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5月16日--17日，《今日保(bao)》主(zhu)办的“市场演变(bian) 探(tan)寻中(zhong)介真价值――第五届保(bao)险(xian)中(zhong)介发展峰会”在北京(jing)举办。多(duo)位保(bao)险(xian)行(xing)业监(jian)管领导、行(xing)业专家、保(bao)险(xian)企业负责人汇聚一堂(tang)，共同探(tan)讨高质量转型背(bei)景下，保(bao)险(xian)中(zhong)介真正的定位与价值。
慧择控股(gu)保(bao)险(xian)执(zhi)行(xing)总裁蒋力受邀参会并(bing)发表以《“三人行(xing)必有一老人”的机遇与挑战(zhan)》为(wei)主(zhu)题的演讲。
蒋力表示，保(bao)险(xian)中(zhong)介应树立自己的目(mu)标，从前是让更多(duo)人买得起保(bao)险(xian)，未来是让更多(duo)人活得更长久，不仅要(yao)回归本质做好保(bao)障，更要(yao)切实落地(di)一些群众健康和养老相关的服务。
以下根(gen)据蒋力在“今日保(bao)?保(bao)险(xian)中(zhong)介发展峰会”上(shang)的发言实录整理：
在给各位领导和同业介绍今天的主(zhu)题前，先讲一个小故事。
前段时间(jian)，我的外甥女复旦毕业了，她(ta)说，现在有两个选(xuan)择，不知道该怎么办。一是去香港(gang)卖保(bao)险(xian)，因为(wei)香港(gang)优才计划，这对刚毕业的大学生很有吸引力；同时和国内(nei)保(bao)险(xian)相比，香港(gang)保(bao)险(xian)的诱惑(huo)更大，无论是在产品、利益演示，尤其是利益演示，在一定程度上(shang)吸引了很多(duo)年轻人。最终，我经过好多(duo)次劝说，她(ta)放弃了。我劝说她(ta)的理由是基于她(ta)有海(hai)外大学的offer，可以读一个公共管理专业。我建议她(ta)在不了解保(bao)险(xian)业现状的情况下不要(yao)轻易尝(chang)试。在她(ta)看来去香港(gang)卖保(bao)险(xian)是赚快钱。一年的时间(jian)可以赚一百多(duo)万，为(wei)什么要(yao)去美国花一百万呢？她(ta)在算(suan)这个账。但对于我们家长来讲，我在保(bao)险(xian)业这么长的时间(jian)，我知道保(bao)险(xian)需要(yao)很多(duo)人生阅历(li)，才能帮人做一个合(he)理的规划，才有可能让自己走得更长远。所以，人生的阅历(li)或者是帮客人做规划的事情，你自己都没有想清(qing)楚，就要(yao)进入这个局，其实不是一个合(he)适的时机。
现在，很多(duo)人还是想进入保(bao)险(xian)业。在我们看来其实保(bao)险(xian)业的今天就像刚才大童(tong)蒋铭总说的一样，是需要(yao)浴(yu)火重生的一个临界点(dian)，对于慧择也是如此。
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-Insurance Today-
简单赚钱的时代(dai)已经过去
未来需要(yao)回归客户经营
慧择走过一条与众不同的路(lu)。2006年我们在线上(shang)卖旅游险(xian)、意外险(xian)；2015年前后开始定制重大疾病保(bao)险(xian)；最近两三年定制增额寿；去年开始，大量产品是养老年金。从数据上(shang)可以非常清(qing)晰地(di)看到，客户一直在变(bian)迁，客户的需求也在变(bian)化(hua)。下个月慧择18岁生日，受益于国家红利、人口红利、监(jian)管政策红利、客户觉醒红利、当然也有产品红利。顺(shun)势而为(wei)，我们做对了一些事情，但接下来更复杂的市场，增量没有了，客户需求在变(bian)化(hua)，那些在2006年25岁买一个旅游险(xian)和意外险(xian)的客户，现在已经43岁了，他们已经在买年金，他们在看中(zhong)国发生了什么样的变(bian)化(hua)，自己的未来要(yao)过什么样的生活，其实客户已经发生了巨大的变(bian)化(hua)。
有些数字触(chu)目(mu)惊(jing)心。我们团队内(nei)部经常看客户购(gou)买需求的变(bian)化(hua)，同时我们发现，过去三十年间(jian)，我国老龄(ling)化(hua)进程不断加速，按照联合(he)国数据，我国已分别于2001、2023年步入老龄(ling)化(hua)社会、深度老龄(ling)化(hua)社会，预计将(jiang)于2034年步入超级老龄(ling)化(hua)社会，2022年，我国出生率(lu)降至死亡率(lu)下方，人口负增长时代(dai)正式到来，人口金字塔已经从“纺锤状”逐步向“头重脚轻”演化(hua)。按照招(zhao)银研究的中(zhong)性假设下，我国老龄(ling)人口总量预计于2033年突破3亿，2035年达3.33亿，2050年达4.08亿。2032年，我国进入超级老龄(ling)化(hua)社会，和2022年的日本接近，2050年预计达33.0%，达到峰值。在这种(zhong)情况下，每一个客户，每一个在互联网上(shang)成长过来的客户，他们也知道自己将(jiang)面临什么。所以，客户的需求一定会因为(wei)中(zhong)国人口结构的改变(bian)这个进程，把我们很多(duo)事情的很多(duo)商业逻辑，客户需求、我们自己的商业模式，都发生了颠覆。
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-Insurance Today-
“三人行(xing)必有一老人”时代(dai)
正悄然到来
以前说三人行(xing)必有我师，现在三人行(xing)必有一老人。这个趋势不可逆转。老龄(ling)化(hua)的两个原因：一是人均预期寿命延长带来老年人口增加，二是少子化(hua)带来孩子和年轻人减(jian)少推(tui)高老年人口占比。1960年左右(you)，中(zhong)国有一个蓬勃生机的人口结构。但看现在，2022年中(zhong)国总和生育率(lu)跌至1.1左右(you)，即每名女性一生平均生育1.1个孩子，甚至低于日本，列位全球倒(dao)数。与之对应的是，2022年，中(zhong)国出现1960年自然灾害以来首次的人口负增长。
年轻人不生了，但年轻人的形态发生了很多(duo)变(bian)化(hua)。就像刚才各位同仁分享的，有些年轻人不仅不生，他们还有自己独(du)特的生活方式，丁克的问题，还有活得更久的问题。现在中(zhong)国的年轻人有这种(zhong)极端的现象:一个35岁的年轻人，可能既怕失业，同时又给自己买了十几份养老保(bao)险(xian)。他们在互联网上(shang)，在不为(wei)人知的时候默(mo)默(mo)给自己一份一份的买保(bao)险(xian)，他们觉得自己不可能结婚，更是不可能有孩子。梁(liang)建章前段时间(jian)采访表示，据2023年数据初(chu)步估算(suan)，中(zhong)国生育率(lu)在全球主(zhu)要(yao)经济体中(zhong)倒(dao)数第二，仅比我们的近邻韩国略(lue)高。梁(liang)建章甚至认为(wei)，我们很有可能会很快超越韩国，成为(wei)全球最低。未来的年轻人怎样养老，或者现在的年轻人如何活得更久，这是我们中(zhong)介在这样的大环(huan)境下一直在思考的问题。
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-Insurance Today-
以日本、台湾为(wei)例
超级老龄(ling)化(hua)社会我们会面对什么？
无论是走过来的成熟地(di)区，在日本、台湾都有很多(duo)数据值得参考。前年的时候，慧择去过一次日本，和当地(di)的保(bao)险(xian)公司、保(bao)险(xian)中(zhong)介公司甚至是老人介护公司做过很多(duo)业内(nei)交流。我们在交流过程中(zhong)有很多(duo)同业数据可以分享。日本早在上(shang)世纪七十年代(dai)就已进入老龄(ling)化(hua)社会，并(bing)于2000年由政府主(zhu)导建立介护保(bao)险(xian)制度。介护保(bao)险(xian)诞生20余(yu)年，也是日本由深度老龄(ling)化(hua)步入超级老龄(ling)化(hua)的20年，当下，需要(yao)长护服务人数是制度早期的3倍。现在的个人支付保(bao)费水平为(wei)最初(chu)的2倍，而且护理服务费用的个人承担比例从原来的10%最大提高到了30%，与此同时，日本保(bao)险(xian)公司的商业护理保(bao)险(xian)通(tong)过护理责任扩展和支付自付比例部分也获得了高速的发展。日本的服务做的很细致，在一些好的介护公司，当地(di)一位护理人员讲了一个老人吃苹果泥的例子。中(zhong)国人认为(wei)对老年人最好的尊重，可能是当一位老年人牙都掉(diao)得差不多(duo)了，他想吃苹果，我们的做法是把苹果一点(dian)点(dian)刮成泥喂他。大部分中(zhong)国人都会这样做，如果这名老人有很好的养老资本可以得到这样的服务。但在日本，他们是把苹果泥再贴回到苹果上(shang)，让苹果看起来像是削掉(diao)皮的苹果，让老年人有尊严的去吃。这一点(dian)，中(zhong)国的服务和日本的服务在介护上(shang)有巨大的差距。在养老问题上(shang)的理解，我们还停留在表面，但和真正成熟的市场相比，经验经历(li)是巨大的。
在日本我们看过一部电影，这部电影让人感慨万千。在日本早期，大量人员退休后，养老院住进来的第一批人甚至拿到最好服务的是保(bao)险(xian)从业人员。在日本的养老院中(zhong)，得到最好养老服务的人是日本保(bao)险(xian)从业人员，是日本生命人寿的绩优，他们在养老院里得到了最好的服务，这是让我们感慨万千的一种(zhong)反差。
在台湾地(di)区，台湾的医疗保(bao)险(xian)制度被称作健保(bao)，为(wei)台湾居民提供了包括基本医疗、药品、手术和康复在内(nei)的全面医疗服务。是台湾一直引以为(wei)豪(hao)的。但随着老龄(ling)化(hua)的加剧，巨大的医疗需求和费用负担，使得近年来台湾健保(bao)也面临巨大的挑战(zhan)。台湾政府今年春节后发布了一部宣传片，台湾地(di)区最近一年的健保(bao)支出超过7000亿新台币，面对越来越大的支付压力，健保(bao)部门更加积极主(zhu)动的开始和商业保(bao)险(xian)公司合(he)作，鼓励民众购(gou)买商业健康险(xian)，并(bing)对民众提出4点(dian)建议：（1）优先选(xuan)择实支实付医疗险(xian)（大陆(lu)称为(wei)报销型医疗险(xian)）；（2）加强癌症健康险(xian)；（3）注意保(bao)单条款定义(yi)范围；（4）定期检(jian)视保(bao)单。台湾医学会理事长、台大医院院长吴(wu)明贤曾说：过去三年，台湾医疗体系度过最艰(jian)困的时间(jian)，各界开始担忧，原先以健保(bao)制度为(wei)基础建构的医疗体系，在未来大规模传染病疫情来临时，能否展现足够的弹性、韧性来迎接长期挑战(zhan)。疫后全球面临相似挑战(zhan)，从采用公医制度的英国开始，都出现医疗人员离职、工作负担过重问题，导致民众有病却没地(di)方看。新药、新科技费用高昂，在健保(bao)总额有限、医疗投资明显不足的情况下，难以收载。这并(bing)非医界造成，而是社会高龄(ling)化(hua)、人口型态转变(bian)所致，是“饼不够大造成的。台湾地(di)区尚且如此，中(zhong)国有这么巨大的一个人口基数，有这么大的养老群体在突飞猛(meng)进，所以在这种(zhong)情况下医疗保(bao)险(xian)、健康保(bao)险(xian)是非常重要(yao)的一个基础保(bao)障。
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-Insurance Today-
天时已来，保(bao)险(xian)中(zhong)介要(yao)做
真正和客户健康、养老相关的服务
对于中(zhong)介来讲，过去两年我们确(que)实卖了一些储蓄类保(bao)险(xian)产品，但是，银行(xing)离客户的钱包更近。随着真正的产品定价利率(lu)进一步下调(diao)，我们能做的事情回归到本质还是做保(bao)险(xian)应该做的事情，就是如何去做保(bao)障，这对于我们来讲是特别重要(yao)的一件事情。
除了保(bao)障之外，我们还可以做什么？像慧择积累(lei)了大概1000多(duo)万短期险(xian)购(gou)买客户，100多(duo)万长期险(xian)客户，这些客户也在变(bian)老，他们除了有健康险(xian)，有更复杂的养老需求，其实我们是一个大有可为(wei)的空(kong)间(jian)。
从去年开始，国家的养老金融，这是在保(bao)险(xian)业能够看到的特别重要(yao)的一点(dian)，中(zhong)国的养老希望和保(bao)险(xian)业充分结合(he)的一个巨大利好政策，这一点(dian)是天时已来。作为(wei)我们慧择线上(shang)做保(bao)险(xian)的平台来讲，我们一直认为(wei)是顺(shun)势而为(wei)。现在来讲，国家的需求和老百姓的需求，在新政策的结合(he)下，我们认为(wei)是天时已来。
慧择这样一家从线上(shang)成长起来，但现在已经有19家线下分支机构了，这在五年前不可想象。
展望不久的超级老龄(ling)化(hua)社会，审视当下的市场，作为(wei)保(bao)险(xian)从业者，我们可以一起从以下的方向共同努力：
一、回归保(bao)险(xian)初(chu)心
日本和台湾的案(an)例告诉我们，无论多(duo)么完善的社保(bao)体系，都很难在持续增加的老年人口和持续减(jian)少的青(qing)年人口的双螺旋下解决所有问题，而在“头重脚轻”的中(zhong)国，养老的问题，我们每个个体面临的挑战(zhan)只会更大。巧(qiao)妇难为(wei)无米之炊，解决养老的资金问题无非“开源节流”四个字，“开源”的关键是加强对年轻客群的保(bao)险(xian)意识教育，让客户在更具性价比的年龄(ling)趁早购(gou)买保(bao)险(xian)，增加复利积累(lei)的周(zhou)期，摆(bai)脱单纯的费率(lu)内(nei)卷(juan)，创造性的提升养老保(bao)险(xian)的性价比。我们以某款养老年金产品做过测算(suan)：如果提前到30岁开始储备，相比于35岁，同样的领取(qu)金额，总投入可降低14.7%，所以，让年轻人在最具性价比的年龄(ling)及时上(shang)车(che)，这个命题具有实实在在的价值意义(yi)；同时对于年轻人而言，更重要(yao)的是通(tong)过保(bao)险(xian)的强制储蓄功能帮助他们“节流”，每天面对网络上(shang)的海(hai)量信息，各种(zhong)购(gou)物(wu)节，到现在的直播带货，仅靠年轻人自己，想要(yao)控制欲望几乎是不可能的，强制储蓄才是保(bao)险(xian)相较于其他金融产品对用户真正的价值，绝非irr。
二、回归健康管理
对个人和社会而言，最好的养老方式就是健康的、高质量的生活。通(tong)过健康管理，除了老人能够健康高质量的生活外，也降低了个人、保(bao)险(xian)公司、和国家的医疗支出，既符合(he)个人、保(bao)险(xian)公司、和国家的经济利益要(yao)求，又实现了社会价值最大化(hua)。当下的健康险(xian)中(zhong)产，多(duo)数仍以医疗费用支付作为(wei)核心功能，实际上(shang)，保(bao)险(xian)行(xing)业还能发挥更多(duo)作用，如关注客户的身体状况、疾病或慢性病的治(zhi)疗情况等，甚至能更好地(di)督促客户进行(xing)各类深度的、体系的、周(zhou)期的筛查，在过程中(zhong)对每个人的健康状态及时提出建议和改进措施，那么发生重大疾病的概率(lu)将(jiang)会大大下降，未来的保(bao)险(xian)产品应该是以健康管理为(wei)主(zhu)，风险(xian)赔偿转移为(wei)辅的产品，只有这样，客户才能得以长寿而健康，而政府和行(xing)业提供的医保(bao)服务才能在超级老龄(ling)化(hua)的新社会中(zhong)真正可持续。
三、深耕细分产品
以长护险(xian)为(wei)例，目(mu)前市场主(zhu)要(yao)的产品形态还是按长期护理保(bao)险(xian)形态泛储蓄化(hua)的产品和部分附加险(xian)。对标刚才提到的日本同行(xing)，作为(wei)保(bao)险(xian)中(zhong)介应该去主(zhu)动发现中(zhong)老年客户新的需求，要(yao)充分发挥保(bao)险(xian)特有的保(bao)险(xian)保(bao)障功能，配合(he)不同风险(xian)偏好的保(bao)险(xian)公司开发好更加细分的护理保(bao)险(xian)、老年人意外险(xian)、老年人医疗险(xian)等真正能解决中(zhong)老年客户保(bao)险(xian)需求的产品。这个领域，我们已经看到有些优秀的同行(xing)在行(xing)动了，慧择也在积极布局。
四、深耕服务管理
当下，保(bao)险(xian)公司对各种(zhong)社区和居家养老的服务都进行(xing)了大量的投入，但实际上(shang)，无论多(duo)么完善的方案(an)在遇到客户个体时都会有问题，或许是服务内(nei)容，或许是硬件设施，或许是人际关系，或许是日程安排等等。随着时间(jian)和季节的变(bian)化(hua)，老人的健康状况或家庭状况都在变(bian)化(hua)，继续以日本的介护保(bao)险(xian)为(wei)例，在客户与各种(zhong)软(ruan)硬件养老服务之间(jian)的沟通(tong)调(diao)整，同时管理好服务费用就是介护经理人的主(zhu)要(yao)工作之一，而在中(zhong)国，或许保(bao)险(xian)中(zhong)介未来也能发挥类似的作用。
最后，从我们过去认为(wei)我们是让更多(duo)的人买得起保(bao)险(xian)，而未来的目(mu)标是让更多(duo)人活得久，作为(wei)我们保(bao)险(xian)中(zhong)介作为(wei)一位保(bao)险(xian)人自己应有的目(mu)标。谢(xie)谢(xie)大家。