作为高度国(guo)际化的酒种，全球葡萄酒行业正发生着全局性、深层(ceng)次(ci)的变化。中国(guo)葡萄酒产业也在深度调整中艰难前行。作为我国(guo)九大酿酒葡萄优质生态产区之一(yi)，河西走廊葡萄酒产区面临着产品同质化问(wen)题(ti)突出、产区集群效应(ying)偏低、产业链(lian)条较短等产业发展共性问(wen)题(ti)。我国(guo)葡萄酒产区该如何在激(ji)烈的市场竞(jing)争中成功突围(wei)？
2024年全国(guo)葡萄酒、果酒行业年会日(ri)前召开。“这次(ci)年会传来两个重(zhong)要信息：一(yi)是年轻化的低度酒受欢迎；二是女性群体消费有意转入葡萄酒市场。这对葡萄酒企业是机遇也是挑战。”甘肃(su)祁连葡萄酒业有限责任公司葡萄酒厂厂长(chang)王志斌说，国(guo)产葡萄酒生产成本较高，与零关税的进口葡萄酒竞(jing)争并无优势，只有深入调研(yan)市场，从之前追求(qiu)的产品差别转化到市场需求(qiu)差别，才能“绝处逢生”。
河西走廊葡萄酒产区是我国(guo)九大酿酒葡萄优质生态产区之一(yi)，经过(guo)40多年发展，其产品知(zhi)名度和影响力不断提高；但随着近年来全国(guo)酒类行业深度调整，加之国(guo)内(nei)外葡萄酒产业竞(jing)争加剧(ju)，产区也在经受考验。传统(tong)产区到底面临着怎样的困(kun)难？又(you)如何直面挑战，寻找发展突破口？
酒香(xiang)也怕巷子深
往来穿梭于河西走廊的多个葡萄种植基地，只见一(yi)垄垄不同品种的酿酒葡萄藤已出土上架，长(chang)势喜人。河西走廊地处北纬36度到40度，适宜的阳光、温度、湿度和土壤，为种植优质酿酒葡萄提供(gong)了理想的地理气候条件。西汉(han)时期，出使西域的张骞沿着丝(si)绸之路让葡萄种子和葡萄美酒随着大漠驼铃来到中国(guo)，河西走廊葡萄酒的历史由此展开。
但随着全球葡萄酒产业深度变化，坐(zuo)拥原料品质优势的河西走廊葡萄酒产业也面临着种植、生产及销售(shou)环节中的重(zhong)重(zhong)难题(ti)。兰州大学经济(ji)学院教授、甘肃(su)省人民政府参事杨肃(su)昌认为，河西走廊葡萄酒产区无论在政策(ce)体系构建(jian)还是企业发展上，均面临着巨大挑战。
记者调研(yan)发现(xian)，产区面临的首要问(wen)题(ti)是，种植环节无法实(shi)现(xian)全程机械化，人工成本持续增加，从而导致酿酒葡萄种植减量。
在甘肃(su)张掖国(guo)风葡萄酒业有限责任公司葡萄种植基地，已到花甲之年的工人许福财正在查(cha)看葡萄出芽情况，如今，刚结(jie)束出土作业进入防(fang)霜冻(dong)等田间管理作业，只有在进入夏剪时机械才能出点力。据介绍，葡萄园劳务用工需求(qiu)多，能招到的工人年龄都偏大，且采收季与制种玉米采收用工重(zhong)合，关键节点每天工费300元仍招不到人。
由于多是老(lao)园子，标准化程度低，葡萄种植中最耗力的采摘和埋土作业均无法实(shi)现(xian)机械化。“有些机械是国(guo)外进口设(she)备，自动(dong)化程度高，操作人员不好找，易损配件不好配，也无法享受农机补贴。”张掖国(guo)风葡萄酒业有限责任公司生产厂长(chang)陈建(jian)军说。
甘肃(su)祁连葡萄酒业有限责任公司总经理潘(pan)鸿在调研(yan)中发现(xian)，截至2020年，甘肃(su)产区酿酒葡萄栽培总面积减少至15.5万亩。减产原因主要来自3个方面：一(yi)是酿酒葡萄种植周期长(chang)、生产成本高，果实(shi)收购价(jia)格较低，导致农民种植积极性不高，葡萄栽培过(guo)程中机械化水平不高，规模化生产水平低；二是种植业技术(shu)保障(zhang)体系比较欠缺，因霜冻(dong)、冰雹等灾害导致葡萄减产的现(xian)象比较突出；三是农民缺少有效应(ying)对生产危(wei)机的技能。
此外，种植、生产及销售(shou)环节的同质化问(wen)题(ti)也是导致河西走廊产区葡萄酒优势减损、竞(jing)争力缺乏的原因之一(yi)。只有实(shi)施差异化战略，突出地方优势，深入挖(wa)掘(jue)发展资源与历史优势，才能充(chong)分体现(xian)葡萄酒产地的风貌和特色。甘肃(su)莫高实(shi)业发展股份有限公司副总经理、技术(shu)总监牛育林表示，河西走廊葡萄酒产区缺乏对优质耐(nai)旱、抗寒良种的引(yin)进繁育，对本地葡萄酒风土特征(zheng)的发掘(jue)研(yan)究也有待加强，对葡萄酒质量的科技支撑体系建(jian)设(she)相(xiang)对薄弱。
除(chu)了同质化，“单打(da)独斗”的发展方式(shi)也阻挡了河西走廊葡萄酒高质量发展的脚步。
“‘最早’和‘有机’是产区的两个关键词，但我们并未将之有效推广出去。”甘肃(su)滨河食品工业集团有限责任公司总经理许文亮(liang)说，企业“单打(da)独斗”势单力薄，难以形(xing)成产区品牌的核心竞(jing)争力。甘肃(su)莫高实(shi)业发展股份有限公司市场运营部部长(chang)胡兴(xing)志则认为，国(guo)产葡萄酒虽具有一(yi)定品牌和市场基础，但普遍缺乏对市场和消费者的培育意识。
“我国(guo)西北葡萄酒产业在推广营销中，没有形(xing)成‘抱团走出去’态势，公共品牌效应(ying)和市场认可度不高，企业高附加值的精品和个性化产品少。加之西北本地市场空间容量有限，又(you)远(yuan)离东部主要消费市场，运输成本高，导致产品市场竞(jing)争力不强，市场开拓难度较大。”中国(guo)酒业协(xie)会葡萄酒分会秘书长(chang)火兴(xing)三认为，河西走廊葡萄酒产业在发展中还存在葡萄酒产业与文旅产业融合发展不够、葡萄酒饮食文化培育不足(zu)、西北葡萄酒文化基础较为薄弱等问(wen)题(ti)。
优势产区有底气
虽然面对诸多发展困(kun)难，但河西走廊葡萄酒产业并未失去信心。“河西走廊产区的葡萄酒是有独特优势的，多年的葡萄种植和酿酒工艺发展，造就了过(guo)硬的产品质量和差异化的产品品类。虽然当下面对很多新的困(kun)难，但河西走廊产区的葡萄酒企业还是有底气的，关键是要将特色做(zuo)得(de)更(geng)为突出。”潘(pan)鸿说。
日(ri)照时数3000小(xiao)时以上、昼夜温差15℃、年降水量100多毫米、土壤结(jie)构疏松、祁连冰川融水……河西走廊适宜的阳光、温度、湿度和土壤，为种植优质酿酒葡萄提供(gong)了理想的地理气候条件。
多年来，正因为有如此优越(yue)的自然条件，河西走廊葡萄酒产区借力发展，酿造出多款葡萄酒产品，也形(xing)成了一(yi)定的市场规模。如今，河西走廊出产的葡萄酒销售(shou)网络遍布全国(guo)主要市场，已形(xing)成相(xiang)对完备的营销体系，市场份额约占全国(guo)市场的10%；已形(xing)成武威、张掖、嘉峪关、天水4个子产区，酿酒葡萄种植面积最高峰达30万亩左右。莫高、紫轩、祁连、国(guo)风等品牌快速成长(chang)，葡萄酒年产能达14万吨。
甘肃(su)省酒类流通(tong)产业促(cu)进中心主任段治国(guo)说，河西走廊葡萄酒产区的一(yi)些葡萄酒品牌成功打(da)入日(ri)本、马来西亚等国(guo)外市场，葡萄酒产业集经济(ji)效益、生态效益、社会效益于一(yi)体，成为加快甘肃(su)经济(ji)结(jie)构调整的重(zhong)要抓手。
5月初，甘肃(su)莫高实(shi)业发展股份有限公司、甘肃(su)祁连葡萄酒业有限责任公司、甘肃(su)张掖国(guo)风葡萄酒业有限责任公司3家企业的贵人香(xiang)冰白、莫高干红(hong)、国(guo)风赤霞珠等9款1120件葡萄酒发往日(ri)本市场。“这次(ci)抱团出口日(ri)本，对于提振企业信心、强化品牌推广、提升河西走廊产区影响力有着重(zhong)要作用。”潘(pan)鸿说，6月中旬，甘肃(su)省商务厅(ting)还将再次(ci)组织陇酒企业赴日(ri)本东京参加第49届国(guo)际食品和饮料展览会，并举办(ban)河西走廊葡萄酒出口新品推介会，助力河西走廊葡萄酒在亚太地区的市场销售(shou)。
在牛育林看来，经历多年发展的河西走廊产区葡萄酒要想突出重(zhong)围(wei)，就要紧紧抓住产地质量优势，做(zuo)强产品品质，真正打(da)响河西走廊葡萄酒品牌。
让河西走廊葡萄酒企业有发展底气的特点还有差异化产品。“有好葡萄园才能酿出好葡萄酒，而只有河西走廊才能酿冰白。”王志斌说，酿造冰酒的葡萄必须在零下8摄氏度环境下，在树上自然结(jie)冰后带冰采摘压(ya)榨(zha)不加任何糖(tang)原酿造而成。只有河西走廊的气候可以满足(zu)这一(yi)要求(qiu)，但是葡萄产量低，风险大。
“祁连酒业职工从‘林业人’转变成‘酿酒人’，2000年酿出第一(yi)瓶葡萄酒，2003年成功研(yan)发出冰酒，填补国(guo)内(nei)没有冰酒的空白。”王志斌说。
差异化产品为满足(zu)差异化市场需求(qiu)提供(gong)了可能，将特色做(zuo)足(zu)成为企业发展的重(zhong)要抓手。“今年下半(ban)年，我们会尝试根据市场情况压(ya)缩干酒产量，提升冰酒产量。”王志斌说。
多方尝试求(qiu)创新
在深挖(wa)天然禀赋(fu)和内(nei)涵底蕴的同时，寻求(qiu)突破的河西走廊葡萄酒产区也在想“新办(ban)法”。
“红(hong)酒呈现(xian)非常亮(liang)丽的宝石红(hong)色，这个颜色主要来自于葡萄皮中净提的色素。红(hong)白葡萄的品种不同，红(hong)葡萄酒的花青苷成分会略高一(yi)些，导致颜色更(geng)为深邃亮(liang)丽……”在甘肃(su)紫轩酒业有限公司占地3700平方米的地下酒窖，讲(jiang)解员柴柳青正在为游客讲(jiang)解葡萄酒的品鉴(jian)知(zhi)识。
紫轩酒业在2005年建(jian)厂之初就提出文旅结(jie)合的规划。2010年，他们获评4A级旅游景区，游客可以参观其灌装线。去年，他们又(you)在发酵车间安装了玻璃参观通(tong)廊，新增葡萄酒核心区域酿造车间参观线路。
位于兰州的甘肃(su)莫高实(shi)业发展股份有限公司酒窖，也在及时调整思路。“如今，酒窖的东大门在工作日(ri)是敞(chang)开的，谁都可以进来参观，我们还提供(gong)讲(jiang)解服(fu)务和免费品鉴(jian)活动(dong)。”胡兴(xing)志说，2022年之前，酒窖是不对外开放的，如今不仅打(da)开大门，还加大了与各单位的对接，以此开启(qi)另一(yi)种推广方式(shi)。
甘肃(su)滨河集团国(guo)风庄园葡萄酒品牌事业部总经理肖华说，他们会在酿造工艺上寻求(qiu)突破，在做(zuo)高端化品牌的同时，做(zuo)一(yi)些趋于年轻化、小(xiao)量化、时尚化的产品；将精准研(yan)发产品通(tong)过(guo)差异化产品开展前期招商，实(shi)现(xian)品牌市场占位。
国(guo)风、祁连明珠酒庄、紫轩酒厂等诸多企业正在探索不同的发展模式(shi)，或扩大文旅融合业态，或酿造小(xiao)瓶酒、气泡酒。企业努力寻找市场细分之下的精准营销模式(shi)，在追求(qiu)个性化的当下，试图通(tong)过(guo)锁定圈层(ceng)消费，不断拓展渠道。
对河西走廊葡萄酒产区来说，要实(shi)现(xian)产业突围(wei)，企业的努力是前提，产业的整体规划和政策(ce)引(yin)导也非常重(zhong)要。
杨肃(su)昌认为，甘肃(su)独有的自然条件是不可模仿的，只有基于河西走廊的自然禀赋(fu)，制定葡萄酒产业长(chang)远(yuan)发展的产业规划，扎扎实(shi)实(shi)推进产业发展，在种出好葡萄上下功夫，并开展传统(tong)园区的改造升级，打(da)造出真正绿色有机的葡萄园区，才能真正实(shi)现(xian)市场拓展和产业融合。
杨肃(su)昌说，甘肃(su)河西走廊葡萄酒产业要发展，需要顶层(ceng)规划，可以考虑整合甘肃(su)省有关职能部门、高校和科研(yan)院所(suo)的力量，科学制定组织实(shi)施葡萄酒产业发展规划；树立河西走廊葡萄酒的地方品牌和整体形(xing)象，积极打(da)造高新技术(shu)产业示范园，把葡萄酒产业培育成一(yi)二三产业深度融合的新兴(xing)产业。
去年7月甘肃(su)省商务厅(ting)发布的《促(cu)进陇酒产业创新发展调研(yan)报告》建(jian)议将葡萄酒产业发展与生态建(jian)设(she)、文化旅游深度融合，引(yin)导更(geng)多资本、科技、人才、土地等要素向产业集聚，促(cu)进产业提档升级。
继续深耕种植技术(shu)和酿酒技术(shu)也是葡萄酒产业“强身健体”的关键。
国(guo)家葡萄产业技术(shu)体系兰州试验站站长(chang)、甘肃(su)省农科院林果花卉研(yan)究所(suo)研(yan)究员郝燕说，葡萄酒产业竞(jing)争中最核心的要素是围(wei)绕优质酿酒葡萄基地的建(jian)设(she)和培育。河西走廊的酿酒葡萄基地成立的年头较早，在改造过(guo)程中存在架型改造、补植等实(shi)际问(wen)题(ti)，改造成本高、损失大。因此，政府也可通(tong)过(guo)农业补贴形(xing)式(shi)推进老(lao)园改造。在已实(shi)现(xian)部分环节机械化的前提下，大力研(yan)发引(yin)进自动(dong)埋藤机械和出土机、采收机等，积极建(jian)立农机服(fu)务站，加强农业机械配套(tao)，推进种植机械化进程。
郝燕表示，河西走廊葡萄基地还极易遭遇灾害天气，可参照省内(nei)其他农产品的保险政策(ce)体系，积极推动(dong)酿酒葡萄种植业保险制度，逐步形(xing)成酿酒葡萄种植农业保险制度政策(ce)体系。
此外，产品定位、产品表现(xian)均为产业突围(wei)的关键。渠道仅仅解决了产品走出去的第一(yi)步问(wen)题(ti)，是否被消费者接受是最主要的考量标准。对河西走廊葡萄酒产业来说，在加大产业扶持力度的同时，明确产业定位，以新的品鉴(jian)体系来推动(dong)消费者葡萄酒饮食文化培育尤为重(zhong)要。
2018年，中国(guo)酒业协(xie)会、中国(guo)食品工业协(xie)会、中国(guo)园艺学会首次(ci)联合发布了《葡萄酒中国(guo)鉴(jian)评体系》，将葡萄酒分为红(hong)、白、桃红(hong)葡萄酒与起泡葡萄酒两大类别，从外观、香(xiang)气、口感和整体4个维(wei)度进行评价(jia)，鉴(jian)评描述(shu)语言与国(guo)外葡萄酒的评价(jia)体系相(xiang)比，更(geng)符(fu)合国(guo)人的认知(zhi)和理解。
火兴(xing)三表示，要鼓励河西走廊葡萄酒产区在突出产地化和特色化生产的同时，规范葡萄酒流通(tong)市场，加强葡萄酒市场终端评价(jia)能力建(jian)设(she)；要追本溯源，厘清我国(guo)葡萄和葡萄酒发展史，顺(shun)应(ying)当前多元化、个性化、风格化的消费趋势，重(zhong)构中国(guo)葡萄酒的品质表达体系和价(jia)值表达体系；匹配我国(guo)饮食文化特色，做(zuo)好葡萄酒的普及，满足(zu)不同消费群体需求(qiu)。