6月28日，由(you)格隆汇主办的“格隆汇·中(zhong)期策略峰会·2024金格奖”颁奖典礼在深圳盛大举行，港股上市公司百融(rong)云-W(06608.HK)荣获“ESG信息披露卓越企(qi)业”奖。
这一奖项旨在表彰在环境、社会和治理（ESG）信息披露方面(mian)表现卓越的企(qi)业，并以榜样企(qi)业引导更多(duo)企(qi)业积极进行ESG信息披露工作。评委会指出，百融(rong)云不仅在业务运营中(zhong)积极融(rong)入ESG原(yuan)则，而且在信息披露上做到了公开、透(tou)明、全面(mian)、准确(que)、及时，为投资者和社会各界(jie)提供了全面(mian)、准确(que)的ESG数据和报告。
获奖的同日，百融(rong)云举行了投资者路演。百融(rong)云投资者关系总监Sandy与投资者进行了深入的交流和沟通。有(you)投资者表示，百融(rong)云在信息披露方面(mian)做得较为优秀，无(wu)论是ESG信息还(hai)是其他业务情况、财(cai)务数据，公司都提供了详尽而准确(que)的资料。这种对投资者的尊重和负责任态度，让投资者对公司的未来发展充满了信心。
为了让更多(duo)投资者深入了解上市公司，精准捕捉未来的投资机会，格隆汇为您整理了这次路演内(nei)容，以飨诸君。
从数据的角度看百融(rong)云：
l2023年毛(mao)利率高达70%
l2023年收(shou)入增速同比31%
l2023年调整后EBITDA利润率约17%
l2023年平(ping)均人效约200万
l累计(ji)服务机构(gou)客户数超过7,000家，核心客户留存率超过99%
一、MaaS与BaaS双轮驱动
百融(rong)云凭借其创新的AI商业模式和强大的技(ji)术实力，正迅速成为推动数字化变革的领军企(qi)业。目前，公司服务覆盖全国(guo)7000家机构(gou)，包括银行、保险以及互联网(wang)大厂。值(zhi)得注意的是，绝大部分头部银行，以及百度、字节(jie)跳动、美(mei)团(tuan)、小米、携程等互联网(wang)巨头均是百融(rong)云的合作伙伴。
公司由(you)模型即服务（MaaS）和业务即服务（BaaS）两大业务板块(kuai)双轮驱动。两大板块(kuai)各自展现出独特的优势，为公司的稳健增长和高利润率提供了坚(jian)实的支(zhi)撑。
模型即服务（MaaS）是百融(rong)云的压舱石。该业务以标准化、轻资产运营为特点，通过提供高度精准的模型服务，帮助客户实现风险评估、额度授信等关键业务决策。得益于全面(mian)云服务的架构(gou)，MaaS实现了高毛(mao)利率，并为公司贡献了稳定的现金流和丰厚的利润。
而业务即服务（BaaS）是第(di)二成长曲线，正展现出强劲的增长势头。BaaS利用百融(rong)云自主研发的AI智能语音机器(qi)人VoiceGPT，以极低的成本承接了传统呼叫(jiao)中(zhong)心的外呼需(xu)求。百融(rong)云的VoiceGPT通过高效的语音交互，成功促(cu)成贷款、理财(cai)和保险产品的销售，推动业务快速增长。
投资者关系总监Sandy以信贷场景为例向投资者阐释了MaaS业务的运作方式。在信贷场景之中(zhong)，百融(rong)云通过MaaS业务为银行等商业机构(gou)提供关键的评估服务。当(dang)个(ge)人或企(qi)业需(xu)要(yao)借款时，银行会通过API接口来调用百融(rong)云的MaaS云平(ping)台(tai)。该平(ping)台(tai)利用海(hai)量的用户标签和高效模型评分，通过机器(qi)学习技(ji)术迅速对借款人的资质状况进行评估，辅助银行做出更明智的信贷决策。
在BaaS业务方面(mian)，百融(rong)云运用VoiceGPT赋能下游客户。其价值(zhi)在疫情期间得到了充分展现。在疫情期间，银行业务面(mian)临前所未有(you)的挑战，尤其是如何有(you)效激活“睡眠用户”。传统人工呼叫(jiao)方式在效率上显得捉襟见(jian)肘。百融(rong)云的BaaS业务通过VoiceGPT提供了创新的解决方案。这些机器(qi)人能够同时拨打多(duo)个(ge)电话(hua)，且成本仅为人工的十分之一，显著提升了银行的营销效率。
Sandy还(hai)向投资者演示了百融(rong)云自主研发的VoiceGPT如何运作。这些机器(qi)人在各类业务场景中(zhong)均有(you)广泛应用，其语音表达与真人难辨真假(jia)，这主要(yao)得益于百融(rong)云在语音合成技(ji)术方面(mian)的精细打磨，例如巧妙添加语气词，使(shi)得机器(qi)人的语音表达更为自然流畅。值(zhi)得一提的是，百融(rong)云的机器(qi)人还(hai)支(zhi)持包括普通话(hua)、四川(chuan)方言(yan)、英语、粤语和西班牙语在内(nei)的多(duo)种语言(yan)，这无(wu)疑为公司在多(duo)元地域和文化背景下的业务拓展提供了坚(jian)实支(zhi)撑。
值(zhi)得一提的是，与竞争(zheng)对手相比，百融(rong)云采用了更能体现技(ji)术创新价值(zhi)的收(shou)费模式。在MaaS业务中(zhong)，公司按照调用量来收(shou)费。这种灵活的定价模式既保证了公司经营利润率的最大化，又让客户只需(xu)根据实际使(shi)用量支(zhi)付费用，降低了成本负担，实现了双赢。
据悉，百融(rong)云去年一年就处理了日均高达3亿次的调用请求。由(you)于产品高度标准化、调用量巨大且运营成本低、毛(mao)利高，这无(wu)疑是一项稳健且利润丰厚的业务，为百融(rong)云奠定了坚(jian)实的基(ji)础。
BaaS的收(shou)费模式也十分具(ju)创新性。百融(rong)云不是向企(qi)业收(shou)取线路费用，而是在机器(qi)人帮助企(qi)业产生收(shou)入后，按照一定比例分成。这种“先(xian)服务后分成”、以结(jie)果(guo)为导向的收(shou)费模式，大大降低了企(qi)业的前期投入风险，受(shou)到了客户的欢迎(ying)，同时也激励了百融(rong)云不断提升服务质量。Sandy表示，在过去一年中(zhong)，BaaS在金融(rong)领域促(cu)成的资产交易规模实现了近(jin)乎翻倍的增长。这充分证明了百融(rong)云商业模式的成功。
二、注重商业落地的务实理念
百融(rong)云的高管团(tuan)队由(you)行业精英组成，他们经验丰富(fu)，专业背景强大。CEO张韶峰先(xian)生是清华(hua)大学的电气工程自动化硕(shuo)士，曾在Oracle、ESS、IBM等全球(qiu)顶尖科技(ji)公司任职，在机器(qi)学习领域已经积累了二十年的深厚经验。张韶峰的商业眼光锐利，始终坚(jian)持科技(ji)的长期发展，而非短视地追逐(zhu)即时利润。其他副总裁也都是各自业务领域的佼佼者，在保险、金融(rong)及研发领域都拥有(you)丰富(fu)的实战经验。
专业的研发团(tuan)队与管理团(tuan)队，能够确(que)保公司在技(ji)术层面(mian)保持领先(xian)，并在各个(ge)业务领域展现其专业性。
但值(zhi)得一提的是，技(ji)术出色并不是成功的唯一因素。在当(dang)前AI技(ji)术的浪潮中(zhong)，众多(duo)企(qi)业纷纷投身于通用大模型的研发，尽管这些模型在生成式AI领域投入巨大，但产出却(que)往往不尽如人意。
百融(rong)云在模型开发上的策略显得与众不同。百融(rong)云展现出低调务实的姿态，在模型开发上坚(jian)持应用导向，注重实际落地和收(shou)益转化。百融(rong)云虽然也拥有(you)自己(ji)的大模型，但同时也在布(bu)局(ju)垂类轻量级模型，这些模型针对不同场景进行了专门的优化。
所谓的垂类轻量级模型，是指百融(rong)云针对消费、信用卡、财(cai)富(fu)管理、保险等不同领域，分别开发了小规模但高效的模型。例如，针对车(che)险、寿险等保险产品，或是针对招聘等其他业务，百融(rong)云都设计(ji)了专门的轻量级模型。
这些模型与通用大模型的主要(yao)区别在于参数规模，百融(rong)云的模型每个(ge)仅有(you)十亿或百亿参数，远低于ChatGPT等千亿级别参数的大模型。由(you)于每个(ge)模型都专注于特定的业务场景，确(que)保了回答(da)的相关性和准确(que)性。正是通过将多(duo)个(ge)轻量级模型结(jie)合，百融(rong)云实现了接近(jin)通用大模型、乃至(zhi)超越通用大模型的效果(guo)，同时保持了成本效益和高效率。比如，与市面(mian)上的其他通用型AI智能语音机器(qi)人相比，百融(rong)云的机器(qi)人在处理金融(rong)相关问题时表现出更高的专业性和准确(que)性。
此外，百融(rong)云在内(nei)部也积极运用AI技(ji)术，大模型BR-Coder将开发岗位中(zhong)的自动生成代码渗透(tou)率提升至(zhi)10%，ORCA-AutoML自动学习协助数据分析岗位将建模时间缩短了30%，这些模型均为公司自研，展现了百融(rong)云在AI领域的深厚实力。
Sandy还(hai)透(tou)露，百融(rong)云正在探索将智能语音技(ji)术与3D场景结(jie)合，以数字大屏的形式应用于机场、旅行社或商场等公共场所。这种创新的应用不仅能够降低人工成本，还(hai)能开拓更广阔(kuo)的市场空间。
三、成长潜力值(zhi)得期待
而MaaS业务的增长主要(yao)受(shou)两个(ge)因素驱动：服务的核心客户数量和这些客户的平(ping)均客单价。
百融(rong)云定义的核心客户为一年贡献30万以上的客户，这样的客户基(ji)础已有(you)约200家。从数据上看，核心客户去年ARPU为350万，而头部客户的ARPU高达3000万。这意味着核心客户的ARPU有(you)巨大的提升空间。公司的目标是将核心客户的ARPU从350万元提升至(zhi)3000万元。鉴于绝大部分大型银行均为百融(rong)云的客户，这一目标具(ju)有(you)很高的可行性。即使(shi)在现有(you)的7000家客户中(zhong)仅找到200家具(ju)备此支(zhi)付能力的客户，该部分收(shou)入将超过60亿元。考虑到该业务的高利润率，未来实现20亿的利润并非遥不可及，因此，百融(rong)云有(you)望通过MaaS业务线实现显著的市值(zhi)增长。
BaaS业务增长空间则主要(yao)取决于促(cu)成交易规模和交易规模的转化率。目前，尽管交易规模的转化率相对平(ping)稳，但交易规模本身呈现出强劲的增长势头。特别是在信贷场景，百融(rong)云通过VoiceGPT促(cu)成贷款的规模在逐(zhu)年增长，但相较于整个(ge)线上化数字化的信贷、财(cai)富(fu)和保险市场规模，其市占率仍有(you)大幅提升的空间。随(sui)着行业增速的稳步提升和人工呼叫(jiao)中(zhong)心逐(zhu)渐数字化，百融(rong)云有(you)望以更快的速度积累市占率，进而提升利润率。
Sandy表示，与港股或A股市场上的其他AI公司相比，百融(rong)云在收(shou)入增速和毛(mao)利率方面(mian)均表现出色，31%的收(shou)入增速、70%的毛(mao)利率远超市场大部分的竞争(zheng)对手。然而，由(you)于业务相对复杂且专注于特定垂类场景，百融(rong)云需(xu)要(yao)更多(duo)时间来向市场解释其业务模式和增长潜力，从而提升其估值(zhi)。
目前，百融(rong)云的PS估值(zhi)仅为2.5至(zhi)2.6倍，显著低于平(ping)均水平(ping)。随(sui)着时间的推移，市场逐(zhu)步增加对百融(rong)云的了解，百融(rong)云的估值(zhi)有(you)望得到修复。
四、问答(da)环节(jie)：
1、提问：Open AI的性能主要(yao)依赖于其语料库的训练。对于垂直领域的语料库，百融(rong)云通常是从哪些渠道获取的呢？
答(da)：不论是大模型还(hai)是小模型，训练数据都是核心。
当(dang)数据量足够且多(duo)样时，模型就能进化成更加精确(que)的工具(ju)。公司每天AI外呼能力是3000+万通人次以及日均调用量超过3亿次，每通电话(hua)和每次调用都为公司提供了丰富(fu)的语料和标签。百融(rong)云会记录并分析用户的反应，以此优化话(hua)术，进而提高转化率。这正是百融(rong)云在垂直模型领域的巨大优势。而且公司起步较早，所以在金融(rong)场景的训练上更加精准。相比之下，通用大模型要(yao)覆盖金融(rong)、医(yi)疗、教育等多(duo)个(ge)领域，因此在某一特定场景的训练深度和精度上就有(you)所欠缺。
2、提问：贵公司现金流充足，是否考虑过给投资者分红？
答(da)：公司正在考虑相关举措，正在优化（财(cai)务）结(jie)构(gou)，探索可能的分红方式。去年我们回购并注销2.2亿的股份，今年也有(you)2.5亿港币回购预算。如果(guo)条件(jian)允(yun)许(xu)，我们会考虑将用更多(duo)的资金用于分红。
3、提问：贵公司是否有(you)在其他行业扩展的计(ji)划？如何选择和确(que)定这些行业？
答(da)：多(duo)元化扩展更多(duo)依靠MaaS的应用。例如，我们已经在人力招聘、电商租赁、建筑行业和出行服务等领域找到了新的客户。这些行业都看到了我们的用户画(hua)像技(ji)术的价值(zhi)。至(zhi)于BaaS的扩展，我们目前主要(yao)集中(zhong)在金融(rong)领域进行深度挖掘，但未来也可能会拓展到商场导购、飞行解说等领域。不过，我们会确(que)保每个(ge)拓展的领域都能实现盈利，避免过度铺(pu)张。
4、提问：公司的下游金融(rong)领域客户是否会受(shou)到宏(hong)观经济的影响，从而影响公司的表现？
答(da)：宏(hong)观环境对相关行业确(que)实造成影响。
但从过去数据来看，公司的表现优于行业平(ping)均水平(ping)。公司的产品布(bu)局(ju)中(zhong)既有(you)顺周期业务，也有(you)逆周期业务，以应对不同的经济环境。在疫情期间，尽管许(xu)多(duo)行业都受(shou)到了冲击，但百融(rong)云仍然实现了双位数的同比增长。此外，公司正在向非金融(rong)领域扩展，以降低对单一行业的依赖。
5、提问：关于公司数据中(zhong)心的规划情况。
答(da)：百融(rong)云专注于模型的开发及应用，目前公司的数据中(zhong)心已经实现了两地三中(zhong)心的布(bu)局(ju)，这样的规模足以支(zhi)撑公司未来3-5年的发展需(xu)求。
6、提问：高瓴(ling)资本投资的相关情况？
答(da)：高瓴(ling)资本在我们的A轮和B轮都有(you)投资，是公司最早的投资者之一。
7、提问：公司未来三年的增速预期？
答(da)：去年公司收(shou)入同比增速达到了30%。去年基(ji)数已经很高，今年增速可能放缓但仍保持双位数。
未来的3-5年，如果(guo)经济持续向好，公司增速有(you)可能进一步提升；与此同时，公司也在积极布(bu)局(ju)逆周期业务以应对可能的经济波动。