近十年来经历了大起大落，如(ru)今的代理人(ren)队伍“生(sheng)存”现状几何？5月29日，北京商(shang)报记者了解到，近日发布的《2024中国保险发展报告(gao)》（以下简(jian)称《报告(gao)》）显示，截至2023年底，代理人(ren)数量减至281.34万，较2019年底下降了69%，无(wu)止跌迹象。在代理人(ren)规模缩(suo)减的背景下，保险公司更加注重(zhong)培养具有高素(su)养和高产出的核心人(ren)才，提高留存代理人(ren)的产能。
代理人(ren)队伍规模极(ji)速“缩(suo)水”，接下来何时企稳？代理人(ren)分级、产品分级、“报行合一”……对于不断迎来较大变革的寿(shou)险而言，代理人(ren)队伍转型(xing)的方向以及空间在哪？
代理人(ren)规模锐减，险企聚焦提升产能
作为(wei)连接保险公司和消费者的桥梁之一，保险代理人(ren)无(wu)疑在推动保险行业的壮大中扮演着举(ju)足轻重(zhong)的角色。
然(ran)而，保险代理人(ren)数量下滑却成为(wei)不争的事实，代理人(ren)队伍规模变化趋势几何？险企有哪些应对措施？一份行业报告(gao)揭开朦胧面(mian)纱。
《报告(gao)》梳理的数据显示，2014―2023年十年间，代理人(ren)数量呈先升后降趋势。由2014年325万增长(chang)至2019年历史峰值的912万人(ren)，增长(chang)214%。自2020年起，代理人(ren)数量持续下降，截至2023年底，代理人(ren)数量减至281.34万，较2019年底下降了69%，无(wu)止跌迹象。
不难(nan)发现，截至2023年底，保险代理人(ren)数量较上一年腰斩约290万人(ren)，较2019年高峰期(qi)更是减少了631万人(ren)。
在行业防范利差损、预定利率(lu)下调的大背景下，《报告(gao)》也显示，2023年，多数公司个险规模实现增长(chang)。
“代理人(ren)下滑，一方面(mian)是产品转型(xing)升级的影(ying)响，另一方面(mian)也是保险业高质量发展的要求。”北京联合大学商(shang)务学院金(jin)融系教师杨泽云表示，此(ci)前20多年快速发展的重(zhong)疾险落幕，年金(jin)险、万能险等新型(xing)保险产品快速发展，而这些保险产品需(xu)要更加专业、更高素(su)质的保险代理人(ren)来营销。与此(ci)同时，代理人(ren)下滑也反映出以往的人(ren)海战术失灵。
在杨泽云看来，队伍下降，产能提升，一方面(mian)说明(ming)留下来的代理人(ren)队伍具有较强的专业性，能力也较高；另一方面(mian)，也与保险公司产品转型(xing)升级有一定关系。
队伍转型(xing)进行时，发展绩优成新路径
自1992年代理人(ren)制度被引入(ru)中国以来，已经历了30余(yu)年的发展与变革。
针对当前保险代理人(ren)队伍规模下滑的现状，业内专家普遍(bian)认为(wei)，这既是市场自然(ran)淘汰的结果，也是行业转型(xing)升级的必(bi)然(ran)现象。在数字化、智能化浪潮的推动下，保险代理人(ren)的角色和功能正面(mian)临重(zhong)新定义。
值得一提的是，在代理人(ren)队伍规模下滑的背景下，留住以及吸纳优秀的代理人(ren)成为(wei)一大课题。保险公司在应对市场竞(jing)争和客户需(xu)求变化方面(mian)正在积极(ji)调整策略，提高留存代理人(ren)的产能成为(wei)各公司主(zhu)攻的方向。
根据《报告(gao)》，在代理人(ren)规模缩(suo)减的背景下，保险公司更加注重(zhong)培养具有高素(su)养和高产出的核心人(ren)才，头部保险公司提出绩优代理人(ren)概念，推动保险代理人(ren)队伍向专业化、职业化深度转型(xing)，为(wei)现存代理人(ren)提供展业、培训、技术及专业知识上的帮助，提高留存代理人(ren)的产能。
那么，展望未来，保险代理人(ren)队伍规模预计何时趋于稳定？“总的来看，当前代理人(ren)规模仍(reng)在下降，但跌势已经趋稳收窄。”对于代理人(ren)未来规模的变化，北京工商(shang)大学中国保险研(yan)究院副秘(mi)书长(chang)宋(song)占军表示，归根结底还是取决于保险行业尤其是人(ren)身保险行业的发展态势。在“报行合一”等影(ying)响下，代理人(ren)佣金(jin)费用将严格(ge)规范，代理人(ren)规模将最终受到代理人(ren)实际总收入(ru)的影(ying)响。在此(ci)背景下，通过职业化、专业化的方向发展绩优代理人(ren)，成为(wei)保险代理人(ren)发展的主(zhu)要路径。
需(xu)要关注的是，在代理人(ren)层面(mian)，寿(shou)险公司近两年迎来较大调整周期(qi)。关于保险销售人(ren)员的分级，此(ci)前的设想正在逐步迎来落地。在业内人(ren)士看来，随着《保险销售行为(wei)管理办法》落地，明(ming)确提出保险销售人(ren)员销售能力分级要求，保险销售人(ren)员的分级分类已然(ran)箭在弦(xian)上。
保险代理人(ren)制度在我(wo)国的发展历程中经历了从扩(kuo)张(zhang)到调整的过程，基于面(mian)临的新机遇和挑战，中国矿业大学（北京）管理学院硕士生(sheng)企业导师支培元认为(wei)，保险公司需(xu)要积极(ji)应对市场变化，通过改革和创新，推动保险代理人(ren)队伍向专业化、高效化方向发展，以适应新的市场需(xu)求和监管环境。
“具体而言，保险公司需(xu)要通过加强培训、提升服务质量、优化激励机制等措施来适应新的市场环境，同时积极(ji)探索线上线下融合的新型(xing)销售模式。”支培元如(ru)是表示。
杨泽云表示，寿(shou)险公司转型(xing)变革，甚至保险产品营销渠(qu)道也可能发生(sheng)较大变化，对于保险代理人(ren)而言：一是不断提升自身专业素(su)质和综合能力，使得自身能满足更高等级代理人(ren)的条件和素(su)质，进而为(wei)客户提供真正符(fu)合客户需(xu)求的金(jin)融产品。二(er)是拥抱数字化。随着人(ren)工智能、数字化的发展，保险公司与客户对于数字化的要求必(bi)然(ran)提升。拥抱数字化，满足客户和公司的要求，进一步为(wei)客户提供专业化、个性化的产品和服务。