近些年来，寿险(xian)个险(xian)渠道(dao)的人才转型话题始终受到行业关注。不同于过往(wang)大进大出的粗放式经营方式，发展高效、专业的人才队伍已经逐(zhu)渐成为(wei)行业共识。
寿险(xian)人力(li)高质量发展，既取决于人才策略、培训体系(xi)、科技创新能力(li)等“硬核实力(li)”，也离不开(kai)品牌、标准、文(wen)化等“软”环境的改善提升。作为(wei)内地最(zui)早引进代(dai)理人制(zhi)度的保险(xian)公司，平安人寿一直在推动个险(xian)渠道(dao)改革，并在具体措(cuo)施上不断优化升级，打造高素质、高绩效、高品质的“三高”队伍。
平安人寿队伍发展部总(zong)监周卫东对澎湃记者表(biao)示，无论(lun)从国家(jia)政策的引导方向、市场的需求，还是行业发展的内在要求来看，高质量发展都是寿险(xian)、特别(bie)是个人代(dai)理人渠道(dao)发展的必然趋势。平安早在2019年便提出寿险(xian)高质量转型发展，并不断升级优化，包括“产品+渠道(dao)”改革、数字化改革，细化到个险(xian)渠道(dao)，则(ze)推出了优才招募计(ji)划、分(fen)群经营等。
“高质量转型的核心是怎么样更好(hao)地为(wei)客户提供高质量的产品和(he)服务。”周卫东说道(dao)，所以这也就推导出来我们为(wei)什么去做渠道(dao)的改革、产品的改革。要向高质量转型，就是更好(hao)地服务客户，更有效率地服务客户。同时(shi)对企业而言，更高效的业务方式也能使企业更加可持续地发展。
持续推动代(dai)理人队伍质量、结构、经营高质量转型，引领行业发展
优秀(xiu)的人才是企业发展的核心动力(li)。作为(wei)寿险(xian)公司的主(zhu)要销售渠道(dao)之(zhi)一，个险(xian)渠道(dao)仍然是寿险(xian)公司保费的最(zui)大来源(yuan)。寿险(xian)转型，当然需要人力(li)高质量发展的转型。
周卫东直言，“过去的队伍是大进大出的，如今我们需要更高效的经营。过去的销售，更多是站在自己的角度销售产品，我们要回归保险(xian)的初心，以客户为(wei)中心，提供更优质的产品+服务。此外，还需要打破过去短期性、阶段性的发展特征，贯彻(che)长(chang)期发展理念。”
在内外因素结合之(zhi)下，平安人寿以客户需求为(wei)导向，施行产品+服务改革，而高品质服务需依托于优质的代(dai)理人队伍。平安人寿明确了职业化、专业化、价值传递的转型方向，提出要打造高素质、高绩效、高品质的“三高”队伍。
在高质量发展道(dao)路上，平安人寿是如何持续推动代(dai)理人队伍质量、结构、经营高质量转型的呢？周卫东用“增量做精、存量做强、团队做优”12个字加以阐释。
在增量端，平安人寿坚(jian)定以优增优，把(ba)控(kong)入口质量，增养一体，配套多元职业生涯发展体系(xi)，护航个人绩优、专业成长(chang)、组织发展。在存量端，平安人寿则(ze)按梯队分(fen)类经营，实现人才向上跃迁，队伍结构优化、人均收(shou)入增长(chang)。此外，还搭建了三好(hao)五星经营体系(xi)赋能部课团队高质经营，通过基本法升级引导团队精兵化发展。
过去，寿险(xian)公司往(wang)往(wang)通过大量的增员让队伍成长(chang)，但“人海(hai)战术”在现阶段早已失效，做增量不再容易。“我们制(zhi)定的策略是在增量上要做得(de)更精一点，如果要把(ba)队伍的品质和(he)质量提升，那么从入口端就要做好(hao)。”周卫东表(biao)示，最(zui)重要的是要把(ba)队伍的养成做好(hao)，不是光做增员就可以了，更重要的是在养成端，平安也做了很多工作。
在存量方面(mian)，周卫东认为(wei)，最(zui)重要的就是要把(ba)队伍的产能和(he)服务能力(li)提升上来。平安人寿也结合当下行业发展实际和(he)监管(guan)部门的要求，采取了队伍分(fen)群经营的方式，将代(dai)理人划分(fen)为(wei)准绩优FVP、高绩优QVP、顶尖绩优MVP，对不同人群定位采取不同的经营策略。
据周卫东介绍，平安率先(xian)在业内开(kai)启转型，队伍的转型确实是比较漫长(chang)的过程，但从现阶段来看，平安有着(zhe)长(chang)足的进步。在代(dai)理人的素质方面(mian)，可以直接量化的是学历。在新增人力(li)中，大专学历占比达到六成左右，占比提升明显。在绩效上，2023年，平安人寿代(dai)理人人均产能同比大幅提升，新人、老人产能均同比大幅改善。在品质上，新人三转率连续三年呈两位数提升，客户保费继续率也在持续提升。
培养体系(xi)不断迭代(dai)优化，携手清(qing)华北大打造“财(cai)富康养保险(xian)规划师”
工欲善其事，必先(xian)利(li)其器。在个险(xian)代(dai)理人的“养成”上，平安人寿拥有一套动态调整且目标明确的培养策略。
平安人寿销售管(guan)理部总(zong)监陈铮表(biao)示，作为(wei)连接公司和(he)消费者的重要桥梁之(zhi)一，保险(xian)代(dai)理人在推动保险(xian)发展过程中扮演着(zhe)举足轻重的角色。因此，代(dai)理人应培养成什么样的人才，其实是市场发展、客户需求等多重因素决定的，正(zheng)因为(wei)如此，平安代(dai)理人培训体系(xi)的建设也是始终伴随着(zhe)客户需求、行业发展变迁而设计(ji)，对队伍进行因需赋能。
近年来，平安再次(ci)匹配行业发展及公司战略升级，将代(dai)理人培养目标设定为(wei)高素质、高绩效、高品质的“三高”队伍。
不过，清(qing)晰的培养目标是培训体系(xi)搭建的第一步。陈铮指出，好(hao)的培训体系(xi)，还包括三大核心要素——匹配能力(li)进阶的课程、适配学习需求的师资和(he)以代(dai)理人为(wei)中心的运营。课程解决的是培训内容问题，师资解决的是培训内容传承和(he)转化效率的问题，而运营则(ze)是始终以代(dai)理人为(wei)中心，开(kai)展个性化、定制(zhi)化及伴随式学习赋能。
平安人寿的培训体系(xi)涵盖了制(zhi)式课程、训战培养、特色云课及专业认证四大类课程。这些课程不仅帮助代(dai)理人掌握岗位所需的知(zhi)识与技能，还通过实战训练提升代(dai)理人的应用能力(li)。
除了匹配代(dai)理人职涯发展路径设计(ji)的“制(zhi)式课程”，平安为(wei)解决制(zhi)式课程和(he)销售实战的断点问题，在2023年还升级推出了“训战培养”模(mo)式，比如每个季度会有分(fen)客群的经营主(zhu)题、主(zhu)推的爆款产品、主(zhu)打的销售逻辑等，培训部门就会匹配业务目标及策略，结合各级绩优的客群情况、销售特点，研发出训战课程。此外，还有“特色云课”，沉淀了顶尖绩优的实战案例，能作为(wei)代(dai)理人实战能力(li)提升的“支撑”。
值得(de)注意的是，2024年，平安还推出了“财(cai)富康养保险(xian)规划师培养项目”，这也是秉承平安集团“综合金(jin)融+医疗养老”战略指导，联合清(qing)华大学、北京大学重磅推出的认证项目。
据陈铮介绍，平安与两大顶尖高校共建了一套覆(fu)盖“财(cai)富、健康、养老”三大方向的全知(zhi)识架构和(he)能力(li)体系(xi)，研发了系(xi)列(lie)实战课程。通过系(xi)统学习及认证考(kao)试，帮助代(dai)理人拓(tuo)宽视野格(ge)局、提升专业素养及服务能力(li)，培养出更多能以财(cai)富、健康、养老规划服务，陪伴客户全生命周期的专业人才，成为(wei)助推行业高质量转型发展的新质生产力(li)。
平安人寿的代(dai)理人培养体系(xi)还依托平安集团自身的科技硬核实力(li)，为(wei)代(dai)理人们提供了优质的机器学习平台。基于平安强大的AIGC等技术应用能力(li)，平安可以从学、练、问、用等四个维度，实现“机器帮你”。
以智(zhi)能机器人AskBob为(wei)例，其不仅可以秒级反应、智(zhi)能问答(da)，更能主(zhu)动帮助队伍提供智(zhi)能解决方案，是7×24小时(shi)的伴随式智(zhi)能导师。目前(qian)，AskBob已经可以覆(fu)盖到代(dai)理人全流程工作场景，累计(ji)为(wei)代(dai)理人提供5.7亿次(ci)的解答(da)咨询服务，日人均使用时(shi)长(chang)15分(fen)钟，技术准确率达到97%。此外，平安还有基于大模(mo)型+数字人等技术搭建的“智(zhi)能陪练”，可以匹配准客户画像(xiang)、生成拜访场景及应答(da)剧本，以开(kai)展“高仿真度”的模(mo)拟演练，提升销售成功效率。
平安人寿的培训体系(xi)不仅注重代(dai)理人的专业能力(li)培养，还关注他们的职业发展。公司为(wei)代(dai)理人提供了多样化的职业发展路径，代(dai)理人可以根据自身情况和(he)意愿，选择绩优路线或团队管(guan)理路线。无论(lun)代(dai)理人想要实现从FVP、QVP到MVP的跃迁，或是希望(wang)从代(dai)理人晋(jin)升到团队管(guan)理者，每一种(zhong)路线、每一个阶段都有相应的培训课程和(he)运营机制(zhi)，帮助代(dai)理人实现职涯发展。
公益赋能实践，为(wei)代(dai)理人提升价值形象的同时(shi)创造更多客户经营场景
在人才培养上，“应知(zhi)”“应会”的专业性固然重要，但“为(wei)人”“为(wei)事”的价值认同对于企业而言同样重要。在平安人寿的转型方向中，除了职业化、专业化，还包括价值传递，也就是为(wei)客户提供有价值的服务。
这也与平安集团“为(wei)股(gu)东、客户、员工及社会大众创造长(chang)期的利(li)益及价值”的发展目标相吻合。平安集团品牌宣(xuan)传部总(zong)经理陈遥表(biao)示，平安的新价值文(wen)化强调四个价值，其中很重要的一条是社会价值。平安代(dai)理人的社会价值如何去实现值得(de)关注。
可以说，现代(dai)企业的竞争归根结底是文(wen)化的竞争。在平安，一群人的小事，就是一个企业的大事。自1988年成立以来，平安集团便始终投身公益，近年来更是积极推进“三村工程”、持续开(kai)展教育公益事业、倡导开(kai)展员工志愿服务等。平安的公益活动不仅仅是单(dan)纯的捐赠，更注重与受助者的互动和(he)交流。
陈遥指出，平安集团品牌宣(xuan)传部在设计(ji)公益项目时(shi)，除了从新价值文(wen)化出发，还会从是国家(jia)之(zhi)问（国家(jia)需要不需要）、人民之(zhi)问（广大的客户、人民群众需要不需要）、时(shi)代(dai)之(zhi)问（当下这个时(shi)代(dai)做这个公益活动，大家(jia)认可不认可）、世界之(zhi)问四个维度去考(kao)虑。
在公益角度，平安提供了多种(zhong)代(dai)理人参与公益的模(mo)式。平安集团发挥企业优势，为(wei)公益活动链(lian)接平台、资源(yuan)，搭建N种(zhong)交流场景，创造N种(zhong)价值沟通机会。同时(shi)，鼓励代(dai)理人参与公益活动，树立社会身份、实现社会价值，即不仅是平安代(dai)理人，也是平安志愿者。每一个参与公益的代(dai)理人也能在此期间获得(de)资源(yuan)链(lian)接、技术支持、技能培训、个人影响力(li)的打造传播等机会。
其实，参与公益活动，对平安的代(dai)理人而言，也是社会价值和(he)商业价值的统一。除了能以公益践行传递爱与保障、树立行业高质量发展标杆样本并提升行业形象，平安的代(dai)理人还能通过公益活动拓(tuo)展保险(xian)内涵、强化客户认同与信任，对自身而言也可以提升职业内涵价值，实现自我身份认同，从而提升职业竞争力(li)。
陈遥举例称，平安集团积极响应南京市委宣(xuan)传部、市文(wen)明办号召，开(kai)展社区公益阅读计(ji)划，招募鼓励代(dai)理人参与担任育才图(tu)书馆馆长(chang)。截至(zhi)目前(qian)，项目已开(kai)展至(zhi)第二期，建成15家(jia)社区图(tu)书馆，配置2万余册图(tu)书，服务覆(fu)盖10.5万余名居(ju)民。在此过程中，平安的代(dai)理人成为(wei)社区阅读的引领者，既强化了个体的社会影响力(li)，也在社区图(tu)书馆场景中建立了双向沟通机制(zhi)，在进行公益服务的同时(shi)也实现了个人影响力(li)的价值转化。
不久之(zhi)前(qian)，7月13日中午，正(zheng)在天津海(hai)洋博物馆一楼餐厅就餐的游客，见证了惊魂一幕：一名大爷突然心脏病发作，在家(jia)属(shu)呼唤(huan)、拍打下均无反应。危(wei)急(ji)情况下，恰巧在现场的持证救护员、平安人寿天津分(fen)公司代(dai)理人张雁(yan)斌果断上前(qian)施救，并在现场热心市民及餐厅服务员的协助下，及时(shi)使用AED对患(huan)者进行急(ji)救，经过一番(fan)处理后，患(huan)者逐(zhu)渐恢复了呼吸和(he)意识，为(wei)后续的治(zhi)疗赢得(de)了宝贵时(shi)间。
这得(de)益于平安连续多年开(kai)展的公益项目——心肺复苏技术培训。自2019年起，平安人寿消费者权益保护团队积极响应“平安守护者行动”志愿服务品牌，开(kai)展心肺复苏急(ji)救知(zhi)识普及项目。专业急(ji)救理论(lun)知(zhi)识学习及实操演练、考(kao)核，或许未必会常用，但在紧急(ji)时(shi)刻却是必用的。作为(wei)保险(xian)代(dai)理人，掌握了这些技能，在危(wei)难之(zhi)时(shi)用几分(fen)钟的时(shi)间，挽救的可能不仅仅是一个个体，而是一整个家(jia)庭。这也是保险(xian)的初心所在。
“平安要真正(zheng)做一个有益于社会，实现社会价值最(zui)大化的公司。平安的代(dai)理人一定是要以专业的能力(li)去服务社会。”陈遥说道(dao)，寿险(xian)的队伍最(zui)大，怎么样让队伍服务社会，这就要发挥代(dai)理人的优势。通过心肺复苏的培训，不少代(dai)理人找(zhao)到了价值，也深刻感(gan)受到了个人价值和(he)社会价值的实现。