幅巨大的友邦保险墙体广(guang)告。保险广(guang)告多(duo)，是很多(duo)内地人(ren)入(ru)境香港的第一(yi)印象(xiang)。
与友邦保险巨幅广(guang)告相呼应，在闸机旁边一(yi)排(pai)大厅承重柱上挂着多(duo)个LED广(guang)告屏(ping)，滚动播放着香港保监局的提醒：“赴港投保7件事”“避免与无牌人(ren)士(shi)接触”“勿直接向保险公司支付保费”“切勿与中介人(ren)协议回佣”等。
一(yi)场(chang)注意力的争夺赛在入(ru)境处已经(jing)开始。
从西九龙高铁站出来，路过(guo)铺面狭窄的银行、换(huan)钞处，香港排(pai)名靠前的保险公司广(guang)告牌依次出现，无数的信息朝你涌过(guo)来，似都在暗示：“你是如此重要(yao)。”
保险是香港国际金融中心的“特产”之一(yi)。作为(wei)亚洲保险密度第一(yi)、渗(shen)透率第二的城市，香港保险业对本地生产总产贡献约4%，位(wei)列(lie)十大行业之一(yi)。这片弹丸之地上，共有157家保险公司获得授权经(jing)营，持牌保险中介人(ren)约11.6万名，占总劳动人(ren)口3%。
2023年，香港毛保费总额5497亿港元，其中内地访(fang)客赴港投保保费589.71亿港元，同比增长近28倍，已超(chao)越2019年疫情之前内地访(fang)客保费收入(ru)。
这一(yi)切都得益于与内地通关。2023年1月，广(guang)深(shen)港高铁恢(hui)复，香港西九龙站接入(ru)了内地4万多(duo)公里(li)的高铁路网，与内地58个城市每日对开超(chao)过(guo)70次列(lie)车。
在入(ru)境处，赴港买保险的旅客，与赴港工作或旅游的旅客有着明显的不同：赴港买保险的内地客身边，通常会有一(yi)位(wei)懂粤语、会普通话(hua)，熟悉(xi)本地事务的“导游”提供贴身服务，这些人(ren)很可能是与香港保险公司有合作的“转(zhuan)介人(ren)”，即香港保监局在入(ru)境处LED广(guang)告中提醒的“无牌人(ren)士(shi)”。按照香港保险业条例，无牌人(ren)士(shi)不得向客户推介保险，港险的讲解、销售全过(guo)程必须在香港完成(cheng)。
如何在签证时间内完成(cheng)保险推介、银行开户和签单？时间格外宝贵，西九龙高铁站周边，围绕(rao)港险出现的一(yi)条龙服务将“香港效率”体现得淋漓尽致。
高铁站所(suo)在的尖沙咀商圈，可谓“五步一(yi)银行、十步一(yi)保险”，招商永隆银行、中银香港、工银亚洲、南洋商业银行均在此设立网点。记者走访(fang)各银行网点发现，现场(chang)排(pai)队(dui)时间平均在3个小时以(yi)上。作为(wei)内地客赴港投保第一(yi)站，尖沙咀海港城是香港主(zhu)流保险公司必争之地，友邦、保诚、宏利(li)、万通、富通等都在此设立了投保服务中心。
从高铁站走到海港城，短短几分(fen)钟的路程，记者见到多(duo)个保险公司代理人(ren)站在街旁向游客举牌示意招揽业务，咨询(xun)范(fan)围涉及银行开户、港险服务、高端医疗、家族信托、资产配置(zhi)、香港读书、香港身份办理等等。
百万圆桌签单室
毕(bi)业于中山大学的刘菲（化名），去年在师姐的指导下，通过(guo)高才计划获得了香港身份证。随(sui)后，她辞去珠三角一(yi)家上市公司市场(chang)部(bu)门(men)的工作，加入(ru)了师姐所(suo)在的保险公司，成(cheng)为(wei)一(yi)名港险代理人(ren)。
获得香港身份之后，她很快也成(cheng)了身边有意向申请香港身份朋友们(men)的咨询(xun)师，手把手教会了十几个朋友申请香港人(ren)才入(ru)境计划。在和朋友谈论香港身份之余，难免涉及到家庭财务规划、未来子女教育安排(pai)，刘菲的港险业务便从这里(li)开展起来。
一(yi)个工作日的上午，刘菲带着记者，来到了公司位(wei)于尖沙咀海港城港威大厦的投保服务中心。服务中心有一(yi)间占满半层楼的环形会议室，几十台圆桌交错布置(zhi)，被称为(wei)“百万圆桌会议室”。记者来到这里(li)时，会议室靠近维(wei)多(duo)利(li)亚港的圆桌已经(jing)被占满，人(ren)们(men)在轻声交谈，服务员送(song)上咖啡。来宾中，有为(wei)儿女教育筹谋的中年父母，为(wei)宝宝挑选医疗保险的新(xin)手妈妈，有人(ren)打飞的过(guo)来，有人(ren)乘坐高铁，背着大包小包来到这里(li)停留片刻。
上午11:30许，会议室迎来了人(ren)流高峰(feng)，大厅圆桌被占满，服务员开始提醒预约时间到了的代理人(ren)加快速度。不少人(ren)正是在这种来也匆(cong)匆(cong)、去也匆(cong)匆(cong)的节(jie)奏(zou)里(li)，完成(cheng)了签单。
虽然香港保监局提醒，赴港投保应该从产品的推介、内容讲解、风险评估、签单等全过(guo)程都在香港完成(cheng)，须由香港持牌的中介人(ren)士(shi)提供服务，但在通常情况(kuang)下，客户来寸土寸金的尖沙咀，观(guan)海景、喝咖啡之时，已经(jing)是签单的最后一(yi)步了。
张佳(jia)是一(yi)位(wei)保险行业猎头。过(guo)去一(yi)年，他接到不少香港保险机构(gou)的需求，帮后者在内地寻觅保险代理人(ren)兼职(zhi)卖港险。他对记者表(biao)示，对于符合条件的内地保险代理人(ren)，会支持其办理香港身份，考试合格之后成(cheng)为(wei)正式的港险代理人(ren)。但大多(duo)数内地代理人(ren)只能以(yi)“转(zhuan)介人(ren)”的方式合作。根据香港法(fa)律(lu)要(yao)求，“转(zhuan)介人(ren)”是非持牌人(ren)士(shi)，不能进行任何港险推介和营销动作。
香港保险机构(gou)物(wu)色内地优秀保险代理人(ren)，是看重其客户资源和服务能力，而根据监管要(yao)求，后者不得在内地对港险做任何形式的推荐，这显然不现实。事实上，大多(duo)数内地客户都是选定了投保方案后才会动身赴港。
香港保险佣金与内地保险业相比，优势尽显。随(sui)着内地保险行业推行“报行合一(yi)”，一(yi)些寿险产品的佣金大幅下降。而在香港，保险代理人(ren)销售长期(qi)寿险的佣金在30%左右；保险经(jing)纪销售长期(qi)险的佣金更可达到60%~70%。诱惑之下，一(yi)些内地代理人(ren)开始开发内地客户的港险需求，成(cheng)为(wei)“转(zhuan)介人(ren)”。
港险新(xin)势力
近年获得香港高才、优才身份的内地人(ren)群，是推动这波港险增长的“新(xin)势力”。
2023年，香港政府调整人(ren)才引进政策。根据香港入(ru)境处数据，2023年收到超(chao)过(guo)22.4万宗各项人(ren)才入(ru)境计划的申请，是2022年申请数目4倍左右；约13.5万宗获准来港，同比2022年获批(pi)上升255%。
像刘菲这样的新(xin)香港人(ren)，获得身份之后亟(ji)需要(yao)找一(yi)份工作，以(yi)保证未来的续签。根据香港统(tong)计署数据，香港金融及保险的月收入(ru)中位(wei)数为(wei)3.5万港元，高于全港月收入(ru)中位(wei)数2.1万港元。金融及保险业的赚钱能力对于新(xin)香港人(ren)颇具吸引力；而对于香港保险公司而言，新(xin)香港人(ren)则可带来内地客户资源。于是，高才优才们(men)和香港保险公司完成(cheng)了“双向奔赴”。
虽然偶尔听闻(wen)同行签大单，但刘菲并未感受到“泼天的富贵”。在她看来，香港的保险体系十分(fen)复杂，储蓄年金保险、投连险、医疗险等不同类型的产品，需要(yao)通过(guo)不同的资格考试获得展业牌照，学习强度非常大，港险销售的工作并不轻松。“做港险月入(ru)百万只存在传说中，用来激励大家心怀(huai)希(xi)望、奋力工作。”
数据显示，2023年香港市场(chang)共有百万圆桌会员（MDRT，以(yi)标准保费达到一(yi)定标准为(wei)入(ru)会资格）6467人(ren)，主(zhu)要(yao)分(fen)布在友邦、保诚几家公司。相比11.6万的持牌人(ren)数，MDRT会员只是行业内5%的存在。
过(guo)去一(yi)年，刘菲身边熬过(guo)了疫情的老保险代理人(ren)或许迎来了开单的旺季，但像她这样的新(xin)保险代理人(ren)，在这条路上能坚持多(duo)久还要(yao)打问号。和内地一(yi)样，香港保险代理人(ren)的流失(shi)率极高，有数据显示，行业一(yi)年内留存率大概只有30%。
抓与躲
近期(qi)，香港保监局与廉政公署首次联合行动，将监管的雷霆之势指向了内地客买港险过(guo)程中的非持牌作业、高佣金等行为(wei)。
4月10日及11日，香港保监局和廉政公署人(ren)员连续两日到四(si)个处所(suo)执(zhi)行搜查(cha)令,包括搜查(cha)一(yi)间持牌保险经(jing)纪公司及一(yi)间转(zhuan)介人(ren)公司的办公室，最终拘捕了一(yi)名个人(ren)经(jing)纪及一(yi)名介绍人(ren)，指控他们(men)涉嫌无牌销售和串(chuan)谋贪污行贿。
“港府抓人(ren)”事件，令潜(qian)行多(duo)年的港险转(zhuan)介模式受到公开的打击。记者从香港保监局了解到，香港保监局是在审查(cha)工作中接获的情报，在乔装客户的行动中发现了上述非法(fa)经(jing)营活动。
早在2023年11月，香港保监局便向业界发出通函，警告从业人(ren)员遵守持牌展业的规定，不容许持牌保险中介人(ren)违背其作为(wei)持牌人(ren)士(shi)的责任，即依赖或安排(pai)非持牌人(ren)士(shi)代其进行受规管的活动（如在内地营销推介香港保险）。警告虽然发出，非法(fa)展业依然堂而皇之地发生，于是出现了4月暗访(fang)、抓人(ren)的一(yi)幕。
在香港，非持牌展业是一(yi)项重罪。香港保监局新(xin)闻(wen)发言人(ren)对证券时报记者表(biao)示，任何人(ren)若在没有所(suo)需牌照的情况(kuang)下进行受规管活动，即属刑事罪行（除非豁免适用）。此项规定的重要(yao)性在于，违反(fan)该法(fa)律(lu)条文的人(ren)士(shi)可判处罚款及最多(duo)2年的监禁。
吴华（化名）是一(yi)名香港保险行业人(ren)士(shi)，他从另外一(yi)个角度向记者阐(chan)述了抓人(ren)事件的背景。
2023年通关以(yi)来，一(yi)些香港保险经(jing)纪公司为(wei)了获客，与内地转(zhuan)介人(ren)合作，由内地转(zhuan)介人(ren)在前端营销后，将意向客户带到香港，再与香港经(jing)纪公司接头、完成(cheng)签单。由于香港经(jing)纪公司并不掌握(wo)客户资源，前期(qi)也不参与销售推介，只是“出单通道”，其所(suo)获的佣金绝大部(bu)分(fen)都支付给了转(zhuan)介人(ren)。
“虽然签了保单，但是收益都外流了，还滋生了返佣、回扣等陋习，引起部(bu)分(fen)香港保险持牌人(ren)士(shi)的愤慨。有人(ren)投诉至行业协会、保监局，最后引发了监管执(zhi)法(fa)行为(wei)。”吴华说，在香港，返佣被视为(wei)有损公平、破坏市场(chang)规则的行为(wei)，不返佣是从业者共同遵守的底线(xian)。而在内地，一(yi)些从业人(ren)员素有返佣的习惯，行业屡禁不止。如果(guo)任由这种趋势发展，势必将对香港过(guo)往的传统(tong)构(gou)成(cheng)挑战，这也是香港保险从业者所(suo)不能容忍的。
香港保监局认(ren)为(wei)，当不受监管、没有记录的回扣被纯粹地用作销售过(guo)程中的诱因(yin)时，客户可能会被分(fen)散注意力，不能仔细考虑(lu)所(suo)购买的保单是否(fou)适合自己的个人(ren)情况(kuang)。因(yin)此，这类回扣会成(cheng)为(wei)不当销售的工具，并可能为(wei)保单持有人(ren)带来不良后果(guo)。此外，不受监管的回扣还会在客户之间造成(cheng)区别(bie)对待。
香港保监局提醒，保险公司有责任确保长期(qi)保险产品的酬劳架构(gou)不会产生“不当诱因(yin)”，从而引致中介人(ren)进行不当销售及过(guo)度进取的销售。没有记录的回扣、比例异(yi)乎寻常的转(zhuan)介费，都在事实上鼓励了无牌销售的行为(wei)。
港府的行为(wei)，对于一(yi)些为(wei)追求业绩去铤而走险的香港保险经(jing)纪、保险公司形成(cheng)了震慑(she)。
内地监管态度成(cheng)关键
保险猎头张佳(jia)表(biao)示，在与香港保险公司的接触中，他感受到后者密切关注着内地监管部(bu)门(men)对跨境投保的态度。内地监管部(bu)门(men)对跨境保险最新(xin)的一(yi)次表(biao)态，颇有意味。
跨境理财通试点扩大规模后，跨境保险通的方案被不少业内人(ren)士(shi)呼吁(yu)。今年2月1日，国家金融监管总局回复关于推进“跨境保险通”提案时表(biao)示，该建议与《中华人(ren)民共和国保险法(fa)》的要(yao)求存在冲突。港澳的保险监管政策、产品费率、产品销售等政策与内地存在较大差异(yi)，如果(guo)在不设商业存在的前提下在内地销售保险产品，可能不利(li)于保护消费者合法(fa)权益。“跨境保险通”涉及法(fa)律(lu)法(fa)规、金融监管、消费者保护等多(duo)方面因(yin)素，现阶(jie)段直接开展试点的时机尚不成(cheng)熟。
除了金融监管总局，外汇管理方面的态度也至关重要(yao)。
由于我国资本项目下的收支并未完全开放，具有分(fen)红理财性质(zhi)的寿险保费出境、理赔款的入(ru)境，将受到外汇管理上的限制。一(yi)直以(yi)来，内地客户购买港险的资金，通常以(yi)旅游、消费等名义进行换(huan)汇，保单额度较大的，或是借用亲友的换(huan)汇额度，或者找中间人(ren)“对倒”，更有人(ren)借道地下钱庄将钱汇出境。总之，内地客购买港险的资金出入(ru)境，始终游走在灰色地带。
对这些风险，香港保险公司也有所(suo)防备。记者拿到一(yi)份中国人(ren)寿海外公司为(wei)内地人(ren)士(shi)赴港投保所(suo)准备的“重要(yao)资料声明书”，上面对相关风险做了提示：
“本保单在香港承保，如内地相关法(fa)规及政策日后改变，可能为(wei)阁(ge)下带来不可预见的风险（例如外汇政策改变令阁(ge)下无法(fa)缴付保费以(yi)至保单失(shi)效等）。”
“因(yin)应香港法(fa)律(lu)及保险公司的核保等要(yao)求，保险公司有责任及需要(yao)对保单的资金来源进行核实，包括在需要(yao)时或较高风险的情况(kuang)下要(yao)求投保人(ren)提供合法(fa)资金来源证明，以(yi)及与保单保额相匹配的合法(fa)收入(ru)证明。就可疑个案或因(yin)应香港执(zhi)法(fa)机构(gou)的要(yao)求，保险公司可在毋须取得保单持有人(ren)的同意下，向有关机构(gou)转(zhuan)交相关资料。”
港险盛(sheng)宴走向何方？
时光流转(zhuan)到2016年，香港保险的上一(yi)轮盛(sheng)宴中，内地访(fang)客为(wei)香港贡献了超(chao)过(guo)720亿港元的人(ren)寿保单。随(sui)着外管局对内地客银联刷卡(ka)购买香港保险做出单次5000美元的限制，内地客户购买香港保险的总保费出现大幅回落。
本轮港险热，与2016年有着明显差异(yi)。去年内地客在港投保规模的快速上升，是内地压抑了3至4年境外资产配置(zhi)需求的集(ji)中释放。
过(guo)去3年，内地寿险产品的预定利(li)率从3.5%下降到3%，万能险结算(suan)利(li)率告别(bie)4%。未来，如果(guo)长期(qi)利(li)率继续下行，寿险预定利(li)率可能还会下调。而同期(qi)，香港保单因(yin)投资策略(lue)的自由度高，资金在全球配置(zhi)而受到推崇。
此外，香港保险设计灵活，比如最高可以(yi)用9种货币计价，保单可以(yi)拆分(fen)，受保人(ren)可无限次更改，满足了一(yi)些高净值人(ren)群对资产规划的需求。
这一(yi)轮港险热潮，产品的成(cheng)交偏好也出现明显变化。2019年，内地客户赴港购买的产品中，重疾险占比达57%，终身寿险占34%，医疗险占比3%。但疫情后，重疾险占比一(yi)路下滑(hua)，终身寿险因(yin)为(wei)储蓄和分(fen)红功能受到青睐，2023年的占比达到了55%，取代了重疾险“顶(ding)流”的位(wei)置(zhi)。
对比近十年港险盛(sheng)宴的特点，不难看出，内地客被香港保险吸引，大多(duo)源于对港险高收益的认(ren)知。香港保单真(zhen)的能做到宣传中的年收益6%~7%吗？记者发现，不少人(ren)忽略(lue)了实现高收益是有前提的，而且高收益并不保证。
香港分(fen)红险的收益分(fen)为(wei)保证部(bu)分(fen)和非保证部(bu)分(fen)，非保证部(bu)分(fen)有低、中、高三档收益。以(yi)香港保诚今年热销的隽富多(duo)元货币为(wei)例，按照中档收益计算(suan)，投保人(ren)持有保单第10年末时，内部(bu)收益率为(wei)2.6%；持有至第15年末时，内部(bu)收益率上升至4.65%；持有至第20年末时，内部(bu)收益率上升至5.59%。也就是说，不少香港保险宣传6%~7%的年化收益率，是建立在持有保单20年以(yi)上的前提下。而当一(yi)项投资放在20年的时间框架下，其面对的利(li)率风险、汇率风险和市场(chang)风险，与短期(qi)投资决策相比，不可同日而语。
分(fen)红险获得高收益的另一(yi)个前提是，保单的分(fen)红能100%达成(cheng)。香港监管要(yao)求保险公司每年强制披露分(fen)红险的分(fen)红达成(cheng)率，给了外部(bu)观(guan)察和监督香港保险分(fen)红的窗(chuang)口。记者查(cha)阅了一(yi)些知名保险公司的产品系列(lie)过(guo)去10年的分(fen)红实现率，大致分(fen)布在30%~120%之间，且随(sui)着市场(chang)波动。可见，香港保险正如其合同中所(suo)言，分(fen)红险的非保证部(bu)分(fen)不保证、且确有浮动，购买者应有充分(fen)的心理准备。这些告知事项，是官方对香港保险的“祛魅”，但是在销售中却常常被忽视。
虽然香港保险可投资全球，但是也要(yao)面对全球金融市场(chang)的重大不确定性和挑战，长期(qi)看，超(chao)额收益与所(suo)承担的风险成(cheng)正比，保险公司大多(duo)采取分(fen)散、均衡的投资策略(lue)，并不追求所(suo)谓的“明显跑赢(ying)大势”。例如，香港保诚2023年年报显示，其资产管理公司瀚亚在过(guo)去1年仅(jin)有44%的管理基(ji)金投资表(biao)现优于各自基(ji)准，该比例在2022年为(wei)59%，如果(guo)回溯过(guo)往3年，这一(yi)比例为(wei)50%。
今年一(yi)季度，内地访(fang)客贡献新(xin)单保费156亿港元，占香港个人(ren)业务新(xin)单保费的24%，在2023年第四(si)季度，这一(yi)占比为(wei)35.3%。其实，2023年上半年内地访(fang)客投保规模激增之后，在三四(si)季度已经(jing)有所(suo)回落。
多(duo)位(wei)保险业内人(ren)士(shi)表(biao)示，港险市场(chang)热度的持续性受到多(duo)种因(yin)素的影响(xiang)，包括内外部(bu)经(jing)济环境、政策变化等。在内地访(fang)客积压的需求集(ji)中释放后，若无重大政策变动，港险市场(chang)热度将趋于稳定。
香港保监局行政总监张云(yun)正不久前表(biao)示，未来内地客户每年新(xin)造保单规模预计会维(wei)持在400亿到500亿港元水平。