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| 绿联创始人张清(qing)森 |
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| 绿联研发中心一(yi)角 |
文/羊城晚报记者刘佳宁潘(pan)亮
图/受访者提供
3C消费电子产(chan)品(pin)市场属于传统(tong)意义上的红海,如何在红海里开辟出高成长的路径，实现蓝海突(tu)破？对于3C消费电子产(chan)品(pin)企(qi)业而(er)言，这不是一(yi)个容(rong)易回答的问题。总(zong)部位(wei)于深圳龙华的深圳市绿联科技股份(fen)有限(xian)公司（以下简称绿联），在其(qi)“创新驱动+出海引(yin)领”的组合拳中,在红海里细分出蓝海，寻(xun)找到一(yi)条属于自己的快车道(dao),成为大湾区消费电子企(qi)业做大做强走出去的一(yi)个微观样本。
在绿联创始人张清(qing)森看来，在全球市场不充分供给和(he)需求(qiu)不充分满足(zu)的前(qian)提下，如果能结合不同市场推出符合消费需求(qiu)的产(chan)品(pin)，就会获得超高额(e)定(ding)价权(quan)和(he)毛利，这一(yi)市场就会成为蓝海市场。他还坦言：“每次在做决(jue)策时，如果这条路让我觉得有点正(zheng)确又有点恐惧的时候，我就会选择这条路，如果你勇敢点就会取得机会。克服(fu)恐惧是创业者重(zhong)要的门槛(kan)。”
出海是一(yi)条难但正(zheng)确的路
成立于2012年的绿联走过了从外贸、代工、自研、建立品(pin)牌，出海到拥抱(bao)AI推出NAS（NetworkAttachedStorage：网络附属存储）存储产(chan)品(pin)这一(yi)完整的“进化路径”。2023年，绿联的总(zong)营收达到48亿元，其(qi)中，海外营收超过24亿元。并连续两年蝉联亚马逊“年度最受欢迎品(pin)牌卖(mai)家”，入(ru)选“亚马逊全球开店中国出口跨境品(pin)牌百强”；全球速卖(mai)通“十大出海品(pin)牌”等(deng)荣誉。
国内市场与海外市场的双(shuang)驱动构成了绿联高速发展(zhan)的基盘。在不起眼的充电头(tou)、数据线等(deng)数码产(chan)品(pin)背后，绿联成为大湾区消费电子企(qi)业做大做强走出去的一(yi)个微观样本。
“每个行(xing)业都有可能发展(zhan)到红海阶段，红海证明这个市场足(zu)够大才(cai)会‘红’。如果厂家没有在组织建设和(he)品(pin)牌建设、技术创新上持续投入(ru)，很有可能就会在竞争中成为一(yi)个平庸的品(pin)牌，但如果在研发投入(ru)、渠道(dao)建设、人才(cai)建设等(deng)领域搭建更高级的形态，在红海中还是有很大的机会做出更高维度的层级。”绿联创始人张清(qing)森在接(jie)受羊城晚报记者独家专访时如是说，多年来，绿联也是这样做的。
出海是绿联实现突(tu)破的关(guan)键一(yi)招。张清(qing)森认为，在现有庞大的消费电子市场下，新兴市场的崛(jue)起为消费电子市场提供一(yi)定(ding)的增长动力。消费电子市场在亚太地区、拉美地区、中东及非洲地区尚未完全发展(zhan)成熟，消费电子线上销售渗透率相对较低。在全球化竞争大趋势下，国内消费电子企(qi)业业务趋向(xiang)于全球化、一(yi)体化，并日益成为国际竞争中的强大力量，品(pin)牌影响力在国际上得到一(yi)定(ding)的提升(sheng)。
绿联出海战略的实施近乎于背水一(yi)战。“2014年，我们的业务在天猫京东等(deng)线上渠道(dao)做得还不错，当时我们计划进入(ru)全球市场，但同样的产(chan)品(pin)在海外不知道(dao)怎么卖(mai)。开展(zhan)全球业务的组织体系建设在当时对我们来说是有难度的，我们开始挖(wa)掘各种人才(cai)，并且冒了很大风险一(yi)次性下了很多订(ding)单挺进亚马逊。此(ci)举带有一(yi)点赌(du)注(zhu)意味，也是个很危(wei)险的选择。2014年出海这一(yi)步对我们能力、资(zi)金(jin)、勇气等(deng)考验都很大。但当我们回头(tou)看，其(qi)实这些都是小问题。”在张清(qing)森看来，他选择了一(yi)条困难但正(zheng)确的路：“每次在做决(jue)策时，如果这条路让我觉得有点正(zheng)确又有点恐惧的时候，我就会选择这条路，让我们恐惧的很多人也会恐惧，如果你勇敢点就会取得机会。克服(fu)恐惧是创业者的重(zhong)要的门槛(kan)。”
出海是珠三角企(qi)业的必由之路
出海战略的实施又进一(yi)步推动绿联创新研发，张清(qing)森认为，如果3C数码只在中国做，那企(qi)业未来的全球市场份(fen)额(e)就大不了。要想拥有一(yi)定(ding)的占有率，就必须是全球品(pin)牌。不然企(qi)业的本土研发费用比较高的时候，没办法被更大的市场摊(tan)薄吸收，企(qi)业此(ci)时的研发意愿就会减弱，竞争力就会下滑。“研发投入(ru)与市场占有率是一(yi)个相辅(fu)相成的关(guan)系。”
“出海对珠三角企(qi)业来说是必由之路。在过去，我们只有成本优(you)势，随着中国制造向(xiang)中国智造发展(zhan)，中国企(qi)业同时具备成本优(you)势、效率优(you)势、创新优(you)势，这将为中国企(qi)业带来出色的红利。”在张清(qing)森看来，国内市场与海外市场有很多相通的地方(fang)，消费者对技术、速度、性能方(fang)面(mian)的需求(qiu)是雷同的。但国内市场青睐于高性价比产(chan)品(pin)，海外发达市场更在意创新力。在全球市场不充分供给和(he)需求(qiu)的不充分满足(zu)的前(qian)提下，如果能结合各地市场推出符合消费需求(qiu)的产(chan)品(pin)，就会获得超高额(e)定(ding)价权(quan)和(he)毛利，这一(yi)市场就会成为蓝海市场。
在“红海”里细分出“蓝海”
4月18日，证监(jian)会发布关(guan)于同意深圳市绿联科技股份(fen)有限(xian)公司首次公开发行(xing)股票注(zhu)册的批复。绿联迈(mai)向(xiang)资(zi)本市场的大门更近了。据介绍，在募集(ji)资(zi)金(jin)中，计划总(zong)投资(zi)55120.36万元用于投入(ru)建设产(chan)品(pin)研发及产(chan)业化建设项目，新建研发中心将对存储类产(chan)品(pin)研发实验室、音视频类产(chan)品(pin)研发实验室、充电类产(chan)品(pin)研发实验室等(deng)事业部进行(xing)优(you)化整合。
数据显示，截(jie)至2023年12月31日，绿联拥有研发技术人员668人，占总(zong)人数的20.96%，研发投入(ru)保持较高增速，最近三年（2021-2023）年均复合增长率达17.41%，报告期内研发投入(ru)合计约5.56亿元。通过持续的研发投入(ru)及技术创新，绿联已形成高强度导线成型、毫米波音视频传输、智能倍压控制、智能终端管理系统(tong)、嵌入(ru)式私(si)有云(yun)存储系统(tong)等(deng)诸多核心技术，拥有境内专利八百余项（其(qi)中发明专利十七项），拥有境外专利七百余项。
在张清(qing)森看来，在新技术、新产(chan)品(pin)快速迭代的背景下，消费电子产(chan)品(pin)在产(chan)品(pin)品(pin)类及广度上不断延(yan)伸(shen)，行(xing)业边界得以快速拓(tuo)展(zhan)，衍生(sheng)出众多新的消费电子细分市场。智能家居、车载设备、可穿戴(dai)设备等(deng)新兴消费电子终端设备不断创新，智能终端与人工智能、云(yun)服(fu)务等(deng)新兴技术相结合，创造出新的消费电子蓝海市场。
正(zheng)是在这个大背景下，绿联抓(zhua)住市场需求(qiu)，从充电头(tou)充电线到数据线耳机再到推出NAS存储产(chan)品(pin)，在技术创新引(yin)领下，在红海里细分出蓝海，在海外“以快打慢”抢夺市场。张清(qing)森认为，在电子消费领域，为用户带来超预期的创新体验，是异于传统(tong)路径的竞争优(you)势，这是消费电子行(xing)业中的新质生(sheng)产(chan)力的一(yi)个体现。“在精耕(geng)细作的年代，低端产(chan)能的输出没有太大成长空间(jian)。海外需求(qiu)的挖(wa)掘加(jia)上中国制造的协同和(he)创新能力的融合，这里面(mian)会有很大的机遇。”