证券时报记者 陈(chen)书玉
在互联网金融大发展的背景下(xia)，公募基金的电商业务也迅猛崛起(qi)。各家公司基于自身的基因、禀赋和能力圈，选择了差异化、特色化的打法，但共(gong)同点都是对流量(liang)的追求。
电商业务天然看重流量(liang)，是否能把对的产品卖给对的人并不是主(zhu)要考量(liang)标准(zhun)，但对于基金行业来说，把产品卖给对的人还是很重要的——过于以销量(liang)为王，可能会(hui)遭到反噬(shi)。
深谙互联网营销的雷军在《小米(mi)创业思考》中表达了他(ta)对流量(liang)的思考：互联网将“规模经济”的杠杆效应无(wu)限放大，所(suo)有企业追求更多、更新的流量(liang)无(wu)可厚非，也是相对正确的做法，但是也要警惕“规模不经济”的陷阱，即对流量(liang)的渴求压倒一切，从而忽略(lue)真实(shi)的用户增长，规模越大，效率反而越低，最终无(wu)法为用户提供真正有价值的产品和服务。
在雷军看来，流量(liang)运行有其规律，流量(liang)平台不断涌现的前提下(xia)，一段时间内会(hui)出现某个或某几个平台的流量(liang)红利，流量(liang)成本低、流量(liang)质量(liang)高。不过，任何一个平台的流量(liang)红利都会(hui)逐渐(jian)消失，获客成本升(sheng)高。一旦对流量(liang)的渴求压倒了一切，企业就会(hui)急切地从各大平台寻(xun)找流量(liang)，这种依赖程度(du)越高，成本就越高，在无(wu)法完全舍弃的情(qing)形下(xia)，企业就有可能陷入(ru)急功近利的迷失局面。
当前看来，公募基金的电商业务似乎正在进入(ru)这种“流量(liang)红利逐渐(jian)消失，获客成本升(sheng)高”的阶(jie)段。今年(nian)以来，基金直播降温、头部机构向多平台发力的举措(cuo)，都在一定程度(du)说明了这一问题。近两年(nian)，权益市场的震荡让许多基金持有人的持有体验(yan)并不好，公募基金更应该警惕对流量(liang)急功近利式的追求。
在一场基金直播中，基金经理谢治宇分(fen)享给投资者的一个建议就是，“首先要了解和理解所(suo)买的产品，了解管理这只产品的基金经理的风(feng)格和特点”。基金在互联网平台的销售行为以及之后的客户服务，其实(shi)都是在构建“客户—产品”之间的关(guan)系，促成客户更好地理解所(suo)购买的产品和管理人。当投资者充(chong)分(fen)理解产品和投资风(feng)格时，销售行为和客户预期之间才能形成正向的关(guan)系；反之，销售的基础(chu)是不牢固的，甚至是潜藏危机的。
事(shi)实(shi)上，不仅投资应该践行长期主(zhu)义，流量(liang)经营也需要长期主(zhu)义。正如(ru)德邦基金总经理张騄所(suo)言，互联网营销最需要的是长期主(zhu)义的思考和真诚(cheng)的态度(du)。获取流量(liang)固然重要，但一时的流量(liang)是把双(shuang)刃剑(jian)，长期的流量(liang)才有意义和价值，因此我们要有耐心(xin)，坚持以客户为本，做好客户的长期陪伴(ban)。一个健康的流量(liang)漏斗，顶部要有足够(gou)广的入(ru)口，向下(xia)要有足够(gou)深的出口。首先，漏斗入(ru)口要广，就是要有足够(gou)广的流量(liang)，有足够(gou)多的客户知道、认识(shi)、了解产品的特色，这是通过运营达成的第一个目标。其次，是考虑如(ru)何从流量(liang)转化为销量(liang)，依托业绩优秀(xiu)的产品，通过与客户的全方位互动，让客户初次购买后有很好的持有体验(yan)，逐步转化为复(fu)购客户。
互联网销售，尤其是基金产品销售，不能简单靠平台的自然流量(liang)分(fen)发，而是需要靠产品和运营同频共(gong)振。在长期的客户陪伴(ban)中，基金公司充(chong)分(fen)理解客户的真实(shi)需求，充(chong)分(fen)共(gong)情(qing)客户的持有感受，解决客户的困惑，缓解客户的压力，帮助客户真正找到适(shi)合他(ta)的产品，只有这样得(de)来的流量(liang)才能够(gou)长期稳定地沉(chen)淀下(xia)来。
“诚(cheng)心(xin)、细心(xin)、耐心(xin)，是最有效的基金电商运营心(xin)法，这将帮助我们逐步铸建起(qi)实(shi)现特色化、高质量(liang)发展的信心(xin)。”张騄如(ru)是表示。