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作者 | 柴(chai)旭(xu)晨
编辑 | 周(zhou)智宇
面对新能源电动化(hua)浩荡大(da)势，以及价格(ge)战之下市场份额的失守，合资(zi)车企纷(fen)纷(fen)“翻(fan)新”他们的成名“神(shen)车”，试图来一场强势回击。
5月30日，上汽大(da)众的途观L Pro上市，这款号称“最智能的油车”此前已预热(re)近两个(ge)月，现场更(geng)是(shi)请来大(da)疆车载、腾讯出行(xing)、科(ke)大(da)讯飞的负责人前来撑(cheng)场，以图证明自身智驾、智舱上的实力(li)。
身为上汽大(da)众的 “功勋车型”，过去15年来，途观几乎是(shi)大(da)众SUV的代名词，曾(ceng)经也是(shi)销量最好的合资(zi)SUV。长期(qi)2万台的月销规模，占据(ju)着上汽大(da)众两成的份额。
上汽大(da)众希望(wang)新途观能成为当前市场的搅局者，从油车智能化(hua)，到(dao)以保值回购政策稳定(ding)价格(ge)体系。
在上汽大(da)众销售与市场执行(xing)副总(zong)经理俞经民看来，新能源汽车仍(reng)有续航焦虑，油车的优势无需多言，但其与电车最大(da)之间的差距，主要在外观和智能化(hua)方面，补(bu)齐当代消(xiao)费者的核心需求后，这台曾(ceng)经的“神(shen)车”似乎就能重生。
因此，从大(da)疆的高阶智驾方案，到(dao)科(ke)大(da)讯飞的智舱语音助手(shou)，这款20万元级SUV集各家(jia)所长，欲击穿“油车智能化(hua)不如电车”行(xing)业认知。
新途观的推出，代表着上汽大(da)众反(fan)击的开始。
会后访(fang)谈中，俞经民数次提到(dao)由于对外合作、合资(zi)双(shuang)方的积累，上汽大(da)众技术中心其实走在很多自主品(pin)牌前面，只是(shi)遗憾节奏(zou)太慢(man)，而接下来将全力(li)加速，“无论是(shi)电车、混动还是(shi)油车我们都要迎头赶上，甚至超越(yue)”。
俞经民向华尔(er)街(jie)见闻透露，新途观是(shi)主打智能化(hua)的Pro系列第(di)一款油车产(chan)品(pin)，年内帕萨特以及途昂的Pro版本都会登台上阵。在打磨技术的同时，再为A级车的智能化(hua)做准备。
一场燃油神(shen)车掀起的反(fan)攻大(da)战似乎正快速酝酿着。但平心而论，上汽大(da)众的智能化(hua)，在与华为、小鹏、理想等新势力(li)仍(reng)有明显(xian)的距离；同时，在BBA都在疯(feng)狂降价、18余万元的宝马电车刷(shua)新着行(xing)业底价的当下，23.68万元的途观LPro似乎有些“格(ge)格(ge)不入”，反(fan)击之举难以着力(li)。
面对挑战，上汽大(da)众给出三年8折的回购方案。用户(hu)不用再顾虑购车成本、二手(shou)车价的波动，上汽大(da)众锁定(ding)用户(hu)车辆购入与最终(zhong)出售价格(ge)的差额，以破解价格(ge)战无序内卷。上汽大(da)众也借此争取(qu)了宝贵三年时间，加速补(bu)课产(chan)品(pin)和智能化(hua)。
也就是(shi)说，产(chan)品(pin)、技术、政策的布局，上汽大(da)众为三年后的爆发下着一盘大(da)棋。而这一切努(nu)力(li)的背后，是(shi)这位曾(ceng)经中国车市一哥迫(po)切重拾荣光的缩影。
在自主品(pin)牌的轮番冲击下，今年4月，这位曾(ceng)经的国内车市一哥销量同比下滑约22%，市占率仅5.1%，与第(di)一名比亚(ya)迪(di)（16.6%）的距进一步(bu)拉大(da)。
新途观的登场，或许将是(shi)上汽大(da)众命运的一次关键拐点。这场破局之战能否打赢，事关重要。
以下是(shi)与上汽大(da)众销售与市场执行(xing)副总(zong)经理俞经民、上汽大(da)众品(pin)牌营销事业执行(xing)总(zong)监傅(fu)强、上汽大(da)众高端车型营销高级总(zong)监钱漾的对话实录（经编辑）：
问：途观LPro所在细分(fen)市场上的用户(hu)的主要痛点是(shi)什么？
俞经民：途观LPro的定(ding)位非常(chang)明确，Pro代表的是(shi)汽油车也需要智能化(hua)的发展。
其实国内81%的家(jia)庭只拥有一辆车，但电动车的份额为什么越(yue)来越(yue)高？因为他们有个(ge)密码--造型很时尚，且新车本身就有吸引力(li)，当然背后还有智能化(hua)。
用户(hu)远距离出行(xing)的里程焦虑也难以避免，很多人还是(shi)倾向于购买燃油车，但燃油车又不够智能，不够时尚。这个(ge)市场空白和真正的需求是(shi)大(da)量存在的，我们要来填补(bu)。
傅(fu)强：首先油电同智，这次通过与大(da)疆车载合作，和新能源的主流车型能够完(wan)全看齐；二是(shi)油电同权，因为电车没(mei)有购置税，发布会上我们减了2万购置税，从购车成本跟电车又保持(chi)一致；三是(shi)保值回购锁定(ding)企业经营成本，也帮消(xiao)费者锁定(ding)了3年的拥车成本，无需担心价格(ge)。
问：发布会上讨(tao)论价格(ge)的安排以及定(ding)价是(shi)如何考虑的？
俞经民：贾总(zong)上市会现场直接改(gai)了价，这背后的核心其实是(shi)拥车成本。
原先我负责上汽集团海(hai)外业务，到(dao)全球各地(di)走访(fang)，包括发达、发展中国家(jia)市场都会问我，“这个(ge)车如果进口，二手(shou)车的价格(ge)是(shi)多少(shao)”。我很清楚，二手(shou)车的价值决(jue)定(ding)了一台车真正的性价比。新车价减去二手(shou)车价就是(shi)拥车成本，是(shi)用户(hu)真正付出的成本。
这个(ge)市场在激烈的变化(hua)，所以三年后上汽大(da)众有信心能拿出更(geng)有魅力(li)的产(chan)品(pin)，无论是(shi)汽油车还是(shi)电动车，到(dao)时候你又喜欢了，就完(wan)成保值回购和置换。
问：保值回购是(shi)否可能成为行(xing)业新常(chang)态，对价格(ge)战有什么威力(li)？
俞经民：保值回购确实存在一定(ding)的门槛(kan)，我们是(shi)把(ba)它明着做了，即(ji)使不明着做它也一直存在。
几年前上汽大(da)众另(ling)一款神(shen)车朗逸，就推出了3年八折的保值回购置换政策，凌渡也类似，今年ID.3也推出了3年六折保值回购置换政策，特斯拉也在4月跟进，但只有4.5折回购。
明着做，就是(shi)对行(xing)业现象的一个(ge)回应。现在市场价格(ge)降个(ge)不停，看起来对用户(hu)很好，但如果新车价格(ge)一跌再跌，二手(shou)车价格(ge)肯定(ding)继续下行(xing)，幅度可能还不小。
如果只是(shi)卷价格(ge)，那跟耍流氓没(mei)什么区别(bie)，这不会成就品(pin)牌对用户(hu)也是(shi)不负责任(ren)的。买途观LPro不需要讨(tao)价还价，直接帮你锁定(ding)拥车成本了。
今天(tian)上汽大(da)众就是(shi)要打一场解放战，一些品(pin)牌在某些方面有垂(chui)直一体化(hua)的成本的优势，就想把(ba)别(bie)人卷死，而且拿出了这样的态度，这在全球市场是(shi)行(xing)不通的，肯定(ding)会遭(zao)到(dao)对方在各方面的“反(fan)卷”。
回到(dao)全球视角，现代企业的密码叫品(pin)牌，品(pin)牌意味着消(xiao)费者可以安心地(di)进行(xing)消(xiao)费。我希望(wang)大(da)家(jia)真正回到(dao)用户(hu)需求原点，即(ji)是(shi)透明和可靠的拥车成本。我们欢迎大(da)家(jia)都来做，因为这对用户(hu)来说是(shi)有利的。
问：用户(hu)了解保值回购的概念但整体印象一般，上汽大(da)众的政策为什么靠谱？
俞经民：对保值回购为什么大(da)家(jia)觉得市场反(fan)应没(mei)有那么热(re)烈？那是(shi)没(mei)有持(chi)续的回应。这些问题我们都持(chi)续在回应。
目前首要考虑的是(shi)3年回购计划(hua)，每年都有新产(chan)品(pin)迭代，对上汽大(da)众来说，无论是(shi)油车、混动、电动车，还是(shi)上汽奥迪(di)（520我们宣(xuan)布了全新的ADP平台，并即(ji)将推出3款新车，后面还有多款车在规划(hua)中）。所以有很多更(geng)好的产(chan)品(pin)，可能在1年、2年、3年之后与大(da)家(jia)见面。
拥车成本不是(shi)作为噱头来讲的，营销的本质是(shi)承诺服务然后兑现服务，汽车行(xing)业一定(ding)是(shi)长期(qi)主义，所有的品(pin)牌不是(shi)机缘巧(qiao)合来的。
问：上汽大(da)众接下来是(shi)不是(shi)所有油车都会完(wan)成智能化(hua)改(gai)造？
俞经民：我们现在这条路是(shi)坚定(ding)不移的，上汽大(da)众是(shi)一个(ge)国民品(pin)牌，油、电、混三赛道(dao)我们都要有所布局，9月帕萨特的Pro就会上市，年底途昂Pro版也能完(wan)成SOP。
问：之前上汽说灵魂不能交出去，现在智驾已经交给了大(da)疆，接下来还会一直延续这样的路线吗？
俞经民：市场合作一直是(shi)开放的，合资(zi)企业也是(shi)很开放的，好的拿来、不好也不要。在我们的产(chan)品(pin)上，灵魂和肉身要紧(jin)密结合起来，而且这条路线合作伙(huo)伴要不断升(sheng)级迭代，不然这个(ge)市场这么快变化(hua)，你对用户(hu)的承诺怎么做到(dao)？
问：在油车上实现智能化(hua)的难点在哪里？油车智能化(hua)成本高不高？
俞经民：其实用户(hu)在选择车辆时首先会考虑是(shi)电动车还是(shi)燃油车，然后是(shi)选择哪个(ge)价位区间，不同的价位段，用户(hu)对智能化(hua)的需求也是(shi)不同的。
要真正结合用户(hu)的实际(ji)需求推进智能化(hua)并非易事，上汽和大(da)众的优势和痛点是(shi)一样的，就是(shi)工程师(shi)文化(hua)十分(fen)强，但是(shi)最大(da)挑战就是(shi)要回归用户(hu)的真实用车场景，避免自视过高。
所以我一直负责定(ding)位需求场景，寻找用户(hu)需求的原点将它们落地(di)。如果只是(shi)炫技，那是(shi)双(shuang)向忽悠投入的成本又有何意义。
上汽大(da)众在追(zhui)求智能化(hua)体验的同时，也非常(chang)坚持(chi)产(chan)品(pin)的实用性和可靠性，唯一遗憾的是(shi)进展速度慢(man)了点，所以我们现在要加快步(bu)伐，无论是(shi)纯电、混动还是(shi)油车都要迎头赶上，甚至超越(yue)。
大(da)众品(pin)牌的历史发展，一开始要把(ba)车做到(dao)极致，用户(hu)喜欢全球销量上来了规模就能提高，进而实现成本降低(di)，然后将节省下来的成本让利给用户(hu)，形成持(chi)续的良性循环。
燃油车时代我们是(shi)这样做的。当前中国市场正迈向新能源化(hua)、电动化(hua)、混动化(hua)，但仍(reng)然还有很多汽油车的需求，我们要做的就是(shi)全力(li)以赴，用自己的资(zi)金投入，而不是(shi)借钱来做。我们要保证自己企业的生存，才能兑现承诺。
问：对于燃油车来说，因为电池(shi)容(rong)量小，而智能座舱和智能驾驶需要消(xiao)耗大(da)量电力(li)，我们应对？
钱漾：无论是(shi)电动车还是(shi)燃油车，核心要解决(jue)的问题都是(shi)降低(di)能耗。大(da)疆的沈总(zong)也讲到(dao)另(ling)一件事：不一定(ding)要贵，不一定(ding)要算力(li)很强，因为现在算力(li)跟功耗几乎是(shi)联动的，把(ba)这件事做好且有效，是(shi)最重要的。
问：现在电车比油车便宜，上汽大(da)众有没(mei)有应对之策？
俞经民：品(pin)牌是(shi)长期(qi)主义，我今天(tian)击败这个(ge)对手(shou)不代表我将来成功，后面还会有一个(ge)个(ge)对手(shou)。我们终(zhong)极目标是(shi)想赢得客(ke)户(hu)，持(chi)续发展这个(ge)品(pin)牌。
一个(ge)品(pin)牌一定(ding)要有自己的用户(hu)、品(pin)牌定(ding)位，品(pin)牌的价位段不能随(sui)便动，随(sui)便动就容(rong)易把(ba)自己灭掉。现在中国的客(ke)户(hu)，差1万就是(shi)不同的客(ke)户(hu)，我们要守住自己价位段的用户(hu)。
自主品(pin)牌对合资(zi)品(pin)牌的挑战我认为归根到(dao)底是(shi)用户(hu)的争夺战，是(shi)基于用户(hu)口碑形成品(pin)牌的过程。
我认为汽车市场应该是(shi)满园(yuan)春色，市场头部企业会集中但不会成为寡头。如果寡头的话，你会看到(dao)所有车都差不多，市场就太无趣了，这肯定(ding)不是(shi)一个(ge)更(geng)好的生态，是(shi)很难持(chi)续的。所以我们说油车智能化(hua)、说拥车成本，不是(shi)为了抢声(sheng)量要去扛大(da)旗。所以我们说买车不决(jue)选大(da)众，还要更(geng)好开奥迪(di)。