中新经纬5月(yue)22日电(李自曼)“同时进公司的人很多，有刚毕业的大学生，有律师、理财经理、建筑师、互联网(wang)人。”刘帅(化名)向中新经纬回忆转行进入保险行业的情形。
摒弃“人海战术”之后，当前的保险行业把目光放在培养高素(su)质人才方面，以提质增效。去年8月(yue)，从互联网(wang)大厂离(li)职的刘帅正式进入保险行业，加入保险公司组(zu)织的课(ke)程(cheng)培训当中。同期，很多高学历、高收入群体也纷纷加入这家保险公司，他们期望在保险行业找到人生方向。
一年见600多人，从i人变e人
2018年，大学毕业的张欣(化名)进入一家公司从事品牌宣传工作。相对安逸的生活却(que)让张欣感觉像温水煮青蛙，她内心关于(yu)创业的火(huo)花逐渐燃起。
2018年底，张欣想为自己增加保险保障，打电话约见了市场上多家保险公司的代理人，但接触下来，没(mei)有一位让她感觉专业。正是这次购买保险的经历，让张欣对保险行业有所(suo)关注。
在张欣看来，当下，保险公司已经不再仅仅局限于(yu)销(xiao)售传统的保障型产品，人们的养老(lao)、教(jiao)育、传承等(deng)需(xu)求也可通过保险来满足。但真正专业的保险代理人仍比较稀缺，这个行业仍是朝阳行业。
2023年初，张欣进入一家保险公司。“真正入行后，我(wo)发(fa)现(xian)成(cheng)为保险代理人是轻创业，越(yue)干越(yue)觉得保险有意思，激发(fa)了我(wo)的斗(dou)志。”张欣说。
从事保险工作给(gei)张欣的生活带(dai)来许(xu)多变化。“这个职业成(cheng)功让一个i人变成(cheng)了e人(注：i人指性格内敛，e人指性格外向)，此前我(wo)的社交圈子相对固(gu)定，生活也比较闭塞。做了保险代理人之后逐渐打开自己，开始接触此前从未(wei)接触过的行业和人，感觉打开了新世界的大门。”张欣说。
要和不同的人打交道，就需(xu)要有更加宽阔的知识面，再加上要为客户(hu)提供(gong)专业服务，张欣在公司安排的培训外自发(fa)报名学习了金(jin)融学、经济学、财富管理、心理学等(deng)方面的课(ke)程(cheng)，成(cheng)功考取国际理财规划(hua)师、核保与理赔师、养老(lao)规划(hua)师。
“2023年大半年，不是在见客户(hu)的路上，就是在疯狂学习。生活基本(ben)被填满了，很充实。”张欣说，最开始尝试为客户(hu)做规划(hua)的时候，既(ji)兴奋(fen)又(you)紧张，手机不离(li)手，睡觉都不会把手机设置成(cheng)静(jing)音。
张欣坦言：“一天工作10个小时都是家常(chang)便饭，刚开始不熟悉(xi)业务，又(you)想把工作做好，只能一点一点梳理产品资料(liao)，再帮客户(hu)拎出(chu)重点条(tiao)款，做好注释(shi)，针对客户(hu)的情况做方案。在这里(li)，没(mei)有人关心你的方案PPT做得精不精美，只关心内容有没(mei)有用，讲没(mei)讲到点上。”
对于(yu)张欣的转行，起初她的父母并不赞(zan)同，认为她不务正业。但看到她进入行业之后的认真态度，也逐渐开始支持她，还会帮她介绍客户(hu)。
张欣说，她的优势在于(yu)执行力和韧劲比较强，认准了就会一直往前冲(chong)。如果有人第一天上午咨询，最晚第二天她就能给(gei)出(chu)完整方案，并且会把市场里(li)同类型的产品都进行比较，帮助客户(hu)发(fa)现(xian)自身核心需(xu)求。最初她的团队长要求他们一天至少面访3位客户(hu)，这意味着(zhe)她一天至少要做3份方案。这个工作量(liang)相当于(yu)她此前工作3天甚至5天的工作量(liang)。
从业一年以来，张欣见了600多人，签单数量(liang)超过50多件(jian)，成(cheng)为COT(Court of Table)，这是百万圆桌(zhuo)会议(The Million Dollar Round Table，简称MDRT)中的优秀会员。MDRT被看作全球寿险精英的最高盛会，成(cheng)为COT的标准之一就是代理人当年收入超过一百万元。
当被问及客户(hu)从哪里(li)来，张欣说：“不出(chu)大家所(suo)料(liao)，一开始确实是身边的朋友、亲戚、同事，再后来就是朋友的朋友、同事，还有网(wang)友。只要有机会，我(wo)就会尝试约大家线下见面，大家也知道我(wo)是做代理人的，能出(chu)来的一般都是稍微有点意向的。现(xian)在保险行业整体发(fa)展比较好，越(yue)来越(yue)被大家认可，尤其(qi)是年轻人保障意识有很大提升，所(suo)以我(wo)在给(gei)他们介绍时也不太尴尬(ga)。”
现(xian)在张欣也在着(zhe)手准备带(dai)自己的团队，已经有律师、银行、医生加入她的团队。在她看来，靠人情单拉动(dong)业绩增长的方式不能长久。寿险行业正在经历转型，寿险公司逐渐摒弃人海战术，把目光投向高素(su)质人才，这对想要加入保险行业的人是一个窗口期。
“比大厂的OKR更考验(yan)人”
刘帅的性格比较腼腆，平时的工作多半是和代码打交道，在他看来，程(cheng)序员的工作最符合他的性格特征，大厂的标签也让他在亲戚朋友面前很有“面子”。
“一开始心里(li)是抗(kang)拒的，但想到孩子和房贷(dai)，最终接受了朋友的建议，进入一家大型保险公司。”刘帅坦言。
过去几十年的发(fa)展模式，让保险行业失(shi)掉了路人缘(yuan)。此前他一度和卖保险的朋友断联，但决定迈入保险行业后，他尝试说服自己摆脱(tuo)刻(ke)板印象。
事情并没(mei)有他想象中的顺利，刚开始进入保险公司培训时，刘帅就感觉有点不适应。培训多在早上8点30分开始，这让此前弹性打卡上班的他，不得不早起。
刘帅回忆道：“偌大的教(jiao)室里(li)，参加培训的人像身处中学课(ke)堂(tang)，听讲师在台上讲解产品信息和一些基础知识，并在笔记本(ben)上不时写(xie)画(hua)。因为讲师会布置作业，如果不认真听，作业可能就完成(cheng)得不好。有些作业是文字类的，上学时就不喜(xi)欢写(xie)作文，所(suo)以每次写(xie)作业都比较头疼。”
经过一个月(yue)的培训，刘帅对保险有了新的认识。“保险确实能帮助个人和家庭做健康和财产规划(hua)，能够防患于(yu)未(wei)然(ran)。但是由于(yu)外界对保险行业的刻(ke)板印象，让保险并不好卖。”刘帅说。
刘帅的团队长告诉(su)他，只要让对方了解保险的好，就能把产品卖出(chu)去。
尤其(qi)是他之前所(suo)在的互联网(wang)行业的从业者，收入高、压力大，正是非(fei)常(chang)需(xu)要保险的群体，他可以先(xian)从熟悉(xi)的互联网(wang)行业进行客户(hu)拓展。
但在刘帅看来，向互联网(wang)行业的人推销(xiao)不太现(xian)实。“有两(liang)个同事说，早在他们工作的前两(liang)年，就已经被身边卖保险的人‘收割’了。我(wo)社交圈比较窄，除了同事就是其(qi)他的亲戚朋友，亲戚平时联系也不多。”刘帅说。
于(yu)是他打算从陌生人入手，这样不会太尴尬(ga)。他选择在社交平台分享保险知识和自己的转行经验(yan)，但给(gei)他评论和私信的10个人里(li)有8个人是来问转行经历的。
正在刘帅为业绩焦(jiao)虑时，和他同时入职参加培训的团队伙伴接连出(chu)单，微信群里(li)时不时弹出(chu)“喜(xi)讯(xun)”。有的伙伴给(gei)自己和家人都买了保险，有的则是本(ben)身不缺人脉，带(dai)着(zhe)资源加入团队的，这让刘帅压力倍增。
“培训结束后，基本(ben)不用每天去公司打卡，但是工作时长不一定会减少，完全需(xu)要自驱，有的人可能一天10小时都在工作。不工作就没(mei)有收入，这比大厂的OKR(注：是一种目标管理和评估的方法)更考验(yan)人。但销(xiao)售天赋(fu)不是谁都有，这和敲代码不一样。”刘帅感叹。
两(liang)个月(yue)之后，刘帅从保险公司离(li)职，准备再次回到互联网(wang)行业。
上市寿险一年流失(shi)20多万人
正如张欣所(suo)说，寿险公司逐渐摒弃人海战术，注重高质量(liang)发(fa)展。从数据来看，近年来保险代理人数量(liang)呈现(xian)下滑趋势。
根据A股(gu)上市险企年报显示，截至2023年年底，A股(gu)五大上市险企寿险代理人总数较2022年减少了22.46万人。具体来看，中国人寿、平安人寿、人保寿险、太保寿险以及新华保险的代理人数量(liang)分别为63.4万人、34.7万人、8.88万人、19.9万人以及15.5万人，同比分别下降5.09%、22.02%、8.83%、17.43%、21.32%。
年报显示，2019年，A股(gu)五大上市险企寿险代理人数约450万人，而今已不足150万人，较四年前减少约307万人。
3月(yue)22日，在中国平安2023年度业绩说明会上，中国平安联席(xi)首席(xi)执行官(guan)郭晓涛表示，目前行业代理人正从人海战术转向高质量(liang)发(fa)展阶(jie)段，代理人数量(liang)下滑是行业趋势。
谈及未(wei)来三年对于(yu)代理人渠道发(fa)展的策(ce)略，郭晓涛认为，有三个关键词：稳(wen)规模、增绩优、提产能。一方面是代理人的结构持续优化，另外一方面代理人的规模也会持续稳(wen)定下来，让代理人渠道真正成(cheng)为寿险的真实渠道，这是平安在代理人渠道上面一些发(fa)展的方向和策(ce)略。
3月(yue)28日，在新华保险2023年年度业绩说明会上，新华保险副总裁王练文表示，当前保险代理人队伍仍在下降通道中，过去那种运动(dong)式、脉冲(chong)式增员已经不起作用，而新的探(tan)索仍在不断努力之中。
为了提质增效，多家公司把目光放在高素(su)质人才上，推出(chu)保险代理人队伍精英培养计划(hua)。例如，平安人寿“‘优+’人才招募计划(hua)”、中国太保“CA企业家计划(hua)”、新华保险“新华有WE来——优计划(hua)”、泰康健康财富规划(hua)师HWP等(deng)。
从已披露数据来看，在各类培养计划(hua)之下，代理人质效有所(suo)提升。
太保寿险2023年核心代理人月(yue)人均首年规模保费43503元，同比增长26.6%；核心代理人月(yue)人均首年佣金(jin)收入6051元，同比增长46.3%；新华保险个险代理人月(yue)均人均综合产能为6293.7元，同比增长94.4%；中国人寿月(yue)人均首年期交保费同比提升28.6%。
郭晓涛在中国平安2023年业绩会上表示，平安积极主动(dong)提升代理人质量(liang)，产能同比提升近90%，收入同比提升近40%，代理人质量(liang)相比人海战术已产生翻天覆地的变化。
“目前，各大公司都在抢高素(su)质人才，门槛也都提高了。想要进入行业，除了应届(jie)毕业生，保险公司对应聘者转行之前的收入甚至技能都有所(suo)要求，有的公司要求此前工作年收入不低于(yu)20万元，才能加入所(suo)谓的‘优才’计划(hua)。”在张欣看来，按照这种标准招进来的人，多半是比较优秀的人，产能会更高。
不过，张欣也坦言，做保险行业没(mei)有想象中容易，虽然(ran)听上去可能一年赚了百万，但实际上维护客户(hu)也需(xu)要下很大的成(cheng)本(ben)。一天三访，见面的花销(xiao)基本(ben)是她买单，有的客户(hu)本(ben)身是高净值人群，维护起来也要符合他们的格调。所(suo)以不仅专业上要下功夫，还要在自己的衣着(zhe)打扮、兴趣爱好上进行投资。
她一周内要抽空去上3次瑜(yu)伽(ga)课(ke)，打1次高尔夫。张欣称，她办的是高尔夫计时卡，60小时小一万元，球杆衣服等(deng)装备花费一万五千元左右。瑜(yu)伽(ga)课(ke)的装备和课(ke)时费大概一万元。
“我(wo)还没(mei)跟客户(hu)打过高尔夫，想学习得差不多了再邀请客户(hu)，不然(ran)让人觉得不专业。”张欣说，没(mei)算过在客户(hu)维护上一共花了多少钱，有时候就是喝个咖啡，也请过美甲、手部护理什么的，不敢细算。
“这是一个无比需(xu)要自驱力的行业，坚持下去就能遇见更好的自己。只要能够从内心里(li)认同保险，就不会做得太差。”张欣说。
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