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2024年5月16日-17日，《今日保》主办的“市场(chang)演变 探寻中介真价值(zhi)――第五届保险中介发展(zhan)峰会”在北京举办，多位(wei)保险行业监管领导、行业专家、保险中介企业负(fu)责(ze)人(ren)汇聚一堂，共同探讨高质量(liang)转型(xing)背景下，保险中介真正的定位(wei)与(yu)价值(zhi)。
招商仁和人(ren)寿副(fu)总经理兼(jian)任招商仁和厚德医疗总经理陈赣洪受(shou)邀参(can)会，并发表《“健康+保险”探索中小型(xing)寿险公(gong)司营(ying)销(xiao)新模式(shi)》主题演讲。陈赣洪认为，现在人(ren)口(kou)红利消失、人(ren)才红利显(xian)现，如(ru)何让人(ren)才红利转变为公(gong)司发展(zhan)红利，取决于各公(gong)司能否建立起服务客户的生态(tai)，为客户创(chuang)造价值(zhi)。
他指出，“和以往的传统发展(zhan)方式(shi)相比，当下获(huo)客的关键在于要想办法赢得客户信(xin)任，同时为客户创(chuang)造价值(zhi)。目前还有两(liang)个蓝海市场(chang)，一是挺进B端(duan)，通过进入B端(duan)寻求公(gong)司增长(chang)；二是进入高端(duan)市场(chang)。同时，在服务方面，产品要不断细化(hua)，服务也要差(cha)异化(hua)，不能大一统。”
以下根据陈赣洪在“今日保?保险中介发展(zhan)峰会”上的发言实录整理：
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-Insurance Today-
长(chang)寿时代中小寿险公(gong)司发展(zhan)
需锚定两(liang)个方向(xiang)：
B端(duan)市场(chang)和高端(duan)市场(chang)
如(ru)今，人(ren)类已经迎(ying)来长(chang)寿时代。随着百岁(sui)人(ren)生来临，长(chang)期(qi)带病生存(cun)是很(hen)多人(ren)无法回避的现实。群众对医疗和健康服务的需求大幅增长(chang)，也进一步激(ji)发了筹资需求，健康成为个体(ti)关注的第一要素和最宝贵的财富，大健康产业年复合增长(chang)率达到了14%，未来也将(jiang)维持快速增长(chang)的态(tai)势。
同时，经过四十年改(gai)革开放，国(guo)内群众积累了大量(liang)财富，为应对未来养老(lao)资金不足，个人(ren)、家庭和社会都更加关注财富储备。特别是近几年高净值(zhi)人(ren)群持续增加，家庭财富保值(zhi)与(yu)传承已经成为了一个大市场(chang)，保险需求和健康需求都非常旺盛。但现实情况是保险业代理人(ren)规模快速下滑，从2019年的900多万下滑到现在不足300万，客户巨大的需求和代理人(ren)下滑形(xing)成了一个非常大的剪刀差(cha)。
中小型(xing)寿险公(gong)司传统的营(ying)销(xiao)发展(zhan)模式(shi)，在低利率叠加低增长(chang)的大环(huan)境中难以为继，发展(zhan)承压。同时，从业人(ren)员由于收入减少，初(chu)心不再，也面临信(xin)心不足的局面，需要引(yin)起行业高度关注。
通过“第一性(xing)原理”看寿险营(ying)销(xiao)，关键在于我们(men)能否做到低成本、高效(xiao)率获(huo)取客户信(xin)任，并为客户创(chuang)造价值(zhi)？如(ru)果能做到这一点，这种营(ying)销(xiao)方式(shi)和营(ying)销(xiao)模式(shi)就是通的。目前，保司通过“健康+保险”的方式(shi)进入B端(duan)为其员工及(ji)家庭成员提(ti)供健康服务，并提(ti)供风险管理及(ji)财富管理等服务是可行的。
保险业经历了数十年高速发展(zhan)，已经由增量(liang)市场(chang)变为存(cun)量(liang)市场(chang)，行业需要在获(huo)客方式(shi)及(ji)服务能力上改(gai)变经营(ying)模式(shi)。增量(liang)市场(chang)的表现是增员相对容(rong)易，新保单多，但脱落(luo)率高；反观存(cun)量(liang)市场(chang)，恰好相反，增员越来越难，新单客户越来越少，大部分是客户加保，但脱落(luo)率相对较低。
传统的寿险营(ying)销(xiao)模式(shi)通过组织发展(zhan)驱动(dong)业务增长(chang)，增员的目的在一定意义上就是通过缘故市场(chang)来获(huo)客。行业转型(xing)大潮中，针对传统发展(zhan)方式(shi)存(cun)在的产品同质化(hua)、服务缺位(wei)等问题，我们(men)要探索新的发展(zhan)方向(xiang)。尤其现在人(ren)口(kou)红利消失、人(ren)才红利显(xian)现，如(ru)何让人(ren)才红利转变为公(gong)司红利，取决于各公(gong)司能否建立起服务客户的生态(tai)，为客户创(chuang)造价值(zhi)。
新时代的获(huo)客就要想办法赢得客户信(xin)任，同时为客户创(chuang)造价值(zhi)。目前还有两(liang)个蓝海市场(chang)，一是挺进B端(duan)，通过进入B端(duan)寻求公(gong)司增长(chang)；二是进入高端(duan)市场(chang)。同时，在服务方面，产品要不断细化(hua)，服务也要差(cha)异化(hua)，不能大一统。
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-Insurance Today-
“健康+保险”战略
成为中小寿险公(gong)司转型(xing)新方向(xiang)
“健康+保险”战略能否成为中小寿险公(gong)司的新思路？
对比来看，纯保险业务服务于个人(ren)，适用面较窄，“健康+保险”则服务于企业及(ji)员工家庭，更批量(liang)高效(xiao)；纯保险业务频次(ci)低，整体(ti)的服务体(ti)验较差(cha)，从健康入手提(ti)供服务，频次(ci)高，也更易增加客户粘性(xing)；纯保险业务是通过个人(ren)保险账户提(ti)供服务，“健康+保险”是通过家庭健康+保险账户来进行全面管理。
转型(xing)需要重拾保险初(chu)心，回归营(ying)销(xiao)本质。郑荣禄博(bo)士说过，“保险营(ying)销(xiao)是靠正确认知生存(cun)的一个职业”，正确认知非常重要。过去行业是通过增员增缘故来获(huo)得客户信(xin)任，现在则通过做B端(duan)，以健康引(yin)入保险。客户通过公(gong)司背书建立起信(xin)任关系，将(jiang)公(gong)域转化(hua)为私域，最后落(luo)实到为客户提(ti)供保障、理财、养老(lao)、年金等方面的方案(an)，通过专业获(huo)取客户的信(xin)任，激(ji)发其保险需求。
所以，招商仁和锚定客户需求，在充分考虑国(guo)家“健康中国(guo)”、普惠金融、养老(lao)金融等战略的基础上，制定了公(gong)司的“健康+保险”战略，旨在打造央国(guo)企及(ji)员工家庭首选的风险管理、健康管理、财富管理数智生态(tai)平台。
之所以提(ti)出这个战略，也与(yu)招商仁和人(ren)寿自(zi)身(shen)的背景有关。招商仁和是由招商局集团和中国(guo)移动(dong)联合其他几家央国(guo)企创(chuang)立的，股东拥有大量(liang)B端(duan)资源，所以我们(men)把服务央国(guo)企员工及(ji)家庭作为业务转型(xing)发展(zhan)的主要方向(xiang)。
业务战略围(wei)绕着央国(guo)企战略、健康战略和家庭账户战略实施，以“一体(ti)两(liang)翼”作为战略支(zhi)撑。“一体(ti)”指的是保险主业，“两(liang)翼”则是健康和养老(lao)。为此，我们(men)专门(men)成立了两(liang)家公(gong)司――招商仁和厚德医疗与(yu)招商养老(lao)投资有限(xian)公(gong)司。
在此基础上，通过深化(hua)“健康+保险”战略方向(xiang)，实施“央国(guo)企战略、健康战略、家庭帐户战略”，以健康+保险战略为支(zhi)点，构(gou)筑招商仁和高质量(liang)发展(zhan)的“马利克曲线”。
第一，以健康为切入点，打造差(cha)异化(hua)竞争优势。
聚焦企业和企业员工家庭，从产品设计、人(ren)员配置、平台搭建、制度建设四个方面构(gou)建体(ti)系。
第二，把S2B2C作为推动(dong)策略，以企业信(xin)任为背书，以健康为媒介，由公(gong)域转化(hua)为私域。其中的B指的既(ji)是渠道商，也包括B端(duan)企业，二者(zhe)共同服务于C端(duan)。
未来，在与(yu)各中介机构(gou)合作的过程中，招商仁和不仅能作为保险产品供应商，也可以作为医疗资源服务的供应商。近年来，我们(men)通过健康服务不断开拓B端(duan)，实现了批量(liang)获(huo)客，获(huo)客成本较低，效(xiao)果比较好。
第三，建立赋能体(ti)系，以保险功(gong)能为核心，建立一体(ti)两(liang)翼的赋能体(ti)系。关注健康是客户的核心诉(su)求，以健康为切入点更容(rong)易获(huo)得企业及(ji)员工家庭的认同，提(ti)升获(huo)客效(xiao)率。健康破圈+高端(duan)服务突破能带来存(cun)量(liang)市场(chang)内循环(huan)。
首先，以“和家健康驿站”为切入点，打造差(cha)异化(hua)竞争优势。通过医疗健康和医养服务，构(gou)建完(wan)整的康养服务链闭环(huan)。其中，厚德医疗通过线上服务平台和线下服务中心，提(ti)供全方位(wei)健康管理服务；养老(lao)服务则依托于招商局集团内部地产板块的养老(lao)资源。
具体(ti)来看，通过1套方案(an)（和家健康综合保障方案(an)(健康+保险)）、2大终端(duan)（和家健康驿站线上和线下渠道）、3大服务（远程医疗管理、重大疾病管理（防癌）、日常健康管理）、4个角(jiao)色（首席健康官、全科医生、健康管家、保险顾问）、5个模块（教(jiao)、管、查、诊、保），实现全面的健康+权益服务赋能。
其次(ci)，围(wei)绕“财务健康”和“守富传富”创(chuang)立了高端(duan)服务品牌――招商仁和1875传承办公(gong)室，提(ti)供财富传承、卓越医疗、精英教(jiao)育(yu)、优品生活四大类、十二个项目的高端(duan)服务闭环(huan)。
最后，为绩优人(ren)才提(ti)供身(shen)份认证赋能，提(ti)升竞争力。比如(ru)，招商仁和联合厚德医疗及(ji)外部资源，邀请专业讲师授课，共同打造仁和康养财系列品牌课程及(ji)认证，让团队角(jiao)色由简单的保险代理人(ren)向(xiang)“健康管理师+退休规划师+财富架构(gou)师”转变。
在具体(ti)的实践案(an)例中，我们(men)以“健康+”赋能招商银行，已成功(gong)为招行员工实行弹性(xing)福利项目。过去6年共计为2.5万个招行员工家庭带来4.8万份保单，合计实收保费3.2亿，其中2022年实收保费突破1亿。
此外，还通过一些线上中介开展(zhan)业务，打造仁和健康产品IP。“青云卫”作为少儿重疾IP，具有一定的影响力。健康类产品中不仅仅有少儿，也有老(lao)年险，还有互动(dong)健康，以及(ji)中高端(duan)医疗，这些产品都获(huo)得了市场(chang)和监管部门(men)的认可。
我们(men)坚(jian)定认为，保险行业向(xiang)新向(xiang)好，保险公(gong)司必须坚(jian)守正确的经营(ying)方向(xiang)，从业人(ren)员坚(jian)守正确的保险理念(nian)，为行业繁荣做出贡献。