中新经纬5月22日电(李自曼)“同(tong)时进公司的人(ren)很多(duo)，有刚毕业的大学生，有律(lu)师、理财经理、建筑师、互联网人(ren)。”刘帅(化名)向中新经纬回忆转行进入保(bao)险行业的情形。
摒弃“人(ren)海战术”之后，当前的保(bao)险行业把目(mu)光放在培养(yang)高素质人(ren)才方面，以提质增效。去年8月，从互联网大厂离职的刘帅正式进入保(bao)险行业，加入保(bao)险公司组(zu)织的课程培训(xun)当中。同(tong)期，很多(duo)高学历、高收入群(qun)体也纷纷加入这家保(bao)险公司，他们期望(wang)在保(bao)险行业找到人(ren)生方向。
一年见600多(duo)人(ren)，从i人(ren)变e人(ren)
2018年，大学毕业的张欣(xin)(化名)进入一家公司从事品牌宣传工(gong)作。相(xiang)对安逸(yi)的生活却让张欣(xin)感觉像温水煮青蛙，她内(nei)心关(guan)于创业的火花逐渐燃起。
2018年底(di)，张欣(xin)想为自己增加保(bao)险保(bao)障，打电话约(yue)见了市场上(shang)多(duo)家保(bao)险公司的代理人(ren)，但接(jie)触下(xia)来，没有一位让她感觉专业。正是这次购买保(bao)险的经历，让张欣(xin)对保(bao)险行业有所(suo)关(guan)注。
在张欣(xin)看来，当下(xia)，保(bao)险公司已经不再(zai)仅仅局限于销售传统的保(bao)障型(xing)产品，人(ren)们的养(yang)老、教育、传承等需求也可通(tong)过(guo)保(bao)险来满足。但真正专业的保(bao)险代理人(ren)仍比较稀缺，这个(ge)行业仍是朝阳(yang)行业。
2023年初，张欣(xin)进入一家保(bao)险公司。“真正入行后，我发(fa)现成(cheng)为保(bao)险代理人(ren)是轻创业，越干越觉得(de)保(bao)险有意思(si)，激发(fa)了我的斗志。”张欣(xin)说。
从事保(bao)险工(gong)作给张欣(xin)的生活带来许多(duo)变化。“这个(ge)职业成(cheng)功让一个(ge)i人(ren)变成(cheng)了e人(ren)(注：i人(ren)指性格(ge)内(nei)敛，e人(ren)指性格(ge)外(wai)向)，此前我的社交圈(quan)子相(xiang)对固定，生活也比较闭塞。做了保(bao)险代理人(ren)之后逐渐打开自己，开始接(jie)触此前从未接(jie)触过(guo)的行业和人(ren)，感觉打开了新世界的大门。”张欣(xin)说。
要和不同(tong)的人(ren)打交道(dao)，就需要有更加宽(kuan)阔的知识面，再(zai)加上(shang)要为客户提供专业服务，张欣(xin)在公司安排的培训(xun)外(wai)自发(fa)报名学习了金融学、经济学、财富管理、心理学等方面的课程，成(cheng)功考取国际理财规(gui)划师、核保(bao)与(yu)理赔师、养(yang)老规(gui)划师。
“2023年大半年，不是在见客户的路上(shang)，就是在疯(feng)狂学习。生活基本被填(tian)满了，很充实。”张欣(xin)说，最开始尝试为客户做规(gui)划的时候，既兴奋又紧张，手机不离手，睡(shui)觉都不会把手机设置成(cheng)静音。
张欣(xin)坦言：“一天工(gong)作10个(ge)小时都是家常便饭，刚开始不熟悉(xi)业务，又想把工(gong)作做好，只能(neng)一点一点梳理产品资料(liao)，再(zai)帮客户拎出重点条款，做好注释，针对客户的情况做方案(an)。在这里，没有人(ren)关(guan)心你的方案(an)PPT做得(de)精不精美(mei)，只关(guan)心内(nei)容有没有用，讲没讲到点上(shang)。”
对于张欣(xin)的转行，起初她的父母并不赞同(tong)，认(ren)为她不务正业。但看到她进入行业之后的认(ren)真态度，也逐渐开始支持她，还会帮她介绍客户。
张欣(xin)说，她的优(you)势在于执行力和韧劲比较强，认(ren)准(zhun)了就会一直往前冲。如果有人(ren)第一天上(shang)午咨询，最晚第二(er)天她就能(neng)给出完整方案(an)，并且会把市场里同(tong)类型(xing)的产品都进行比较，帮助客户发(fa)现自身核心需求。最初她的团队(dui)长要求他们一天至少面访3位客户，这意味着(zhe)她一天至少要做3份方案(an)。这个(ge)工(gong)作量相(xiang)当于她此前工(gong)作3天甚至5天的工(gong)作量。
从业一年以来，张欣(xin)见了600多(duo)人(ren)，签单数量超过(guo)50多(duo)件(jian)，成(cheng)为COT(Court of Table)，这是百万圆桌会议(yi)(The Million Dollar Round Table，简称MDRT)中的优(you)秀会员。MDRT被看作全球寿险精英的最高盛会，成(cheng)为COT的标准(zhun)之一就是代理人(ren)当年收入超过(guo)一百万元。
当被问及客户从哪(na)里来，张欣(xin)说：“不出大家所(suo)料(liao)，一开始确实是身边的朋(peng)友、亲(qin)戚、同(tong)事，再(zai)后来就是朋(peng)友的朋(peng)友、同(tong)事，还有网友。只要有机会，我就会尝试约(yue)大家线下(xia)见面，大家也知道(dao)我是做代理人(ren)的，能(neng)出来的一般都是稍微有点意向的。现在保(bao)险行业整体发(fa)展比较好，越来越被大家认(ren)可，尤其是年轻人(ren)保(bao)障意识有很大提升，所(suo)以我在给他们介绍时也不太尴(gan)尬。”
现在张欣(xin)也在着(zhe)手准(zhun)备带自己的团队(dui)，已经有律(lu)师、银行、医生加入她的团队(dui)。在她看来，靠人(ren)情单拉动业绩增长的方式不能(neng)长久。寿险行业正在经历转型(xing)，寿险公司逐渐摒弃人(ren)海战术，把目(mu)光投向高素质人(ren)才，这对想要加入保(bao)险行业的人(ren)是一个(ge)窗(chuang)口期。
“比大厂的OKR更考验人(ren)”
刘帅的性格(ge)比较腼腆，平时的工(gong)作多(duo)半是和代码打交道(dao)，在他看来，程序员的工(gong)作最符合他的性格(ge)特征，大厂的标签也让他在亲(qin)戚朋(peng)友面前很有“面子”。
“一开始心里是抗拒的，但想到孩子和房贷，最终接(jie)受了朋(peng)友的建议(yi)，进入一家大型(xing)保(bao)险公司。”刘帅坦言。
过(guo)去几十年的发(fa)展模式，让保(bao)险行业失掉了路人(ren)缘。此前他一度和卖保(bao)险的朋(peng)友断联，但决定迈入保(bao)险行业后，他尝试说服自己摆脱刻(ke)板印象。
事情并没有他想象中的顺利，刚开始进入保(bao)险公司培训(xun)时，刘帅就感觉有点不适应(ying)。培训(xun)多(duo)在早上(shang)8点30分开始，这让此前弹性打卡上(shang)班的他，不得(de)不早起。
刘帅回忆道(dao)：“偌大的教室里，参加培训(xun)的人(ren)像身处中学课堂，听讲师在台上(shang)讲解(jie)产品信息和一些(xie)基础知识，并在笔记本上(shang)不时写画。因(yin)为讲师会布置作业，如果不认(ren)真听，作业可能(neng)就完成(cheng)得(de)不好。有些(xie)作业是文字类的，上(shang)学时就不喜欢写作文，所(suo)以每次写作业都比较头疼。”
经过(guo)一个(ge)月的培训(xun)，刘帅对保(bao)险有了新的认(ren)识。“保(bao)险确实能(neng)帮助个(ge)人(ren)和家庭做健康(kang)和财产规(gui)划，能(neng)够防患于未然(ran)。但是由于外(wai)界对保(bao)险行业的刻(ke)板印象，让保(bao)险并不好卖。”刘帅说。
刘帅的团队(dui)长告诉(su)他，只要让对方了解(jie)保(bao)险的好，就能(neng)把产品卖出去。
尤其是他之前所(suo)在的互联网行业的从业者，收入高、压力大，正是非常需要保(bao)险的群(qun)体，他可以先从熟悉(xi)的互联网行业进行客户拓展。
但在刘帅看来，向互联网行业的人(ren)推销不太现实。“有两(liang)个(ge)同(tong)事说，早在他们工(gong)作的前两(liang)年，就已经被身边卖保(bao)险的人(ren)‘收割’了。我社交圈(quan)比较窄，除了同(tong)事就是其他的亲(qin)戚朋(peng)友，亲(qin)戚平时联系也不多(duo)。”刘帅说。
于是他打算从陌生人(ren)入手，这样不会太尴(gan)尬。他选择在社交平台分享保(bao)险知识和自己的转行经验，但给他评论(lun)和私信的10个(ge)人(ren)里有8个(ge)人(ren)是来问转行经历的。
正在刘帅为业绩焦虑时，和他同(tong)时入职参加培训(xun)的团队(dui)伙伴接(jie)连出单，微信群(qun)里时不时弹出“喜讯”。有的伙伴给自己和家人(ren)都买了保(bao)险，有的则是本身不缺人(ren)脉，带着(zhe)资源(yuan)加入团队(dui)的，这让刘帅压力倍增。
“培训(xun)结束后，基本不用每天去公司打卡，但是工(gong)作时长不一定会减少，完全需要自驱，有的人(ren)可能(neng)一天10小时都在工(gong)作。不工(gong)作就没有收入，这比大厂的OKR(注：是一种目(mu)标管理和评估的方法)更考验人(ren)。但销售天赋不是谁都有，这和敲代码不一样。”刘帅感叹。
两(liang)个(ge)月之后，刘帅从保(bao)险公司离职，准(zhun)备再(zai)次回到互联网行业。
上(shang)市寿险一年流失20多(duo)万人(ren)
正如张欣(xin)所(suo)说，寿险公司逐渐摒弃人(ren)海战术，注重高质量发(fa)展。从数据来看，近年来保(bao)险代理人(ren)数量呈现下(xia)滑趋势。
根据A股(gu)上(shang)市险企年报显示，截至2023年年底(di)，A股(gu)五大上(shang)市险企寿险代理人(ren)总数较2022年减少了22.46万人(ren)。具体来看，中国人(ren)寿、平安人(ren)寿、人(ren)保(bao)寿险、太保(bao)寿险以及新华保(bao)险的代理人(ren)数量分别为63.4万人(ren)、34.7万人(ren)、8.88万人(ren)、19.9万人(ren)以及15.5万人(ren)，同(tong)比分别下(xia)降5.09%、22.02%、8.83%、17.43%、21.32%。
年报显示，2019年，A股(gu)五大上(shang)市险企寿险代理人(ren)数约(yue)450万人(ren)，而今已不足150万人(ren)，较四年前减少约(yue)307万人(ren)。
3月22日，在中国平安2023年度业绩说明会上(shang)，中国平安联席首席执行官郭晓涛(tao)表示，目(mu)前行业代理人(ren)正从人(ren)海战术转向高质量发(fa)展阶段，代理人(ren)数量下(xia)滑是行业趋势。
谈及未来三年对于代理人(ren)渠道(dao)发(fa)展的策略，郭晓涛(tao)认(ren)为，有三个(ge)关(guan)键词：稳规(gui)模、增绩优(you)、提产能(neng)。一方面是代理人(ren)的结构持续(xu)优(you)化，另外(wai)一方面代理人(ren)的规(gui)模也会持续(xu)稳定下(xia)来，让代理人(ren)渠道(dao)真正成(cheng)为寿险的真实渠道(dao)，这是平安在代理人(ren)渠道(dao)上(shang)面一些(xie)发(fa)展的方向和策略。
3月28日，在新华保(bao)险2023年年度业绩说明会上(shang)，新华保(bao)险副总裁王练文表示，当前保(bao)险代理人(ren)队(dui)伍仍在下(xia)降通(tong)道(dao)中，过(guo)去那种运动式、脉冲式增员已经不起作用，而新的探索仍在不断努力之中。
为了提质增效，多(duo)家公司把目(mu)光放在高素质人(ren)才上(shang)，推出保(bao)险代理人(ren)队(dui)伍精英培养(yang)计划。例如，平安人(ren)寿“‘优(you)+’人(ren)才招募计划”、中国太保(bao)“CA企业家计划”、新华保(bao)险“新华有WE来——优(you)计划”、泰康(kang)健康(kang)财富规(gui)划师HWP等。
从已披露(lu)数据来看，在各类培养(yang)计划之下(xia)，代理人(ren)质效有所(suo)提升。
太保(bao)寿险2023年核心代理人(ren)月人(ren)均首年规(gui)模保(bao)费(fei)43503元，同(tong)比增长26.6%；核心代理人(ren)月人(ren)均首年佣金收入6051元，同(tong)比增长46.3%；新华保(bao)险个(ge)险代理人(ren)月均人(ren)均综合产能(neng)为6293.7元，同(tong)比增长94.4%；中国人(ren)寿月人(ren)均首年期交保(bao)费(fei)同(tong)比提升28.6%。
郭晓涛(tao)在中国平安2023年业绩会上(shang)表示，平安积极主动提升代理人(ren)质量，产能(neng)同(tong)比提升近90%，收入同(tong)比提升近40%，代理人(ren)质量相(xiang)比人(ren)海战术已产生翻天覆地的变化。
“目(mu)前，各大公司都在抢高素质人(ren)才，门槛也都提高了。想要进入行业，除了应(ying)届毕业生，保(bao)险公司对应(ying)聘者转行之前的收入甚至技能(neng)都有所(suo)要求，有的公司要求此前工(gong)作年收入不低于20万元，才能(neng)加入所(suo)谓的‘优(you)才’计划。”在张欣(xin)看来，按照这种标准(zhun)招进来的人(ren)，多(duo)半是比较优(you)秀的人(ren)，产能(neng)会更高。
不过(guo)，张欣(xin)也坦言，做保(bao)险行业没有想象中容易，虽然(ran)听上(shang)去可能(neng)一年赚了百万，但实际上(shang)维护客户也需要下(xia)很大的成(cheng)本。一天三访，见面的花销基本是她买单，有的客户本身是高净值人(ren)群(qun)，维护起来也要符合他们的格(ge)调。所(suo)以不仅专业上(shang)要下(xia)功夫，还要在自己的衣着(zhe)打扮、兴趣爱好上(shang)进行投资。
她一周内(nei)要抽空去上(shang)3次瑜伽课，打1次高尔夫。张欣(xin)称，她办的是高尔夫计时卡，60小时小一万元，球杆(gan)衣服等装备花费(fei)一万五千元左右。瑜伽课的装备和课时费(fei)大概一万元。
“我还没跟客户打过(guo)高尔夫，想学习得(de)差不多(duo)了再(zai)邀请客户，不然(ran)让人(ren)觉得(de)不专业。”张欣(xin)说，没算过(guo)在客户维护上(shang)一共花了多(duo)少钱，有时候就是喝个(ge)咖啡，也请过(guo)美(mei)甲、手部护理什么的，不敢细算。
“这是一个(ge)无比需要自驱力的行业，坚持下(xia)去就能(neng)遇见更好的自己。只要能(neng)够从内(nei)心里认(ren)同(tong)保(bao)险，就不会做得(de)太差。”张欣(xin)说。
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