中新经纬5月22日电(李自曼)“同时进公司的(de)人很(hen)多(duo)，有刚(gang)毕(bi)业的(de)大学生，有律师(shi)、理财经理、建筑师(shi)、互联网人。”刘帅(化(hua)名)向中新经纬回忆转行进入保险(xian)行业的(de)情形(xing)。
摒弃“人海战术”之后，当前的(de)保险(xian)行业把目光放在培养高素质人才方(fang)面，以提质增效。去年8月，从互联网大厂离职(zhi)的(de)刘帅正(zheng)式进入保险(xian)行业，加入保险(xian)公司组(zu)织(zhi)的(de)课程培训当中。同期，很(hen)多(duo)高学历、高收(shou)入群体也(ye)纷纷加入这家保险(xian)公司，他(ta)们期望在保险(xian)行业找到人生方(fang)向。
一年见600多(duo)人，从i人变e人
2018年，大学毕(bi)业的(de)张欣(化(hua)名)进入一家公司从事(shi)品牌宣传工作。相对安逸的(de)生活却(que)让张欣感(gan)觉像温水煮青蛙，她内心(xin)关于创业的(de)火(huo)花逐渐燃起。
2018年底，张欣想为自己(ji)增加保险(xian)保障，打电话约见了市场上多(duo)家保险(xian)公司的(de)代理人，但接触下来，没有一位让她感(gan)觉专业。正(zheng)是这次购买保险(xian)的(de)经历，让张欣对保险(xian)行业有所关注。
在张欣看来，当下，保险(xian)公司已经不再仅仅局限于销售传统的(de)保障型产品，人们的(de)养老、教育、传承等需求也(ye)可通过保险(xian)来满(man)足。但真正(zheng)专业的(de)保险(xian)代理人仍比(bi)较稀缺，这个行业仍是朝阳(yang)行业。
2023年初，张欣进入一家保险(xian)公司。“真正(zheng)入行后，我发现(xian)成为保险(xian)代理人是轻创业，越(yue)干越(yue)觉得保险(xian)有意思，激发了我的(de)斗志(zhi)。”张欣说。
从事(shi)保险(xian)工作给张欣的(de)生活带来许多(duo)变化(hua)。“这个职(zhi)业成功让一个i人变成了e人(注：i人指性格内敛，e人指性格外向)，此前我的(de)社交圈(quan)子相对固定，生活也(ye)比(bi)较闭塞。做了保险(xian)代理人之后逐渐打开自己(ji)，开始(shi)接触此前从未接触过的(de)行业和(he)人，感(gan)觉打开了新世界的(de)大门。”张欣说。
要和(he)不同的(de)人打交道，就(jiu)需要有更加宽阔的(de)知识面，再加上要为客户提供专业服(fu)务(wu)，张欣在公司安排的(de)培训外自发报名学习了金融学、经济学、财富管理、心(xin)理学等方(fang)面的(de)课程，成功考取国际理财规(gui)划(hua)师(shi)、核保与(yu)理赔(pei)师(shi)、养老规(gui)划(hua)师(shi)。
“2023年大半年，不是在见客户的(de)路上，就(jiu)是在疯(feng)狂学习。生活基本被(bei)填满(man)了，很(hen)充实。”张欣说，最开始(shi)尝试为客户做规(gui)划(hua)的(de)时候，既兴奋又紧张，手机不离手，睡(shui)觉都不会把手机设(she)置成静音。
张欣坦言：“一天工作10个小时都是家常(chang)便饭，刚(gang)开始(shi)不熟悉业务(wu)，又想把工作做好，只能一点一点梳理产品资料(liao)，再帮(bang)客户拎出重点条款(kuan)，做好注释(shi)，针对客户的(de)情况(kuang)做方(fang)案。在这里(li)，没有人关心(xin)你的(de)方(fang)案PPT做得精不精美，只关心(xin)内容有没有用，讲没讲到点上。”
对于张欣的(de)转行，起初她的(de)父母并(bing)不赞同，认为她不务(wu)正(zheng)业。但看到她进入行业之后的(de)认真态度，也(ye)逐渐开始(shi)支持她，还会帮(bang)她介绍客户。
张欣说，她的(de)优势在于执行力和(he)韧劲比(bi)较强，认准了就(jiu)会一直往前冲(chong)。如(ru)果有人第一天上午咨询(xun)，最晚第二天她就(jiu)能给出完整方(fang)案，并(bing)且(qie)会把市场里(li)同类型的(de)产品都进行比(bi)较，帮(bang)助(zhu)客户发现(xian)自身核心(xin)需求。最初她的(de)团队长要求他(ta)们一天至少面访3位客户，这意味着她一天至少要做3份方(fang)案。这个工作量相当于她此前工作3天甚(shen)至5天的(de)工作量。
从业一年以来，张欣见了600多(duo)人，签单数量超过50多(duo)件，成为COT(Court of Table)，这是百万圆桌会议(The Million Dollar Round Table，简称MDRT)中的(de)优秀会员(yuan)。MDRT被(bei)看作全球(qiu)寿险(xian)精英的(de)最高盛会，成为COT的(de)标(biao)准之一就(jiu)是代理人当年收(shou)入超过一百万元。
当被(bei)问(wen)及客户从哪里(li)来，张欣说：“不出大家所料(liao)，一开始(shi)确实是身边的(de)朋友、亲戚、同事(shi)，再后来就(jiu)是朋友的(de)朋友、同事(shi)，还有网友。只要有机会，我就(jiu)会尝试约大家线下见面，大家也(ye)知道我是做代理人的(de)，能出来的(de)一般都是稍微有点意向的(de)。现(xian)在保险(xian)行业整体发展比(bi)较好，越(yue)来越(yue)被(bei)大家认可，尤其是年轻人保障意识有很(hen)大提升，所以我在给他(ta)们介绍时也(ye)不太(tai)尴尬。”
现(xian)在张欣也(ye)在着手准备带自己(ji)的(de)团队，已经有律师(shi)、银(yin)行、医生加入她的(de)团队。在她看来，靠人情单拉动业绩增长的(de)方(fang)式不能长久。寿险(xian)行业正(zheng)在经历转型，寿险(xian)公司逐渐摒弃人海战术，把目光投向高素质人才，这对想要加入保险(xian)行业的(de)人是一个窗口(kou)期。
“比(bi)大厂的(de)OKR更考验人”
刘帅的(de)性格比(bi)较腼腆，平时的(de)工作多(duo)半是和(he)代码打交道，在他(ta)看来，程序(xu)员(yuan)的(de)工作最符合他(ta)的(de)性格特征，大厂的(de)标(biao)签也(ye)让他(ta)在亲戚朋友面前很(hen)有“面子”。
“一开始(shi)心(xin)里(li)是抗拒的(de)，但想到孩子和(he)房贷，最终接受了朋友的(de)建议，进入一家大型保险(xian)公司。”刘帅坦言。
过去几十年的(de)发展模式，让保险(xian)行业失掉了路人缘。此前他(ta)一度和(he)卖保险(xian)的(de)朋友断联，但决定迈入保险(xian)行业后，他(ta)尝试说服(fu)自己(ji)摆脱刻板印象(xiang)。
事(shi)情并(bing)没有他(ta)想象(xiang)中的(de)顺利，刚(gang)开始(shi)进入保险(xian)公司培训时，刘帅就(jiu)感(gan)觉有点不适应。培训多(duo)在早(zao)上8点30分(fen)开始(shi)，这让此前弹性打卡上班的(de)他(ta)，不得不早(zao)起。
刘帅回忆道：“偌大的(de)教室(shi)里(li)，参加培训的(de)人像身处中学课堂，听讲师(shi)在台(tai)上讲解产品信息和(he)一些基础知识，并(bing)在笔记本上不时写画。因(yin)为讲师(shi)会布置作业，如(ru)果不认真听，作业可能就(jiu)完成得不好。有些作业是文字类的(de)，上学时就(jiu)不喜欢写作文，所以每次写作业都比(bi)较头疼。”
经过一个月的(de)培训，刘帅对保险(xian)有了新的(de)认识。“保险(xian)确实能帮(bang)助(zhu)个人和(he)家庭做健康和(he)财产规(gui)划(hua)，能够防(fang)患于未然。但是由于外界对保险(xian)行业的(de)刻板印象(xiang)，让保险(xian)并(bing)不好卖。”刘帅说。
刘帅的(de)团队长告诉他(ta)，只要让对方(fang)了解保险(xian)的(de)好，就(jiu)能把产品卖出去。
尤其是他(ta)之前所在的(de)互联网行业的(de)从业者，收(shou)入高、压力大，正(zheng)是非常(chang)需要保险(xian)的(de)群体，他(ta)可以先从熟悉的(de)互联网行业进行客户拓展。
但在刘帅看来，向互联网行业的(de)人推销不太(tai)现(xian)实。“有两个同事(shi)说，早(zao)在他(ta)们工作的(de)前两年，就(jiu)已经被(bei)身边卖保险(xian)的(de)人‘收(shou)割(ge)’了。我社交圈(quan)比(bi)较窄，除了同事(shi)就(jiu)是其他(ta)的(de)亲戚朋友，亲戚平时联系(xi)也(ye)不多(duo)。”刘帅说。
于是他(ta)打算从陌生人入手，这样(yang)不会太(tai)尴尬。他(ta)选择在社交平台(tai)分(fen)享保险(xian)知识和(he)自己(ji)的(de)转行经验，但给他(ta)评论和(he)私信的(de)10个人里(li)有8个人是来问(wen)转行经历的(de)。
正(zheng)在刘帅为业绩焦虑时，和(he)他(ta)同时入职(zhi)参加培训的(de)团队伙伴接连出单，微信群里(li)时不时弹出“喜讯”。有的(de)伙伴给自己(ji)和(he)家人都买了保险(xian)，有的(de)则是本身不缺人脉，带着资源加入团队的(de)，这让刘帅压力倍增。
“培训结束(shu)后，基本不用每天去公司打卡，但是工作时长不一定会减(jian)少，完全需要自驱，有的(de)人可能一天10小时都在工作。不工作就(jiu)没有收(shou)入，这比(bi)大厂的(de)OKR(注：是一种目标(biao)管理和(he)评估的(de)方(fang)法)更考验人。但销售天赋不是谁都有，这和(he)敲代码不一样(yang)。”刘帅感(gan)叹(tan)。
两个月之后，刘帅从保险(xian)公司离职(zhi)，准备再次回到互联网行业。
上市寿险(xian)一年流(liu)失20多(duo)万人
正(zheng)如(ru)张欣所说，寿险(xian)公司逐渐摒弃人海战术，注重高质量发展。从数据来看，近年来保险(xian)代理人数量呈现(xian)下滑趋势。
根据A股上市险(xian)企年报显示，截至2023年年底，A股五大上市险(xian)企寿险(xian)代理人总数较2022年减(jian)少了22.46万人。具体来看，中国人寿、平安人寿、人保寿险(xian)、太(tai)保寿险(xian)以及新华保险(xian)的(de)代理人数量分(fen)别为63.4万人、34.7万人、8.88万人、19.9万人以及15.5万人，同比(bi)分(fen)别下降5.09%、22.02%、8.83%、17.43%、21.32%。
年报显示，2019年，A股五大上市险(xian)企寿险(xian)代理人数约450万人，而今已不足150万人，较四年前减(jian)少约307万人。
3月22日，在中国平安2023年度业绩说明会上，中国平安联席首(shou)席执行官郭晓(xiao)涛表示，目前行业代理人正(zheng)从人海战术转向高质量发展阶段，代理人数量下滑是行业趋势。
谈及未来三年对于代理人渠道发展的(de)策略，郭晓(xiao)涛认为，有三个关键词：稳规(gui)模、增绩优、提产能。一方(fang)面是代理人的(de)结构持续优化(hua)，另外一方(fang)面代理人的(de)规(gui)模也(ye)会持续稳定下来，让代理人渠道真正(zheng)成为寿险(xian)的(de)真实渠道，这是平安在代理人渠道上面一些发展的(de)方(fang)向和(he)策略。
3月28日，在新华保险(xian)2023年年度业绩说明会上，新华保险(xian)副总裁王练文表示，当前保险(xian)代理人队伍(wu)仍在下降通道中，过去那(na)种运动式、脉冲(chong)式增员(yuan)已经不起作用，而新的(de)探(tan)索仍在不断努力之中。
为了提质增效，多(duo)家公司把目光放在高素质人才上，推出保险(xian)代理人队伍(wu)精英培养计划(hua)。例如(ru)，平安人寿“‘优+’人才招募(mu)计划(hua)”、中国太(tai)保“CA企业家计划(hua)”、新华保险(xian)“新华有WE来——优计划(hua)”、泰康健康财富规(gui)划(hua)师(shi)HWP等。
从已披(pi)露数据来看，在各类培养计划(hua)之下，代理人质效有所提升。
太(tai)保寿险(xian)2023年核心(xin)代理人月人均首(shou)年规(gui)模保费43503元，同比(bi)增长26.6%；核心(xin)代理人月人均首(shou)年佣金收(shou)入6051元，同比(bi)增长46.3%；新华保险(xian)个险(xian)代理人月均人均综(zong)合产能为6293.7元，同比(bi)增长94.4%；中国人寿月人均首(shou)年期交保费同比(bi)提升28.6%。
郭晓(xiao)涛在中国平安2023年业绩会上表示，平安积极主动提升代理人质量，产能同比(bi)提升近90%，收(shou)入同比(bi)提升近40%，代理人质量相比(bi)人海战术已产生翻天覆地(di)的(de)变化(hua)。
“目前，各大公司都在抢高素质人才，门槛也(ye)都提高了。想要进入行业，除了应届毕(bi)业生，保险(xian)公司对应聘者转行之前的(de)收(shou)入甚(shen)至技能都有所要求，有的(de)公司要求此前工作年收(shou)入不低(di)于20万元，才能加入所谓的(de)‘优才’计划(hua)。”在张欣看来，按(an)照这种标(biao)准招进来的(de)人，多(duo)半是比(bi)较优秀的(de)人，产能会更高。
不过，张欣也(ye)坦言，做保险(xian)行业没有想象(xiang)中容易(yi)，虽然听上去可能一年赚了百万，但实际上维护客户也(ye)需要下很(hen)大的(de)成本。一天三访，见面的(de)花销基本是她买单，有的(de)客户本身是高净值人群，维护起来也(ye)要符合他(ta)们的(de)格调(diao)。所以不仅专业上要下功夫，还要在自己(ji)的(de)衣着打扮、兴趣爱好上进行投资。
她一周内要抽空去上3次瑜伽课，打1次高尔夫。张欣称，她办的(de)是高尔夫计时卡，60小时小一万元，球(qiu)杆衣服(fu)等装备花费一万五千元左(zuo)右。瑜伽课的(de)装备和(he)课时费大概一万元。
“我还没跟客户打过高尔夫，想学习得差不多(duo)了再邀(yao)请客户，不然让人觉得不专业。”张欣说，没算过在客户维护上一共花了多(duo)少钱，有时候就(jiu)是喝个咖啡，也(ye)请过美甲(jia)、手部护理什么的(de)，不敢细算。
“这是一个无比(bi)需要自驱力的(de)行业，坚持下去就(jiu)能遇见更好的(de)自己(ji)。只要能够从内心(xin)里(li)认同保险(xian)，就(jiu)不会做得太(tai)差。”张欣说。
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