中新经纬(wei)5月22日电(李自曼)“同时进公司的人很多，有刚毕(bi)业的大学生，有律师、理财(cai)经理、建筑师、互联网人。”刘(liu)帅(化名)向中新经纬(wei)回忆转行进入保险行业的情形(xing)。
摒弃“人海战(zhan)术(shu)”之后，当前的保险行业把目光放在培养高素(su)质(zhi)人才方面，以(yi)提质(zhi)增效(xiao)。去年8月，从互联网大厂离职的刘(liu)帅正式进入保险行业，加入保险公司组织的课程(cheng)培训(xun)当中。同期，很多高学历、高收入群体(ti)也纷(fen)纷(fen)加入这家保险公司，他(ta)们期望在保险行业找(zhao)到人生方向。
一年见600多人，从i人变e人
2018年，大学毕(bi)业的张欣(化名)进入一家公司从事品(pin)牌宣传工作。相对安逸的生活(huo)却让张欣感觉像温水煮青蛙，她内心关于创业的火花逐渐燃起。
2018年底，张欣想为自己增加保险保障，打电话(hua)约见了市场(chang)上多家保险公司的代理人，但接触下(xia)来，没有一位让她感觉专业。正是这次(ci)购买保险的经历，让张欣对保险行业有所关注。
在张欣看(kan)来，当下(xia)，保险公司已经不再仅仅局限于销售(shou)传统的保障型产品(pin)，人们的养老、教育、传承等(deng)需(xu)求也可通过保险来满足。但真正专业的保险代理人仍(reng)比较稀缺(que)，这个行业仍(reng)是朝(chao)阳(yang)行业。
2023年初，张欣进入一家保险公司。“真正入行后，我发现成为保险代理人是轻创业，越干越觉得保险有意思，激发了我的斗志。”张欣说(shuo)。
从事保险工作给张欣的生活(huo)带(dai)来许(xu)多变化。“这个职业成功让一个i人变成了e人(注：i人指性格内敛(lian)，e人指性格外向)，此前我的社(she)交圈子相对固定，生活(huo)也比较闭塞。做了保险代理人之后逐渐打开自己，开始接触此前从未接触过的行业和人，感觉打开了新世界的大门。”张欣说(shuo)。
要和不同的人打交道(dao)，就需(xu)要有更加宽(kuan)阔的知识面，再加上要为客户提供专业服务，张欣在公司安排的培训(xun)外自发报(bao)名学习了金融学、经济学、财(cai)富(fu)管理、心理学等(deng)方面的课程(cheng)，成功考(kao)取(qu)国际理财(cai)规划(hua)师、核保与理赔师、养老规划(hua)师。
“2023年大半年，不是在见客户的路上，就是在疯狂学习。生活(huo)基本被填(tian)满了，很充实。”张欣说(shuo)，最开始尝试为客户做规划(hua)的时候，既兴(xing)奋又紧张，手机不离手，睡觉都不会把手机设置成静音(yin)。
张欣坦言：“一天工作10个小时都是家常便饭，刚开始不熟悉业务，又想把工作做好，只(zhi)能一点一点梳理产品(pin)资料，再帮客户拎出重点条款，做好注释，针对客户的情况做方案。在这里，没有人关心你的方案PPT做得精不精美，只(zhi)关心内容有没有用，讲没讲到点上。”
对于张欣的转行，起初她的父母并不赞同，认为她不务正业。但看(kan)到她进入行业之后的认真态度，也逐渐开始支(zhi)持她，还(hai)会帮她介绍客户。
张欣说(shuo)，她的优势在于执行力和韧劲比较强，认准了就会一直往前冲。如果有人第一天上午咨询，最晚(wan)第二天她就能给出完整方案，并且会把市场(chang)里同类型的产品(pin)都进行比较，帮助(zhu)客户发现自身核心需(xu)求。最初她的团队长要求他(ta)们一天至少面访3位客户，这意味着她一天至少要做3份(fen)方案。这个工作量相当于她此前工作3天甚至5天的工作量。
从业一年以(yi)来，张欣见了600多人，签单数(shu)量超(chao)过50多件，成为COT(Court of Table)，这是百万圆桌会议(The Million Dollar Round Table，简称MDRT)中的优秀会员。MDRT被看(kan)作全(quan)球寿险精英的最高盛会，成为COT的标准之一就是代理人当年收入超(chao)过一百万元。
当被问及客户从哪里来，张欣说(shuo)：“不出大家所料，一开始确实是身边的朋友、亲戚(qi)、同事，再后来就是朋友的朋友、同事，还(hai)有网友。只(zhi)要有机会，我就会尝试约大家线(xian)下(xia)见面，大家也知道(dao)我是做代理人的，能出来的一般(ban)都是稍(shao)微有点意向的。现在保险行业整体(ti)发展比较好，越来越被大家认可，尤其是年轻人保障意识有很大提升，所以(yi)我在给他(ta)们介绍时也不太尴尬(ga)。”
现在张欣也在着手准备带(dai)自己的团队，已经有律师、银行、医生加入她的团队。在她看(kan)来，靠人情单拉动业绩(ji)增长的方式不能长久。寿险行业正在经历转型，寿险公司逐渐摒弃人海战(zhan)术(shu)，把目光投向高素(su)质(zhi)人才，这对想要加入保险行业的人是一个窗口期。
“比大厂的OKR更考(kao)验人”
刘(liu)帅的性格比较腼腆，平时的工作多半是和代码打交道(dao)，在他(ta)看(kan)来，程(cheng)序员的工作最符合他(ta)的性格特征，大厂的标签也让他(ta)在亲戚(qi)朋友面前很有“面子”。
“一开始心里是抗拒的，但想到孩子和房贷，最终接受了朋友的建议，进入一家大型保险公司。”刘(liu)帅坦言。
过去几十年的发展模(mo)式，让保险行业失掉了路人缘(yuan)。此前他(ta)一度和卖保险的朋友断联，但决定迈入保险行业后，他(ta)尝试说(shuo)服自己摆脱刻板印象。
事情并没有他(ta)想象中的顺利，刚开始进入保险公司培训(xun)时，刘(liu)帅就感觉有点不适应。培训(xun)多在早上8点30分开始，这让此前弹性打卡上班(ban)的他(ta)，不得不早起。
刘(liu)帅回忆道(dao)：“偌大的教室里，参加培训(xun)的人像身处中学课堂，听讲师在台(tai)上讲解产品(pin)信息和一些基础知识，并在笔记本上不时写画。因为讲师会布置作业，如果不认真听，作业可能就完成得不好。有些作业是文(wen)字类的，上学时就不喜欢写作文(wen)，所以(yi)每(mei)次(ci)写作业都比较头疼。”
经过一个月的培训(xun)，刘(liu)帅对保险有了新的认识。“保险确实能帮助(zhu)个人和家庭做健康和财(cai)产规划(hua)，能够(gou)防患于未然。但是由于外界对保险行业的刻板印象，让保险并不好卖。”刘(liu)帅说(shuo)。
刘(liu)帅的团队长告诉他(ta)，只(zhi)要让对方了解保险的好，就能把产品(pin)卖出去。
尤其是他(ta)之前所在的互联网行业的从业者，收入高、压力大，正是非常需(xu)要保险的群体(ti)，他(ta)可以(yi)先(xian)从熟悉的互联网行业进行客户拓展。
但在刘(liu)帅看(kan)来，向互联网行业的人推销不太现实。“有两个同事说(shuo)，早在他(ta)们工作的前两年，就已经被身边卖保险的人‘收割(ge)’了。我社(she)交圈比较窄，除了同事就是其他(ta)的亲戚(qi)朋友，亲戚(qi)平时联系也不多。”刘(liu)帅说(shuo)。
于是他(ta)打算从陌生人入手，这样(yang)不会太尴尬(ga)。他(ta)选择在社(she)交平台(tai)分享(xiang)保险知识和自己的转行经验，但给他(ta)评论和私信的10个人里有8个人是来问转行经历的。
正在刘(liu)帅为业绩(ji)焦(jiao)虑时，和他(ta)同时入职参加培训(xun)的团队伙伴接连出单，微信群里时不时弹出“喜讯”。有的伙伴给自己和家人都买了保险，有的则是本身不缺(que)人脉，带(dai)着资源(yuan)加入团队的，这让刘(liu)帅压力倍(bei)增。
“培训(xun)结束(shu)后，基本不用每(mei)天去公司打卡，但是工作时长不一定会减少，完全(quan)需(xu)要自驱，有的人可能一天10小时都在工作。不工作就没有收入，这比大厂的OKR(注：是一种目标管理和评估(gu)的方法)更考(kao)验人。但销售(shou)天赋不是谁都有，这和敲代码不一样(yang)。”刘(liu)帅感叹。
两个月之后，刘(liu)帅从保险公司离职，准备再次(ci)回到互联网行业。
上市寿险一年流失20多万人
正如张欣所说(shuo)，寿险公司逐渐摒弃人海战(zhan)术(shu)，注重高质(zhi)量发展。从数(shu)据来看(kan)，近年来保险代理人数(shu)量呈现下(xia)滑趋势。
根据A股上市险企年报(bao)显(xian)示，截至2023年年底，A股五大上市险企寿险代理人总数(shu)较2022年减少了22.46万人。具体(ti)来看(kan)，中国人寿、平安人寿、人保寿险、太保寿险以(yi)及新华保险的代理人数(shu)量分别为63.4万人、34.7万人、8.88万人、19.9万人以(yi)及15.5万人，同比分别下(xia)降5.09%、22.02%、8.83%、17.43%、21.32%。
年报(bao)显(xian)示，2019年，A股五大上市险企寿险代理人数(shu)约450万人，而今已不足150万人，较四年前减少约307万人。
3月22日，在中国平安2023年度业绩(ji)说(shuo)明会上，中国平安联席首席执行官郭晓涛表示，目前行业代理人正从人海战(zhan)术(shu)转向高质(zhi)量发展阶段，代理人数(shu)量下(xia)滑是行业趋势。
谈及未来三年对于代理人渠道(dao)发展的策略，郭晓涛认为，有三个关键词：稳规模(mo)、增绩(ji)优、提产能。一方面是代理人的结构持续优化，另外一方面代理人的规模(mo)也会持续稳定下(xia)来，让代理人渠道(dao)真正成为寿险的真实渠道(dao)，这是平安在代理人渠道(dao)上面一些发展的方向和策略。
3月28日，在新华保险2023年年度业绩(ji)说(shuo)明会上，新华保险副总裁王练文(wen)表示，当前保险代理人队伍(wu)仍(reng)在下(xia)降通道(dao)中，过去那种运(yun)动式、脉冲式增员已经不起作用，而新的探索(suo)仍(reng)在不断努力之中。
为了提质(zhi)增效(xiao)，多家公司把目光放在高素(su)质(zhi)人才上，推出保险代理人队伍(wu)精英培养计划(hua)。例(li)如，平安人寿“‘优+’人才招募计划(hua)”、中国太保“CA企业家计划(hua)”、新华保险“新华有WE来——优计划(hua)”、泰康健康财(cai)富(fu)规划(hua)师HWP等(deng)。
从已披露数(shu)据来看(kan)，在各类培养计划(hua)之下(xia)，代理人质(zhi)效(xiao)有所提升。
太保寿险2023年核心代理人月人均(jun)首年规模(mo)保费(fei)43503元，同比增长26.6%；核心代理人月人均(jun)首年佣金收入6051元，同比增长46.3%；新华保险个险代理人月均(jun)人均(jun)综合产能为6293.7元，同比增长94.4%；中国人寿月人均(jun)首年期交保费(fei)同比提升28.6%。
郭晓涛在中国平安2023年业绩(ji)会上表示，平安积(ji)极主动提升代理人质(zhi)量，产能同比提升近90%，收入同比提升近40%，代理人质(zhi)量相比人海战(zhan)术(shu)已产生翻天覆(fu)地的变化。
“目前，各大公司都在抢高素(su)质(zhi)人才，门槛也都提高了。想要进入行业，除了应届毕(bi)业生，保险公司对应聘者转行之前的收入甚至技能都有所要求，有的公司要求此前工作年收入不低于20万元，才能加入所谓的‘优才’计划(hua)。”在张欣看(kan)来，按照这种标准招进来的人，多半是比较优秀的人，产能会更高。
不过，张欣也坦言，做保险行业没有想象中容易，虽然听上去可能一年赚(zuan)了百万，但实际上维护客户也需(xu)要下(xia)很大的成本。一天三访，见面的花销基本是她买单，有的客户本身是高净值(zhi)人群，维护起来也要符合他(ta)们的格调。所以(yi)不仅专业上要下(xia)功夫，还(hai)要在自己的衣着打扮、兴(xing)趣爱好上进行投资。
她一周(zhou)内要抽空去上3次(ci)瑜伽课，打1次(ci)高尔夫。张欣称，她办的是高尔夫计时卡，60小时小一万元，球杆衣服等(deng)装备花费(fei)一万五千元左右。瑜伽课的装备和课时费(fei)大概一万元。
“我还(hai)没跟客户打过高尔夫，想学习得差不多了再邀请客户，不然让人觉得不专业。”张欣说(shuo)，没算过在客户维护上一共花了多少钱，有时候就是喝个咖(ka)啡(fei)，也请过美甲、手部护理什么的，不敢细算。
“这是一个无(wu)比需(xu)要自驱力的行业，坚持下(xia)去就能遇见更好的自己。只(zhi)要能够(gou)从内心里认同保险，就不会做得太差。”张欣说(shuo)。
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