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| 绿联创始(shi)人张清森 |
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| 绿联研发中心一角 |
文(wen)/羊城晚报(bao)记者刘佳宁潘亮
图/受访者提供(gong)
3C消(xiao)费电子产品市(shi)场(chang)属于传统意义上的红海,如(ru)何在红海里(li)开辟出高成长的路径，实现蓝海突破？对于3C消(xiao)费电子产品企业而言，这不是一个容易回答的问题。总部位于深圳龙华的深圳市(shi)绿联科技股份有(you)限公(gong)司（以下简称绿联），在其“创新驱动+出海引领”的组合拳中,在红海里(li)细分出蓝海，寻找到(dao)一条属于自己的快车道,成为大湾区消(xiao)费电子企业做大做强走出去的一个微观(guan)样本。
在绿联创始(shi)人张清森看(kan)来，在全球(qiu)市(shi)场(chang)不充分供(gong)给和需求不充分满足的前提下，如(ru)果能结合不同市(shi)场(chang)推出符(fu)合消(xiao)费需求的产品，就会获得超高额定价权和毛利，这一市(shi)场(chang)就会成为蓝海市(shi)场(chang)。他还坦言：“每(mei)次在做决策时(shi)，如(ru)果这条路让我觉得有(you)点正确又有(you)点恐惧的时(shi)候，我就会选择(ze)这条路，如(ru)果你勇敢点就会取得机会。克服恐惧是创业者重(zhong)要的门槛。”
出海是一条难但正确的路
成立于2012年的绿联走过了从外贸、代工、自研、建立品牌，出海到(dao)拥抱AI推出NAS（NetworkAttachedStorage：网络附属存储(chu)）存储(chu)产品这一完(wan)整的“进化路径”。2023年，绿联的总营收达(da)到(dao)48亿元，其中，海外营收超过24亿元。并连续两年蝉(chan)联亚马逊“年度(du)最受欢迎品牌卖家”，入选“亚马逊全球(qiu)开店中国出口跨境品牌百强”；全球(qiu)速(su)卖通“十大出海品牌”等(deng)荣誉。
国内市(shi)场(chang)与海外市(shi)场(chang)的双驱动构(gou)成了绿联高速(su)发展(zhan)的基盘(pan)。在不起眼的充电头(tou)、数据线等(deng)数码产品背后，绿联成为大湾区消(xiao)费电子企业做大做强走出去的一个微观(guan)样本。
“每(mei)个行业都有(you)可能发展(zhan)到(dao)红海阶段，红海证明这个市(shi)场(chang)足够大才会‘红’。如(ru)果厂家没有(you)在组织建设和品牌建设、技术创新上持续投入，很有(you)可能就会在竞(jing)争中成为一个平(ping)庸的品牌，但如(ru)果在研发投入、渠道建设、人才建设等(deng)领域搭(da)建更高级的形态，在红海中还是有(you)很大的机会做出更高维度(du)的层级。”绿联创始(shi)人张清森在接受羊城晚报(bao)记者独家专访时(shi)如(ru)是说，多年来，绿联也是这样做的。
出海是绿联实现突破的关键一招。张清森认为，在现有(you)庞大的消(xiao)费电子市(shi)场(chang)下，新兴市(shi)场(chang)的崛(jue)起为消(xiao)费电子市(shi)场(chang)提供(gong)一定的增长动力(li)。消(xiao)费电子市(shi)场(chang)在亚太(tai)地区、拉美地区、中东及非洲地区尚未完(wan)全发展(zhan)成熟，消(xiao)费电子线上销(xiao)售渗透率相对较低。在全球(qiu)化竞(jing)争大趋势下，国内消(xiao)费电子企业业务(wu)趋向于全球(qiu)化、一体化，并日益成为国际竞(jing)争中的强大力(li)量，品牌影响力(li)在国际上得到(dao)一定的提升。
绿联出海战略的实施近乎(hu)于背水一战。“2014年，我们的业务(wu)在天猫京东等(deng)线上渠道做得还不错，当时(shi)我们计划进入全球(qiu)市(shi)场(chang)，但同样的产品在海外不知(zhi)道怎么卖。开展(zhan)全球(qiu)业务(wu)的组织体系建设在当时(shi)对我们来说是有(you)难度(du)的，我们开始(shi)挖掘各种人才，并且冒了很大风险一次性下了很多订单挺进亚马逊。此举带(dai)有(you)一点赌注意味，也是个很危险的选择(ze)。2014年出海这一步对我们能力(li)、资金、勇气等(deng)考(kao)验都很大。但当我们回头(tou)看(kan)，其实这些都是小问题。”在张清森看(kan)来，他选择(ze)了一条困难但正确的路：“每(mei)次在做决策时(shi)，如(ru)果这条路让我觉得有(you)点正确又有(you)点恐惧的时(shi)候，我就会选择(ze)这条路，让我们恐惧的很多人也会恐惧，如(ru)果你勇敢点就会取得机会。克服恐惧是创业者的重(zhong)要的门槛。”
出海是珠三角企业的必由之路
出海战略的实施又进一步推动绿联创新研发，张清森认为，如(ru)果3C数码只在中国做，那企业未来的全球(qiu)市(shi)场(chang)份额就大不了。要想(xiang)拥有(you)一定的占有(you)率，就必须是全球(qiu)品牌。不然企业的本土研发费用比较高的时(shi)候，没办法被更大的市(shi)场(chang)摊薄吸收，企业此时(shi)的研发意愿(yuan)就会减弱，竞(jing)争力(li)就会下滑。“研发投入与市(shi)场(chang)占有(you)率是一个相辅相成的关系。”
“出海对珠三角企业来说是必由之路。在过去，我们只有(you)成本优势，随着中国制造向中国智造发展(zhan)，中国企业同时(shi)具(ju)备成本优势、效率优势、创新优势，这将(jiang)为中国企业带(dai)来出色的红利。”在张清森看(kan)来，国内市(shi)场(chang)与海外市(shi)场(chang)有(you)很多相通的地方，消(xiao)费者对技术、速(su)度(du)、性能方面的需求是雷同的。但国内市(shi)场(chang)青睐于高性价比产品，海外发达(da)市(shi)场(chang)更在意创新力(li)。在全球(qiu)市(shi)场(chang)不充分供(gong)给和需求的不充分满足的前提下，如(ru)果能结合各地市(shi)场(chang)推出符(fu)合消(xiao)费需求的产品，就会获得超高额定价权和毛利，这一市(shi)场(chang)就会成为蓝海市(shi)场(chang)。
在“红海”里(li)细分出“蓝海”
4月18日，证监会发布(bu)关于同意深圳市(shi)绿联科技股份有(you)限公(gong)司首次公(gong)开发行股票注册的批复。绿联迈向资本市(shi)场(chang)的大门更近了。据介绍，在募集资金中，计划总投资55120.36万元用于投入建设产品研发及产业化建设项目，新建研发中心将(jiang)对存储(chu)类产品研发实验室、音视频(pin)类产品研发实验室、充电类产品研发实验室等(deng)事业部进行优化整合。
数据显示，截至2023年12月31日，绿联拥有(you)研发技术人员(yuan)668人，占总人数的20.96%，研发投入保持较高增速(su)，最近三年（2021-2023）年均复合增长率达(da)17.41%，报(bao)告期内研发投入合计约5.56亿元。通过持续的研发投入及技术创新，绿联已形成高强度(du)导线成型、毫米波音视频(pin)传输、智能倍压控制、智能终端管(guan)理系统、嵌入式私有(you)云存储(chu)系统等(deng)诸多核心技术，拥有(you)境内专利八百余项（其中发明专利十七项），拥有(you)境外专利七百余项。
在张清森看(kan)来，在新技术、新产品快速(su)迭代的背景下，消(xiao)费电子产品在产品品类及广(guang)度(du)上不断延(yan)伸(shen)，行业边界得以快速(su)拓展(zhan)，衍生出众多新的消(xiao)费电子细分市(shi)场(chang)。智能家居、车载设备、可穿戴设备等(deng)新兴消(xiao)费电子终端设备不断创新，智能终端与人工智能、云服务(wu)等(deng)新兴技术相结合，创造出新的消(xiao)费电子蓝海市(shi)场(chang)。
正是在这个大背景下，绿联抓住市(shi)场(chang)需求，从充电头(tou)充电线到(dao)数据线耳机再到(dao)推出NAS存储(chu)产品，在技术创新引领下，在红海里(li)细分出蓝海，在海外“以快打慢”抢夺(duo)市(shi)场(chang)。张清森认为，在电子消(xiao)费领域，为用户带(dai)来超预期的创新体验，是异于传统路径的竞(jing)争优势，这是消(xiao)费电子行业中的新质生产力(li)的一个体现。“在精耕细作的年代，低端产能的输出没有(you)太(tai)大成长空(kong)间。海外需求的挖掘加上中国制造的协同和创新能力(li)的融合，这里(li)面会有(you)很大的机遇。”