对话公司(si)简介：
若羽臣，面向全球优质(zhi)消费品牌的(de)品牌数字化管(guan)理公司(si)。经过不(bu)断的(de)尝试摸索和多年的(de)积淀深耕，目前已在大健康、美妆(zhuang)个护、母婴、食品饮料等多个快速消费品领域建立起头(tou)部竞争优势(shi)。以“为全球优质(zhi)消费品牌链接每个中国消费者(zhe)”为使(shi)命，致力于通过全链路、全渠道的(de)数字化能(neng)力，赋能(neng)品牌业务的(de)全生命周期(qi)增长(chang)。
2020年若羽臣正式在深交所A股挂牌上市，并确立了广州(zhou)+上海的(de)双总部战(zhan)略。同年年末，若羽臣自有品牌——高端(duan)自然(ran)植萃(cui)品牌绽家上线，目前年度销售额已突破3亿。
导读:
4月28日晚间，若羽臣发布(bu)了2023年年度报告及(ji)2024年第一(yi)季度报告。2023年，若羽臣实现(xian)营收13.66亿元(yuan)，同比增长(chang)12.25%；归属于上市公司(si)股东(dong)的(de)净利润5,429.05万元(yuan)，同比增长(chang)60.93%。
2024年，若羽臣增长(chang)势(shi)头(tou)持续。2024年一(yi)季度实现(xian)营业收入(ru)3.72亿元(yuan)，同比增长(chang)31.68%，归属于上市公司(si)股东(dong)的(de)净利润为1,282.12万元(yuan)，同比增长(chang)86.40%。作为国内头(tou)部品牌管(guan)理公司(si)，若羽臣的(de)自主品牌与品牌管(guan)理业务双双发力，推动公司(si)加速转型。自有品牌业务一(yi)季度营业收入(ru)7836.29万元(yuan)，同比增长(chang)50.12%，营收占比提升(sheng)至 21.05%，品牌管(guan)理业务一(yi)季度营业收入(ru)1.16亿元(yuan)，营收占比31.04%。
深入(ru)探究若羽臣的(de)发展之路可为我们解惑很多问(wen)题：公司(si)如何保证业绩和利润持续上升(sheng)？既有业务之外如何开辟(pi)第二增长(chang)曲线？公司(si)战(zhan)略转型如何实现(xian)？
通过孵化自有品牌、推动品牌管(guan)理业务发展、进行CVC投资(zi)等多维度策略并行的(de)方式，若羽臣在战(zhan)略转型之路上大步前行。通过孵化自有品牌将经验转为实操案例，驾驭品牌全价值(zhi)链成长(chang)，发展品牌管(guan)理业务深化从品牌定位、产品设计到(dao)运营销售推广的(de)全链路能(neng)力，利用CVC投资(zi)链接全球优质(zhi)产业链资(zi)源，若羽臣在近三年业绩持续健康增长(chang)。
格隆汇(hui)与若羽臣公关负责人黄琳涵进行了一(yi)场深度对话，为投资(zi)者(zhe)们分享若羽臣在亮眼成绩背(bei)后的(de)经营细节(jie)，战(zhan)略转型思路与投资(zi)经验。以下是完整对谈(tan)记录。
逆势(shi)增长(chang)：明(ming)确战(zhan)略下的(de)持续前行
格隆汇(hui)：目前若羽臣已经发布(bu)了2023年财(cai)报和2024年一(yi)季报，公司(si)营收及(ji)净利润处(chu)于同向上升(sheng)的(de)情况，对比上年增长(chang)幅度比较大。能(neng)否跟我们分享一(yi)下，公司(si)2023年全年、2024年一(yi)季度净利润大幅增长(chang)的(de)具体原因有哪些？
黄琳涵：得益于品牌管(guan)理战(zhan)略的(de)坚定推进，去(qu)年品牌管(guan)理业务取得了显著突破，且自有品牌整体增长(chang)效率很高，营收和利润双双高增，营收占比已经超过了19%，基本是每年都在提升(sheng)。
另外一(yi)方面，这得益于我们整个公司(si)内部持续的(de)降本增效，包括结合(he)新兴(xing)技术去(qu)做一(yi)些实际落地的(de)应用，包括前中后台的(de)全链路效能(neng)提升(sheng)，以及(ji)一(yi)些冗余资(zi)源和人力的(de)优化。
格隆汇(hui)：翻看若羽臣2022年年报，公司(si)在2022年的(de)营业收入(ru)超过12亿，其中线上代运营业务收入(ru)约为6.8亿元(yuan)，占比55.9%；渠道分销业务收入(ru)占比36.95%；品牌策划业务收入(ru)占比7.15%。当下若羽臣是处(chu)于战(zhan)略转型期(qi)，那么2023年不(bu)同业务的(de)营收占比将有何变化？
黄琳涵：在我们品牌管(guan)理战(zhan)略的(de)推进下，我们对于业务的(de)统(tong)计维度也(ye)做了更新。包括品牌管(guan)理业务、自有品牌以及(ji)代运营业务。从去(qu)年的(de)表现(xian)来看，以总代模式为代表的(de)品牌管(guan)理业务发展迅速，占比持续提升(sheng)；自有品牌如前所说也(ye)保持着线上和线下的(de)高增长(chang)，占比超19%；代运营业务同样稳步发展。
格隆汇(hui)：若羽臣在2023年的(de)主要经营策略是什么？
黄琳涵：公司(si)继续坚定推进品牌管(guan)理战(zhan)略，围绕战(zhan)略推进各条业务线的(de)有序发展。
这两年实际的(de)竞争环(huan)境，包括消费和电商领域的(de)大环(huan)境，是趋于疲(pi)软的(de)。代运营内卷加剧(ju)，
我们必须要进行战(zhan)略升(sheng)级和转型，向品牌价值(zhi)链上端(duan)靠拢，基于品牌发展的(de)原点，去(qu)规划品牌发展的(de)全链路布(bu)局，才(cai)能(neng)摆脱价值(zhi)链底端(duan)的(de)低价值(zhi)竞争，落地到(dao)业务上有几个方向：
第一(yi)块就是品牌管(guan)理业务。虽然(ran)说中国的(de)整个消费在这几年出现(xian)了一(yi)定的(de)疲(pi)软，但是从大方向上来讲(jiang)，国民对于美好生活(huo)的(de)期(qi)待和追求是一(yi)个长(chang)期(qi)趋势(shi)，所以很多优秀的(de)消费品牌，尤其是大健康领域的(de)一(yi)些品牌，还在加速对中国市场做布(bu)局，这给我们提供了足够(gou)多的(de)发挥空间。我们在保健品领域是头(tou)部的(de)品牌管(guan)理公司(si)，我们从2016年就涉足保健业务，为超50个保健品牌提供了品牌管(guan)理服务，这么多年，我们在人力、资(zi)源和知识储备等方面都有深厚(hou)积累，我们有足够(gou)的(de)能(neng)力去(qu)帮品牌去(qu)开拓(tuo)市场和全链路生意落地。
第二块就是继续孵化自有品牌。2020年，自有品牌绽家正式在中国上线销售，在过去(qu)三年中实现(xian)了逆势(shi)高增长(chang)，这也(ye)更加坚定了我们要继续发力自有品牌的(de)决心。但做品牌需要一(yi)个养成的(de)周期(qi)，不(bu)是一(yi)蹴而就，需要有持续投入(ru)的(de)决心，以及(ji)对于市场和消费需求的(de)快速判断和反馈能(neng)力，绽家现(xian)在 年度销售突破3亿，并且线上线下还在快速增长(chang)，我们会在在保证健康财(cai)务模型的(de)前提下，持续孕育品牌茁壮成长(chang)。
此(ci)外，我们也(ye)会通过投资(zi)并购等多元(yuan)化资(zi)本方式，去(qu)整合(he)和链接优质(zhi)消费产业链资(zi)源，协同公司(si)的(de)战(zhan)略稳步发展。
格隆汇(hui)：在整个战(zhan)略转型期(qi)中，对比2023年之前，公司(si)在2023年进行了哪些方向和细节(jie)上的(de)调整？
黄琳涵：2023年，我们对内部资(zi)源整合(he)，及(ji)效率提升(sheng)方面做了很多优化工作。对现(xian)有一(yi)些不(bu)够(gou)优质(zhi)的(de)资(zi)源进行盘点和瘦(shou)身，聚焦(jiao)资(zi)源，进一(yi)步释放效率，保证我们的(de)资(zi)源和人力能(neng)投入(ru)到(dao)最核(he)心的(de)航道上。
业务上，依托于我们过去(qu)十余年的(de)品牌管(guan)理经验，去(qu)年我们的(de)品牌管(guan)理业务取得了重要的(de)突破，如艾(ai)惟诺、拜耳康王等品牌，我们都先后达成深度合(he)作，并且在业务上快速发展，为我们的(de)总代业务取得了很好的(de)开局。
自有品牌方面，以绽家为例，我们最开始从内衣洗护切入(ru)，在衣物护理这个领域中推出更多爆款细分产品，洗衣凝珠、香氛洗衣液等等。此(ci)外，我们也(ye)围绕家居场景持续丰(feng)富SKU，推出如地板清洁液等产品，持续去(qu)传递“生活(huo)不(bu)只洁净，更是生活(huo)美学”这样的(de)理念。
除(chu)了产品的(de)丰(feng)富度之外，我们去(qu)年还在渠道上做了新的(de)布(bu)局，积极拓(tuo)展线下渠道。去(qu)年，我们进入(ru)了选(xuan)品以严苛著称的(de)山姆会员超市，并陆续覆盖了盒马等优质(zhi)渠道，在半年时间内，就取得了1000多万的(de)营收，发展效率是比较高的(de)。
格隆汇(hui)：若羽臣和很多大集(ji)团公司(si)达成深度合(he)作，这类合(he)作是如何维护和保持的(de)呢？
黄琳涵：我们和很多头(tou)部集(ji)团型企业长(chang)年保持着深度战(zhan)略合(he)作关系，最重要的(de)还是基于生意交付本身的(de)交付结果上，这些正是基于公司(si)对中国市场、数字化经济的(de)深入(ru)洞察和生意全链路落地能(neng)力，这就是最好的(de)关系维护，为品牌提供价值(zhi)产出和高质(zhi)量(liang)的(de)生意交付。
品牌方在最开始进入(ru)中国市场的(de)时候，整个代运营市场没有那么卷，可能(neng)他需要的(de)只是一(yi)个执行团队。伴随着整个消费市场的(de)竞争越来越激烈，品牌方需要的(de)则是更高维的(de)生意伙伴，不(bu)仅是做好某一(yi)个或几个渠道的(de)落地执行，更需要从品牌的(de)痛(tong)点和难(nan)点出发，帮助他们基于生意全盘，去(qu)做好市场分析，产品分析以及(ji)输(shu)出针对性策略和解决方案。
格隆汇(hui)：对比2023年的(de)策略和业绩，在2024年公司(si)会在策略上有哪些方面的(de)改善和调整呢？
黄琳涵：我们对于2024年的(de)整个市场环(huan)境的(de)判断是相对谨慎乐(le)观的(de)。谨慎在于，大环(huan)境的(de)不(bu)确定性仍然(ran)存在，我们必须充分考虑到(dao)任(ren)何可能(neng)发生的(de)问(wen)题。乐(le)观的(de)点在于，我们面对的(de)是消费品市场。不(bu)管(guan)经济是否疲(pi)软，或者(zhe)处(chu)于下行周期(qi)以及(ji)存在不(bu)确定性，大家对于消费品的(de)需求是刚(gang)性的(de)，消费品牌是会持续推陈出新的(de)。只要这个逻辑成立，整个市场容量(liang)就足够(gou)可观，我们是这个领域中持续深耕的(de)品牌管(guan)理公司(si)。
在2024年，我们会更加聚焦(jiao)资(zi)源，持续发力大健康领域。具体落实到(dao)业务方向上，品牌管(guan)理业务方面，我们会在全球范围内挖掘优质(zhi)的(de)大健康品牌，今年我们也(ye)会孵化新的(de)自有保健品品牌，驾驭从产品设计、品牌定位，到(dao)供应链管(guan)理、产品生产研发的(de)全价值(zhi)链成长(chang)。
除(chu)此(ci)之外，我们也(ye)会继续发挥资(zi)本合(he)作的(de)多元(yuan)能(neng)力，在全球范围内挖掘和整合(he)优质(zhi)产业链资(zi)源，协同公司(si)的(de)战(zhan)略发展。
品牌管(guan)理、自有品牌发力，投资(zi)并行
格隆汇(hui)：孵化自有品牌和CVC投资(zi)这两个战(zhan)略方向的(de)关系是什么？如何相互配(pei)合(he)达到(dao)更好的(de)效果？
黄琳涵：自有品牌一(yi)定是很核(he)心的(de)，CVC投资(zi)是为了通过多元(yuan)的(de)资(zi)本合(he)作方式，去(qu)高效整合(he)更多优质(zhi)资(zi)源，从而协同公司(si)战(zhan)略发展。投资(zi)和自有品牌是赋能(neng)关系。比如围绕自有品牌的(de)产品设计或者(zhe)供应链管(guan)理，甚至营销推广等等方面，在上游、中游、下游分别需要什么样的(de)资(zi)源，哪些是最顶尖的(de)，最适(shi)配(pei)的(de)，我们在管(guan)理自有品牌全链路发展的(de)过程中，也(ye)会基于每个环(huan)节(jie)去(qu)深度分析所需的(de)资(zi)源，哪些是可以通过投资(zi)去(qu)整合(he)去(qu)链接的(de)，好的(de)公司(si)并不(bu)是全部都自己做，更要会擅长(chang)应用高效工具，去(qu)提升(sheng)业务效率。
需要指出的(de)是，无论是自有品牌还是总代业务，公司(si)并不(bu)是盲目地去(qu)扩充品牌矩阵，品牌管(guan)理就是要对品牌和品牌之间做好差异化定位和发展路径规划，品牌之间相互打架肯定不(bu)是我们希望的(de)。
格隆汇(hui)：自有品牌“绽家”从线上走向线下，若羽臣是如何发挥公司(si)的(de)既有优势(shi)去(qu)开拓(tuo)新渠道的(de)？
黄琳涵：做消费品牌，要走得更长(chang)更远，一(yi)定是线上和线下全渠道发展的(de)。绽家的(de)用户是注重生活(huo)品质(zhi)的(de)人群，这和线下山姆这类渠道是很匹(pi)配(pei)的(de)，这是一(yi)个很好的(de)前提。但线上和线下的(de)货品策略甚至是视觉设计是不(bu)同的(de)，我们都会针对性地做出调整，比如山姆主打精致囤(dun)货心智，所以我们会定制产品组合(he)，以及(ji)更大规格的(de)产品。山姆历来以选(xuan)品严苛著称，那么我们在山姆有了标杆案例之后，去(qu)拓(tuo)展其他渠道也(ye)相对顺利，在山姆、盒马等优质(zhi)渠道之后，今年我们也(ye)会继续拓(tuo)展一(yi)些优质(zhi)会员店，母婴连(lian)锁店等渠道。
格隆汇(hui)：在自有品牌这条线上，未来还可能(neng)会推出哪些新的(de)品牌？
黄琳涵：我们的(de)自有保健品品牌已经在计划中。
格隆汇(hui)：在公司(si)传统(tong)的(de)优势(shi)赛道上还会进行一(yi)些布(bu)局吗？
黄琳涵：已经孵化的(de)自有品牌，我们会继续它们的(de)健康增长(chang)。另一(yi)方面，我们也(ye)会聚焦(jiao)大健康赛道推进各条业务线的(de)成长(chang)，这本来也(ye)是我们沉(chen)淀多年，具有显著头(tou)部优势(shi)的(de)赛道。
投资(zi)逻辑：价值(zhi)回归与洼地淘金
格隆汇(hui)：消费市场的(de)大环(huan)境正发生变化，2023年的(de)消费行业投融资(zi)数量(liang)大幅下降，全年仅有683起，同比下滑30.4%。大消费投资(zi)从火(huo)热到(dao)降温，您认为转变的(de)原因有哪些？
黄琳涵：传统(tong)的(de)投资(zi)机构讲(jiang)究的(de)是“募投管(guan)退(tui)”的(de)闭环(huan)，但这两年退(tui)出的(de)路径相对来说，受IPO门槛收紧，进一(yi)步受阻了。整体来看，退(tui)出难(nan)的(de)现(xian)状愈发凸(tu)显，大家会更加谨慎地布(bu)局。
此(ci)前，有很多消费项目是资(zi)本催熟的(de)，资(zi)本泡沫(mo)也(ye)铸造(zao)了一(yi)些市场伪需求，同时也(ye)推涨了很多标的(de)的(de)估值(zhi)，使(shi)得价格虚高。如今泡沫(mo)出清，价值(zhi)回归理性，需求去(qu)伪存真，对于我们这样的(de)CVC来说，这个时候其实是一(yi)个比较好的(de)入(ru)局时间点。
因为市场是需求的(de)集(ji)合(he)，真正决定消费赛道的(de)永远是消费者(zhe)观念的(de)转变。我们认为这两年消费者(zhe)升(sheng)级和分级在并行。我们观察到(dao)，消费者(zhe)对品牌的(de)追求不(bu)再是盲目追大牌，也(ye)不(bu)是单纯受低价驱(qu)动。消费者(zhe)更加理性，追求的(de)是“质(zhi)价比”，更关注商品本身和服务带(dai)来的(de)整体品质(zhi)体验。
我们觉得在这种理性消费趋势(shi)下，才(cai)能(neng)够(gou)驱(qu)动品牌在产品设计、营销策略、供应链管(guan)理方面做出根(gen)本性的(de)革新，去(qu)满足消费者(zhe)日趋多元(yuan)的(de)市场需求。消费品的(de)创业者(zhe)会真正回归生意本质(zhi)，去(qu)真正考量(liang)消费者(zhe)的(de)变化，把自身的(de)资(zi)源投入(ru)到(dao)最核(he)心的(de)产品研发、服务优化和品牌建设上。
这两年一(yi)些创业者(zhe)在心态(tai)上也(ye)有变化。以前可能(neng)觉得只要数据足够(gou)漂(piao)亮，创始团队履历背(bei)景足够(gou)优秀，就能(neng)拿(na)到(dao)融资(zi)。现(xian)在他们品牌的(de)原点不(bu)是单纯为了融资(zi)，而是生意本身，满足消费需求本身。而生意本身，就应该是要盈利的(de)，哪怕拿(na)不(bu)到(dao)融资(zi)，它自身也(ye)应该有赚钱的(de)能(neng)力。在现(xian)在这种市场环(huan)境下，才(cai)能(neng)催生出一(yi)批真正有生存能(neng)力的(de)优质(zhi)项目。
格隆汇(hui)：消费者(zhe)观念听起来比较难(nan)以捉摸，怎样更敏锐地洞察消费市场端(duan)的(de)变化和走向呢？
黄琳涵：因为我们一(yi)直在消费行业，且对生意有实实在在的(de)数据层面的(de)支撑(cheng)，所以消费者(zhe)的(de)变化对我们来说是直观的(de)，有理有据的(de)。宏观数据能(neng)够(gou)给予大家一(yi)些基本感知，包括政府端(duan)的(de)数据公布(bu)，但是具体到(dao)一(yi)个垂类行业，甚至一(yi)个子类目的(de)发展趋势(shi)，可能(neng)只有我们这种天天研究、天天实操者(zhe)才(cai)能(neng)洞察到(dao)。这些都是十年来在电商行业和快消品行业的(de)点滴积累，不(bu)仅是时间，更是能(neng)力和资(zi)源的(de)复利效应。
格隆汇(hui)：大健康是若羽臣的(de)近期(qi)发力点，2024年若羽臣已经投资(zi)了一(yi)个年轻健康品牌——JUZTLAB草本未来，为什么选(xuan)择大健康赛道？
黄琳涵：行业的(de)高成长(chang)加上能(neng)力和资(zi)源的(de)深积累，是我们对于未来增长(chang)的(de)信心。我们为什么更加坚定地锚定大健康？因为这是目前为数不(bu)多保持着逆势(shi)高增的(de)行业，同时基于发达国家的(de)经验判断，这一(yi)市场未来容量(liang)可观，且后疫情时代，国民的(de)保健意识正在快速崛起。
反观自身，我们在这个领域也(ye)沉(chen)淀出了头(tou)部优势(shi)，已经连(lian)续5年获得天猫国际保健品服务商第一(yi)，在人力、资(zi)源等方面都积累了深厚(hou)的(de)优势(shi)。
格隆汇(hui)：在当前的(de)消费观念变迁下，您认为大健康赛道以及(ji)医药养生赛道未来的(de)发展前景如何？具体如何布(bu)局？
黄琳涵：中式养生产品的(de)年轻化是一(yi)大趋势(shi)。大家对于传统(tong)中医的(de)认知还停留在疗程比较长(chang)、起效比较慢，但其实有很多好的(de)方子，是有即时效果的(de)，起效的(de)速度不(bu)亚于西药。而中国人对传统(tong)的(de)、古典的(de)中医药方，是存在天然(ran)的(de)信任(ren)基础(chu)的(de)，如果将这些时间沉(chen)淀过的(de)中医药方，通过现(xian)代的(de)、科学的(de)方式设计与重塑，就可能(neng)创造(zao)出受年轻人青睐的(de)中式养生产品。这也(ye)是草本未来项目的(de)原点。
对于大健康领域的(de)理解，我们从全产业和品牌上来看，可以分为中式和西式两派。这两个派别，我们都需要在品牌和产品上做更多布(bu)局。中式就是药食同源方向，以草本未来这种为代表。西式就是我们所理解的(de)膳食补充，像益生菌、护肝片、护肺的(de)槲皮素等等。
格隆汇(hui)：CVC投资(zi)如何筛选(xuan)优秀项目和标的(de)，会从哪些维度综合(he)考虑？
黄琳涵：我们过去(qu)投的(de)这些项目，整体来说还是比较早期(qi)的(de)项目，团队成员比较少，财(cai)务模型也(ye)处(chu)于比较初阶的(de)阶段(duan)，我们更多是看一(yi)个团队和创始人。
首先，创始人对中国市场的(de)理解、对消费人群的(de)洞察，是否基于我们所说的(de)那几点，他的(de)产品设计、营销策略、供应链管(guan)理是不(bu)是基于市场的(de)真实需求展开的(de)。创业者(zhe)本身对市场的(de)应变能(neng)力、辩证能(neng)力也(ye)都很重要。因为中国消费市场环(huan)境是剧(ju)烈多变的(de)，创业者(zhe)需要有见(jian)招拆招的(de)能(neng)力。
第二点，我们会看项目的(de)业务结构模型和近期(qi)使(shi)用效率，来判断这种财(cai)务模型是不(bu)是足够(gou)健康。比如我们在投的(de)草本未来，启动资(zi)金很少，但是它现(xian)在已经达到(dao)了千(qian)万级营收，对于资(zi)金和资(zi)源的(de)整合(he)能(neng)力和使(shi)用效率是非常(chang)高的(de)。