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| 绿联创始人张清(qing)森 |
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| 绿联研发中心一角 |
文(wen)/羊城晚报记者(zhe)刘(liu)佳宁潘亮
图/受访者(zhe)提供
3C消费电子产品市场属于传统(tong)意义上(shang)的红海,如何在红海里开辟出高成(cheng)长的路径，实(shi)现(xian)蓝海突破？对于3C消费电子产品企业而言，这不是一个容易回答的问(wen)题。总部位于深(shen)圳龙华的深(shen)圳市绿联科(ke)技股份有限公司（以下简称绿联），在其(qi)“创新驱动+出海引领”的组合拳(quan)中,在红海里细分出蓝海，寻(xun)找到一条(tiao)属于自己的快(kuai)车道,成(cheng)为大湾区(qu)消费电子企业做大做强走出去的一个微(wei)观样(yang)本。
在绿联创始人张清(qing)森看来，在全球市场不充分供给和需求不充分满足(zu)的前提下，如果能结合不同市场推出符合消费需求的产品，就会获得超高额定价权和毛利，这一市场就会成(cheng)为蓝海市场。他还坦言：“每次在做决策时，如果这条(tiao)路让我觉(jue)得有点正确(que)又有点恐惧的时候，我就会选择(ze)这条(tiao)路，如果你勇敢点就会取得机会。克服(fu)恐惧是创业者(zhe)重(zhong)要的门槛。”
出海是一条(tiao)难但正确(que)的路
成(cheng)立于2012年的绿联走过了(le)从外(wai)贸、代工、自研、建立品牌，出海到拥抱AI推出NAS（NetworkAttachedStorage：网络附属存储）存储产品这一完整的“进化路径”。2023年，绿联的总营收达到48亿元，其(qi)中，海外(wai)营收超过24亿元。并连(lian)续两年蝉联亚(ya)马逊“年度最受欢迎品牌卖家”，入选“亚(ya)马逊全球开店中国出口(kou)跨境品牌百强”；全球速卖通“十大出海品牌”等荣誉。
国内(nei)市场与海外(wai)市场的双驱动构成(cheng)了(le)绿联高速发展(zhan)的基盘。在不起眼的充电头、数据线等数码产品背后，绿联成(cheng)为大湾区(qu)消费电子企业做大做强走出去的一个微(wei)观样(yang)本。
“每个行业都有可(ke)能发展(zhan)到红海阶(jie)段，红海证明这个市场足(zu)够大才(cai)会‘红’。如果厂家没有在组织建设和品牌建设、技术创新上(shang)持续投(tou)入，很有可(ke)能就会在竞争(zheng)中成(cheng)为一个平庸的品牌，但如果在研发投(tou)入、渠(qu)道建设、人才(cai)建设等领域搭建更高级(ji)的形态，在红海中还是有很大的机会做出更高维度的层级(ji)。”绿联创始人张清(qing)森在接受羊城晚报记者(zhe)独家专访时如是说，多年来，绿联也(ye)是这样(yang)做的。
出海是绿联实(shi)现(xian)突破的关键一招(zhao)。张清(qing)森认为，在现(xian)有庞大的消费电子市场下，新兴市场的崛起为消费电子市场提供一定的增长动力。消费电子市场在亚(ya)太地区(qu)、拉美地区(qu)、中东及非洲地区(qu)尚未完全发展(zhan)成(cheng)熟，消费电子线上(shang)销售渗透率相对较低。在全球化竞争(zheng)大趋(qu)势下，国内(nei)消费电子企业业务趋(qu)向于全球化、一体化，并日益成(cheng)为国际竞争(zheng)中的强大力量，品牌影响力在国际上(shang)得到一定的提升。
绿联出海战略的实(shi)施近乎于背水一战。“2014年，我们的业务在天猫京东等线上(shang)渠(qu)道做得还不错，当时我们计划进入全球市场，但同样(yang)的产品在海外(wai)不知道怎么卖。开展(zhan)全球业务的组织体系建设在当时对我们来说是有难度的，我们开始挖掘各种人才(cai)，并且冒了(le)很大风(feng)险一次性下了(le)很多订单(dan)挺进亚(ya)马逊。此(ci)举带(dai)有一点赌注(zhu)意味，也(ye)是个很危险的选择(ze)。2014年出海这一步(bu)对我们能力、资(zi)金、勇气等考验都很大。但当我们回头看，其(qi)实(shi)这些都是小问(wen)题。”在张清(qing)森看来，他选择(ze)了(le)一条(tiao)困难但正确(que)的路：“每次在做决策时，如果这条(tiao)路让我觉(jue)得有点正确(que)又有点恐惧的时候，我就会选择(ze)这条(tiao)路，让我们恐惧的很多人也(ye)会恐惧，如果你勇敢点就会取得机会。克服(fu)恐惧是创业者(zhe)的重(zhong)要的门槛。”
出海是珠三角企业的必由之路
出海战略的实(shi)施又进一步(bu)推动绿联创新研发，张清(qing)森认为，如果3C数码只在中国做，那企业未来的全球市场份额就大不了(le)。要想拥有一定的占有率，就必须是全球品牌。不然企业的本土(tu)研发费用比较高的时候，没办法被更大的市场摊薄吸收，企业此(ci)时的研发意愿就会减(jian)弱，竞争(zheng)力就会下滑(hua)。“研发投(tou)入与市场占有率是一个相辅相成(cheng)的关系。”
“出海对珠三角企业来说是必由之路。在过去，我们只有成(cheng)本优势，随着中国制造向中国智造发展(zhan)，中国企业同时具备成(cheng)本优势、效率优势、创新优势，这将为中国企业带(dai)来出色的红利。”在张清(qing)森看来，国内(nei)市场与海外(wai)市场有很多相通的地方，消费者(zhe)对技术、速度、性能方面的需求是雷同的。但国内(nei)市场青(qing)睐于高性价比产品，海外(wai)发达市场更在意创新力。在全球市场不充分供给和需求的不充分满足(zu)的前提下，如果能结合各地市场推出符合消费需求的产品，就会获得超高额定价权和毛利，这一市场就会成(cheng)为蓝海市场。
在“红海”里细分出“蓝海”
4月18日，证监会发布关于同意深(shen)圳市绿联科(ke)技股份有限公司首次公开发行股票注(zhu)册的批复。绿联迈向资(zi)本市场的大门更近了(le)。据介绍，在募集资(zi)金中，计划总投(tou)资(zi)55120.36万元用于投(tou)入建设产品研发及产业化建设项目(mu)，新建研发中心将对存储类(lei)产品研发实(shi)验室(shi)、音视(shi)频类(lei)产品研发实(shi)验室(shi)、充电类(lei)产品研发实(shi)验室(shi)等事业部进行优化整合。
数据显示，截至2023年12月31日，绿联拥有研发技术人员668人，占总人数的20.96%，研发投(tou)入保持较高增速，最近三年（2021-2023）年均复合增长率达17.41%，报告(gao)期内(nei)研发投(tou)入合计约5.56亿元。通过持续的研发投(tou)入及技术创新，绿联已形成(cheng)高强度导(dao)线成(cheng)型、毫米波音视(shi)频传输、智能倍压(ya)控制、智能终(zhong)端管理(li)系统(tong)、嵌(qian)入式私有云存储系统(tong)等诸多核心技术，拥有境内(nei)专利八百余项（其(qi)中发明专利十七项），拥有境外(wai)专利七百余项。
在张清(qing)森看来，在新技术、新产品快(kuai)速迭代的背景下，消费电子产品在产品品类(lei)及广度上(shang)不断延伸(shen)，行业边界得以快(kuai)速拓展(zhan)，衍生出众多新的消费电子细分市场。智能家居、车载设备、可(ke)穿戴设备等新兴消费电子终(zhong)端设备不断创新，智能终(zhong)端与人工智能、云服(fu)务等新兴技术相结合，创造出新的消费电子蓝海市场。
正是在这个大背景下，绿联抓住市场需求，从充电头充电线到数据线耳机再到推出NAS存储产品，在技术创新引领下，在红海里细分出蓝海，在海外(wai)“以快(kuai)打慢”抢夺市场。张清(qing)森认为，在电子消费领域，为用户带(dai)来超预期的创新体验，是异于传统(tong)路径的竞争(zheng)优势，这是消费电子行业中的新质生产力的一个体现(xian)。“在精耕(geng)细作的年代，低端产能的输出没有太大成(cheng)长空间(jian)。海外(wai)需求的挖掘加上(shang)中国制造的协同和创新能力的融合，这里面会有很大的机遇。”