近十年来经历了大起大落，如今(jin)的代理人队伍“生存”现状几何？5月29日，北京商报记者(zhe)了解到，近日发布的《2024中国保险发展报告》（以下简称《报告》）显示，截至2023年底，代理人数(shu)量减至281.34万，较2019年底下降了69%，无止跌迹象。在代理人规模缩减的背景下，保险公司更加注重(zhong)培(pei)养具有高素养和高产出(chu)的核心人才，提高留存代理人的产能。
代理人队伍规模极速“缩水”，接下来何时企稳？代理人分级、产品分级、“报行合(he)一”……对于不断迎来较大变革的寿险而言，代理人队伍转型的方向以及(ji)空间在哪？
代理人规模锐减，险企聚焦提升产能
作(zuo)为连接保险公司和消费者(zhe)的桥梁之一，保险代理人无疑在推动(dong)保险行业的壮大中扮演着举足轻重(zhong)的角色。
然而，保险代理人数(shu)量下滑却(que)成为不争(zheng)的事实(shi)，代理人队伍规模变化(hua)趋势几何？险企有哪些应对措施？一份行业报告揭开朦胧(long)面纱。
《报告》梳理的数(shu)据显示，2014―2023年十年间，代理人数(shu)量呈先升后降趋势。由2014年325万增长至2019年历史峰(feng)值的912万人，增长214%。自2020年起，代理人数(shu)量持续下降，截至2023年底，代理人数(shu)量减至281.34万，较2019年底下降了69%，无止跌迹象。
不难发现，截至2023年底，保险代理人数(shu)量较上一年腰斩约290万人，较2019年高峰(feng)期更是减少了631万人。
在行业防范利差损(sun)、预定利率下调的大背景下，《报告》也显示，2023年，多(duo)数(shu)公司个(ge)险规模实(shi)现增长。
“代理人下滑，一方面是产品转型升级的影(ying)响，另一方面也是保险业高质量发展的要求(qiu)。”北京联(lian)合(he)大学商务学院金融系教师杨泽云表示，此前20多(duo)年快(kuai)速发展的重(zhong)疾险落幕，年金险、万能险等新型保险产品快(kuai)速发展，而这(zhe)些保险产品需要更加专业、更高素质的保险代理人来营销。与此同时，代理人下滑也反映出(chu)以往的人海战(zhan)术失灵。
在杨泽云看来，队伍下降，产能提升，一方面说明留下来的代理人队伍具有较强的专业性，能力也较高；另一方面，也与保险公司产品转型升级有一定关(guan)系。
队伍转型进行时，发展绩优成新路径
自1992年代理人制度被引(yin)入中国以来，已经历了30余年的发展与变革。
针对当前保险代理人队伍规模下滑的现状，业内专家普遍认为，这(zhe)既是市场(chang)自然淘汰(tai)的结果，也是行业转型升级的必然现象。在数(shu)字化(hua)、智能化(hua)浪潮的推动(dong)下，保险代理人的角色和功能正面临重(zhong)新定义。
值得(de)一提的是，在代理人队伍规模下滑的背景下，留住以及(ji)吸纳(na)优秀的代理人成为一大课题。保险公司在应对市场(chang)竞争(zheng)和客户需求(qiu)变化(hua)方面正在积(ji)极调整策略，提高留存代理人的产能成为各(ge)公司主攻的方向。
根据《报告》，在代理人规模缩减的背景下，保险公司更加注重(zhong)培(pei)养具有高素养和高产出(chu)的核心人才，头部(bu)保险公司提出(chu)绩优代理人概念，推动(dong)保险代理人队伍向专业化(hua)、职业化(hua)深度转型，为现存代理人提供(gong)展业、培(pei)训、技术及(ji)专业知识上的帮助，提高留存代理人的产能。
那么，展望未来，保险代理人队伍规模预计何时趋于稳定？“总的来看，当前代理人规模仍在下降，但跌势已经趋稳收窄。”对于代理人未来规模的变化(hua)，北京工商大学中国保险研究院副秘书长宋占军表示，归根结底还是取决(jue)于保险行业尤其是人身保险行业的发展态势。在“报行合(he)一”等影(ying)响下，代理人佣金费用将严(yan)格规范，代理人规模将最终受到代理人实(shi)际总收入的影(ying)响。在此背景下，通过职业化(hua)、专业化(hua)的方向发展绩优代理人，成为保险代理人发展的主要路径。
需要关(guan)注的是，在代理人层(ceng)面，寿险公司近两年迎来较大调整周期。关(guan)于保险销售人员的分级，此前的设想正在逐步迎来落地。在业内人士看来，随着《保险销售行为管理办法》落地，明确提出(chu)保险销售人员销售能力分级要求(qiu)，保险销售人员的分级分类已然箭在弦上。
保险代理人制度在我(wo)国的发展历程中经历了从扩张到调整的过程，基于面临的新机遇和挑(tiao)战(zhan)，中国矿业大学（北京）管理学院硕士生企业导(dao)师支培(pei)元认为，保险公司需要积(ji)极应对市场(chang)变化(hua)，通过改革和创新，推动(dong)保险代理人队伍向专业化(hua)、高效化(hua)方向发展，以适(shi)应新的市场(chang)需求(qiu)和监管环(huan)境。
“具体而言，保险公司需要通过加强培(pei)训、提升服务质量、优化(hua)激励机制等措施来适(shi)应新的市场(chang)环(huan)境，同时积(ji)极探索线上线下融合(he)的新型销售模式。”支培(pei)元如是表示。
杨泽云表示，寿险公司转型变革，甚至保险产品营销渠(qu)道(dao)也可能发生较大变化(hua)，对于保险代理人而言：一是不断提升自身专业素质和综合(he)能力，使得(de)自身能满足更高等级代理人的条件和素质，进而为客户提供(gong)真正符合(he)客户需求(qiu)的金融产品。二是拥抱数(shu)字化(hua)。随着人工智能、数(shu)字化(hua)的发展，保险公司与客户对于数(shu)字化(hua)的要求(qiu)必然提升。拥抱数(shu)字化(hua)，满足客户和公司的要求(qiu)，进一步为客户提供(gong)专业化(hua)、个(ge)性化(hua)的产品和服务。