对话公司简介：
若羽臣(chen)，面向全球(qiu)优质(zhi)消费(fei)品牌的品牌数字化管理公司。经过不断的尝试摸索(suo)和多年的积淀深耕(geng)，目前已在大健康、美妆个护、母婴、食品饮料等多个快(kuai)速消费(fei)品领域建立起头部竞争优势。以(yi)“为全球(qiu)优质(zhi)消费(fei)品牌链(lian)接每个中国消费(fei)者”为使(shi)命，致力于通过全链(lian)路、全渠道的数字化能力，赋能品牌业务的全生命周期增(zeng)长。
2020年若羽臣(chen)正式在深交所A股挂牌上市，并确立了广州+上海的双总部战略。同年年末，若羽臣(chen)自有(you)品牌——高端自然(ran)植萃(cui)品牌绽家上线，目前年度销售额已突破3亿。
导读:
4月28日晚间，若羽臣(chen)发布了2023年年度报告(gao)及(ji)2024年第(di)一季度报告(gao)。2023年，若羽臣(chen)实现营收13.66亿元，同比(bi)增(zeng)长12.25%；归属于上市公司股东的净利润5,429.05万元，同比(bi)增(zeng)长60.93%。
2024年，若羽臣(chen)增(zeng)长势头持续。2024年一季度实现营业收入3.72亿元，同比(bi)增(zeng)长31.68%，归属于上市公司股东的净利润为1,282.12万元，同比(bi)增(zeng)长86.40%。作为国内(nei)头部品牌管理公司，若羽臣(chen)的自主品牌与品牌管理业务双双发力，推动(dong)公司加速转型。自有(you)品牌业务一季度营业收入7836.29万元，同比(bi)增(zeng)长50.12%，营收占比(bi)提升至(zhi) 21.05%，品牌管理业务一季度营业收入1.16亿元，营收占比(bi)31.04%。
深入探(tan)究(jiu)若羽臣(chen)的发展之路可为我们解惑很多问题：公司如何保证(zheng)业绩和利润持续上升？既有(you)业务之外如何开辟第(di)二增(zeng)长曲线？公司战略转型如何实现？
通过孵化自有(you)品牌、推动(dong)品牌管理业务发展、进行CVC投资等多维(wei)度策略并行的方式，若羽臣(chen)在战略转型之路上大步前行。通过孵化自有(you)品牌将经验转为实操案例，驾(jia)驭品牌全价值链(lian)成(cheng)长，发展品牌管理业务深化从品牌定位、产品设计到运营销售推广的全链(lian)路能力，利用CVC投资链(lian)接全球(qiu)优质(zhi)产业链(lian)资源，若羽臣(chen)在近三(san)年业绩持续健康增(zeng)长。
格隆汇与若羽臣(chen)公关负责人黄琳(lin)涵(han)进行了一场深度对话，为投资者们分享若羽臣(chen)在亮眼成(cheng)绩背后的经营细节，战略转型思路与投资经验。以(yi)下是完整(zheng)对谈记录。
逆势增(zeng)长：明确战略下的持续前行
格隆汇：目前若羽臣(chen)已经发布了2023年财报和2024年一季报，公司营收及(ji)净利润处(chu)于同向上升的情(qing)况，对比(bi)上年增(zeng)长幅度比(bi)较大。能否(fou)跟(gen)我们分享一下，公司2023年全年、2024年一季度净利润大幅增(zeng)长的具体原因有(you)哪些？
黄琳(lin)涵(han)：得(de)益于品牌管理战略的坚定推进，去年品牌管理业务取(qu)得(de)了显著突破，且自有(you)品牌整(zheng)体增(zeng)长效率很高，营收和利润双双高增(zeng)，营收占比(bi)已经超过了19%，基本(ben)是每年都在提升。
另外一方面，这得(de)益于我们整(zheng)个公司内(nei)部持续的降本(ben)增(zeng)效，包括结合(he)新兴技术去做(zuo)一些实际落地的应用，包括前中后台的全链(lian)路效能提升，以(yi)及(ji)一些冗余资源和人力的优化。
格隆汇：翻看若羽臣(chen)2022年年报，公司在2022年的营业收入超过12亿，其(qi)中线上代运营业务收入约为6.8亿元，占比(bi)55.9%；渠道分销业务收入占比(bi)36.95%；品牌策划业务收入占比(bi)7.15%。当下若羽臣(chen)是处(chu)于战略转型期，那么2023年不同业务的营收占比(bi)将有(you)何变化？
黄琳(lin)涵(han)：在我们品牌管理战略的推进下，我们对于业务的统计维(wei)度也做(zuo)了更(geng)新。包括品牌管理业务、自有(you)品牌以(yi)及(ji)代运营业务。从去年的表(biao)现来看，以(yi)总代模式为代表(biao)的品牌管理业务发展迅速，占比(bi)持续提升；自有(you)品牌如前所说也保持着线上和线下的高增(zeng)长，占比(bi)超19%；代运营业务同样稳步发展。
格隆汇：若羽臣(chen)在2023年的主要经营策略是什么？
黄琳(lin)涵(han)：公司继(ji)续坚定推进品牌管理战略，围绕战略推进各条业务线的有(you)序发展。
这两年实际的竞争环境，包括消费(fei)和电(dian)商领域的大环境，是趋于疲软(ruan)的。代运营内(nei)卷加剧，
我们必须要进行战略升级和转型，向品牌价值链(lian)上端靠拢(long)，基于品牌发展的原点，去规划品牌发展的全链(lian)路布局，才能摆(bai)脱价值链(lian)底端的低价值竞争，落地到业务上有(you)几个方向：
第(di)一块就是品牌管理业务。虽然(ran)说中国的整(zheng)个消费(fei)在这几年出现了一定的疲软(ruan)，但是从大方向上来讲，国民对于美好生活的期待和追(zhui)求是一个长期趋势，所以(yi)很多优秀的消费(fei)品牌，尤其(qi)是大健康领域的一些品牌，还在加速对中国市场做(zuo)布局，这给(gei)我们提供了足够多的发挥(hui)空间。我们在保健品领域是头部的品牌管理公司，我们从2016年就涉足保健业务，为超50个保健品牌提供了品牌管理服务，这么多年，我们在人力、资源和知(zhi)识(shi)储备等方面都有(you)深厚积累(lei)，我们有(you)足够的能力去帮品牌去开拓市场和全链(lian)路生意落地。
第(di)二块就是继(ji)续孵化自有(you)品牌。2020年，自有(you)品牌绽家正式在中国上线销售，在过去三(san)年中实现了逆势高增(zeng)长，这也更(geng)加坚定了我们要继(ji)续发力自有(you)品牌的决心。但做(zuo)品牌需要一个养成(cheng)的周期，不是一蹴而就，需要有(you)持续投入的决心，以(yi)及(ji)对于市场和消费(fei)需求的快(kuai)速判(pan)断和反馈能力，绽家现在 年度销售突破3亿，并且线上线下还在快(kuai)速增(zeng)长，我们会在在保证(zheng)健康财务模型的前提下，持续孕育品牌茁壮成(cheng)长。
此外，我们也会通过投资并购等多元化资本(ben)方式，去整(zheng)合(he)和链(lian)接优质(zhi)消费(fei)产业链(lian)资源，协同公司的战略稳步发展。
格隆汇：在整(zheng)个战略转型期中，对比(bi)2023年之前，公司在2023年进行了哪些方向和细节上的调整(zheng)？
黄琳(lin)涵(han)：2023年，我们对内(nei)部资源整(zheng)合(he)，及(ji)效率提升方面做(zuo)了很多优化工作。对现有(you)一些不够优质(zhi)的资源进行盘点和瘦身，聚焦资源，进一步释放效率，保证(zheng)我们的资源和人力能投入到最核心的航道上。
业务上，依托于我们过去十余年的品牌管理经验，去年我们的品牌管理业务取(qu)得(de)了重要的突破，如艾惟(wei)诺、拜耳(er)康王等品牌，我们都先后达(da)成(cheng)深度合(he)作，并且在业务上快(kuai)速发展，为我们的总代业务取(qu)得(de)了很好的开局。
自有(you)品牌方面，以(yi)绽家为例，我们最开始从内(nei)衣洗护切入，在衣物护理这个领域中推出更(geng)多爆款细分产品，洗衣凝珠、香氛洗衣液等等。此外，我们也围绕家居场景(jing)持续丰富SKU，推出如地板清洁(jie)液等产品，持续去传递“生活不只洁(jie)净，更(geng)是生活美学”这样的理念(nian)。
除了产品的丰富度之外，我们去年还在渠道上做(zuo)了新的布局，积极(ji)拓展线下渠道。去年，我们进入了选(xuan)品以(yi)严苛著称的山姆会员超市，并陆续覆盖了盒马等优质(zhi)渠道，在半(ban)年时间内(nei)，就取(qu)得(de)了1000多万的营收，发展效率是比(bi)较高的。
格隆汇：若羽臣(chen)和很多大集团公司达(da)成(cheng)深度合(he)作，这类合(he)作是如何维(wei)护和保持的呢？
黄琳(lin)涵(han)：我们和很多头部集团型企业长年保持着深度战略合(he)作关系(xi)，最重要的还是基于生意交付本(ben)身的交付结果上，这些正是基于公司对中国市场、数字化经济的深入洞(dong)察和生意全链(lian)路落地能力，这就是最好的关系(xi)维(wei)护，为品牌提供价值产出和高质(zhi)量的生意交付。
品牌方在最开始进入中国市场的时候，整(zheng)个代运营市场没有(you)那么卷，可能他需要的只是一个执行团队。伴随着整(zheng)个消费(fei)市场的竞争越来越激烈，品牌方需要的则是更(geng)高维(wei)的生意伙伴，不仅(jin)是做(zuo)好某一个或几个渠道的落地执行，更(geng)需要从品牌的痛点和难点出发，帮助他们基于生意全盘，去做(zuo)好市场分析，产品分析以(yi)及(ji)输出针对性策略和解决方案。
格隆汇：对比(bi)2023年的策略和业绩，在2024年公司会在策略上有(you)哪些方面的改(gai)善和调整(zheng)呢？
黄琳(lin)涵(han)：我们对于2024年的整(zheng)个市场环境的判(pan)断是相对谨慎(shen)乐观的。谨慎(shen)在于，大环境的不确定性仍然(ran)存在，我们必须充分考虑到任(ren)何可能发生的问题。乐观的点在于，我们面对的是消费(fei)品市场。不管经济是否(fou)疲软(ruan)，或者处(chu)于下行周期以(yi)及(ji)存在不确定性，大家对于消费(fei)品的需求是刚(gang)性的，消费(fei)品牌是会持续推陈出新的。只要这个逻辑成(cheng)立，整(zheng)个市场容(rong)量就足够可观，我们是这个领域中持续深耕(geng)的品牌管理公司。
在2024年，我们会更(geng)加聚焦资源，持续发力大健康领域。具体落实到业务方向上，品牌管理业务方面，我们会在全球(qiu)范围内(nei)挖掘优质(zhi)的大健康品牌，今年我们也会孵化新的自有(you)保健品品牌，驾(jia)驭从产品设计、品牌定位，到供应链(lian)管理、产品生产研发的全价值链(lian)成(cheng)长。
除此之外，我们也会继(ji)续发挥(hui)资本(ben)合(he)作的多元能力，在全球(qiu)范围内(nei)挖掘和整(zheng)合(he)优质(zhi)产业链(lian)资源，协同公司的战略发展。
品牌管理、自有(you)品牌发力，投资并行
格隆汇：孵化自有(you)品牌和CVC投资这两个战略方向的关系(xi)是什么？如何相互(hu)配合(he)达(da)到更(geng)好的效果？
黄琳(lin)涵(han)：自有(you)品牌一定是很核心的，CVC投资是为了通过多元的资本(ben)合(he)作方式，去高效整(zheng)合(he)更(geng)多优质(zhi)资源，从而协同公司战略发展。投资和自有(you)品牌是赋能关系(xi)。比(bi)如围绕自有(you)品牌的产品设计或者供应链(lian)管理，甚至(zhi)营销推广等等方面，在上游、中游、下游分别(bie)需要什么样的资源，哪些是最顶尖的，最适配的，我们在管理自有(you)品牌全链(lian)路发展的过程中，也会基于每个环节去深度分析所需的资源，哪些是可以(yi)通过投资去整(zheng)合(he)去链(lian)接的，好的公司并不是全部都自己做(zuo)，更(geng)要会擅长应用高效工具，去提升业务效率。
需要指出的是，无论是自有(you)品牌还是总代业务，公司并不是盲目地去扩充品牌矩阵(zhen)，品牌管理就是要对品牌和品牌之间做(zuo)好差异化定位和发展路径规划，品牌之间相互(hu)打架肯定不是我们希望(wang)的。
格隆汇：自有(you)品牌“绽家”从线上走向线下，若羽臣(chen)是如何发挥(hui)公司的既有(you)优势去开拓新渠道的？
黄琳(lin)涵(han)：做(zuo)消费(fei)品牌，要走得(de)更(geng)长更(geng)远，一定是线上和线下全渠道发展的。绽家的用户(hu)是注重生活品质(zhi)的人群，这和线下山姆这类渠道是很匹配的，这是一个很好的前提。但线上和线下的货品策略甚至(zhi)是视觉设计是不同的，我们都会针对性地做(zuo)出调整(zheng)，比(bi)如山姆主打精致囤货心智，所以(yi)我们会定制产品组合(he)，以(yi)及(ji)更(geng)大规格的产品。山姆历来以(yi)选(xuan)品严苛著称，那么我们在山姆有(you)了标(biao)杆(gan)案例之后，去拓展其(qi)他渠道也相对顺利，在山姆、盒马等优质(zhi)渠道之后，今年我们也会继(ji)续拓展一些优质(zhi)会员店，母婴连锁店等渠道。
格隆汇：在自有(you)品牌这条线上，未来还可能会推出哪些新的品牌？
黄琳(lin)涵(han)：我们的自有(you)保健品品牌已经在计划中。
格隆汇：在公司传统的优势赛道上还会进行一些布局吗？
黄琳(lin)涵(han)：已经孵化的自有(you)品牌，我们会继(ji)续它们的健康增(zeng)长。另一方面，我们也会聚焦大健康赛道推进各条业务线的成(cheng)长，这本(ben)来也是我们沉(chen)淀多年，具有(you)显著头部优势的赛道。
投资逻辑：价值回归与洼地淘金
格隆汇：消费(fei)市场的大环境正发生变化，2023年的消费(fei)行业投融资数量大幅下降，全年仅(jin)有(you)683起，同比(bi)下滑30.4%。大消费(fei)投资从火热到降温，您认为转变的原因有(you)哪些？
黄琳(lin)涵(han)：传统的投资机构讲究(jiu)的是“募(mu)投管退”的闭(bi)环，但这两年退出的路径相对来说，受IPO门槛收紧(jin)，进一步受阻了。整(zheng)体来看，退出难的现状愈(yu)发凸显，大家会更(geng)加谨慎(shen)地布局。
此前，有(you)很多消费(fei)项目是资本(ben)催熟的，资本(ben)泡沫也铸造了一些市场伪需求，同时也推涨了很多标(biao)的的估(gu)值，使(shi)得(de)价格虚高。如今泡沫出清，价值回归理性，需求去伪存真，对于我们这样的CVC来说，这个时候其(qi)实是一个比(bi)较好的入局时间点。
因为市场是需求的集合(he)，真正决定消费(fei)赛道的永远是消费(fei)者观念(nian)的转变。我们认为这两年消费(fei)者升级和分级在并行。我们观察到，消费(fei)者对品牌的追(zhui)求不再是盲目追(zhui)大牌，也不是单纯受低价驱动(dong)。消费(fei)者更(geng)加理性，追(zhui)求的是“质(zhi)价比(bi)”，更(geng)关注商品本(ben)身和服务带来的整(zheng)体品质(zhi)体验。
我们觉得(de)在这种(zhong)理性消费(fei)趋势下，才能够驱动(dong)品牌在产品设计、营销策略、供应链(lian)管理方面做(zuo)出根本(ben)性的革新，去满足消费(fei)者日趋多元的市场需求。消费(fei)品的创业者会真正回归生意本(ben)质(zhi)，去真正考量消费(fei)者的变化，把自身的资源投入到最核心的产品研发、服务优化和品牌建设上。
这两年一些创业者在心态上也有(you)变化。以(yi)前可能觉得(de)只要数据足够漂亮，创始团队履历背景(jing)足够优秀，就能拿(na)到融资。现在他们品牌的原点不是单纯为了融资，而是生意本(ben)身，满足消费(fei)需求本(ben)身。而生意本(ben)身，就应该是要盈利的，哪怕拿(na)不到融资，它自身也应该有(you)赚钱的能力。在现在这种(zhong)市场环境下，才能催生出一批(pi)真正有(you)生存能力的优质(zhi)项目。
格隆汇：消费(fei)者观念(nian)听起来比(bi)较难以(yi)捉摸，怎样更(geng)敏锐地洞(dong)察消费(fei)市场端的变化和走向呢？
黄琳(lin)涵(han)：因为我们一直在消费(fei)行业，且对生意有(you)实实在在的数据层面的支撑(cheng)，所以(yi)消费(fei)者的变化对我们来说是直观的，有(you)理有(you)据的。宏观数据能够给(gei)予大家一些基本(ben)感知(zhi)，包括政府端的数据公布，但是具体到一个垂类行业，甚至(zhi)一个子类目的发展趋势，可能只有(you)我们这种(zhong)天天研究(jiu)、天天实操者才能洞(dong)察到。这些都是十年来在电(dian)商行业和快(kuai)消品行业的点滴积累(lei)，不仅(jin)是时间，更(geng)是能力和资源的复利效应。
格隆汇：大健康是若羽臣(chen)的近期发力点，2024年若羽臣(chen)已经投资了一个年轻健康品牌——JUZTLAB草本(ben)未来，为什么选(xuan)择大健康赛道？
黄琳(lin)涵(han)：行业的高成(cheng)长加上能力和资源的深积累(lei)，是我们对于未来增(zeng)长的信心。我们为什么更(geng)加坚定地锚定大健康？因为这是目前为数不多保持着逆势高增(zeng)的行业，同时基于发达(da)国家的经验判(pan)断，这一市场未来容(rong)量可观，且后疫情(qing)时代，国民的保健意识(shi)正在快(kuai)速崛(jue)起。
反观自身，我们在这个领域也沉(chen)淀出了头部优势，已经连续5年获得(de)天猫国际保健品服务商第(di)一，在人力、资源等方面都积累(lei)了深厚的优势。
格隆汇：在当前的消费(fei)观念(nian)变迁(qian)下，您认为大健康赛道以(yi)及(ji)医(yi)药(yao)养生赛道未来的发展前景(jing)如何？具体如何布局？
黄琳(lin)涵(han)：中式养生产品的年轻化是一大趋势。大家对于传统中医(yi)的认知(zhi)还停留在疗程比(bi)较长、起效比(bi)较慢，但其(qi)实有(you)很多好的方子，是有(you)即时效果的，起效的速度不亚于西药(yao)。而中国人对传统的、古典的中医(yi)药(yao)方，是存在天然(ran)的信任(ren)基础的，如果将这些时间沉(chen)淀过的中医(yi)药(yao)方，通过现代的、科学的方式设计与重塑，就可能创造出受年轻人青(qing)睐的中式养生产品。这也是草本(ben)未来项目的原点。
对于大健康领域的理解，我们从全产业和品牌上来看，可以(yi)分为中式和西式两派。这两个派别(bie)，我们都需要在品牌和产品上做(zuo)更(geng)多布局。中式就是药(yao)食同源方向，以(yi)草本(ben)未来这种(zhong)为代表(biao)。西式就是我们所理解的膳食补充，像益生菌、护肝片、护肺的槲皮素等等。
格隆汇：CVC投资如何筛选(xuan)优秀项目和标(biao)的，会从哪些维(wei)度综合(he)考虑？
黄琳(lin)涵(han)：我们过去投的这些项目，整(zheng)体来说还是比(bi)较早期的项目，团队成(cheng)员比(bi)较少，财务模型也处(chu)于比(bi)较初阶(jie)的阶(jie)段，我们更(geng)多是看一个团队和创始人。
首先，创始人对中国市场的理解、对消费(fei)人群的洞(dong)察，是否(fou)基于我们所说的那几点，他的产品设计、营销策略、供应链(lian)管理是不是基于市场的真实需求展开的。创业者本(ben)身对市场的应变能力、辩证(zheng)能力也都很重要。因为中国消费(fei)市场环境是剧烈多变的，创业者需要有(you)见招(zhao)拆招(zhao)的能力。
第(di)二点，我们会看项目的业务结构模型和近期使(shi)用效率，来判(pan)断这种(zhong)财务模型是不是足够健康。比(bi)如我们在投的草本(ben)未来，启动(dong)资金很少，但是它现在已经达(da)到了千万级营收，对于资金和资源的整(zheng)合(he)能力和使(shi)用效率是非常高的。